初創公司如何拿到10萬個種子用戶

軍賢分享產品，創業的經驗深入潛出，非常接地氣，將產品方法論變成一本本武林秘籍《吸星大法》《九陽神功》《六脈神劍》，臺下300多位產品經理大呼過癮。

上臺先鞠個躬，感謝主辦方的領導，搞產品的都比較屌絲，不走尋常路。

因為我那時候在百度，其實我天天看PMcaff，為什么看這個呢？因為在百度呆了一年多，覺得那里面的產品基本上能摸的，能學的就學的差不多了，然后感覺能在上面找工作，沒有找到合適的工作自己跑出來創業了。

大家坐了一上午也比較累，外面有功夫熊的師傅可以過去按一下，免費提供按摩。

我今天給大家帶來的是功夫熊其實是2014年10月16號上線的，做的是上門推拿非常典型的O2O推類，跟大家分享一下我們是怎么樣想到這個東西，以及怎么樣做出來的。

因為大家知道按摩是非常敏感的，今天我們也不回避這個敏感的話題，我們一起來思考怎么把這個敏感的話題解決好。

離職創業我出來創業的第一個項目，是在百度參加內部創業的項目叫百度記帳，但是沒有推出來，公司太大了。

基于產品層面的考慮，我們覺得現存市場上的記帳軟件太煩瑣，想通過技術的力量減輕記帳用戶的記帳成本，所以用語音識別和圖象識別可以做的很好，當時做了大量的用戶調研。

那個時候我在百度做了一年的產品經理，我覺得有這么大的用戶需要這樣的東西，這個產品一定有人用。

當時出來之后，我們很順利的拿了天使投資，我們花了一周時間用微信服務號實現了我們的功能，用微信語音說一句話就能記帳。

后來發現現實需求真的不一樣。

我在百度的時候，內部資源很豐富，我們做了內部版本，內部有大量資源，你會發現有很多用戶可以用。

結果出來創業的時候抓瞎了，自己什么資源都沒有，天使投資也得省著用。

產品上線以后發現用戶活躍度只有5%，我特別難受。

仔細思考發現，我們可能在這個領域沒有很深的觸達用戶痛點，沒有很好的解決用戶的需求；同時，記帳是一個小生意，不是現金流。

當時我們想轉型，調研了很多品類，那個時候有很多O2O，自己也一直想做。

如何選擇O2O到家服務品類？第一、高頻。

作為一個O2O服務類型的產品，一定要讓你的用戶頻繁使用。

當時我們調研過紋身，上門紋身，一個人一輩子就紋一次，這個不可持續。

雖然我自己也是個屌絲，但是我覺得紋身的人感覺很虎，不符合自己的價值觀。

第二、高客單價。

現在看人人車、二手車和二手房產，雖然頻次比較低，但是客單價高。

對于我們來講手上沒有太多的資源和錢，做一個到家服務的產品，如果客單價太低還不夠師傅來回路上的車費和時間成本，所以我們選擇了客單價比較高的。

第三、方便用戶。

為什么是方便用戶呢？比如說去年有很火的上門美發，我當時覺得這東西肯定不行，女生的話特別麻煩。

一個用戶請你到家為我服務，是想方便便捷了我的生活，提升了我的生活品質和效率，而不是給生活和家里制造了麻煩，這是我們需要思考的事情。

這是我們做一個到家服務，因為現在還有很多其他的服務可以思考。

世界那么大，為啥偏偏選擇做推拿？我們去年10月份上線，為什么選擇做按摩推拿這個品類？當時我知道到家服務一定是未來的趨勢，因為到店服務已經沒有機會了，美團和點評把所有的流量入口把握好了，你只能把到家服務做起來，怎么做呢？把服務商品化，而服務的提供者是人，就是所謂的手藝人。

當時看了兩個品類，一個是上門保潔，一個是上門美甲。

我把百度每個季度跟服務相關的詞頻、排行榜過了一遍，篩了很多品類。

最后篩了三個品類，一個是推拿，一個是洗車，另一個是美容。

當時為什么沒有做洗車呢？因為我沒有車，不了解洗車用戶的需求，不知道洗一次車多少錢，也不知道什么樣的情況下才會洗車，他遇到的痛點是什么。

美容也一樣，做美容大部分都是女生，我根本不了解這個，找很多女性朋友聊了之后發現美容周邊產品特別多，麻煩而且有風險，同樣一個產品給A用是合適的，給B用就過敏，非常難標準化，這個風險我搞不定。

最后就選擇了推拿，為什么選擇推拿？首先我自己是推拿用戶，我會思考，按摩這種傳統行業遇到的問題是什么，這批從業者遇到的問題是什么，并且進行了小范圍的測試和調研。

我們的目標用戶群特別精準，就是80后、壓力大、加班晚，他們沒時間到店享受服務，時間成本很高，試錯成本也非常高，并且找不到很好的師傅。

當我們發現推拿這個領域沒有人做的時候特興奮，興奮了一陣子，第二天又高興不起來了。

心想為什么別人沒有做？如果你現在想到一個品類或者點子沒有人做，一定要先想是不是有坑？這個坑在什么地方？它最大的風險在什么地方？為什么推拿值得我們去做？因為它這個市場真的很大，我們不是只想把它做成一個上門服務的品類，比如我做了上門推拿，未來還要做上門美甲、保潔，不是這樣的。

推拿是涉及到健康領域里需求頻次非常高的切入口，我們想切入到那些亞健康用戶群體，他們非常重視健康。

比如說現在市場上有很多上門護理、上門問診、上門送藥。

但是一個人身體生病是偶發的，而80%的人身體都是亞健康狀態。

對于按摩來講是高頻，一般的用戶大概兩周一次，比美甲頻次還要高。

我們想通過推拿切入這群人，未來直接切到健康領域，健康領域未來會涉及到更多周邊產品。

比如師傅上門去的時候發現你身體比較虛，建議用點補藥調一調，類似這樣一種想象空間，這是我們需要做的事情。

如何面對和解決推拿按摩行業的風險？剛剛我講了為什么推拿這個行業和領域沒有人做。

后來我跟VC聊，其實在2014年6月份很多人都想做，沒有做的原因就是擔心會做成上門大保健，真的有這樣的擔心。

而且確實有人做了，的確也做成了上門大保健。

我們肯定不想做成上門大保健，怎么解決這個問題呢？我看到之前那幾款產品的形式和他們的產品思路，他們是提供一個平臺，人員是兼職的，而人在不同場景和環境下需求是不一樣的，所以平臺是不可控的。

我們是怎么做的呢？我們的第一批師傅一共有九個，八個男師傅一個女師傅，女師傅是個38歲的大姐，很有安全感。

從師傅的年齡結構和專業度給人一種預期，這種預期非常重要，給用戶傳達的第一印象是一個專業正規做推拿的服務提供商，而不是一上來就給你一堆年輕的妹妹，誰能不會瞎想??！第二個風險點是安全問題，這是所有上門服務都會存在的一種顧慮，尤其在推拿按摩領域。

我們最開始上線的時候，整個產品的流程邏輯層面上也考慮要不要只做同性之間的服務，但是這樣的話訂單量肯定起不來，而且師傅的供給單很難找。

第一批九個師傅是我自己找的，就去線下的良子、五指山點點鐘最高的兩個師傅，按了一個小時，剩下一個小時跟他聊天，最后選定了九個師傅。

比較難的是挖女師傅，很多店里的女師傅都是有家室的、有孩子的，覺得出去不安全，顧慮很多。

安全問題是怎么解決的呢？我們先說對師傅的安全保障問題。

在傳統行業做按摩推拿服務一定是先服務后付費，做完給錢。

我在做第一版產品原形的時候在思考，如果功夫熊也做成先服務后付費的話這東西是不可控的，用戶預約服務的成本很低，會直接導致誤單率、退單率很高，很難獲取到它是不是你的目標客戶，所以一定要讓用戶先付費。

好多人罵我們，覺得這東西不對，我把錢給你了，我憑什么相信你，剛開始又沒有品牌。

但我堅持這么做，為什么這么做？我們調研發現，用戶先付費，篩掉了一大批試一試的用戶，一大批心懷不軌的用戶。

因為付費的話就意味著你個人信息是在我這里的，你支付的信息我是能獲取到的。

第二是保險，給師傅買商業保險。

第三是師傅端有呼叫功能，對接報警系統，警察就會收到，而且我們的師傅有LBS定位。

所以任何一個創業項目別人覺得你不靠譜的時候就是你的機會，尤其是按摩品類。

我們為什么能夠把這個事情做成？因為傳統行業效率太低了，傳統行業按摩師在物質層面來講抽成很低，20%-30%左右，累死累活的掙的很少；在效率層面晚上六點以后是接活高峰期，白天時間大量閑置。

而這個是可以通過自動化解決，用戶可以結合自己的時間預約，這樣就把師傅的效率提升了，把整個行業的效率也提升了，對用戶來說，費用便宜了。

這是符合整個行業趨勢發展的，是擋不住的。

對于用戶怎么辦呢？我們平臺的比例是男性用戶52%、女性用戶48%，遠遠超過我的預期。

原來我想做按摩的是男生多，沒想到女生按摩的也非常多。

那么問題來了，如果你來給我按摩，接觸我的身體，會不會有影響，會有這樣的顧慮，那么我們又是怎么解決的呢？功夫熊第一個想明白的事情是先付費，第二個想明白的事情師傅一定要全職。

雖然模式在很多人看來很重，但是O2O的本質是服務，服務是在線下完成的，如果你對服務不可控的話，這個東西很難做起來，很難形成自己的口碑和品牌。

所以我們當時做了一個事情，師傅全職。

我們花了很大功夫研究師傅的薪酬模型和激勵機制。

所以師傅全職有一個好處就是對師傅的把控力度增強了。

我們的師傅一定是五年工作經驗，進來先面試，標準化的流程，后面我會講怎么標準化的。

進來之后我們要看有沒有健康證，有沒有無犯罪證明，這些東西都是要看的。

看完之后面試，面試后培訓，培訓完考核，考核后上崗，保證每個上線的師傅是足夠安全的，給用戶提供安全優質專業的服務，這是師傅自我層面上的。

第二個層面，作為創業公司，對于用戶來說，你這個師傅是怎么招來的怎么培訓的我不知道，我只知道約一個男師傅沒有安全感，他可能會對我造成威脅，怎么辦？你需要做品牌建設，你品牌的信任度和安全感。

為什么取名叫功夫熊？功夫熊這個名字是我取的，大家知道為什么取名叫“功夫熊”嗎？熊給人的感覺是很憨厚實在的動物。

雖然也很威猛，但是你一想到熊，就是非常憨厚、有安全感的。

所有上門的師傅我們希望把它抽象成憨厚實在的“動物”，他們是一批具備手藝的人，和中國功夫是一樣，所以叫功夫熊。

最開始叫“功夫熊貓”，但是被人注冊了，所以就叫了“功夫熊”，這是名字的由來。

如何讓用戶產生安全感？現在好多做有機農業的，你怎么打消顧客的顧慮？我們是這么做的，每一個細節拆分出來放在客戶面前，讓他感覺到你是怎么樣做服務的，怎么樣做師傅素質提升的，讓用戶有安全感，這是我們遇到的第二個風險，我們就是這么解決的。

當然，我們自我傳達的一種定位和概念是這樣，后來就不斷找權威媒體，包括央視，因為央視曝光以后大家就會覺得這不是做上門大保健的，不會對我有威脅，確實有一定的作用，這是加分項，對你的信任度和品牌安全度一定是加分項。

如何管理按摩師團隊？第三個，搞不定師傅，這是我們后面不斷成長過程中遇到的一個問題，師傅是特別難搞定的。

我們創業的都是比較年輕的，以前沒搞過傳統行業，那些師傅們都比我們大。

他們手藝不錯，但是文化程度偏低，在他們眼中就一個字：錢，如果沒錢別跟我談感情。

最開始那批師傅，我給他們講我們的理想，但是師傅們不接受，他們看錢。

剛開始我們單量不多，最開始我拉的那波師傅都是手藝非常好的，他們能夠在傳統店里面掙八九千，我們給他保底六七千塊錢。

但是師傅不是沖著保底來的，他是沖著提成來的，前期單量沒起來會遇到師傅收入比較少，他就只能拿保底。

因為我們是第一家，后來好多人不斷的做，現在這個市場競爭有點可怕。

人家經常丟一個間諜進來，安排一個師傅過來，然后釋放各種各樣的信息，把你的師傅們搞的人心惶惶的。

這個事情是我們預見的，全國有四五百個師傅，未來全國上萬個師傅怎么辦？怎么管理？這個事情當時想的也很清楚。

現在市面上O2O創業團隊有三種：一種是純互聯網的團隊，就是BAT出來我要做一個O2O，我要顛覆傳統行業，幾個人開了一個App或者微信開干。

這種人不行，他不懂傳統行業，干不成這個事。

還有一種，去年有一個老板，傳統行業的、特有錢、特土豪，他說要做上門服務，但他不懂互聯網的玩法，根本搞不定。

第三種團隊，線上團隊把精力放在那，線下服務的東西、管理的東西交給傳統行業的人。

我們當時的解決方案也是找相關專業的人，我去挖了一個醫院的副院長專門過來做管理，還挖了一個在日本待了20多年做推拿的大姐，做我們整個評控環節，使我們線下這條腿能夠站起來，線上這條腿和線下這條腿一起走。

我們從日本請來的那位大姐經常跟師傅聊天聊的淚流滿面，她是一個特別單純簡單的人，我們希望把這種簡單的理念和單純的傳遞給師傅們，讓他們跟我們一起變得簡單，把這個平臺做的更好。

這是我們做上門推拿所遇到的風險，是我們要克服的。

如果你現在有一個很好的想法或者產品，不管是你做的這件事情也好，或者遇到的阻力也好，一定要想清楚，把這件事情一年或者半年以后遇到的風險想清楚，問題就不大，其他的問題以我們在座小伙伴們的智慧是可以解決的，但是往往擋不住一波危險你就倒掉了。

如何獲取十萬個種子用戶其實這個問題本身是冷啟動的問題，現在不管是O2O的產品或者是用戶的產品，或者是社區型的產品都會面臨冷啟動的問題。

我出來做記帳是第一個產品，中途轉型做了另外一款產品叫有閑，解決的是閑置物品的交易，解決中國線下的破爛市場。

我們打通了好友關系鏈，當時面臨一個最大的問題就是冷啟動。

用戶進來以后，沒有商品瀏覽交易不起來，因為你拉過來的用戶沒有東西可買，后來發現那個效率太低了，抓過來的商品質量太次了，這個東西根本流轉不起來。

因為我們對閑置物品沒有分類，當時上線以后卸載率達到80%，把產品做成這樣，我也是醉了，沒有人搭理你，活躍不起來，你的冷啟動是失敗的。

功夫熊是怎么冷啟動的呢？我們有一個背景，已經創業大半年，這個公司快死了，錢已經花的差不多了。

那個時候可以跟大家同步一個信息就是我們沒有錢，但是要獲取用戶。

這是所有創業公司面臨的問題，以最小的成本，甚至是不花錢把品牌推出去，怎么樣能夠獲取到你的目標用戶？當時我做這個事情，第一個選擇的解決方案不是做一個APP，而是微信服務號。

選擇做微信服務號的原因，就是因為它獲取用戶的成本比APP要低的多，傳播起來比APP容易的多。

選擇做微信服務號沒有其他的辦法就是軟文，就是高質量的內容，所以說功夫熊的冷啟動就是靠了一篇文案，文案是我寫的《上門按摩哪家強？功夫熊完爆藍翔》。

2014年10月15號那天，我們上線測試交易流程，師傅的服務流程我們測試了一天，連我們的投資方都不知道，我們做了這么一個事情，特別搞笑。

那個時候消息封鎖的很死，我覺得我們把整個服務品質做的足夠好，整個線上交易流程跑的很通的時候，我們應該發聲了。

我們的第一批訂單能夠起來，功夫熊可以活下來，我把后續每一個東西都想的特別清楚。

我15號下午兩點寫這個文案，花了四個小時寫出來。

我想先分享一下這個文案的結構，大家看到這個Title，去年這個時候就是藍翔的挖掘機，這是線上的熱點事件，各種說挖掘機哪家強。

當時我們的Title結合了時下的熱點。

你一定要讓他點進去看，唯一給他的信息就是Title，前后的詞改了很多。

你希望傳達給朋友圈瀏覽的用戶，哪個關鍵字希望打動他能進點去？上門按摩哪家強？上門按摩感覺很新穎，進去的第一段寫的是我們的目標用戶群體，解決了哪批人的問題。

我自己遇到這樣的問題，IT屌絲在百度天天加班到晚上11點，剛畢業的時候身體很好，在百度工作了一年把身體搞的亞健康，第一段就引起了人的共鳴，你要給別人產生類似的共鳴。

第二段寫的是推拿師群體，他們在精神層面上不受人尊重，在線下的師傅不是真實的姓名，上來就是118號上鐘了，他是一個號碼，不是真實的姓名。

這對于我們來說簡直是無法接受的一件事情，我們希望師傅得到尊重。

當時有一個經典的案例，一個河南的阿姨，她的孩子問她媽媽在北京做什么，她說媽媽在北京美容院工作，她不會說是做按摩的，整個社會對按摩的認知是誤解的。

所以做功夫熊其實還有著一種情懷，改變大眾對按摩這個職業的認知。

這是一個非常專業、正規的職業，這是我們想做的。

第二段也引起了很多人的共鳴和同情，觸發大家傳播，一篇優質的內容能夠讓你的目標用戶產生共鳴并且刺激他去傳播。

我那天晚上六點寫完之后，找了一個媒體朋友，他們把整個文章的結構，每一個字都幫忙修改，那篇文案最后修改到凌晨兩點半，大概修改了20多次，因為這個東西太重要了，如果這個失敗了公司真的就散了。

一篇優質的內容怎么讓它傳播？第三點就是觸發的機制，你有了一篇優質的內容怎么讓它傳播？優質的內容怎么樣讓它自發的傳播起來去抵達到你希望抵達的用戶面前。

大家知道今年柴靜有一個穹頂之下的視頻傳播的很廣，后來我看了這個視頻為什么傳的那么廣，分析背后的方法論。

它的傳播是選擇在周六早上十點傳播的，一開始就是微博上一批像羅永浩這樣的大號和人民網、權威的媒體、大V幫他傳播，形成了第一波冷啟動。

所以功夫熊這篇文案，我16號早上8點30發的，我們認為這波人，他們是刷朋友圈的高峰期，發了之后我們還做了一件事情，命令公司的每一個員工，我拉著朋友圈的朋友必須幫我轉發，那個時候微信群里面仍然是扔紅包，因為我很有信心這篇文案一定能夠傳播起來，當時花了好幾百塊錢，因為沒有太多錢。

上午11點，我心里面覺得這事靠譜了，因為我看到別人開始自發傳播，第一輪的影響力起來了，剩下的就是病毒式的傳播。

我們第一天的訂單是35單，當天我就睡不著覺了。

如何把按摩服務標準化？第二件事情就是服務品質，我這個人特別俗，特別怕專業的術語，什么O2O，有一批大專家分析O2O怎么樣，我特別怕這個。

O2O是什么？本質上就是服務，互聯網只是獲取用戶一個渠道，幫你把效率提升了而已，本質上你這個事成不成還是靠服務。

從師傅接單那一刻，他給顧客打的第一個電話起，你的服務就已經開始了。

你的預期和話術，你接觸用戶那一刻的動作，以及結束后一系列的動作，才是這個O2O的本質。

我相信其他所有O2O服務類的品類都是一樣的。

所以我做的第二件事情是把我們的服務品質提升做起來，把它標準化。

我自己當了兩個月的客服，每次我都會問用戶你是怎么知道功夫熊的，80%的人都會說通過朋友推薦或者是同事推薦的，我感覺我們這個事成了。

它通過我們的預期一定要通過口碑營造你的氛圍，讓用戶自發的口碑進行傳播。

因為創業公司沒有錢打廣告，沒有錢獲取流量，你能怎么辦？只能修煉你的內功，你把第一批種子用戶找進來，你把他們侍候好，他們會自發的幫你傳播，一下子花了幾百萬，打了廣告，你只有九個師傅忙不過來。

這批師傅把這批客戶服務好了，他會自發幫你傳播，引過來另外一批師傅，再進行好的服務，就是這樣螺旋式的上升。

服務的品質非常非常重要，而服務的品質我們又是怎么樣做的？找專業的人做專業的事情。

我在三亞凱悅酒店挖了一個人過來，他們傳統的人過來有一個風險，大家要意識到，他們特別能花錢。

他剛開始一來，把我們所有東西都搞成五星級的，一個師傅的裝備就要幾千，算下來我們這一年要花好幾千萬，必須要給他砍成本，找性價比最高的方案。

怎么做的呢？標準化，兩部分：服務流程和技術。

按摩很難標準化，相對個性化的東西，能做標準化的我們把它拆分，服務流程和品質這個能夠標準化，見到用戶要鞠躬，推拿前要洗手等等，走的時候把人家垃圾帶走等等一整套流程非常標準化，這樣的話你給用戶的預期是一樣的。

通過這樣的方式把你的服務品質做起來。

之后還需要有回訪，需要有暗訪，回訪、暗訪之后你需要有一整套的制約機制，一旦觸發了怎么樣懲罰，把師傅約束起來去提供優質的服務，我們就是這樣冷啟動起來的。

功夫熊按摩的武功秘籍啟動起來之后你面臨著另外一個問題是發展，你怎么樣才能夠實現你的規模效益，快速的擴張。

我跟大家分享我們的一套打法，我最開始做功夫熊是自己在一線，把每個流程都走了一遍。

做一線的時候我經常去思考這件事情做了之后怎么樣提升它的效率，怎么樣沉淀下來方法論，怎么樣形成一整套流程機制，我希望達到的目標是功夫熊未來擴到任何一個城市，我給一個陌生人，他就像看說明書一樣，知道怎樣操作，怎么樣把這個城市開起來。

我們測試什么東西呢？我們跑通了所有的流程，怎么招師傅，師傅從哪里來，來了以后怎么培訓，面試是什么樣的，該怎么考核，多少分上線，上線以后多長時間回訪，一整套流程。

師傅管理流程也是一樣的，一整套機制。

同時還有線上獲取用戶，我們和其他品牌怎么合作，合作方式是什么樣的，我們的底線是什么，能接受的方式是什么樣的。

我們有企業客戶，一整套標準化流程有幾本武功秘笈，我自己取的名。

我們整個線下流程叫降龍十八掌，企業標準化流程叫九陰真經，線上運營體系方案叫九陽神功，物流供應鏈體系叫嫁衣神功，我們整套地推方案叫吸星大法。

你會發現一套方法論驗證了以后，你的MVP沉淀下來是一整套的武功秘笈，那套武功秘笈每一本擺在一起，組合起來，形成一個SOP的流程，這套SOP的流程就是我們擴城市的法寶。

結果也驗證了，一會兒我也會告訴大家我們的成果，你到一個城市帶著這五本武功秘笈找找到一個特別牛逼的人就行了。

最后是陣，UBER是一個城市有三個人，功夫熊差不多，只不過多了一個線下團隊師傅管理，我們把我們的陣想清楚，你的SOP流程在那里，你梳理出來，每個位置放上合適的人，你這個城市就一定能起來。

其實O2O的產品有一個是線下產品，而那個產品也是一整套的，上位小伙伴分享的MVP的流程，就是這么去驗證的。

驗證之后你任何牛逼的SOP流程都要去做，想清楚了，你擴展城市，你要怎么辦，這種人在哪里？在美團，在阿里，所以我們功夫熊開七個戰略布局的城市我自己親自開，我親自挖那樣的人，那個時候很痛苦，天天處在找人的狀態，把這個城市開起來，這個城市你是老大，他可以快速讓這個城市像星星之火一樣可以燎原。

我們今年開始每月開兩個城市，三月份開了上海，然后廣州、深圳、杭州、成都、西安，我們連續把這幾個城市開了，非常非?？?，我已經驗證了這套方法論是可行的，而且成本是極低的。

我們日均峰值訂單過了六千單，流水已經很高了，但是我們現在的補貼力度已經壓到很低，這就是成果。

復購率是30%+，做服務行業，一定要看回頭客，就像開餐館一樣，天天做新客戶是很累的。

獲取新用戶的同時你還有30%的復購率，這是不錯的，當然這還要不斷的提升。

這就是我今天給大家分享的，我們正在招產品經理，歡迎大家加入我們，曾經一個特別牛逼的人說，公司什么樣的人都可以缺，一定不能缺產品經理。

謝謝大家！