一把互聯(lián)網(wǎng)剃須刀如何5年賣了10億美元，吉列最擔(dān)心的對手

今天說一個互聯(lián)網(wǎng)公司顛覆傳統(tǒng)老炮的案例。

剃須刀的顛覆!現(xiàn)在市場上賣的最多的就是寶潔集團(tuán)旗下的吉列剃須刀了，占據(jù)約85%的市場份額，各種大牌明星上陣。

但是，有一個互聯(lián)網(wǎng)剃須刀，打法很奇葩，也很顛覆，不靠明星，不靠線下渠道。

這個公司叫DSC，老板曾是個喜劇演員。

最近，聯(lián)合利華花10億美元收購了美國這家成立了5年、估值6億多美元、還未盈利的初創(chuàng)公司DSC(Dollar Shave Club)，正式進(jìn)軍男性剃須用品市場，震驚了整個行業(yè)。

DSC上線第一天就獲取了5000個包月會員，兩天之后便超過12000人。

至今一共融資1.635億美元，估值6.15億美元，有320萬用戶。

一把互聯(lián)網(wǎng)剃須刀如何用新打法顛覆剃須刀巨頭?一個喜劇演員嫌剃須刀片太貴，自己買太煩，怒而創(chuàng)業(yè)。

DSC公司是一家男性剃須刀O2O公司，成立于2011年，為用戶提供剃須刀包月供應(yīng)服務(wù)，每個月1美元，就可以得到5個雙刀片刀頭，價(jià)格越高，相對應(yīng)的刀頭就越好，最貴的套餐每個月9美元。

為什么選擇做剃須刀O2O?DSC創(chuàng)始人兼職CEO Michael Dubin說，商店里賣的剃須刀實(shí)在是太貴了，讓年輕人們?nèi)绾问艿昧?并且還要到店里去，自己挑選。

還有大品牌以所謂的高科技為由提高價(jià)格，這些都很多余。

所以，Dubin認(rèn)為，人們懷有不滿情緒的地方，其中一定有文章可做。

你很難想象，這是一個沉默寡言、在紐約學(xué)了8年多即興喜劇表演的男人說出來的話。

2001年，Dubin從艾莫利大學(xué)畢業(yè)，先后在美國全國廣播公司和時代華納工作過。

在時代華納的時候，他擔(dān)任銷售主管，負(fù)責(zé)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，期間他建立并上線過一個旅行者社交網(wǎng)絡(luò)Leapfro.gs，但是沒活多久。

不靠明星打廣告卻一夜爆紅，吉列為之顫抖!該公司的商業(yè)模式并不復(fù)雜，用戶每月只需支付訂購費(fèi)用(快遞費(fèi)和手續(xù)費(fèi)需要額外收取)，即可享受定制剃須刀的“送貨上門”服務(wù)。

不僅如此，在剃須刀的基礎(chǔ)上，DSC還推出了男士美容產(chǎn)品套餐，銷售男用護(hù)膚水、保養(yǎng)品以及造型類產(chǎn)品，女性脫毛產(chǎn)品也是有的。

 按照DSC的服務(wù)模式，用戶可以每周換一個刀頭，一個月4個。

 吉列的刀片最好的5刀片鋒隱(Fusion ProGlide)刀頭每個5美元左右，一個月下來20美元;而DSC套餐中，每個月9美元就可以使用6刀片Executive刀頭，折合每個2.25美元。

 2014年吉列也推出了一個包月服務(wù)——吉列剃須俱樂部(The Gillette Shave Club)。

到2015年第三季度，吉列剃須俱樂部在剃須刀O2O市場的份額增長到21%，DSC的份額則高達(dá)54%。

到2015年12月，吉列甚至起訴DSC，稱DSC的剃須刀使用的材料和潤滑設(shè)計(jì)盜用了吉列的專利。

一家成立5年多的小公司，聯(lián)合利華甘愿花10億美元，幾乎是DSC2016年預(yù)期銷售額的5倍，且這家公司尚未盈利。

行業(yè)巨頭吉列因?yàn)樗坏貌粚で蟾淖儯灾鞯匚皇艿酵{。

DSC究竟是如何做到這一點(diǎn)的?答案是：社交媒體!搞病毒營銷：創(chuàng)始人做網(wǎng)紅DSC公司的成功，要回溯到2012年初，48小時獲得1.2萬個訂單，可以說是一夜爆紅。

當(dāng)時DSC的一夜爆紅，靠的是社交網(wǎng)絡(luò)媒體的力量。

Dubin為了做推廣，上傳了一段視頻到Y(jié)ouTube網(wǎng)站上，結(jié)果就變成病毒式傳播了。

這段視頻收獲了超過2200多萬次點(diǎn)擊觀看，并為DSC直接帶來了200多萬包月用戶。

這段視頻是Dubin自己策劃、制作并出演的，成本不到4500美元，是他的朋友幫忙拍攝的。

那短視頻毒到什么程度?都有客戶要求DSC的客服代理給他們講笑話了。

Dubin說，即興表演是DSC取得成功的一大關(guān)鍵。

所以，Dubin親自拍攝了不少的廣告片，一直保持幽默風(fēng)趣的風(fēng)格，他就是一個段子手!DSC做這件事的方式，Dubin也認(rèn)為是一種很有意思的方式，定時把你所需要但是常常會忘記購買的東西郵寄給你，收到郵件的時候永遠(yuǎn)有一種滿足感。

Dubin則是通過制作視頻內(nèi)容的方式，以一種很有趣的方式把這些東西全部展現(xiàn)給了潛在的客戶群體。

也是表演藝術(shù)與商業(yè)的有機(jī)結(jié)合。

Dubin說，“我們要應(yīng)對的挑戰(zhàn)是打造一個品牌，一個人們用著舒服的品牌。

我們會通過制作各種內(nèi)容的方式來實(shí)現(xiàn)它。

”用客服征服客戶很多DSC的用戶把自己在DSC上的交易Po到了Twitter和Reddit上，也有很多人把自己使用DSC剃須刀的過程拍成視頻發(fā)到Y(jié)ouTube上。

為什么? 除了自制的詼諧搞笑的商業(yè)宣傳片，DSC在社交媒體上與用戶之間的互動那也是相當(dāng)了得。

美女親自使用刮腿毛!!! 有一次，一個潛在的客戶在Facebook上向DSC公司發(fā)起了一項(xiàng)不尋常的挑戰(zhàn)——擰魔方，賭注不貴，一個月的DSC最高檔位套餐，要求在兩分鐘以內(nèi)完成挑戰(zhàn)。

第二天，DSC在Facebook上發(fā)布了一條1分25秒的視頻，是一位狂熱的DSC客服員工站在公司標(biāo)語“俺們家的剃須刀老好用了!”(Our Blades Are F***ing Great.)旁自制的應(yīng)戰(zhàn)視頻，在Facebook上迎來一片喝彩。

這條視頻凸顯出DSC想要樹立的形象：酷，有趣，為了取悅一位客戶愿意做任何事情。

幾十名專門接聽客戶電話、回復(fù)郵件、在線咨詢、處理社交媒體留言的客服代理是DSC打通客戶的重要途徑。

但是這樣的客服策略可一點(diǎn)也不簡單。

每周，DSC都要進(jìn)行一次客服代理的培訓(xùn)。

DSC說，客服代理與用戶通話的時間是讓客戶有一種被重視、真正屬于一個獨(dú)特的俱樂部的感覺的唯一機(jī)會。

為了讓自己的客服代理對這一層理念理解的更深刻，DSC為客服代理發(fā)放一部分資金，為他們購買禮物，讓他們覺得自己在DSC工作就像在家一樣。

有一次，破天荒的有一位女客戶跟DSC的客服抱怨說自己沒法給自己的腿剃毛，因?yàn)樗龖言辛耍请p胞胎，她連腳趾頭都看不著，DSC的一位客服代理立馬給她寄了一套免費(fèi)的修腳套裝和好幾本育嬰書籍。

雖然對她抱怨的問題沒啥太大幫助，但是，貼心啊!把吉列的火給撩起來了，然而Dubin的終極目標(biāo)竟然不是成為下一個吉列，而是成為剃須刀界的星巴克，打造一種文化，一個生活方式品牌。

要把服務(wù)產(chǎn)品做到爆，就一定要有服務(wù)質(zhì)量，口碑大于一切。

O2O不是啥新名詞了，但真正做好的有幾個?