買賣寶張小瑋：做農(nóng)村電商的秘訣是 做巨頭不愿做的臟活、累活

注：《商業(yè)價(jià)值》11月刊封面報(bào)道《跟著一張鄉(xiāng)村訂單去旅行》，以翔實(shí)的、全面的調(diào)查，對(duì)鄉(xiāng)村電商產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)論述和特寫。

以“一張訂單”為攝像頭的起點(diǎn)，開始了一幕幕精彩畫面。

當(dāng)今年巨頭都喊著要電商下鄉(xiāng)時(shí)，買賣寶已經(jīng)在鄉(xiāng)下推進(jìn)電商和網(wǎng)購(gòu)有了七八年的歷史，也用數(shù)據(jù)證明了，中國(guó)最核心的網(wǎng)購(gòu)人群其實(shí)是來(lái)自四六線城市。

故我們特意專訪買賣寶創(chuàng)始人張小瑋，看看他們是怎樣做農(nóng)村電商的，更重要的是，如何攻下這些中國(guó)幾乎多年來(lái)都完全被忽略的市場(chǎng)？早在清華大學(xué)求學(xué)時(shí)，張小瑋就投身移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮，創(chuàng)辦了一家手機(jī)游戲互動(dòng)社區(qū)樂(lè)酷，作為唯一的產(chǎn)品經(jīng)理，在和社區(qū)用戶沒(méi)日沒(méi)夜的聊天中，他很快發(fā)現(xiàn)，90%以上的用戶是中國(guó)城鄉(xiāng)結(jié)合部的“外沿”群體，他們的價(jià)值觀與和生活習(xí)慣與城市人迥異。

通過(guò)短暫在樂(lè)酷論壇上銷售成人用品試水，2006年底，張小瑋為這批沒(méi)有PC、通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的三低群體創(chuàng)辦了買賣寶，正式進(jìn)入在線電商。

怎么接觸到這群人？怎么了解他們的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)物需求？用什么樣的業(yè)務(wù)模式去服務(wù)這群對(duì)網(wǎng)購(gòu)一無(wú)所知的人？沒(méi)有先行者的足跡可以亦步亦趨，沒(méi)有成功案例可以直接拿來(lái)copy，買賣寶只有在左沖右突的不斷試錯(cuò)中，找到最適合自己的那條路。

在跌跌撞撞走了兩年多彎路之后，買賣寶已經(jīng)找到了行至今日依然有效運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)模式： 移動(dòng)平臺(tái)、Call Center（呼叫中心）、COD（貨到付款）、Self -Operation（產(chǎn)品自營(yíng)）。

時(shí)至今日，張小瑋最為自豪的仍然是：他創(chuàng)立了中國(guó)第一家移動(dòng)電商，早在8年之前就預(yù)見到了三到六線的底層市場(chǎng)會(huì)通過(guò)手機(jī)實(shí)現(xiàn)對(duì)城市人群的“后發(fā)超越”——直接越過(guò) PC，將手機(jī)作為唯一的網(wǎng)購(gòu)入口。

張小瑋對(duì)買賣寶的定義是“一家通過(guò)移動(dòng)設(shè)備的方式向草根人群提供零售平臺(tái)服務(wù)的在線零售商。

” 在買賣寶上購(gòu)物的有被孩子拴在農(nóng)村的家庭主婦、靠辦工廠、跑生意發(fā)家的小老板，被困在工廠沒(méi)時(shí)間逛街的打工仔，甚至還有南沙群島上的駐守官兵。

“我一直認(rèn)為我做的是下沉式市場(chǎng)，毛細(xì)血管里的人群。

當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于這群人會(huì)有各種各樣的稱呼：農(nóng)民工、四到六線人群等。

我第一次見到紅杉資本的創(chuàng)始人Don Valentine，他雖然記不清我們的名字，但說(shuō)了一句很準(zhǔn)確的話：你的夢(mèng)想不就是希望鄉(xiāng)下人能過(guò)上城里人一樣的生活嗎？”這句話讓張小瑋記憶猶新。

一半以上的用戶來(lái)自于村鎮(zhèn)市場(chǎng)，90%以上的流量來(lái)自于移動(dòng)端，95%的用戶選擇貨到付款，擁有一支800多人規(guī)模的Call Center，即使在成立8年之后，買賣寶在中國(guó)的電商江湖中依然是一個(gè)低調(diào)神秘的“掃地僧”。

在潛心耕耘了多年之后，當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”吹起了一只只虛胖的豬，買賣寶這個(gè)隱于鄉(xiāng)間的俠客也開始趁勢(shì)而起，迎來(lái)了爆發(fā)性增長(zhǎng)期，2013年銷售額突破20億，已經(jīng)連續(xù)5年保持300%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

今年，在紛紛下鄉(xiāng)的電商巨頭的大軍壓境之下，買賣寶正在尋找新的增長(zhǎng)引擎。

8月26日中午12點(diǎn)，10萬(wàn)臺(tái)大Q note手機(jī) 在QQ空間被搶購(gòu)一空。

此前活動(dòng)預(yù)約期，大Q手機(jī)在上線首日就斬獲了超過(guò)50萬(wàn)的預(yù)約量。

人們不僅驚呼：這個(gè)新晉互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌究竟是何方神圣？其實(shí)，大Q手機(jī)是張小瑋在今年1月創(chuàng)立的手機(jī)品牌。

在北京傲城融富中心3層，買賣寶北京總部和大Q手機(jī)僅有一墻之隔。

在7月4日，《商業(yè)價(jià)值》主辦的“MIIC移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”上，張小瑋的主題演講題目就是《Feature Phone時(shí)代重新降臨》，他講到在做買賣寶時(shí)，最核心的、最能盈利的類目就是手機(jī)，而多年以來(lái)積累的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)已經(jīng)讓他可以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)群體的“量身定制”，今年真正涉足手機(jī)硬件，可以算得上是水到渠成。

賣了6年手機(jī)的張小瑋從兩年前就在關(guān)注手機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)手機(jī)的生產(chǎn)成本突破50美元這一“臨界點(diǎn)”的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了。

按照張小瑋的設(shè)想：當(dāng)買賣寶賣出一部大Q手機(jī)時(shí)，并不是跟用戶做生意的結(jié)束，而是閉環(huán)的開始。

每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品貨單發(fā)出時(shí)，可以知道購(gòu)買者所在的地理區(qū)位、性別、其他所購(gòu)物品等相關(guān)信息。

這些信息反饋回來(lái)，就能快速建立購(gòu)買手機(jī)者的“人物畫像”。

然后，后臺(tái)根據(jù)用戶的歷史數(shù)據(jù)，即可在手機(jī)上放置與“人物畫像”匹配的特定推薦商品。

這樣從用戶拿到手機(jī)的那一刻開始，就增加了其后續(xù)購(gòu)買行為的可能，從而實(shí)現(xiàn)了買賣寶與用戶的持續(xù)溝通。

大Q、 大Q新銳版、大 Q note、Q米……大 Q手機(jī)在一年時(shí)間內(nèi)就走過(guò)了小米四年走過(guò)的路，各個(gè)價(jià)位和配置的機(jī)型實(shí)現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)用戶的全面覆蓋。

即便如此，張小瑋仍然愿意把買賣寶和大 Q手機(jī)視為兩家獨(dú)立的公司，“一個(gè)企業(yè)一定要有自己明確的定位跟生意，大Q手機(jī)應(yīng)該很清楚它不是為買賣寶而活著的，它是獨(dú)立的，因?yàn)樗粗辛耸袌?chǎng)有機(jī)會(huì)，未來(lái)可以改變?nèi)巳旱囊苿?dòng)生活方式。

如果兩家公司有什么交集，不過(guò)是因?yàn)樽隽速I賣寶，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)遇，衍生出其他的商業(yè)機(jī)會(huì)，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)承兌這個(gè)事情，他們有自己明確的邏輯體系，不是附庸。

“ 所以，買賣寶和大 Q手機(jī)的整合只會(huì)走到“內(nèi)置應(yīng)用”這一步，而不會(huì)成為唯一的網(wǎng)購(gòu)入口，而中高端的大Q手機(jī)未來(lái)也會(huì)登陸京東等電商平臺(tái)。

“如果買賣寶本身能打動(dòng)用戶，我可以推你一把，但不能強(qiáng)推，這樣我們會(huì)被消費(fèi)者拋棄。

大Q在購(gòu)物方面應(yīng)該是開放的態(tài)度。

” 不憚?dòng)诟?ldquo;臟活、累活”的買賣寶曾經(jīng)獨(dú)享三到六線電商市場(chǎng)紅利，但是，從去年開始，它開始和淘寶、唯品會(huì)等電商短兵相接。

買賣寶去年做用戶調(diào)研時(shí)，76%的用戶將買賣寶作為他們唯一的電商選擇，只有20%多的用戶還同時(shí)在淘寶上買東西。

到了今年，買賣寶和淘寶的重合度已經(jīng)達(dá)到了48%，足見阿里渠道下沉的勢(shì)頭兇猛。

阿里研究院發(fā)布的《農(nóng)村電子商務(wù)消費(fèi)報(bào)告》顯示，過(guò)去三年，淘寶農(nóng)村消費(fèi)占比不斷提升，從2012年第二季度的7.11%上升到2014年第一季度的9.11%。

相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，張小瑋更關(guān)注近年來(lái)消費(fèi)者層面的變化。

在他看來(lái)，消費(fèi)者正在快速模糊化，這是必然的趨勢(shì)，一二線城市和三到六縣城市的認(rèn)知鴻溝正在快速?gòu)浐稀?/p>

他觀察到的第二個(gè)變化是基礎(chǔ)設(shè)施的改良，比如銀行卡的普及、安全性的網(wǎng)銀等帶來(lái)的支付設(shè)施的普及。

底層市場(chǎng)的物流條件也在不斷改善，四通一達(dá)的普及程度不斷加深，COD服務(wù)向下沉淀，這意味著進(jìn)入村鎮(zhèn)市場(chǎng)的門檻降低了。

盡管如此，張小瑋并不懼怕大鱷們的兇猛攻勢(shì)。

因?yàn)椋隽似甙四甑?ldquo;臟活、累活”，它們都要從頭去做。

如何進(jìn)行商品選擇、用戶需求到底是什么，如何進(jìn)行COD運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送問(wèn)題如何解決等等，這些都是擺在后進(jìn)者眼前的一座座大山，這個(gè)不為人知的市場(chǎng)就像買賣寶一樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單。

與什么都能買到的“萬(wàn)能的淘寶”相比，產(chǎn)品有限的買賣寶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？張小瑋給出的答案是：開放和擁抱，自己只能解決用戶80%的需求，至于剩下20%的長(zhǎng)尾需求，”就讓別人來(lái)做這些事情，讓別的商家入駐，來(lái)滿足用戶的需求。

“據(jù)張小瑋透露，開放平臺(tái)戰(zhàn)略有望在未來(lái)1～2年啟動(dòng)。

張小瑋給買賣寶定的下一個(gè)目標(biāo)是100億，完成這一目標(biāo)首要做什么？張小瑋認(rèn)為要提高銷量，總共只有三種辦法，一是吸引更多客戶，二是提高客單價(jià)，三是提高重復(fù)購(gòu)買率。

目前買賣寶主要不在推廣的問(wèn)題，而是提高用戶的轉(zhuǎn)換率及重復(fù)購(gòu)買率，同時(shí)適應(yīng)客戶群體的變化。