又一電商流量新入口，賣水果3天火到脫銷

關(guān)于“無人零售”的傳說，相信派友們都聽了很多，什么無人超市、無人便利店、無人售貨機(jī)，肯定能說出個(gè)一二來。

很明顯，相對(duì)比全封閉的智能貨柜，無人貨架的設(shè)計(jì)可以說有點(diǎn)寒酸，往架子上擺放零食，外加個(gè)二維碼就可以了。

正是因?yàn)?“身子骨太軟”，無人貨架只能被供養(yǎng)在辦公室這樣的一個(gè)封閉性空間，而智能貨柜、無人便利店對(duì)地點(diǎn)沒有太多要求。

對(duì)于資本市場(chǎng)和電商來說，辦公室都是一片未被開發(fā)的處女地，即便有快遞直達(dá)、步行到樓下的就有便利店，但最最靠近白領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)客源的地方，只有辦公室。

所以僅去年下半年，幾十家無人貨架項(xiàng)目狂攬投資金額超30億，一陣燎原之勢(shì)后來到了中場(chǎng)卻死傷無數(shù)，存活下來的，不是巨頭的親兒子，就是和“小e微店”一樣會(huì)轉(zhuǎn)型的，在線上做起了生鮮電商的生意。

半路出家的水果電商把產(chǎn)品賣脫銷了論盈利，它根本就沒法和無人情趣便利店比；論設(shè)計(jì)，又確實(shí)是太雞肋，但經(jīng)過這個(gè)跳板，一個(gè)半路出家的生鮮電商都能將水果賣到脫銷，或許這就是無人貨架的神奇之處。

無人貨架，已經(jīng)是小e微店的第二次轉(zhuǎn)型，兩年前，它還是個(gè)做社區(qū)配送的小e到家。

在做了一年半的無人貨架之后，小e微店上線了小程序“小e智選”，化身生鮮電商賣起了水果。

從圖片可以看到，通過微信公眾號(hào)底部菜單欄入口進(jìn)來后，一個(gè)是針對(duì)自家無人貨架推出的“掃碼購物”服務(wù)，另外一個(gè)就是這個(gè)水果商城的入口“小e智選”。

用戶下單后，貨品將在現(xiàn)場(chǎng)采摘，從和海南合作的水果基地直接配送到用戶下單地址，12小時(shí)內(nèi)完成。

如果商品有耗損，還可以獲得平臺(tái)賠付。

平臺(tái)上線3天就賣出了20多噸的水果，僅有的2種水果中就有一款顯示脫銷。

無人貨架圈一向流傳著“A輪必死”的恐怖傳說，小e微店不但保住了這塊根據(jù)地，還有機(jī)會(huì)在消費(fèi)場(chǎng)景上做了延伸，只因?yàn)樗?ldquo;人性”面前顯得更小心翼翼些。

創(chuàng)業(yè)邦曾經(jīng)如此形容，“大概沒有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，比無人貨架更能考驗(yàn)人性。

”早在共享單車出現(xiàn)時(shí)，人們就開始了對(duì)“人性”的質(zhì)問，萬一車被蓄意破壞或盜用了，該怎么辦？后來，摩拜單車升級(jí)了防破壞性能，“善良”的ofo則選擇了相信人性，結(jié)果，大馬路上的ofo尸橫遍野。

無人貨架完全處于開放型，直接順走不掃碼付款也是避免不了的事。

所以小e微店只在一二線城市100人以上的企業(yè)布點(diǎn)，看準(zhǔn)了這些優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的人員穩(wěn)定、高素質(zhì)以及高復(fù)購率，盡量減低貨損率。

再來，這些大公司一般只允準(zhǔn)一個(gè)品牌的無人貨架入駐，這也為小e微店的布放提供一定的壁壘。

而辦公室又是一個(gè)非常適合拼團(tuán)的地方。

根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，二次下單的用戶一般都是送給親朋好友，部分收貨地址還是小e微店無人貨架還未鋪設(shè)的城市。

這個(gè)故事告訴了我們，靠著個(gè)雞肋的無人貨架，一個(gè)半路出家的電商，做起了行內(nèi)眼中特難做的生鮮生意，還火了行業(yè)大佬與資本為之瘋狂資本逐風(fēng)，平臺(tái)順勢(shì)而起。

就在去年半年的時(shí)間里，幾十家無人貨架項(xiàng)目狂攬投資金額超過了30億。

在無人貨架獲得融資第一、二梯隊(duì)中，我們可以看到行業(yè)巨頭的影子，“每日優(yōu)鮮便利購”背靠騰訊，而“猩便利”“果小美”創(chuàng)始人都有阿里背景，剩下的小e微店略顯孤獨(dú)，但是它的的確確剛拿下了B輪2億的融資。

在資本的助長(zhǎng)之下，無人貨架創(chuàng)業(yè)者拼了老命地?zé)Y本來霸坑。

錯(cuò)誤的投放點(diǎn)、過度擴(kuò)張，結(jié)果步子邁得太大，扯著蛋了。

盲目霸坑，暴露的第一個(gè)問題就是貨損嚴(yán)重，丟的多，買的又不多。

有位創(chuàng)業(yè)者向36氪分享了對(duì)無人貨架貨損率的看法：每個(gè)無人貨架月均銷售額在1500-2000元左右，毛利潤(rùn)率25%-30%，道德?lián)p耗率3%-7%，物流成本10%左右，運(yùn)營(yíng)成本5%以上，貨架幾百塊，不賺錢也基本不虧錢。

但是一旦貨損率高于7%就很難盈利，可是事實(shí)是很多公司的盜損率達(dá)到了20%-30%。

第二個(gè)問題，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

大家都是專營(yíng)快消品、標(biāo)品，除了泡面、面包、果汁、辣條幾個(gè)常見類目，基本也變不成什么花樣來。

半年的試錯(cuò)時(shí)間，大家認(rèn)清了短期內(nèi)無人貨架根本無法規(guī)模化盈利的事實(shí)。

資本面前，無人貨架只是個(gè)嗷嗷待哺的嬰孩。

“無人值守，‘碼’完就走”，就跟這句slogan一樣，無人貨架的市場(chǎng)不是久留之地。

單靠無人貨架來賺錢，恐怕可以當(dāng)選年度最佳冷笑話。

既然無法賺錢，又幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)壁壘，那為什么行業(yè)巨頭闖進(jìn)了一個(gè)又一個(gè)？無人貨架還有什么魔力？線上精準(zhǔn)引流，一個(gè)“雞肋”證明可行回到上文，其實(shí)，小e微店的水果賣脫銷后，完全可以放棄無人貨架專心于線上的水果生意，但它寧愿選擇做個(gè)“斜杠青年”，往后還有可能開個(gè)實(shí)體店，走“無人貨架+生鮮電商+實(shí)體店”的打法。

事實(shí)證明，要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流，看似“雞肋”的無人貨架可以做到，而且想象空間還挺多。

與小e微店從無人貨架到生鮮電商的路線剛好相反，凡處于第一梯隊(duì)的生鮮電商幾乎都轉(zhuǎn)投線下，做起了無人貨架的生意。

超強(qiáng)的冷鏈倉儲(chǔ)天然讓它們有了差異化競(jìng)爭(zhēng)的本事，酸奶、水果等鮮食的放置，就足以打擊一群產(chǎn)品同質(zhì)化的無人貨架。

發(fā)現(xiàn)沒有，電商與無人貨架之間，雙向來回，路都是通的。

就連做安全業(yè)務(wù)的獵豹移動(dòng)（原金山網(wǎng)絡(luò)）也摻了一腳，顯得特別不務(wù)正業(yè)。

但目前獵豹的重心慢慢轉(zhuǎn)向廣告市場(chǎng)，要是能通過無人貨架，和分眾傳媒一樣拿下一個(gè)線下廣告的市場(chǎng)，也是非常有盼頭的一件事。

各方入局無人貨架都有自己的打算，就更不用說阿里、京東、順豐這些行業(yè)大佬別有居心了。

而對(duì)于電商來說，無人貨架無疑是觸達(dá)用戶最近的方式，也是定點(diǎn)孵化全新品類的好機(jī)會(huì)。

回顧一路的發(fā)展變化不難發(fā)現(xiàn)，隨著品類不斷擴(kuò)充，電商出現(xiàn)了不同類型的平臺(tái)。

因?yàn)橘I書的用戶信用較高，書籍也方便郵寄，當(dāng)當(dāng)、卓越等國(guó)內(nèi)第一批電商起步于賣書，后來又出現(xiàn)了垂直品類的電商，如專注于3C的京東、賣服裝的凡客；再后來，電商平臺(tái)品類不斷擴(kuò)充。

在丁磊決定賣豬肉之后，生鮮電商又得到進(jìn)一步發(fā)酵，而后，阿里的淘咖啡、盒馬等等新物種出現(xiàn)，不斷延伸了消費(fèi)場(chǎng)景。

在不同的發(fā)展階段，電商行業(yè)就會(huì)蹦出一個(gè)全新的平臺(tái)，來適應(yīng)不同的消費(fèi)需求，可以說，單靠一個(gè)電商平臺(tái)就要拿下所有的品類并不現(xiàn)實(shí)。

要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展空間，為不同的消費(fèi)場(chǎng)景定制不同的業(yè)務(wù)模式才是突破口，而無人貨架正好承擔(dān)了這個(gè)角色。

直到現(xiàn)在，對(duì)辦公室消費(fèi)場(chǎng)景的挖掘，是市場(chǎng)公認(rèn)的一件極其有商業(yè)意義的事。

從近場(chǎng)零售切入，構(gòu)建一張零售網(wǎng)，未來，它可以成為數(shù)據(jù)采集的試驗(yàn)點(diǎn)，或者運(yùn)送鮮食的中轉(zhuǎn)站，又或者是辦公室必需品的體驗(yàn)站，往線上導(dǎo)流。

當(dāng)無人貨架被納入一個(gè)全新的生態(tài)圈后，它是充滿想象空間的。