創業者總結：教育科技類創業公司失敗的原因

做教育科技創業公司不容易，在世界各地都不容易。

  　　即使有 1 億美元融資，Knewton、Coursera、Udemy 和 Duolingo 這些教育科技創業公司仍處于 “摸索” 階段。

他們有知名度，在業內處于領先地位，但離收支平衡點還有很長一段距離，更不要說盈利了。

 　　在印度，教育科技創業公司只有涉及某些領域才有成功的可能，比如應試、專業課程和學習管理系統(LMS)。

除此之外，大部分教育科技的領域，比如學前教育、K-10 階段教育和高等教育，還沒看到拿得出手的成功例子。

 　　有多種原因導致教育科技創業公司的成功率低。

其中有多年來我通過觀察得出的，也有威脅到公司存亡但被我們成功克服的。

 　　1、對教育市場缺乏認識。

 　　教育市場是一個非常獨特的市場，可能只有少數行業的多樣性可以與它匹敵。

 　　比如，你把 B2B 的教材買給 K-12 階段的學校(譯者注：K-12 指從幼兒園到 12年級的教育，是國際上對基礎教育階段的通稱)。

這意味著你的接觸點(POC)是學校行政人員，你的消費者是學校學生和家長，你的買方是學校基金和董事會。

除了實際上的消費者，其他人都是拍腦袋作決定，而你的銷售成果取決于真正花錢買產品的人。

 　　在 K-12 的 B2C 市場，大多數時候你要和成堆的產品服務競爭，它們的賣點和你完全雷同(或相似)。

然而每天都有一個新的創業公司橫空出世，其特色和現有的創業公司并無太大差別。

即使特色有所改變，在價值主張上也沒有顯著的差別。

 　　并且，永遠有免費提供的相同產品和服務，搶奪你可以在市場中建立的任何優勢。

 　　2、缺乏耐心，一開始就期望超高速增長。

 　　教育不是電商、出租車行業或超地方化經營(譯者注：超地方化通常指面向某個或幾個特定社區提供服務). 　　教育業的創業是一場至少 15、20年的持久戰。

在大部分其他行業，超高速增長是可能的。

但在教育業，沒人見過超高速增長。

 　　你可能會說，可汗學院和 Duolingo 有百萬級用戶。

好吧，我同意他們的用戶很多。

但是這些用戶付費嗎？可汗學院是非盈利性質的，Duolingo 還沒發掘出盈利模式。

在教育科技行業，找到正確的模式、價格和策略都需要時間。

你不能隨口放言要在五年內達到幾百萬用戶。

事實上，你可能得用五年時間才能找到產品和市場正確的匹配方式。

 　　對聰明的教育科技創業者來說，耐心是有力的支撐。

你在初期專注的重心應該是讓公司活得足夠長，盡量做各種嘗試，這樣你才能很快發現哪些有用、哪些沒用。

 　　在你找到產品的正確方向前，不要拿 VC 的錢，那樣注定失敗。

耐心點——你挺過越久，你成功的機會就更大。

 　　3、沒找到正確的盈利模式。

 　　這是我之前論點的延伸。

 　　你應該了解各方消費者的行為特點，發揮自身的優勢。

父母喜歡物美價廉的產品，教育機構喜歡獨特的產品，能從你這買入后以五或十倍價格賣出的那種。

 　　每天都捫心自問：你能在不賠錢的基礎上做到這些嗎？ 　　教育沒有質量問題，但它有價格問題(應試教育除外)。

如果家長可以在兩個在線學習平臺中作選擇，他們會選擇更便宜的，因為他們非常缺乏經驗，也沒有能力區分兩個產品的差異。

當然，也有可能兩個平臺事實上并沒有多大區別。

 　　在找到正確模式之前拿機構的投資是非常不可取的。

創業者一般有 8-10年時間回報投資人。

教育創業公司在短時間內找準模式、開始急速增長是不可能的。

這會迫使你去做無意義的事情，只會給你帶來更多的痛苦。

如果你需要籌集資金，從天使投資人那里融資，他們懂你在做什么，對你想要解決的問題有同等的熱情。

 　　4、對早期發展勢頭(traction)的誤解。

 　　大多數早期發展勢頭不錯的教育科技創業公司相信，他們的增長曲線會一直延續下去。

 　　他們過于樂觀地用早期發展勢頭的數字來描繪指數增長的曲線，這是大錯特錯的。

 　　教育科技創業公司的早期消費者是最好的一種消費者。

他們樂于嘗試你提供的產品和服務，甚至能給你正確的反饋。

這些人如你的布道者一般偉大，但僅此而已。

 　　下一批消費者是關鍵。

他們有懷疑心理，也有剛好足夠的信念給你一次機會。

成敗在此一舉。

如果你能讓這些特定的用戶信服，你會找到擴大規模的靈藥。

你還得準備好接受一切批評和反饋意見，以幫助你更好地改善商業模式。

 　　5、更多的用戶 vs 更多的付費用戶 　　大多數早期勢頭強勁的教育科技創業公司面臨一個嚴肅的問題。

 　　有許多公司的用戶數量從未到達過一萬或一萬五千名。

因此設置這樣的節點對他們無意義。

每個教育科技創業公司都會在增長中遇到瓶頸，必須繼續開發更多的用戶。

 　　不過當他們這樣做時，可能就開始準備用 VC 的錢了。

這不是一步好棋。

 　　尋求更多創新的方式，不要只為獲得更多用戶而免費提供服務。

維持公司的不是用戶，是付費用戶。

不要指望你平臺上的用戶到兩千萬以后就能開始利用數據了。

極少的教育科技創業公司的用戶能接近兩百萬，更別提兩千萬了。

指望這些數據沒用。

 　　你可以靠建立可持續發展的商業模式存活下來，那種有獨特價值主張的，使用戶變得更好、更聰明，甚至更開心的商業模式。

 　　那些試圖打敗你卻沒有打敗你的事讓你更強大，這是句真理。

做教育科技創業公司意味著你得一直保持敏捷和樸實。

找準你的利基市場并專注于此，如果建立一個真實的競爭壁壘太難的話，先建立一個準競爭壁壘。

 　　Knewton 公司是建立準競爭壁壘的好例子。

無論什么時候你想到 “適應型學習”，腦海中首先浮現的是 Knewton。

實際上，他們根本不是這個領域的第一人。

 　　不要一下子融太多錢，慢慢來。

存活。

存活才是關鍵。

錢來得太容易你會死得很慘。

在打持久戰的領域，你一定會看到勝利的曙光。

這可能是最殘酷的市場之一，要成功不容易，機會永遠屬于那些知道在教育科技市場什么該做什么不該做的人。