創(chuàng)業(yè)小敗局要命的規(guī)模成長陷阱

當一個創(chuàng)業(yè)公司拿到融資，不管是天使輪還是其他輪次，這意味著它有了“奔跑”的資本。

此時，大部分創(chuàng)始人都會狂喜，以為公司規(guī)模成長的機會來了，于是，開新的分公司，加人沖業(yè)績規(guī)模，甚至不惜虧損個三五年，結(jié)果到頭來發(fā)現(xiàn)，那只是規(guī)模成長的幻影，規(guī)模成長的模式并不成立，資金鏈的斷裂則成為致命一擊。

本文的主角戴坤就被規(guī)模化成長的幻影欺騙過，他所掌舵的會易佳2012年遭遇了資金鏈危機，一度發(fā)不出工資，員工人數(shù)也從60余人裁減至12人。

“剛好在我小孩出生的前后，我的公司面臨動蕩不安，你會生活不穩(wěn)定，會有大量的逼債者和討債者來找你，也給家人帶來的痛苦。

”戴坤說。

會易佳創(chuàng)始人戴坤會易佳是一家會務公司。

會務公司的營收是由一個個項目收入疊加而成，一個會議就是一個項目。

這種模式比拼的就是客戶拓展能力和成本控制能力。

戴坤想把它規(guī)模化，他選擇的路徑是在各地開分公司，然后不斷地培訓出“能力相當”的一群銷售去拓展客戶，可惜他光顧著往前沖，卻沒有人幫他去精算一個個項目的成本，到頭來，規(guī)模看似沖得很大（近1800萬元），但那又如何？靠人堆出來的虧損的業(yè)績，完全不可持續(xù)。

“你不是隨便招一個人進來之后，復制三個月，就能成為一個戴坤，有的復制了三年都成不了我。

所以，這就面臨著招進來的人不能按照你預想的來實現(xiàn)業(yè)務翻倍。

而如果人不行了，你的非標準化的業(yè)務也就不行了，這就是2B的生意。

”“公司帳上一直都是很緊張的，當時可能是因為年輕，只想到好的，沒想到壞的，想著沖上去就行了，然后拼命鼓勁，業(yè)務量不夠，就加人。

”戴坤這樣對I黑馬解釋了自己當初的冒進，語氣中流露著嘆息和自責。

“還好現(xiàn)在這些已經(jīng)過去了”，剛從小敗局中解脫的戴坤又向創(chuàng)業(yè)的“刀山”行去。

正如天使投資人雷軍所言，只有死過三次的公司，才算真正成功，燒不死的鳥是鳳凰。

以下為會易佳創(chuàng)始人戴坤對i黑馬的口述。

我是2003年大學畢業(yè)，工作了一年后嘗試創(chuàng)業(yè)，開一個小飯館。

2005年失敗后我就來到了廣州，于2007年創(chuàng)立了會易佳，現(xiàn)在差不多六年了。

我們的業(yè)務全部以線下預訂為主，實際上就是中間行業(yè)，類似攜程，它訂的是房，我訂的是會場，都是賺差價。

只不過攜程更標準化一些，我們對人的依賴更大一些，而且不可控制因素蠻多。

經(jīng)過2007年和2008年的發(fā)展，（我）在會務這個行業(yè)也有了一定基礎了。

2008年，我們拿到了一筆幾十萬元的投資，2010年我們又拿了兩百多萬元的天使投資。

我就想把規(guī)模做得更大，把量沖上去。

之所以想把量沖上去，是因為我們公司的模式就是，一頭是酒店，一頭是企業(yè)客戶。

這種模式不需要太長的周期，而且它的頻率會比較密。

而公司帳上一直都是很緊張的，當時可能是因為年輕，只想到好的，沒想到壞的，想著沖上去就行了，然后拼命鼓勁，業(yè)務量不夠，就加人。

差不多是2011年年底，公司的泡沫達到了最大，員工人數(shù)一度達到了60多人，并計劃在北京和上海設立辦公室。

為什么說是泡沫呢？公司看起來人很多，場面大，營業(yè)額一年也能做到一千八百多萬，毛利潤大概是15%到20%，但最終是不賺錢的，一直在虧損。

2011年年初，我想辦一個所謂的經(jīng)濟型連鎖會場，隨后就租了一個1100平方米的辦公場地，而這就是我失敗的開始。

最苦的時候2012年8月，因為之前發(fā)展太快了，很多供應商的款付不出，員工工資也發(fā)不出，隨后一系列的問題出來了。

我就像被打入了水底，一棍子打進去之后，再也出不來了，然后就只有徹底轉(zhuǎn)型了。

那時候，我每天面都對錢的壓力，可能這個月帳上的錢又少了，又付不出去款了，或者是每天被供應商追著跑。

有時候員工的獎金該發(fā)的發(fā)不出，公司面臨很尷尬的狀態(tài)。

所以說，不賺錢，是一個創(chuàng)業(yè)者的最大恥辱。

先賺錢，活得好，再談發(fā)展，這才是最重要的。

當時也通過同學去找一些渠道來融資，但我最后意識到，錦上添花的人很多，雪中送炭基本上沒有。

公司每個月都是要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，一旦你遇到了“資金”斷頓，付不出錢，就會面臨著各種危機。

2012年8月，公司完全轉(zhuǎn)不動了。

原來公司還有些業(yè)務，隨著公司發(fā)展的前景變壞，人心也變了，團隊也散了，整個公司面臨崩盤。

因為走一個，就會帶走一些客戶，人心慌慌的，大家都在想，公司明天是不是就關門了。

假如人不走的話，我們業(yè)務還是能正常周轉(zhuǎn)的，并且有可能熬過那個困難期，不會像現(xiàn)在壓縮這么大的規(guī)模。

從2012年8月份開始，公司決定徹底轉(zhuǎn)型，把絕大部分員工都解散掉了，只保留了軟件開發(fā)和大客戶部兩個部門，留下不到12人。

轉(zhuǎn)型的第一步就是考慮把做大的方向再做強，我們一直都做2B領域的會務，（現(xiàn)在）幾十人的小型會議基本不會去拓展，有我們就做一下，沒有也不強求，主要維系一下原來的老客戶，重點關注一百人以上的會議。

大客戶來，就有現(xiàn)金流和利潤，就變成一個賺錢的公司，一個月凈利潤大概幾萬塊錢，基本上能夠保證公司正常的運轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在我們也在做2C的轉(zhuǎn)型，新的產(chǎn)品大概5月底就會出來。

關于失敗的反思：2B（注：to business對企業(yè)）的生意不是不好做，而是說你以什么方式做，我可能是以錯誤的方式在做。

我一直想把公司的產(chǎn)品標準化，但是發(fā)現(xiàn)這個是不可能的事。

尤其是做會務服務行業(yè)的，從預訂到跟客戶的溝通和交流，到談單，再到最后的成交和維護客戶關系，整個過程全部都是依靠社交和老板的個人能力。

跟客戶交易的整個環(huán)節(jié)，包括談判、選場地及最后成交，也都極具個人化的過程。

客戶不是因為你的產(chǎn)品去成交，而是因為你個人的談判能力和專業(yè)度才去成交。

比如說，我個人跑過廣州80%的酒店，換任何一個人去做，這都沒辦法復制。

又比如，我給酒店打一個電話，對方可能就會給我一個很低的價格，這首先是依靠品牌，第二是依靠你個人的聲望和對行業(yè)的了解程度。

這都很難復制。

我們的業(yè)務剛開始是正常拓展，然后慢慢的人員擴張和培訓。

但你不是隨便招一個人進來之后，復制三個月，就能成為一個戴坤，有的復制了三年都成不了我。

所以，這就面臨著招進來的人不能按照你預想的來實現(xiàn)業(yè)務翻倍。

而如果人不行了，你的非標準化的業(yè)務也就不行了，這就是2B的生意。

而一旦有人復制成功的話，他為什么還要跟著你干呢？到現(xiàn)在為止，廣州市面上有四五家和會易佳類似的公司的創(chuàng)始人都是從我這兒出去的。

我最初完全是沖著培養(yǎng)他們的目的去北京上海開了分辦公室，很放手讓他們?nèi)コ砷L的。

他們的離開實際上也很容易理解，換個角度來說，公司垮了，肯定每個人都是有自己的小算盤，“夫妻本是同林鳥，大難臨頭各自飛”，何況員工。

這六年是一個痛苦的階段，我所說的痛苦就是這種軌跡或這種生活總讓你敢到一種緊迫感，讓你承受很多壓力。

剛好在我小孩出生的前后，公司面臨著動蕩不安，會有大量的逼債者和討債者來找你，生活不穩(wěn)定，也給家人帶來的痛苦。

現(xiàn)在回頭看，其實還是我自己的問題，沒有做好成本控制是我得到的最大教訓。

最高峰的時候，公司每個月僅僅廣州的辦公場地租金就達到四五萬，人員工資最高一個月發(fā)三十五萬，最直接的結(jié)果就是每個月現(xiàn)金流吃緊。

所以說公司的垮臺其實是我自己的原因，沒把握好發(fā)展節(jié)奏，我給自己挖了一個很大的“坑”。

照妖鏡和磨刀石每個人有怎么樣的狀態(tài)不重要，重要的是你想象的是哪個狀態(tài)，比如說每個人都想成為馬云、史玉柱和柳傳志的那種巨頭，希望去開創(chuàng)一片天空。

這是屬于我們這一代人的夢想，希望能夠創(chuàng)立一番事業(yè)，而且賭上自己的所有的青春和所有的精力。

而這個過程也很能激發(fā)你的荷爾蒙，到了那個狀態(tài)，我估計每個人都是要死要活的，但一點不爽，你以為做馬云很爽，一點都不爽。

我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)要成功，還真的是一靠運氣，二靠經(jīng)驗，而運氣占大多數(shù)，不要覺得馬云成功了，他是怎么樣，或者是其他人多厲害，包括我們?nèi)粘Ｒ娺^的稍微有點成就的人，說實話，并不是他本人能力有多強。

創(chuàng)業(yè)最重要的是運氣，第二才是經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)有N多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都可以搞死你。

我曾經(jīng)講過一句話，苦難是磨刀石，也是照妖鏡，磨刀石是磨自己的，照妖鏡是照旁人的。

當你遇到困難的時候，你身邊所有的人都會騙你。

當你遇到困難的時候，你才會發(fā)現(xiàn)誰是真正的朋友，誰是真正的伙伴，誰只是“酒水相逢”的人。

這就是一種過程，一種歷練和成長，而經(jīng)過困難之后，你會發(fā)現(xiàn)在自己身邊最堅定的永遠是你的父母和家人。

所以你會由此對人生有另外一種感覺，就是做點小生意，賺點小錢，其實也很好。

如果能做到這點，就順其自然，如果你要去強求的話，有時候會出問題。

欲速則不達！