注意7件事，中國創(chuàng)業(yè)公司可贏得國際市場

我曾向中國科技創(chuàng)業(yè)者詢問西方大型企業(yè)在中國市場失敗的原因，得到了各種答案，從含糊的“缺少法律和文化環(huán)境”，到較有針對性的“如果一個品牌沒有中國合作伙伴，它將被復制并被本地競爭者淘汰”等等。

　　即使最有經驗的西方國家企業(yè)也會在中國市場失敗，這其中原因諸多。

谷歌、雅虎、亞馬遜，同樣還有很多小型企業(yè)都未能成功。

同時在圍城的另一面，嘗試擴張至國外市場的中國企業(yè)也面臨著諸多并發(fā)癥。

　　當中國和外國企業(yè)盲目將國內市場經驗推及國外市場時，都會導致失敗。

因為當進入一個不同環(huán)境時，你必須靈活處理，并假設你此前的部分經驗是無關緊要的。

　　經過對中國企業(yè)的縝密研究和緊密合作，我認為其須更加注重以下幾點：　　1. 市場的選擇　　很多中國企業(yè)嘗試打入美國和歐盟市場，但大部分產品都已在這些市場高度飽和并極具競爭力了。

　　但還有很多地區(qū)，其經濟發(fā)展步調更快，而且更歡迎外國企業(yè)進駐。

這些地區(qū)包括：　　l 獨聯體國家　　俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、土庫曼斯坦等。

　　這些地區(qū)政治局勢復雜，經濟多為自然資源型，不是內部科技企業(yè)的最適宜發(fā)展環(huán)境，因此對國外企業(yè)來說競爭沒那么激烈。

而且，因為這些地區(qū)的人們基本可以用俄語自由交流，企業(yè)本地化就更容易。

　　l 非洲國家　　南非、肯尼亞、加納等。

　　這些地區(qū)和獨聯體國家原因相同，擁有更少的語言，還有更快的消費潛力增長率。

　　l 印度　　對新事物有高度洞察力，是世界人口第二多的國家，經濟增長快。

　　l 亞太平洋國家　　越南、印度尼西亞、菲律賓等。

　　文化（和地域上）和中國相近，人口眾多，消費發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　　l 南美國家　　智利、巴西、烏拉圭、秘魯等。

　　穩(wěn)定的發(fā)展速度，較好的收入水平。

　　l 這其中某些發(fā)展中市場可能沒有太多資金可利用，但局勢可以而且將會改變，這些地區(qū)將來還會成為進一步擴張的戰(zhàn)略基地。

　　2. 市場擴張戰(zhàn)略　　當一些中國企業(yè)走向國際市場時，總表現其歷史悠久，但事實并非如此。

他們未采用現代整合市場手段，卻采用傳統(tǒng)擴張策略。

也不以廣范圍可見的方式讓他們的存在被認知（譬如有效的產品發(fā)布）。

當然，傳統(tǒng)擴張策略可能對具備獨特競爭優(yōu)勢的一些產品有效。

但假如產品只是略優(yōu)于市場現有產品，就會難以超越那些更有經驗的競爭對手。

　　打入市場前，要找準關鍵問題，自我剖析。

　　l 所選市場的目標消費者是否和中國消費者一樣？　　l 誰是我的競爭對手？　　l 讓我從競爭中脫穎而出的獨特競爭優(yōu)勢是什么？　　l 競爭中我已經擁有了哪些潛在消費群？　　l 為什么目前是將消費者轉化成我產品的使用者的好時機？　　l 如果競爭是根深蒂固難以避免的（高額轉換成本），那么潛在消費群增長數量足夠滿足我的需求嗎？　　3. 別效仿對手　　競爭優(yōu)勢是憑杰出，而不是靠植入獲得的。

　　要競爭，你就不能只是略勝一籌，你必須與眾不同。

如果意識到你在這個市場沒有優(yōu)勢，那可能意味著這就不是屬于你的市場。

　　l 中國消費者更偏實用主義，他們更能理解的是功效、特點、價格。

若論及價格，就少有西方企業(yè)能和中國企業(yè)競爭。

另一方面，如果中國企業(yè)想要贏得國際消費者，只能靠更低的價格和更好的產品功效。

光靠模仿國際競爭對手是注定是要失敗的。

　　l 把你的產品賣給消費者，你不僅是要在性能和價格上取勝，還要在情感層面贏得消費者的芳心。

　　l 分析競爭品牌，找到你的有利市場。

要找到能讓你在競爭中脫穎而出的準確產品定位，可能會很難，但這很必要。

鮮明強烈的定位能通過向消費者清晰地傳遞價值，奠定產品的市場基礎。

　　l 定位包含：誰是你的目標消費者，他們對什么不滿意，你的產品能怎樣解決他們的難題，能怎樣從競爭中脫穎而出。

　　有句話解釋了這一切：　　價值缺席時，價格就成了個問題。

　　4.營銷渠道　　看起來做點搜索引擎營銷，從相關網站買點流量就夠了，但事實并非如此。

　　l 若你的品牌首次亮相市場，你需要盡可能貼近你的消費者。

這也是為什么社交網絡是最好的起點。

　　l 要記住盡管每個社交網絡都有跨越邊界的對應方，他們也常常起著不同的作用。

例如微博，和Twitter差不多，但單想一想Twitter用戶分布在不同國家，就已經存在若干差異了。

這也是不能簡單推斷自己過往經驗的原因，你要做的，是必須了解你的當地消費者（例如，雇傭來自當地市場的員工）。

　　l 曾經很多人問我，在不同情況下運用的話，哪種營銷渠道最好。

最簡潔的回答就是，你最熟悉的那個。

太膚淺地關注，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說絕對不是件好事。

　　l 在鏈接中，能找到你可能用得上的細分營銷渠道：　　5. 消費者反饋處理　　l 當然，因為語言和文化差異，處理國外市場消費者反饋工作會比較困難，但在這個消費者驅動的產品時代，如果沒有以消費者數據及其提供的基于實時消費者反饋的持續(xù)優(yōu)選法，想要打造一個成功的產品是不可能的。

　　6. 關鍵意見領袖　　l 當你在國外發(fā)布一個產品，你最需要的并不是產品頁面上的10000個贊，而是1000個喜歡產品并會主動提倡分享它的人。

成功奠定了這個基礎，你就能和更廣范圍的受眾建立互動關系。

　　l 相比選擇網站上受眾廣泛的大橫幅廣告將你的第一次創(chuàng)業(yè)冒險廣告天下，還是去花多點時間，定位你產品真正的意見領袖是誰比較靠譜。

用BuzzSumo和Topsy一類的工具去找到屬于你的有影響力的受眾，而不要只是追求受眾的數量。

相反的，搜索意見領袖要選那些是最專注受眾的，而不是只有大量追隨者的。

因為他們不僅能更樂意地配合，還能針對你未知的市場，給你提供無價的反饋。

而且，通常記者們也會常常刷這些有影響力意見領袖們的博客，獲取最新資訊。

　　7. 品牌名譽　　王夢秋，百度前技術副總裁，她曾說：　　我們首先假設用戶都是懶惰的、幼稚的。

然后嘗試將我們的產品以最簡單的方式呈現出來。

　　l 盡管我認為王女士是一位優(yōu)秀的領導，但這樣的言辭如果被刻意放大，就可能會變成西方市場的一場公關危機。

難道會有人想要去用一個為懶惰和幼稚的人設計的產品？我不覺得。

　　l 這方面她倒是可以從雷軍身上學到一二，這位魅力超凡的小米首席執(zhí)行官，真正成功地將個性魅力賦予企業(yè)運營中，創(chuàng)造了一個中國為之驕傲的品牌。