抓住網絡營銷這兩個核心點 菜鳥也能推出好效果

 　　最近坤鵬論連續寫了好幾篇與內容相關的文章，今天和大家聊聊網絡營銷的問題，話不多說，直入正題。

　　在做營銷策劃時，策劃產品賣點或提煉產品賣點是很重要的一步。

因為我們做營銷最終要的結果是將產品銷售給用戶，而用戶也是沖著產品來的，所以在營銷過程中，一定將產品的優勢、賣點等充分展現給用戶。

這也是在營銷過程中，打動用戶、促成成交的關鍵要素。

　　沒有賣點，就很難實現差異化的競爭。

　　這里用了兩個詞：　　策劃賣點　　提煉賣點　　策劃賣點是指在產品定位規劃階段，就將產品賣點策劃出來并融入到產品的設計中去。

嚴格的說，產品賣點應該是在產品定位階段一并規劃出來。

但是現實中，很多企業營銷意識薄弱，往往營銷人員在進行營銷策劃的時候，產品早已經出來了，營銷策劃人員的話語權基本沒有，這是營銷人員的悲哀，不過沒關系，凡事都有一個過程。

　　坤鵬論和大家說，不管是策劃賣點，還是提煉賣點，都要遵循以下五大原則：　　 　　第一、獨一無二原則　　很多企業都感覺自己的產品有賣點，實際上他們沒有賣點。

比如坤鵬論接觸過一些做高端食品的企業，他們的賣點定位大部分都是：“健康、綠色、有機、安全、天然”等。

這能叫賣點嗎?同類產品都具備、都強調的點，能叫賣點嗎?這只能叫此類產品的基本屬性。

賣點的第一個原則是獨一無二，只有獨一無二了，才能產生差異化。

突出的賣點，一定是你有，別人沒有，或是少數人才有。

　　第二、真實可信原則　　突出的賣點僅僅是獨一無二還不行，還得能夠讓用戶相信才行，否則不但沒效果，還會適得其反，讓用戶感覺你在“忽悠”。

　　第三、接地氣兒原則　　在符合前兩條的基礎上，賣點還要足夠接地氣，這個接地氣是指符合用戶的需求，強調的賣點是用戶想要的，甚至是非常想要的。

　　第四、通俗易懂原則　　描述賣點的語言，應該平民化，通谷易懂，容易接受和理解。

不要為了追求所謂的文字優化或高大上，而寫一些難于理解的詞匯。

　　第五、言簡意賅原則　　賣點或定位語，越簡短越好，因為用戶的耐心有限，太長，用戶不一定愿意耐心看完;而且太長，也不利于理解和記憶。

　　如果這樣說顯得比較枯燥的話，坤鵬論說一個身邊真實的案例吧。

　　 　　坤鵬論之前和一個做家居建材行業的老總聊天聊起這個事情，為了方便起見，我們暫時稱呼為Z總吧。

　　Z總是某涂料的代理商，他對自己的產品特別有信心，他說當初接觸到這款產品后，感覺太棒了，感覺這樣的產品一定會大賣特賣，所以當場交錢成為了代理。

　　Z總的執行力也非常強，成為代理后，很快就在當地將營銷推廣工作啟動，而且力度還特別大，一連做了幾場活動。

活動現場人氣很旺，很熱鬧，來了解產品的很多、體驗的很多、咨詢的也很多，但是就是沒有幾個買的。

　　被無情的現實潑了涼水后，Z總開始反思：為什么這么好的產品賣不出去呢?問題出在哪兒呢?但是反思來反思去，也沒找出一個答案，于是便跑來和坤鵬論聊。

　　聽完Z總的描述，坤鵬論也感覺奇怪：　　Z總在建材行業做了近十年，看產品的眼光應該很到位才對，而且Z總也不是沖動的人，他這么認可和推崇的產品，為什么卻不受市場認可呢?于是坤鵬論讓Z總詳細介紹一下這個產品的優勢和賣點。

　　Z總說這個產品的定位是：“呼吸性涂料”，這是一款非常有技術含量、非常創新的產品，可自發產生負氧離子，改善室內空氣環境，讓空氣變得更加新鮮。

而且Z總說廠家的技術實力很牛，產品擁有自主技術專利，絕對有競爭力。

Z總之所以代理這款產品，正是看重這點。

　　聽完Z總的描述后，坤鵬論明白問題所在了，因為這款產品的賣點定位，不符合本文說的基本原則中的第二原則和第三原則。

　　Z總在宣傳時，強調這款產品“可自發產生負氧離子，改善室內空氣環境，讓空氣變得更加新鮮”。

消費者看完會相信嗎?現在各種概念、各種所謂的新技術滿天飛，其中魚龍混雜，真假難辨，消費者越來越麻木了。

如果消費者不信，怎么快速向消費者證明和讓消費者信服?對于這些問題，Z總解答不了。

　　這明顯不符合第二原則：“真實可信”。

而在第三個原則，接地氣兒上，也不足。

　　“產生負氧離子，改善室內空氣環境”是消費者買涂料時最關心的問題，最想解決的需求嗎?后來坤鵬論也在小范圍做過調查，答案為“不是”。

　　聽完坤鵬論的分析后，Z總恍然大悟，同時迫切的希望坤鵬論能給出解決方案。

Z總是代理商，無法去改變產品，只能在現有產品中去重新挖掘提煉賣點，于是坤鵬論讓Z總再詳細講一下這個產品的一些亮點特色，尤其是那種比較直觀的、消費者比較敏感的。

　　Z總開始滔滔不絕的給坤鵬論介紹產品，當他不經意提到一個小細節時，坤鵬論突然眼睛一亮。

Z總說這款產品其實相當于硅藻泥的升級換代產品(注：硅藻泥是一種天然環保內墻裝飾材料，進入中國已經10余年，越來越受消費者認可)，比硅藻泥優勢更加明顯。

于是坤鵬論打斷Z總，請他說一下這款產品和硅藻泥相比，最直觀的優勢表現在哪兒。

　　Z總說，很多硅藻泥都存在脫粉問題，造成這個問題的原因有二：　　一是一些產品質量不行，但畢竟不是所有人都愿意去買高端產品。

　　二是施工問題，即使高端硅藻泥，若施工不當，也可能會脫粉。

　　而這款產品和硅藻泥比，最直觀的效果就是不脫粉。

　　之所以坤鵬論關注這個小細節，是因為現實生活中接觸過硅藻泥，比較有切身感觸。

　　于是我給了Z總一個建議，建議他下次再做推廣活動時，重點拿這款產品和硅藻泥進行比較，強調其不脫粉的特性。

　　當時Z總不太理解，他說這款產品技術含量非常高，不脫粉這個根本不算什么高科技，根本體現不出這款產品的先進性。

　　其實很多企業都有個誤區，總是站在自己的角度考慮問題，自己認為什么好，就給消費者灌輸什么。

其實做營銷時，不是你有什么，就要給消費者什么，而是消費者想要什么，給消費者什么。

　　硅藻泥的市場認可度，已經非常高，而買過硅藻泥和關注硅藻泥的用戶，都非常在意這個脫粉問題。

在百度搜索“硅藻泥脫粉”，有158000條結果，這是消費者關心和想要的。

　　一個月后，Z總向我反饋，說回去又搞了一次活動，這次活動聽了坤鵬論的建議后，結果效果非常好。

不但銷售情況很理想，還為總部發展了兩個代理商。

而且Z總還說了一個非常有意思的細節，說很多消費者看了不脫粉的宣傳后，來到現場就開始“撓墻”，以此驗證是不是真的不脫粉。

　　 　　坤鵬論接觸過許多企業，發現有許多好產品就是賣不掉。

而賣不掉的一個重要原因就是這些企業沒有去注重產品賣點的策劃和提煉。

所以坤鵬論提醒大家，花時間為產品策劃和提煉賣點是值得的，也是必須要做的。

　　注：坤鵬論由三位互聯網和媒體老兵封立鵬、滕大鵬、江禮坤組合而成。

這里只分享互聯網方面不一樣的觀點和經驗干貨，包括互聯網創業、互聯網營銷、移動互聯網、互聯網轉型、企業互聯網+、電子商務、新媒體營銷等。