從瀕臨破產(chǎn)到估值千萬(wàn)，他只用一年時(shí)間

林茂和張正楊他們講述了令人驚訝的后半段，通過(guò)鎖定cbd圈層的現(xiàn)榨果汁外賣業(yè)務(wù)，他們獲得了英飛尼迪集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)投資。

而且，從瀕臨破產(chǎn)到公司估值1600萬(wàn)元，他們只花了一年時(shí)間。

兩個(gè)年輕人辭職創(chuàng)業(yè)，選擇了門檻較低的傳統(tǒng)現(xiàn)榨果汁作為切入點(diǎn)，沒(méi)想到家里湊的30萬(wàn)創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金很快花光，馬上就交不起房租了。

如果只看前半段，這又是一個(gè)當(dāng)下創(chuàng)業(yè)失敗的案例。

不過(guò)，林茂和張正楊他們講述了令人驚訝的后半段，通過(guò)鎖定cbd圈層的現(xiàn)榨果汁外賣業(yè)務(wù)，他們獲得了英飛尼迪集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)投資。

而且，從瀕臨破產(chǎn)到公司估值1600萬(wàn)元，他們只花了一年時(shí)間。

如果沒(méi)有風(fēng)投的400萬(wàn)，林茂和張正楊這兩個(gè)1989年出生的小伙子，很可能像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)失敗的年輕人一樣，正在灰頭土臉的收拾殘局。

不過(guò)，他們確實(shí)拿到了這筆錢。

前幾天，他倆坐在北部新區(qū)一家新興商業(yè)體的一樓接受了我們的采訪，這是他們新開的實(shí)體門店。

篩選項(xiàng)目，現(xiàn)榨果汁上馬就虧林張二人實(shí)際上是小學(xué)同學(xué)，近20年的友誼是聯(lián)合創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

不過(guò)這不是最重要的，不喜歡循規(guī)蹈矩的生活，才是二人點(diǎn)燃創(chuàng)業(yè)激情的火種。

林茂本科讀的市場(chǎng)營(yíng)銷，然后去香港念了中國(guó)文化專業(yè)的研究生。

張正楊則更另類一點(diǎn)，高中畢業(yè)后直接去美國(guó)念數(shù)學(xué)專業(yè)，還拿到了特許另類投資分析師頭銜和特許金融風(fēng)險(xiǎn)管理師頭銜。

學(xué)成之后，兩個(gè)人短暫的職場(chǎng)生涯很類似，都是在上海的咨詢公司工作。

為這些企業(yè)客戶提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，兩人也大開眼界。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的緣由兩個(gè)人都記不太清，都認(rèn)為是一件必然發(fā)生的事情。

接下來(lái)就進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)前的籌備時(shí)期。

這個(gè)階段是找項(xiàng)目，上海的工作經(jīng)歷讓兩人把最初的方向放在項(xiàng)目移植上，把一些在上海已經(jīng)成功的模式復(fù)制到重慶。

兩人考察了一些時(shí)尚連鎖餐飲，后來(lái)發(fā)現(xiàn)原材料種類較多，而控制難度對(duì)初入者來(lái)說(shuō)較大。

然后又考察了一家連鎖米線餐飲品牌，看上去門檻不高，但仔細(xì)考察下來(lái)發(fā)現(xiàn)，事情并不簡(jiǎn)單。

討論到最后，創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)落在現(xiàn)榨果汁上。

先從大趨勢(shì)入手，現(xiàn)在消費(fèi)者健康理念加強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)榨果汁的需求在提升。

再看數(shù)據(jù)，美國(guó)果汁類產(chǎn)品的人均消費(fèi)量是中國(guó)的40倍。

最后看行業(yè)現(xiàn)狀，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。

“換句話說(shuō)，這是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

”兩個(gè)人都搞過(guò)咨詢服務(wù)，對(duì)選項(xiàng)目還是有一定信心。

2013年底，選址在洪崖洞的王見(jiàn)木窄飲品店開業(yè)了。

裝修花了10多萬(wàn)，每季度房租3萬(wàn)，加上進(jìn)貨和人員工資，啟動(dòng)資金很快花得差不多了。

但出乎兩人意料的是，收入增長(zhǎng)緩慢。

從2013年12月開業(yè)，到2014年2月，賬上最慘的時(shí)候只有幾百元。

現(xiàn)金流就快斷了，雖然兩人都沒(méi)有給自己發(fā)工資，但是下一個(gè)季度的房租是無(wú)論如何都交不出來(lái)了。

【自我點(diǎn)評(píng)】由于是第一次創(chuàng)業(yè)，所以發(fā)現(xiàn)實(shí)際操作和理論還是有很多差距。

實(shí)際上從想法到最后落地，是有一個(gè)妥協(xié)的過(guò)程。

比如實(shí)體店要有流水，對(duì)地段的考量是第一位的，但是因?yàn)楦鞣N原因，最后選了一個(gè)不太理想的地方。

而自己設(shè)想好的很多東西，都在不斷打折扣，自己告訴自己說(shuō)這個(gè)差不多就行了，那個(gè)差不多就行了，最后一大堆差不多加起來(lái)，就變成一個(gè)很糟糕的結(jié)果。

以往工作的經(jīng)驗(yàn)都是來(lái)自一些成熟公司，當(dāng)把這些經(jīng)驗(yàn)用在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就變成眼睛望著天上，對(duì)現(xiàn)實(shí)中資源的把控能力還是較弱。

發(fā)200封郵件，終于找到投資人沒(méi)有現(xiàn)金流，也沒(méi)有什么生意。

兩個(gè)人每天坐在冷清的店里想出路。

最開始想到的辦法是眾籌。

把股份分成50份，招募50個(gè)股東，股東不僅帶來(lái)資金，他們想的是如果每個(gè)股東再帶兩個(gè)客戶，就有100個(gè)初始客戶積累。

后來(lái)在朋友圈里咨詢了半天，發(fā)現(xiàn)大家都是想投點(diǎn)錢當(dāng)翹腳老板，這種融資除了帶來(lái)資金，帶不來(lái)客戶，錢花完了也是沒(méi)戲。

怎么找到穩(wěn)定客戶群，成為讓兩個(gè)人絞盡腦汁的事情。

后來(lái)抱著試試的心態(tài)，找到20個(gè)朋友，免費(fèi)贈(zèng)飲了一周的現(xiàn)榨果汁。

沒(méi)有更多的錢可以用了，林茂和張正楊自己擔(dān)任物流小哥，買不起保溫箱，就用自己的電腦背包，塞進(jìn)一些冰袋，開始到cbd商圈的寫字樓送貨。

這讓兩個(gè)人誤打誤撞的進(jìn)入了一個(gè)空白市場(chǎng)，很快就積累了100多個(gè)訂單客戶。

而他們開發(fā)出的模式是最低一周起送，一般來(lái)說(shuō)客戶都是辦理300多元的月卡。

這意味著他們是先收款再生產(chǎn)，而用一個(gè)月來(lái)消化訂單，也不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存。

兩個(gè)人突然意識(shí)到這也許是一條出路。

不過(guò)時(shí)間不等人，這一部分客戶帶來(lái)的收入還是無(wú)法讓他們交出下一個(gè)季度的房租，必須找到投資人。

這時(shí)，工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮了作用。

他倆花了半個(gè)月時(shí)間制作商業(yè)計(jì)劃書，并且在短時(shí)間里發(fā)給全國(guó)200多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。

這一招居然發(fā)揮了作用，這200多封郵件換來(lái)了20多個(gè)來(lái)電。

經(jīng)過(guò)一番比較，他們最后選擇了英飛尼迪集團(tuán)。

從見(jiàn)面到資金到賬，一共只花了一周時(shí)間。

而張正楊轉(zhuǎn)述對(duì)方初次見(jiàn)面后，決定投資時(shí)說(shuō)的一句話：“這兩個(gè)小伙子眼睛里有光。

”當(dāng)然，資本肯定不是看眼睛，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)看中他們，主要還是認(rèn)可兩個(gè)創(chuàng)始人。

而他們選中了將現(xiàn)榨果汁從傳統(tǒng)的線下轉(zhuǎn)為外賣模式，迎合了資本追捧o2o(線上到線下)市場(chǎng)的風(fēng)潮。

【自我點(diǎn)評(píng)】現(xiàn)在來(lái)反思，做實(shí)體店還是以地段為王，但好地段的成本已經(jīng)被推得很高，根本不是初創(chuàng)者能夠玩得起的。

而這個(gè)果汁產(chǎn)品，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和物流提出一個(gè)較高門檻，這同時(shí)也是初創(chuàng)者面臨的資金門檻。

要知道我們當(dāng)初做到100個(gè)外賣客戶時(shí)，倉(cāng)庫(kù)就5平方米，怎么玩?最終吸引投資機(jī)構(gòu)的，應(yīng)該是我們拿出了最真實(shí)的消費(fèi)數(shù)據(jù)。

我們交給英飛尼迪的商業(yè)計(jì)劃書里包含了120個(gè)真實(shí)客戶的姓名和聯(lián)系方式，這不僅僅是一個(gè)誠(chéng)信的問(wèn)題，同時(shí)構(gòu)筑起了我們最初的模型建立基礎(chǔ)。

當(dāng)然，風(fēng)投選擇項(xiàng)目很大程度上是選人，他們看中我們兩個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和履歷表。

要知道我們做的商業(yè)計(jì)劃書估計(jì)是他們收到過(guò)的最規(guī)范的一份。

調(diào)整商業(yè)模式，年收入將過(guò)千萬(wàn)英飛尼迪前后兩筆共400萬(wàn)元的投資，確定了王見(jiàn)木窄的估值達(dá)到1600萬(wàn)元。

這個(gè)估值如何構(gòu)成，兩人分享了他們現(xiàn)在的收入結(jié)構(gòu)。

在接受投資一年后，其業(yè)務(wù)板塊分為實(shí)體形象店、果汁配送和排毒套餐產(chǎn)品。

在未來(lái)規(guī)劃里，最后一塊排毒套餐將成為其主要業(yè)務(wù)，達(dá)到約六成的收入比例。

而果汁配送將達(dá)到四成左右。

形象店主要用于口碑和實(shí)力展示。

而目前果汁配送支撐起了整個(gè)商業(yè)模式的主要收入，現(xiàn)在活躍客戶達(dá)到1000多個(gè)，每月收入30萬(wàn)元。

張正楊估計(jì)，今年年末的時(shí)候，全年收入將達(dá)到1000萬(wàn)元，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出投資機(jī)構(gòu)對(duì)其的要求。

這種發(fā)展速度顯然建立在資金充沛的基礎(chǔ)之上，但林張二人認(rèn)為最重要的是他們找到了o2o的一個(gè)重要細(xì)分市場(chǎng)——cbd寫字樓里的白領(lǐng)。

目前有不少線上和線下的商戶在爭(zhēng)奪這個(gè)群體。

白領(lǐng)客戶有消費(fèi)力，更重要的是他們集中程度高，o2o的最大成本實(shí)際上是配送，集中程度越高的區(qū)域，單個(gè)配送成本就越低。

現(xiàn)在王見(jiàn)木窄是自建物流體系，20個(gè)送貨小哥已經(jīng)支撐起7個(gè)cbd商圈的1000多名客戶。

而按照張正楊自己建立的數(shù)學(xué)模型分析，這20名小哥其實(shí)可以服務(wù)超過(guò)5000名客戶，這就是這個(gè)o2o企業(yè)的最大價(jià)值，找到最密集的區(qū)域，提供藍(lán)海產(chǎn)品。

而林茂認(rèn)為，cbd區(qū)域降低了傳播難度，通過(guò)商家合作和試飲模式，王見(jiàn)木窄把每一個(gè)用戶當(dāng)做一次再傳播機(jī)會(huì)，“你想每個(gè)月我們會(huì)送貨上門20次，不談?wù)承?，就從媒體屬性上來(lái)說(shuō)，會(huì)有多少影響周圍潛在客戶的機(jī)會(huì)?”【自我點(diǎn)評(píng)】“o2o最大的特點(diǎn)是用互聯(lián)網(wǎng)思維做服務(wù)。

”兩位創(chuàng)始人認(rèn)為，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是做果汁的，而是做互聯(lián)網(wǎng)的。

他們的果汁模式目前還是一個(gè)高頻的消費(fèi)產(chǎn)品，一旦未來(lái)成熟，介入一些低頻產(chǎn)品，或成為物流公司，是順理成章的事情。

現(xiàn)在我們的銷售已經(jīng)開始互聯(lián)網(wǎng)化、社交化。

比如送貨小哥會(huì)到辦公室叫出客戶的名字，送貨的同時(shí)?？蛻羯眢w健康，或者還會(huì)提醒這是某某朋友送來(lái)的健康飲品。

采取這些模式來(lái)進(jìn)行客戶的自我傳播。

邊創(chuàng)業(yè)邊成長(zhǎng)，今年進(jìn)入成都不過(guò)創(chuàng)業(yè)也并非一帆風(fēng)順，兩個(gè)創(chuàng)始人還在努力彌補(bǔ)短板。

受惠于履歷，也受限于履歷，兩個(gè)人其實(shí)都缺乏上規(guī)模成建制的線下銷售經(jīng)驗(yàn)，這在不斷增長(zhǎng)的用戶數(shù)量面前算一個(gè)弱點(diǎn)。

他們的解決辦法就是招人，現(xiàn)在林茂把自己的同學(xué)挖了過(guò)來(lái)做合伙人，這位同學(xué)此前在聯(lián)想擔(dān)任過(guò)省級(jí)銷售主管，林茂希望通過(guò)他帶來(lái)更多的線下經(jīng)驗(yàn)，并且把未來(lái)最重要的排毒套餐板塊交給他打理。

張正楊說(shuō)，現(xiàn)在很多做o2o的企業(yè)都是半身不遂，上半身(線上)可能比較強(qiáng)，可下半身(線下)一般都比較弱，一旦落地就要露陷。

因?yàn)閛2o一般對(duì)it部分要求比較高，這塊也是兩人的心病，現(xiàn)在準(zhǔn)備尋求外部力量支持。

而風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在這方面也給予了比較多的支持。

今年，王見(jiàn)木窄不僅僅是繼續(xù)深耕重慶市場(chǎng)，還準(zhǔn)備在成都邁出全國(guó)擴(kuò)張的第一步。

【自我點(diǎn)評(píng)】風(fēng)投現(xiàn)在很少干預(yù)我們，一個(gè)月大概會(huì)見(jiàn)一兩次，更多的還是我們主動(dòng)去找他們。

我們看中投資者不只是錢，還看中他們的資源。

他們對(duì)我們還是有很多幫助，比如和政府打交道，他們的經(jīng)驗(yàn)太多了。

而且因?yàn)橥兜钠髽I(yè)比較多，還有聯(lián)動(dòng)，像我們的生產(chǎn)造成的果渣，就直接拉給了一家園林企業(yè)。

不過(guò)，投資人的話也不一定全聽(tīng)，創(chuàng)業(yè)者還是要有自己的判斷。

比如此前我們?cè)讵q豫是否在商圈投一點(diǎn)電梯廣告，風(fēng)投大力鼓勵(lì)我們?nèi)ッ半U(xiǎn)，結(jié)果錢花了，沒(méi)達(dá)到效果。

全是淚啊!