死亡名單:外賣O2O如何避免死亡陷阱？

最近幾天，一份O2O死亡名單在朋友圈被瘋狂轉發，這份名單盤點了那些已經死亡或者瀕臨死亡的O2O公司。

在這份名單中，外賣O2O是死亡高發區。

事實上，在美團、餓了么以及百度等巨頭逐漸加大外賣業務的投入的背景下，外賣O2O已經從紅海變成了一片死海。

資本市場的態度也發生了明顯的變化，從媒體報道上看，一年以前，每個月均有數家外賣O2O概念的公司拿到融資，而進入2015年下半年，除了美團、餓了么、百度幾家巨頭型公司能夠正常融資以外，中小型外賣O2O公司中，僅有樓下100等極少數垂直類公司能獲得資本青睞。

在綜合分析這些倒下的外賣O2O公司之后，我們可以將外賣O2O公司的死亡歸為三類。

我們以樓下100的成功突破作為案例來剖析，怎樣在在巨頭戰爭越來越白熱化、資本越來越謹慎的外賣O2O市場存活下來。

首先，與巨頭正面交鋒是外賣O2O市場的第一大死亡陷阱，創業者要避開巨頭林立的正面戰場，開辟屬于自己的敵后戰場。

外賣O2O市場雖然競爭激烈，但無論是美團、淘點點還是百度、餓了么，其主要火力集中在正餐領域，這個領域消費頻次高，是巨頭必爭之地。

如果一個沒有巨頭背景的創業公司正面切入正餐外賣市場，顯然無異于自尋死路。

而樓下100主營下午茶外賣，避開了巨頭的火力點。

相對于大眾化的快餐領域，下午茶屬于小眾市場，其消費人群以中高端白領階層為主，對于他們來說，在滿負荷工作之余，下午茶不僅僅是為了補充能量、緩解壓力，更重要的是它已經成為了一種生活方式、一種文化(就像快餐文化那樣)。

對于絕大部分白領階層來說，快餐消費是剛性需求，同樣，對于特定的小眾群體來說，下午茶也是剛需。

同時，與快餐消費的高頻低價不同的是，下午茶外賣消費頻次相對較低但在客單價上卻有非常大的優勢。

從目前公開報道可以獲取的樓下100的經營數據看，其7天復購率達到40%，客單價超過60元，顯然，如果將消費頻次和客單價綜合考慮，下午茶市場也是一塊優質市場。

另外，餓了么、美團、淘點點等均提供了下午茶外賣的入口，但都沒有作為主推業務。

這也說明，一方面下午茶的用戶需求是普遍存在的，另一方面，各大巨頭在高頻次的正餐外賣市場打的不可開交，暫時無法顧及到相對低頻的下午茶市場，這就為樓下100提供了一個突破口。

第二，靠免費和價格補貼獲取用戶是外賣O2O的第二大死亡陷阱，創業型公司要避免價格補貼陷阱。

在BAT三巨頭雄厚的資本實力支撐下，外賣O2O巨頭們普遍通過免費、補貼等價格手段來獲取用戶，不得不承認，低價是擴充用戶規模最快速便捷的手段，但對于創業公司來說，如果靠價格補貼來吸引用戶，那么就是死路一條。

因為在自身缺乏強勁的現金流的情況下，價格補貼難以為繼，你再怎么燒錢也燒不過BAT。

樓下100能夠在千O大戰中快速發展的另外一個原因就在于，它沒有采用其他O2O公司靠補貼來吸引用戶的策略，其用戶以有下午茶消費習慣且相對收入水平較高的中高端白領為主，對于這一部分人群，樓下100通過高端的品牌形象、高質量的服務和優質的用戶體驗來黏住用戶，這是一個靠“情懷”打下的市場。

第三，沒有在有限的時間內建立自己的比較優勢是外賣O2O的第三大死亡陷阱，創業者在細分領域切入后，要在巨頭抽身進入前建立自己的競爭壁壘。

下午茶外賣不同于快餐外賣市場，下午茶的配送對防震以及溫度的要求很高，樓下100從一開始就自建冷鏈物流配送體系，既保證了對產品的配送能力，又建立了屬于自己的優勢，而且這是一個非常高的門檻。

即使巨頭有意進入下午茶外賣市場，也很難在短時間內在配送端趕上樓下100。

可以想象的是，進入下半年，外賣O2O領域的競爭將會更加激烈，死亡名單上的外賣O2O公司肯定會越來越多，要想在一片死海中活下去，就要像樓下100一樣，尋找到適合自己的且與巨頭差異化明顯的細分領域，并迅速建立屬于自己的行業壁壘。

否則，生存將會變得異常困難。