解析老干媽：“逆營銷”下，你不知道的事

你在中學飯堂老吃的那個老干媽是怎么成功的？她不接受媒體采訪，不搞營銷。

不缺錢，不貸款，即便政府推動也不上市。

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，老干媽陶華碧是怎么做到的？無廣告，不活動，不貸款，不上市，現款現貨……種種“逆營銷”之舉下，老干媽卻塑造了一個商業傳奇。

佐餐醬第一品牌的“逆營銷”奇跡快消品，尤其是調味品行業，大家都想成為老干媽，又看不明白老干媽。

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億，15年間產值更是增長了74倍。

老干媽制造了中國品牌的一個傳奇。

更傳奇的還有其 “奇葩”經營模式。

不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經銷商就來搶貨。

不上市、不貸款、不融資。

別的企業到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現款現貨，經銷商要先打款才發貨，現金流充足的令人結舌。

老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店，成為其銷量的又一重要支撐。

老干媽的市場奇跡和不走尋常路的營銷模式，讓快消品行業看的云里霧里，到底老干媽憑什么這么牛，真的只是陶華碧老太太的個人商業直覺？福來深度解讀老干媽種種“逆營銷”現象背后的營銷規律，讓企業看到老干媽奇跡下，你不知道的營銷規律。

一、“真不二價”：產品核心戰略下的極致用戶體驗“為官須看《曾國藩》，為商必讀《胡雪巖》”。

富可敵國的徽商胡雪巖，“真不二價”是其經商精髓之一，即貨真價實，價格穩定。

老干媽恰恰是把這一理念發揮到了極致。

本質上，老干媽的一切市場行為和奇跡，都是依托其強有力產品而存在的，它用產品為消費者提供了極致的用戶體驗。

老干媽在產品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

1.味道即王道，恰到好處的復合口感和最普世口味的搶占。

對食品而言，味道即王道，可口可樂的神秘配方能成為無價之寶，就是因此。

中國市場上，跟隨戰略隨處可見，超過首創產品也是常事。

但是，老干媽的銷量冠軍產品風味豆豉，熱銷多年，卻無一家產品能與其抗衡。

究其原因，主要因為豆豉是發酵產品，屬于復合口味，恰到好處的豆豉產品，給人豐富口感，也在餐飲菜肴中被廣泛應用，其他企業不是不想跟隨，而是達不到老干媽對豆豉產品口感的把握。

食品之爭，最重要的是口味之爭，口味之爭首先是搶占最普世的口味。

老干媽很好的平衡了辣和香，讓最大多數消費者接受，以至于很多消費者一段時間不吃，都會非常惦記。

方便面之爭，本質上就是口味之爭，康師傅紅燒牛肉多年領跑，就是占據了這一深受最大多數人喜愛的口味，統一直到推出老壇酸菜面，才實現突破，其實就是南方普世口味的崛起。

2.品味雖貴必不敢減物力，嚴格到苛刻的原材料把控。

老干媽所用辣椒原料，主產地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產品。

當地為陶華碧供貨的收購大戶給說，只有我們欠過她的錢，她從不欠我們。

給她的辣椒，卻誰也不敢大意，只要出一次錯，以后再想與她交道就難了。

當地給她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，這樣揀剪過的辣椒，再分裝，就沒有雜質了。

現在，老干媽與當地聯合建立無公害干辣椒基地和綠色產品原材料基地，搭建了一條“企業+基地+農戶”的農業產業鏈，絕大部分原料都來源于老干媽的自產基地。

3.保證客戶價值，把品質穩定做到極致。

一段時間品質好，幾個區域品質好都不是難題，難能可貴的是，老干媽賣了這么多年，無論消費者什么時候買，在哪里買，味道都始終如一，這種高度穩定的產品品質就成了一般企業難以企及的競爭力。

老干媽獨特而穩定的口味，也是其餐飲渠道的強大支撐。

基于老干媽產品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業都想推出跟隨產品，但餐飲對產品口味的穩定性要求更高，因為更換調味品，常常會造成菜品口味波動，而老干媽產品就不會出現這樣的問題。

食品安全備受詬病的當下，真正能像老干媽這樣，在企業做大做強，贏得市場之后，仍然堅持產品質量始終如一的企業已經寥寥無幾。

尊重客戶，保障客戶價值的企業，客戶也將以市場回報。

4.低價不是低質，創造極致的客戶體驗。

低端絕對不是低質。

緊緊把握這一點的企業，如牛欄山、如老干媽，才有可能成為市場的老大。

老干媽的消費人群絕大部分都是中低端消費者，但其扎根這一區域，即使目標市場是中低端人群，也創造出極致的客戶體驗。

茅臺就曾表示，對行業而言有腰部產品的概念，但對企業而言不是。

企業要做專業，無論你是做高端酒、中端酒還是低端酒，好好地做好就行。

如果要茅臺做低端酒，茅臺也做不過二鍋頭。

中國企業常常做的一件事就是產品取得市場認可之后“降成本”，所謂降成本，大多是在產品原料和工藝上做文章，一次調整也許大多數消費者感覺不到，但一再的降低產品要求，將最終導致質變，被消費者拋棄。

可以說，早期老干媽的很多對手，并不是被老干媽打敗，而是自己打敗了自己。

老干媽用過硬的產品力，橫空劈出一道鴻溝，沒有門檻，老干媽給你造一個門檻。

二、定價也是定位：占位最有利價格區域價格往往決定著品牌和目標人群的定位，價格變動，不只是企業利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉移，尤其是企業具有領先市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。

東阿阿膠上市后為了更快樹立起自己的高端形象，頻繁提價，并將渠道進行全面提升。

東阿阿膠看似銳不可擋，但其高端化、奢侈化的轉移，恰恰是將中低端消費者的市場需求留給了福牌阿膠。

福牌正是緊抓這一機遇，搶占東阿阿膠留下的空白市場，實現了業績提升，現在，福牌阿膠的總體銷量已經超過了東阿阿膠。

以老干媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規格為210g和280g，其中210g規格鎖定8元左右價位，280g占據9元左右價位（不同終端價格有一定差別），其他主要產品根據規格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區間。

基于老干媽的強勢品牌力，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

這就造成了調味醬行業定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。

老干媽的價格一直非常穩定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產品。

三、消費者心智占領：廣告的本質目的廣告的主要目的是以占據消費者心智而謀求市場，一句能夠喚起消費者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。

所以，企業的本質目的是占領消費者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒有做過廣告，但其已經完成了消費者心智的占領。

1.從學生入手，最容易喚起的消費記憶。

據心理學分析，學生時代是品牌最容易引起好感和懷舊的時機，北京連鎖餐飲新辣道就常常把門店開在學校附近，在吸引顧客的同時，潛移默化的占領消費者心智，以后無論這些學生走到哪里，新辣道的味道都會伴隨著他們青春的記憶。

老干媽起家于學校附近的素粉店，無意中已經開始了消費者心智的占領。

同時，由于老干媽的產品本身物美價廉，作為佐餐醬美味又極為下飯，經濟不足的學生群體是其主要消費群體之一，口味的培養和消費者心智教育很好融合，很多留學生都把老干媽稱為家鄉的味道。

2.品牌符號化。

行業經常有人質疑老干媽包裝土氣，多年來從未更換瓶貼等問題，事實上，正是老干媽多年來的堅持，其包裝和瓶貼已經固化為最深入消費者內心的品牌符號，甚至成為這一品類的代表符號。

茅臺推出過無數新品，但消費者最認可的還是其老包裝的飛天茅臺，認為這才是總理喝的茅臺，是地道茅臺。

3.舌尖上的中國名片。

現在，老干媽又早于很多產品，開始走出國門，產品遍布30多個國家和地區。

在國外老干媽被稱為“留學生必備”，“家的味道”，也受到很多外國消費者的喜愛。

而且在中國8、9塊錢一瓶的老干媽，在國外賣到十幾美元，堪稱調味品行業的奢侈品，國外渠道的銷量目前還無從得知，但這一步的跨出，老干媽已經成為舌尖上的中國名片。

四、市場布局：從區域戰略根據地到全國擴張廣州是老干媽最先爆發的區域市場，而后逐步擴張到全國，這也是福來一直提倡的，先做好區域市場戰略根據地，繼而復制全國。

老干媽和一般企業的區別就在于，絕大部分企業是經過市場分析選擇區域戰略根據地，而老干媽是通過自然選擇，首先爆發了廣州市場。

1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。

陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。

當時，以廣州為代表，大量農民工進城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發。

繼而逐漸實現全國擴張。

五、現款現貨：硬通貨下的經銷商策略老干媽的經銷商策略極為強勢：1. 先打款后發貨，現貨現款。

別的快消品都在盡力把貨壓在經銷商手里，而老干媽的經銷商必須先打款，才能拿到貨，甚至打二批貨款的時候，才能拿到第一批的貨，現金流充盈，讓各廠家嘆為觀止。

2.以火車皮為單位，量小不發貨。

3.沒有政策支持。

老干媽沒有廣告，沒有活動，自然也不會給經銷商政策支持，而且利潤空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢。

4.大區域布局，一年一次經銷商會。

為了維護經銷商，構建經銷商網絡，快消品企業大部分要維護數量龐大的經銷商，每年都要召開各種不同地區，不同層次的經銷商會議，會議上以各種形式極力討好、回饋經銷商。

但老干媽一年，甚至兩年才開一次經銷商會，一個省，或者幾個省一個經銷商，這種狀況下，甚至還在進行省區合并。

那么問題來了，老干媽如此強勢的經銷商策略，底氣何在？經銷商為什么會接受這些“霸道”的規矩？原因還在產品上，老干媽把產品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣，而且流通速度快，風險小，是經銷商利潤的可靠保障。

六、渠道網絡：無所不在的深度和廣度兩千年初，絕大部分企業像王致和一樣，坐在家門口等各地大小經銷商前來采購，沒有物流運輸等各項服務，沒有一批、二批之說，更沒有經銷網絡。

企業就是一家批發商，各地經銷商只管來拿貨，拿回去怎么賣，企業也不關心。

這一階段中，由于路途問題，南方經銷商較少來北京采購，等到王致和有意識布局南方市場，卻為時已晚。

老干媽當時選擇了一條與眾不同的路子，只選擇大區域經銷商，并負責物流運輸，區域經銷商為了達到銷售目的，就必須進行二批的開發布局，逐漸形成了經銷網絡遍布區域，便利店、商超，甚至菜市場的局面，老干媽產品隨處可見，現在更是走出國門，進入國際市場。

因此，老干媽先一步完成了渠道網絡布局，形成了完善的經銷商網絡，產品隨處可見。

大區域經銷策略也讓老干媽的招商變得極為輕松，一年一次招商會就能搞定。

老干媽背后的幾點啟示1.老干媽的成功是產品思維的成功，產品是一切營銷的源頭。

那種一杯水賣出天價的浮躁思想，都是靠不住的。

只有像可口可樂、康師傅紅燒牛肉面、雙匯火腿腸等產品力過硬的產品為基礎，營銷才能發酵出奇跡。

所以，食品企業要真正在產品口味、包裝、規格、定價等各要素上下足功夫，打造真正符合消費需求的產品。

2.不能把營銷等同于推廣和廣告。

營銷的目的是讓銷售成為多余，是“在銷售之外做點什么”的事。

很多名不見經傳的企業，實際上卻是一個品類的隱形老大，深層次的營銷是不一定要做很大力度的推廣，以整合之力達到市場目標才是關鍵。

3.以消費者為中心，即使定位于中低端市場，也能夠提供極致的客戶體驗。

商業需要回歸其本源，即企業存在的唯一目的是創造顧客。

4.做企業要有耐心，能堅持，經過時間的發酵，以前看似普通的產品和品牌就有了價值。

企業要充分敬畏和尊重市場成長規律，有長期經營心態，一味追求短平快，會讓企業栽大跟頭。

老干媽堅持有多大能力做多大事，堅持不上市，不被資本綁架，反而贏得了市場的尊重。

5.企業取得市場優勢之后，產品力+價格空間成為定位的關鍵因素，提高價格的確能夠提高企業利潤，但同時也會為對手讓出價格空間。

6.企業在產業鏈中的地位，決定企業的話語權。

老干媽在產業鏈上的強硬，源于其無可替代的產品力。

所以，單純羨慕老干媽的“強硬作風”毫無意義，關鍵是如何打造自己的核心優勢。

7.在當時傳播條件限制下，老干媽不做推廣依靠口碑逐步積累，并未使其喪失市場先機，經過時間醞釀，成就了驚人的市場爆發。

世易時移，面對當前的傳播大爆發，企業不可盲目復制無傳播的營銷做法。