5萬元白手起家到一城16家門店

7年前，一個80后的東北小伙揣著5萬元來到上海創立了蔚藍海岸婚紗攝影，那時蔚藍只是一家蝸居在小區居民樓中的小工作室，與淮海路上有著高大門店的各個婚紗攝影店大相徑庭。

　　7年后，蔚藍海岸在上海有16家門店，600名員工，全年接待了10000多對新人的婚紗照拍攝，當年的東北小伙也成了婚慶行業響當當的“華校長”。

　　最近，蔚藍海岸的CEO兼創始人“華校長”華帝對O2O最前線分享了這7年來做婚慶的一路的艱辛、取得的成績以及經驗。

以下是他的分享：　　白手起家的生意　　2007年，我來到上海，兜里帶著5萬元而蔚藍海岸還僅僅是一家工作室，在普陀區的一個居民樓八樓，才100多平方面積，拍照、化妝、取件都在里面，那個時候，地點很隱蔽，客人們常常七拐八拐才能找到，我還常常去小區接客人，而在客人拍照時候，他們穿的都是幾百元一件的禮服。

　　而那年，上?；春Ｂ酚惺畮准矣皹?，一家家都門臉很大，裝修氣派。

那個時候的影樓老板不重視互聯網也不理解互聯網，他們還是依靠自然的積客量，很多錢都投入到房租上、店面裝修上，甚至有一些老板互相比拼誰家的店面門頭更氣派，吊燈要幾萬的，要鋪大理石。

　　而對于我們，淮海路房租太高，那時婚紗攝影行業的競爭已經非常激烈，利潤又不高，所以一開始，蔚藍依靠從互聯網起家，低成本運營。

最早，蔚藍海岸通過籬笆網獲得了最初的訂單來源，到現在，我還記得前十對的顧客。

　　后來蔚藍海岸與丁丁網、591結婚網，大眾點評等等建立了合作關系。

目前，所有的渠道中，大眾點評帶來的訂單最多；另外，2007年時，蔚藍就建立了自己網上論壇，論壇都通過兼職的版主打理，版主每天都需考勤，不過可以獲得蔚藍幣，蔚藍幣能在蔚藍海岸的官網換取產品。

　　到了2008年，蔚藍慢慢開始有了量，等傳統影樓老板理解過來的時候，蔚藍已有了一定的市場份額。

有實力的影樓再想跟我們競爭的時候，蔚藍實際上已經先占了很多的資源，其中非常有價值的是在網絡上建立的口碑。

　　現在，淮海路的很多婚紗攝影店要么已經賣掉，要么搬走，要么門店也已經大幅減小，而蔚藍海岸卻通過互聯網打開了營銷渠道。

上海競爭激烈，一定要想辦法鞭策自己，不可以放松，從2007年到現在，我基本上沒有一個假期。

　　打破傳統影樓的天花板　　其實，總體梳理一下，以工作室模式起家的蔚藍海岸，抓住了傳統影樓的發展弊端，利用互聯網抓住了機會。

　　傳統影樓的種種弊端例如：　　1、模式單一、價格昂貴　　2、忽視了用戶口碑的積累，尤其是網上的口碑　　3、推廣渠道被動、單一　　4、產品創新緩慢5、流水線式、非個性化的服務　　針對這五個方面，蔚藍海岸的具體做法是：　　1、集團軍作戰取代單兵作戰，婚紗攝影客單價定價不高，但是一個入口。

　　目前蔚藍海岸旗下有多個品牌，可以給消費者提供從結婚開始的一站式服務。

除了蔚藍海岸婚紗攝影，還有例如：提供婚慶服務的愛琴海、龍之夢；提供禮服租賃和定制的浪漫滿屋禮服館、藍尚男裝高級定制；還有孕婦寫真、寶寶寫真等。

　　在品牌體系中，蔚藍海岸是一個入口，雖然客單價定價不高，每單約為6000元左右，但是客流量很大，蔚藍把客流吸進來，把客戶服務好，下面還有那么多的品牌產品，顧客可以定制禮服，可以預約婚慶服務，以后懷孕了可以拍孕婦寫真，寶寶滿月了可以拍寶寶寫真。

婚紗攝影相當于一張門票，顧客進來之后，可以按照自己的需求隨意挑選適合自己的項目。

　　而對于蔚藍海岸來說，在這個品牌體系中，利潤可以平均一下。

在婚慶服務中，婚紗攝影的利潤是比較低的，婚慶，禮服、寶寶攝影、孕婦寫真等的利潤更高。

婚紗攝影少賺一些，其他品牌可以賺多一些，資金可以在各個品牌之間調配。

　　2、網絡口碑積累 + CEO 24小時投訴熱線，對客人尊重，對員工約束　　互聯網已經改變了中國消費者的習慣，現在大家出去消費都喜歡先看看網絡上的評價，比如我太太去餐館之前一定要先看看大眾點評，我的很多客戶也都是看了點評上其他顧客的評價過來的。

　　蔚藍所有的客人在取照片的時候，都會收到一個文件，里面有留我個人的手機號，只要客人對我們的服務、技術等任何環節不滿意的話，就可以直接打我電話，我24小時開機。

從2007年開始天天如此，我感覺這比公司的任何制度都好，如果我接到投訴電話，我們有相應的處理規定。

這樣，一方面對客人是一種尊重，另一方面對員工也是一種約束。

我一直都認為，員工的工資不是我給他們開的，而是客人給他們開的。

水能載舟亦能覆舟。

　　3、互聯網線上營銷是未來的核心，互聯網帶來的客流占比已近七成　　現在蔚藍海岸所有的渠道中，互聯網帶來的客流占到近70%。

而在互聯網的渠道中，大眾點評帶來的量是最高的。

蔚藍和點評合作將近7年，這7年下來，我感覺在點評上的投入沒有錯。

現在蔚藍與點評合作的線上產品包括：預約預訂、團購、推廣通、電子會員卡等。

未來，希望跟點評有更深入的合作。

　　4、建立產品研發團隊，不斷探索創新產品和創新服務　　我們的消費群體也在發生變化，比如現在90后的孩子們，喜歡網購，對“包郵”兩字很敏感。

這些變化的需求都讓蔚藍做出了改變。

　　比如，現在微信朋友圈很火，大家都喜歡電子邀請函，喜歡微信小游戲。

那么，每對客人拍好婚紗照后，蔚藍會幫他們的照片做成動態的html5頁面，配好歌曲送給客人，很多顧客都非常喜歡，因為他們的照片展現方式更立體了，還可以分享朋友圈，這不僅僅是顧客可以更方便分享的體驗，在他們的分享過程中，蔚藍海岸的品牌和服務也潛移默化地得到了擴散。

另外，我們還在研發通過微信小游戲產品，有趣好玩還能分享。

　　2014年下半年，蔚藍打算拍一以婚紗攝影為背景的職場勵志電視劇。

未來，蔚藍可以給消費者提供電視劇中的主題場景拍攝，吊著威壓飛起來拍，未來的年輕人都是喜歡新奇、好玩的一代人，所以我們不斷研發新產品，這這上面，蔚藍海岸有一個專門的研發團隊。

　　5、研究消費者需求，提供個性化的服務　　為了滿足顧客的需求，蔚藍做了100多個化妝包間，一個客人一個包間，一對一提供專屬服務。

這種方式也讓蔚藍更容易了解顧客需求，比如客人化妝的時候，工作人員可以與顧客進行一對一的客戶調研，了解他們喜歡蔚藍海岸什么地方？希望獲得什么樣的服務？每周調研一次，那么下次搞活動的時候，我就可以根據客戶需求設定活動方案。

　　另外，蔚藍海岸是上海第一家門店預訂—基地拍攝—門店取件/送貨上門的婚紗攝影店。

蔚藍現在大概有十六家門店，覆蓋了上海17個區，這么做的原因是顧客會比較方便，愿意上門取件的可以來任何門店取，覺得取件麻煩的就安排送貨上門，一切看顧客的需求。

　　最后想表達的是，互聯網時代已經來臨，與時俱進、挖掘客戶的需求、尊重客戶的體驗，滿足客戶的想法，得客戶者才得天下。