李想告訴你 如何將一個垂直媒體做到第一

李想，汽車之家網站創始人，前任汽車之家總裁。

李想是80后的典型代表，1998年還在上高中的李想就開始做個人網站，2000年注冊泡泡網并開始運營，高中學歷的李想讓泡泡網在中國互聯網行業中獨樹一幟。

2005年，李想帶領團隊從IT產品向汽車業擴張，創建汽車之家網站。

目前，汽車之家現已成長為全球訪問量最大的汽車網站，2012年底，汽車之家實現了月度覆蓋用戶8000萬。

2015年7月李想卸任總裁，繼續擔任董事股東。

那么這十年，他學到的最重要的經驗是什么，以下文章來自于他的分享。

作者 (李想) 注：本文是我在去經緯投資和他們聊天的時候，速記員幫助我把聊天的內容記錄了下來的整理。

因為內容量很大，所以速記會有一些記錄錯誤的地方。

我想了一下，還是使用原文重新整理了一遍，把里面的錯字和錯誤的數據進行了修改，從而避免對閱讀者的誤導。

不過，仍然感謝經緯和速記的幫助，這確實是我過去十幾年創業最實實在在的記錄。

經驗一：用戶永遠是最重要的先從我自己介紹，80后創業。

我真正接觸電腦是從高一開始的，之前其實家里也買不起電腦，所以我基本上從初一到初三，買遍了市面上所有的電腦類報紙和雜志，就不停地在看。

高一買了第一臺電腦，那時候第一臺電腦大概8000塊錢，奔騰133。

買了電腦以后，我發現這些報紙雜志上寫的非常不靠譜，我一直認為這些編輯還有作者，說的都是對的。

當我自己真正接觸電腦的時候，發現他們寫的90%狗屁都不是。

所以我當時干的第一件事情，我就按市面上最流行的文章風格寫，怎么選電腦、選顯示卡的，寫這樣的東西。

當時比較幸運，我投的第一篇文章，被《電腦商情報》全文刊發，占了一個整版，而且基本上沒改。

那是我在高一的時候第一筆收入，大概600塊錢。

后來我不停地寫稿，寫了非常多。

到了高一下半年的時候，撥號BBS流行起來了，大家用14.4K的Modem開始撥號，和郵件列表一樣討論問題，包括對罵。

到了上高二的時候，就開始有個人網站了，也能夠上網了。

我申請自己的個人網站，叫顯卡之家，因為那時候3D顯示卡最火。

當時在我所在的信息港排名第一，還有一個競爭對手排名第二。

那個第二名的，后來成了我的合伙人，樊錚。

到了高三的時候，那時候是互聯網泡沫最嚴重的時候。

賺錢非常容易，網站上的廣告展示一個月有1萬多塊錢收入。

加上稿費我一個月差不多有接近2萬的收入，比我爸我媽加起來多10倍。

回過頭去想，我做網站的時候，為什么會比別人的訪問量高？其實特別簡單，我發現所有的網站在用戶訪問最多的時間段（凌晨），沒有更新。

但是大家都是早上上網，因為那時候第一網速快，第二是上網費便宜。

那時候我跟他們唯一不同的一點是我每天早上5點鐘起床，開始做更新，6點到6點半的時候就更新完了。

網民之間口碑相傳，這個網站有更新，大家都來我的網站看。

其實我在整個高中的時候用了這么一招，就把信息港里同類的個人網站都干掉了。

競爭對手還罵我是一個神經病，每天那么早起來更新網站，他們一直罵到自己的網站沒了，也沒有像我一樣早起更新，這是當時特別好的一個機會。

經驗二：大勢不好，再努力也沒用2000年的時候，個人網站轉成了泡泡網，其實泡泡網發展的并不順利，因為做泡泡網最核心的初衷，是從個人網站開始，這是我的個人愛好。

這個個人愛好（喜歡電腦硬件）毀了后面很多的事。

那時候并不懂得什么叫管理，什么是團隊協作，那時候想著自己盡可能努力，自己盡可能去做更多的事情，也不懂得溝通，也不懂得怎么去調動員工的積極性，建立什么樣的管理結構。

所以基本上一個公司能犯的所有的錯誤，都在泡泡網淋漓盡致的全部犯了。

另外一個問題，我們當時并不在乎時機的把握，就是自己喜歡，其實電腦的真正爆發期是在2000年到2003年，2003年以后整個電腦市場開始平緩并往下走了。

在市場爆發的時候是決定勝負的關鍵，平緩或者下滑的時候，再努力就沒有用了，圈地變成了搶地。

我們那時候基本上每天工作14個小時以上，但是競爭對手一天也能工作12個小時，除非你一天工作30個小時能超過他，在市場不增長的時候，活著還是很容易的，想要成第一基本上沒有機會了。

經驗三：創業一定要找到能成“NO.1”的領域2004年的時候，我和合伙人商量要選擇新領域，趁著泡泡網還有利潤干點新事兒。

做新領域的第一重要的因素不是喜歡，我可以不喜歡，但是必須在這個領域能做到第一，因為常年做老三是個非常痛苦的事，什么都改變不了。

因為你去客戶那里，跟客戶談，客戶說因為老大給了我這些條件，所以你必須給，我們沒得商量，客戶說什么，我們就答應什么，很被動。

所以我們要找一個成為第一的領域。

當時篩選了三個領域，一個旅游，一個房地產，還有一個汽車。

1) 分析自己擅長什么，能不能干成先看的房地產，泡泡網當時有大概100多人。

那時做的最好的是搜房、焦點，當時最好的房地產網站。

我們去研究搜房，發現它成功的原因是各地的分站，因為北京的房子、石家莊的房子跟上海的房子沒有任何的關系，它開了分站。

我看了一下，有將近1000人分布在全國，后來我們想一想，這個事做不成，因為我們總共才100多人，讓我們去管理一個全國分布在那么多城市千人的規模，這不是我們擅長的。

這是第一個放棄掉了。

第二個看旅游，旅游當時做的最好的是攜程，那時候還沒有人會拿著手機APP下單，那時候攜程做的最多的事，是在各個機場發一張卡，撥打電話訂機票酒店。

訪問網站也都是拿著電話，沒有人直接在網站上下單。

我去研究攜程，當時最厲害的是呼叫中心，也是好幾千人，這個事太難了，我們做這么大的呼叫中心根本不可能，所以把旅游這件事放棄掉了。

2) 對手很差，即使是后來者也有機會最后看了汽車，當時一看汽車太好了，簡直為我們量身訂作。

為什么，第一，汽車是標準化的產品，你看到寶馬3系，在北京、石家莊、烏魯木齊看到的都是一樣的，這跟我們做的IT產品非常相似。

汽車的品類非常簡單，當時的汽車種類比現在少的多，汽車的復雜度遠遠小于當時手機品類的復雜度。

這是第一個因素。

第二個因素，看看這個行業里的人怎么樣。

我當年就說這是一幫垃圾，所有的人天天在發廠商的新聞稿，不做任何東西，懶到沒法再懶的地步。

IT網站有競爭，汽車網站沒有，所有的人就是發發廠商的新聞稿、圖片就完事了，競爭對手太弱了，比IT網站的對手們弱的太多。

3) 看準時機，抓住賣方市場向買方市場轉換的過程再看第三個是不是好的時機，因為我們特別在意時機是不是好的，因為泡泡網錯失了時機。

我們發現汽車是一個特別好的時機，為什么？因為當時汽車市場跟1999年、2000年的電腦市場非常相似，是一個賣方市場。

在2004年的時候造出來的車不愁賣。

更離譜的像本田雅閣這種車，從生產出來第一輛開始加價，到換代退市都在加價。

隨便一個4S店開了以后，一年回本。

今年的4S店，庫存車堆的沒有地方放，雅閣的優惠3萬元起。

當時認為任何一個市場的爆發，都是從賣方市場向買方市場轉換的過程，這是爆發的本質。

當時誰是市場第一，跟三年以后誰是市場的第一，沒有任何關系。

經驗四：把握用戶的要素，需求和頻率，以及信任感反思第一次創業時候，我是一個超級技術專家，對硬件技術了如指掌。

但是后來發現，無論多么懂這些技術，如果沒有抓住用戶訴求，自詡的專業、競爭力，更像是一種自娛自樂。

所以我們做的第一個轉變，必須以消費者、以市場為導向，我們再懂技術，也把技術扔到一邊去，這是做的第一個改變。

除了選擇一個好的領域，還有一個重要的是以用戶和市場為導向。

做汽車之家開始基本沒招什么人，找了一個合伙人、兩個技術，就把網站做出來了，有一個人寫論壇，一個人寫產品庫，一個人寫發布系統。

用了三個月，春節以后，這個網站的底子就做出來了，那個時候總共4個人。

開始有網站出來的時候，我們也會去跟身邊的朋友聊一聊，說我們要做一個汽車網站，給我們提點建議。

朋友兩類觀點，一類觀點是，你們是做IT網站的，搞什么汽車網站呀，沒錢（因為當時汽車網融了上千萬美金）沒資源沒人脈，說你們。

泡泡網的利潤，就別瞎糟蹋了。

還有一些朋友對我們比較熟一些，看我們之前也是從零干起來的。

他們給我們的建議，說我們最好去現有的汽車網站，還有汽車媒體，挖一些成熟的人過來，這樣可以起步更快。

但是這兩個建議我們都沒聽：第一個已經走上這條路了，就不會再退了。

第二個，當時所有的媒體、所有的網站，這些從業人員都不是我們想要的，因為沒有任何人考慮用戶的需求。

如果改變他們，這個難度遠遠大于我們培養新人。

所以春節過后招了一批大學生進來，從零開始寫我們想要的東西，是最容易的。

最開始到我們到處簽轉載協議，把各個網站的內容轉載過來，保證網站有一個基本數據庫的結構。

同時我們開始干了第一件事情，做用戶喜歡看的產品庫。

為什么做產品庫，當時除了做產品庫，什么都做不了，因為我們不認識任何汽車廠商的人，沒有任何汽車專業人士，也沒有汽車方面的人脈。

我們也嘗試給汽車的公關公司打電話，想要一些測試車，想參加活動。

我們打過去，人家一般問我們是做什么的，我們說我們是汽車之家。

對方說你們是汽車之友嗎？我說不是汽車之友，是汽車之家。

這件事解釋了三年。

我說我們是汽車之家，一個新的網站，還沒說完對方基本就掛掉電話了。

我們思考用戶的需求，當時所有的汽車網站，沒有幾個網站拍真實圖片，他們都用的廠商官方圖片。

這個官方圖片是什么感覺，就跟你去相親，看到的全是PS的照片。

用戶看車也希望盡可能接近實物的照片，當時PS很過分，能PS一個18寸的輪轂出來，結果你買到發現是15寸的輪轂，都能做出這樣的效果。

當時我們看到用戶的一個訴求就是，我要看到真實的圖片，所以我們當時干的第一件事情，每人（總共也沒幾個人）一個數碼相機，去4S店里，對著這些車拍照片。

由于多年的互聯網從業經驗，我們一上來規劃了非常嚴謹的數據庫結構，這個到今天為止都沒變過。

把車按照人的習慣分類，按照外形、內飾、座椅，還有其他每個細節，我們定義到圖片每個細節的角度都固定。

一個車所有的角度，從哪個角度拍的，都是固定的。

這為后來做圖片對比、數據庫分析，提供了很大的幫助。

開始做汽車網站的那年有上百個汽車網站，2005年用了不到一年的時間，我們的訪問量就進入到汽車網站前五名，當時沒有任何推廣費用。

后來，我們用了我高中時候用的那招，在更新頻率想辦法。

我們發現所有的汽車網站周六、周日都不更新。

我們就周六、周日做兩部分內容，時效性比較強的放在周六更新，一部分定時發布，周日更新。

這樣周六、周日都有更新，那時候訪問量嘩嘩漲，屬于白送流量。

因為任何的消費者周六日都需要看車，那時候真的沒有什么東西可看，一個網站一篇文章恨不得看十遍。

我們做這個以后發現還是不夠：為什么，那時候每天早上上班的時候，打開電腦都會看網站，你看網站跟前一天的內容一樣，多么傷心。

當時做第二個設定，每天下午額外更新一批內容，放在第二天的早上8點更新。

所有人在早上打開網站的時候，仍然只有一個網站是更新的，就是汽車之家。

后來又做了第三個改進，到晚上訪問高峰期的時候增加更新。

最開始PC時代8點鐘、9點鐘是高峰期，還是沒有人更新，后來我們又做了晚上8點更新。

我們用了更新這么一招，不到半年的時間，我們的訪問量進到前三名，當時還是一點推廣費都沒有做。

當時我們前面還剩兩家汽車網站。

到今天為止，全年365天堅持周六周日、重大節假日、早晨、晚上有更新的網站，更新的內容是全面的，不是簡單的文章，文章、行情全都更新，所有的用戶到這里都知道更新多少個，不要讓他猜，你對這個東西一直堅持做，他能感受到。

我覺得這十年能夠堅持下來，就我們一家，到今天為止沒有第二家能那么干。

別的網站經常上來一個新的總編，熱鬧一陣，做了兩三個月，就打回原形，該怎么樣怎么樣了。

這幫助我們的訪問量進入了前三名。

進入前三名，開始有汽車廠商和汽車代理公司的資源，汽車廠商發布會、試駕會，都可以參與了。

第一次拿到參加汽車廠商試駕會的邀請，那是我們最興奮的，2006年中的時候，這時候我們干了第三件重要的事了。

在我們參加試駕會之前，所有的汽車網站在參加完汽車廠商的試駕會以后，文章的發布時間一般是一周以后，這根本不是互聯網公司，簡直太齷齪了，難以置信。

我們打算改變現狀，把一幫人叫來，第一次怎么做？三天更新，還有的同志說，我們咬咬牙，干脆第二天更新。

我們當時做了艱難的決定：第一，必須當天更新。

第二，所有的圖片、所有的文字全部原創，廠商的一張圖片和一個文字都不許用。

基本上那天為止，試駕會結束后出去玩的時候，有一個網站的編輯回到酒店里，去更新去了。

這件事我們一堅持也堅持了九年，到現在為止仍然是這樣的。