這家做性用品的公司要掛牌新三板，年產(chǎn)自慰器8000萬(wàn)

 10月9日消息，愛(ài)侶健康科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“愛(ài)侶”）今日在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)提交公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書，申請(qǐng)掛牌新三板。

這無(wú)疑將使人們長(zhǎng)期以來(lái)的印象發(fā)生變化——遍布大街小巷的“成人保健”狹窄的店面和廉價(jià)的紅色串燈曾讓這一行業(yè)看上去鬼鬼祟祟。

資料顯示，愛(ài)侶主營(yíng)業(yè)務(wù)為研發(fā)、生產(chǎn)和銷售男女自慰器及私密護(hù)理產(chǎn)品，其中男女自慰器是公司目前主要的收入來(lái)源，在公司在所在地浙江長(zhǎng)興生產(chǎn)。

其2011年竣工的工廠，避孕套年產(chǎn)能6億只，自慰器年產(chǎn)能8000萬(wàn)套，情趣內(nèi)衣年產(chǎn)能500萬(wàn)套。

早在2012年6月，創(chuàng)業(yè)家雜志就曾以《情趣經(jīng)濟(jì)學(xué)》為題對(duì)愛(ài)侶進(jìn)行了封面報(bào)道，以下為該報(bào)道節(jié)選：20年來(lái)，這些成人用品的提供者默默地改變著中國(guó)人的性觀念，并且改善了使用者的性生活質(zhì)量。

而這一行業(yè)至今沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的事實(shí)，顯示其從業(yè)者的壓力有多大。

改變得還不夠。

與歐美國(guó)家相較(據(jù)說(shuō)其40%以上的成人使用振動(dòng)器)，中國(guó)人還不能坦然把性用品與日常生活聯(lián)系在一起。

可以肯定，他們并非對(duì)此毫無(wú)興趣。

而國(guó)內(nèi)大量的低劣產(chǎn)品制造者也對(duì)這一行業(yè)造成傷害。

目前，全國(guó)性用品行業(yè)的年銷售額大約數(shù)百億元(有資料稱為1000億元)，其中，避孕套品類占三分之一。

全國(guó)有500家生產(chǎn)企業(yè)和大約20萬(wàn)家線上線下零售店，制造和銷售均相當(dāng)分散。

隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，天然適合網(wǎng)絡(luò)銷售的性用品行業(yè)也引起了投資界的注意，但少有投資案例出現(xiàn)：政策不明朗，規(guī)模不夠大。

一直努力從代工向品牌制造商轉(zhuǎn)型的愛(ài)侶公司是這一行業(yè)的榜樣。

在它的未來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)劃里，工廠的固定資產(chǎn)將不再做大的投入，融資將全部使用在品類擴(kuò)張、渠道擴(kuò)張、體系和品牌建設(shè)上，內(nèi)銷比例將提高至40%。

深創(chuàng)投的加入，預(yù)示著國(guó)內(nèi)成人用品市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)即將開(kāi)始嗎?愛(ài)侶“兒子啊，這個(gè)公司我就交給你了，你要把它發(fā)揚(yáng)光大。

”2000年，當(dāng)吳偉聽(tīng)到這句話的時(shí)候，他31歲，剛剛在老家溫州舉行過(guò)婚禮。

吳偉是長(zhǎng)子。

父親吳振旺，生于上世紀(jì)四十年代，算是一位傳奇人物。

早年間，他是溫州市潞城電風(fēng)扇廠的廠長(zhǎng)。

據(jù)說(shuō)，溫州的第一臺(tái)電風(fēng)扇就是他親手造出來(lái)的。

上世紀(jì)80年代初，作為第一批創(chuàng)業(yè)的溫州人，吳辭職下海。

他做過(guò)貿(mào)易，開(kāi)過(guò)廠，也在上海做過(guò)電機(jī)生意。

吳有技術(shù)專長(zhǎng)，有管理工廠的經(jīng)驗(yàn)，為人爽直活泛。

據(jù)早年接觸過(guò)他的人說(shuō)，“酒量很好，喝了酒，能哭能笑，能說(shuō)能鬧，滿臉通紅。

”吳振旺是個(gè)強(qiáng)勢(shì)的老頭。

雖然自己是技術(shù)出身，但他從來(lái)就沒(méi)打算把幾個(gè)孩子培養(yǎng)成上大學(xué)的工程師。

吳輝排行老二，生于1970年。

在他的記憶里，小時(shí)候父親買賣做得不錯(cuò)，家里起了一棟四層小樓，是街道上第一個(gè)。

初中時(shí)候起，他開(kāi)始幫父親的工廠安裝送貨，一個(gè)月能掙2000塊錢。

高中一畢業(yè)，他就跟大哥吳偉一起，跑到上海幫父親打理電機(jī)生意。

幾年以后，父親的一個(gè)下屬卷款潛逃。

吳家的生意和生計(jì)都陷于困頓。

有傳言說(shuō)，當(dāng)時(shí)吳家欠下外債2000萬(wàn)元人民幣。

“資金鏈整個(gè)斷裂。

”吳輝回憶說(shuō)，“到底虧了多少，我們也不知道。

但總之，全面破產(chǎn)。

”1994年年初，吳振旺在溫州看到一本名為《太陽(yáng)與月亮》的雜志，上面刊登了一篇文章，介紹說(shuō)，北京開(kāi)了中國(guó)第一家成人用品商店。

吳振旺動(dòng)了心思。

此時(shí)，他的電機(jī)生意欠下巨債不說(shuō)，也一直在走下坡路。

他帶著兩個(gè)兒子去了北京。

吳家父子發(fā)現(xiàn)，這家開(kāi)辦了一年、名為“亞當(dāng)夏娃”的成人用品店，賣的產(chǎn)品非常簡(jiǎn)易，但價(jià)錢卻很高。

“簡(jiǎn)直不是產(chǎn)品的產(chǎn)品。

”吳輝回憶說(shuō)，“一個(gè)皮套加一個(gè)電機(jī)，完全沒(méi)有任何的手感，批發(fā)價(jià)卻都要100多。

不過(guò)，這個(gè)成本卻很高，因?yàn)榱亢苌佟?/p>

”任校國(guó)是亞當(dāng)夏娃最早的一批供貨商之一，也是中國(guó)最早從事成人用品制造的人，今年虛歲59。

在他的家鄉(xiāng)浙江省奉化市，甚至有這么一個(gè)言過(guò)其實(shí)的說(shuō)法：“奉化出了兩個(gè)校長(zhǎng)，一個(gè)蔣校長(zhǎng)，一個(gè)任校長(zhǎng)。

”很有可能，吳輝最早看到的“不是產(chǎn)品的產(chǎn)品”就出自他手。

任畢業(yè)于浙江醫(yī)科大學(xué)，曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的泌尿科醫(yī)生。

上世紀(jì)八十年代中期，他辭職下海，賣過(guò)復(fù)印機(jī)，管過(guò)紗布廠，還創(chuàng)辦了一家名為“精益”的醫(yī)療器械公司，專門生產(chǎn)治療男性前列腺疾病的儀器。

1991年，中國(guó)還完全沒(méi)有性保健品的概念，藥店里只有避-孕-藥和安全套。

這時(shí)候，任校國(guó)抓住了一個(gè)機(jī)遇。

他花了8600元人民幣，托人從香港帶回男用、女用各兩只性器具，然后在自己的醫(yī)療器械工廠開(kāi)模仿制。

一開(kāi)始，這些產(chǎn)品只能托關(guān)系在醫(yī)院的泌尿科售賣，男用女用各兩款，共600只，150塊一個(gè)，不到一個(gè)月就賣光了。

不過(guò)，就連任校國(guó)自己都承認(rèn)說(shuō)：“這些人工玉柱、人工Yin道，你只是粗一看很像，再仔細(xì)一看，其實(shí)根本不像。

”吳振旺很快意識(shí)到，自己發(fā)現(xiàn)了一塊Chu女地。

“亞當(dāng)夏娃”一天能賣多少貨，他并不清楚。

不過(guò)，顯而易見(jiàn)的是，店里人多極了，有慕名而來(lái)看熱鬧的，有想進(jìn)貨的，有想開(kāi)連鎖店的，也有想來(lái)買藥的，甚至有人拉著售貨員的手不肯放，表達(dá)感激之情。

吳振旺回到溫州，把自己家房子抵押給銀行，貸款120萬(wàn)元。

他拿出其中50萬(wàn)，準(zhǔn)備開(kāi)店。

1994年12月9日，溫州亞當(dāng)夏娃性保健品店在隔岸路193號(hào)開(kāi)業(yè)，是溫州第一家性用品商店。

1995年1月，長(zhǎng)子吳偉在上海四平路28號(hào)開(kāi)店。

很快，吳振旺在溫州成立了溫州亞當(dāng)夏娃保健品公司，并迅速在全國(guó)各地復(fù)制了20多家店鋪。

這些零售店生意很好，基本上投入10萬(wàn)元，一年就賺回來(lái)了。

有些地段好的店面，回報(bào)率能夠達(dá)到300%。

吳輝至今記得，上海第一家店開(kāi)業(yè)的第一天，銷售額就有37000元，“門口排長(zhǎng)隊(duì)，保安全來(lái)了。

”短短一兩年間，吳家的銀行貸款和當(dāng)初的外債全部還清。

吳振旺開(kāi)過(guò)工廠，懂機(jī)械，明白任校國(guó)那些簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品成本究竟幾何。

在開(kāi)店的同時(shí)，他已經(jīng)有了打算，預(yù)備把剩下的70萬(wàn)貸款投入研發(fā)，開(kāi)一家制造工廠。

他托人從日本買回來(lái)樣品，在溫州的一家玩具廠仿制。

“當(dāng)時(shí)，我們也不敢做得太像真的。

”吳輝說(shuō)。

在有些老同行的記憶里，吳振旺當(dāng)時(shí)的研發(fā)簡(jiǎn)直是偷偷摸摸。

溫州人好面子，因?yàn)榕氯苏f(shuō)閑話，他在工廠里做好樣品，都是鋸成一段一段地帶出來(lái)，見(jiàn)客戶的時(shí)候再拼起來(lái)給人看。

這種提心吊膽的行業(yè)主旋律一直延續(xù)多年。

1986年，公安部曾經(jīng)發(fā)過(guò)一個(gè)文件，宣布生產(chǎn)和銷售跟性有關(guān)的物品(“淫具”)是犯罪行為。

1994年，任校國(guó)在奉化自己的工廠里“傳播yin穢物品”被捕。

4個(gè)月后，有人托關(guān)系找到中國(guó)泌尿科權(quán)威吳階平，以“醫(yī)療輔助健康用品”的名義，把任校國(guó)保了出來(lái)。

吳階平建議任校國(guó)：為了安全，你既然大部分產(chǎn)品賣給醫(yī)院，可以去弄一個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)。

任校國(guó)下了一番工夫，終于在1995年拿到了中國(guó)第一個(gè)性用品的醫(yī)療器械批準(zhǔn)文號(hào)。

此后，性器具有了婆家。

它被正式列入醫(yī)療輔助健康用品，生產(chǎn)和銷售都要接受國(guó)家藥監(jiān)局審批和管理。

國(guó)家政策管制猶如達(dá)摩克利斯之劍，也始終高懸在吳家父子頭頂。

他們每開(kāi)一家新店，都會(huì)跟當(dāng)?shù)氐挠?jì)生委合作，繳納一定的管理費(fèi)，掛靠在其旗下。

即便如此，溫州的第一家店開(kāi)業(yè)不到三天，就有電視臺(tái)記者帶著派出所的人來(lái)拜訪，花了好一番工夫才壓下去。

等到吳振旺要開(kāi)廠的時(shí)候，問(wèn)題來(lái)了：怎么才能拿到省一級(jí)的批準(zhǔn)文號(hào)?否則，這樁生意朝不保夕，早晚會(huì)黃。

7年前，吳振旺退休了。

據(jù)說(shuō)，他現(xiàn)在住在溫州老家，忙于寫書。

他被吳偉吳輝父子“保護(hù)”起來(lái)，很少見(jiàn)外人。

不過(guò)，愛(ài)侶公司從上到下，人人都特別樂(lè)于談?wù)摴镜谝淮鷦?chuàng)始人當(dāng)年的“壯舉”。

據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)吳振旺通過(guò)關(guān)系找到北京公安部，帶著鋪蓋卷行李，一坐就是好幾天。

他是怎么辦到的，他說(shuō)了什么，我們已經(jīng)無(wú)從打聽(tīng)。

不過(guò)，所有人都知道，當(dāng)吳振旺回到溫州的時(shí)候，國(guó)家公安部已經(jīng)廢除了1986年的“淫具”文件。

不久以后，吳振旺真的拿到了省一級(jí)的藥器件準(zhǔn)字號(hào)。

一年以后，又升級(jí)為國(guó)家藥器件準(zhǔn)字號(hào)。

1995年上半年，吳家在溫州市郊租了一間2200平米的廠房，開(kāi)始正式生產(chǎn)性用具。

這時(shí)候的產(chǎn)品，還沒(méi)有后來(lái)那些跳蛋、轉(zhuǎn)珠棒，只是男用女傭各兩款簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，并無(wú)技術(shù)含量，也談不上有什么設(shè)備。

不過(guò)，對(duì)于一個(gè)剛剛起步的市場(chǎng)，足夠了。

吳振旺把樣品拿去給“亞當(dāng)夏娃”的人看，得到的評(píng)價(jià)是：“仿的水貨，也很簡(jiǎn)單，但比任校國(guó)的還是好多了。

可以賣。

”這時(shí)候，吳氏家族的內(nèi)部分工已經(jīng)很清晰。

吳振旺在溫州管理工廠，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)。

吳偉在上海，負(fù)責(zé)上海地區(qū)的銷售。

吳輝在溫州，負(fù)責(zé)溫州地區(qū)的銷售。

很快，三弟吳曉也加入進(jìn)來(lái)，和吳偉一起在上海工作(后來(lái)，吳曉退出家族生意，在上海從事金融業(yè))。

這是一個(gè)以嚴(yán)父為核心、運(yùn)轉(zhuǎn)自如的家族機(jī)器。

曾經(jīng)有人當(dāng)著吳振旺的面開(kāi)玩笑，說(shuō)吳家是“革命家庭”，他也哈哈一笑了之。

在吳家，各人都有自己的一攤事。

吳振旺管工廠，他的妻子管工廠財(cái)務(wù)。

吳偉管上海的公司，他的妻子管理上海公司的財(cái)務(wù)。

吳輝管溫州公司，他的妻子管理溫州公司的財(cái)務(wù)。

在吳輝的記憶里，父親是個(gè)嚴(yán)厲的角色，向來(lái)說(shuō)一不二，幾個(gè)兒子卻都是“很乖順”的孩子。

照理說(shuō)，父親管工廠，兩個(gè)兒子各負(fù)責(zé)一塊店面銷售，應(yīng)該各顧各的。

但事實(shí)上，吳家三塊業(yè)務(wù)是一盤棋。

這就是說(shuō)，吳偉和吳輝負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是工廠的“提款機(jī)”。

“2000年之前，我們一直沒(méi)什么錢。

”吳輝說(shuō)，“那時(shí)候，我們是以店養(yǎng)廠。

店里賣貨的利潤(rùn)，基本上都投入到廠里了，買設(shè)備，擴(kuò)大規(guī)模，買地。

也跟銀行借錢，還了又貸，還了又貸，好幾次這樣。

但即使這樣，還是投入大，產(chǎn)出小。

工廠規(guī)模不大，產(chǎn)品報(bào)廢率高，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢慢也多了。

”愛(ài)侶的產(chǎn)品銷售以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，但是根據(jù)國(guó)外水貨仿制出來(lái)的產(chǎn)品，往往很難滿足國(guó)內(nèi)客戶的需求。

吳偉是個(gè)有心人。

他在上海開(kāi)店的時(shí)候，經(jīng)常和顧客交流，并且把談話錄成錄音帶，交給售貨員學(xué)習(xí)，了解終端消費(fèi)者心理。

在他看來(lái)，愛(ài)侶的產(chǎn)品和銷售存在很嚴(yán)重的斷層。

“我在第一線，我知道消費(fèi)者要什么。

我把這些要求返回給廠里，要求改進(jìn)，他們做出的反應(yīng)卻很慢。

比如說(shuō)，尺寸上需要改動(dòng)。

同樣一個(gè)沙發(fā)，歐美人做下去大半邊沒(méi)了，我們亞洲人可以坐三四個(gè)。

電機(jī)震動(dòng)的頻率，歐美人和亞洲人需求也不同。

還有顏色，亞洲人也有自己的偏好。

總之，這些要求，讓廠里改一個(gè)兩個(gè)還好說(shuō)，要說(shuō)幾百個(gè)產(chǎn)品都修改，就很難。

他們有錢寧可投到設(shè)備上，也不肯投在設(shè)計(jì)上。

”吳偉和父親在經(jīng)營(yíng)理念上的分歧，已經(jīng)初見(jiàn)端倪。

吳振旺年紀(jì)漸長(zhǎng)，決定把工廠和整個(gè)盤子托付給長(zhǎng)子，自己則退居幕后。

在2000年的一次家庭會(huì)議上，他對(duì)吳偉說(shuō)出本文開(kāi)頭的那句話。

很快，吳偉打點(diǎn)好上海的生意，舉家搬回溫州。

他幾乎住在工廠里，每天跟工人一起吃食堂。

他能夠吃苦，并且經(jīng)常對(duì)這個(gè)世界抱之以沉默。

業(yè)態(tài)任校國(guó)早已經(jīng)不做性用品生意了。

他的辦公室在奉化東郊開(kāi)發(fā)區(qū)的一座熱處理廠里頭。

前年，他以每年30萬(wàn)人民幣的價(jià)錢把性用品工廠承包給一個(gè)下屬，自己開(kāi)了這家熱處理廠，并開(kāi)始做竹制牙刷生意。

只要坐在大班桌后面，任校國(guó)就還是當(dāng)年那個(gè)他。

他沖下屬發(fā)火，他向秘書發(fā)號(hào)施令，他說(shuō)起話來(lái)手舞足蹈。

“那種廠子不賺錢是當(dāng)然的咯。

”他揮揮手，指的是小軍(見(jiàn)《小軍和他的充氣娃娃》)的工廠，“2003年，國(guó)家放開(kāi)限制，這種廠一下子多了起來(lái)。

競(jìng)爭(zhēng)一多，市場(chǎng)又不大，自然有人會(huì)死。

”2003年8月28日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》。

從此，國(guó)家對(duì)中國(guó)的性用品放松管理，不再是特殊商品，無(wú)需前置審批。

政策改變業(yè)態(tài)。

此前，中國(guó)性器具的制造端基本上被“四大家族”包圓兒：遼陽(yáng)的百樂(lè)、溫州的愛(ài)侶、深圳的積美和深圳的夏奇。

但是這項(xiàng)通知一出，性器具工廠如雨后春筍一般，在江浙和珠三角地區(qū)誕生。

據(jù)任校國(guó)統(tǒng)計(jì)，截至目前，全國(guó)約有500個(gè)生產(chǎn)性用品的工廠，其中專門生產(chǎn)性器具的廠家就有50家，年收入能夠到500萬(wàn)元的則不到10家。

與此相對(duì)的是，在過(guò)去的9年里，整個(gè)性用品的市場(chǎng)規(guī)模并沒(méi)有迅速地增長(zhǎng)。

任校國(guó)把中國(guó)的性用品市場(chǎng)分為七大類：器具、口-服壯陽(yáng)、噴劑、避孕套、口-服興奮、消炎和情趣內(nèi)衣。

他認(rèn)為，如果只算中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)的話，整個(gè)盤子也不過(guò)是150億元人民幣。

其中，光避孕套這類計(jì)生產(chǎn)品，就要占到50億。

剩下的市場(chǎng)份額里，留給性器具的就非常少了。

市場(chǎng)到底有多大，說(shuō)法莫衷一是。

北京春水堂商業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理藺德剛告訴《創(chuàng)業(yè)家》，根據(jù)他在線上線下的銷售經(jīng)驗(yàn)，目前，中國(guó)性用品市場(chǎng)中，性玩具占了6成，性感服飾占2成，兩性護(hù)理產(chǎn)品占2成，另外，情趣家居占很少份額。

但就性器具這個(gè)品類而言，全國(guó)年銷售額也就50億元，線下門店銷售占60%，線上銷售占40%(淘寶占85%，春水堂、桔色這樣的獨(dú)立電商占10%左右，京東、當(dāng)當(dāng)?shù)日?%)。

一位咨詢公司的創(chuàng)始人，他的下屬們做過(guò)中國(guó)性用品行業(yè)的調(diào)研報(bào)告。

他掌握的數(shù)據(jù)是：2011年，國(guó)內(nèi)性用品行業(yè)的內(nèi)銷零售額有1200億元，其中性器具占15%;全國(guó)有總共20萬(wàn)家零售店，其中30%是線下實(shí)體店;從2009年到2011年，全國(guó)各地各種性文化節(jié)和展會(huì)，有39個(gè);從2006年到2011年，行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率是20%，到2016年，將達(dá)到30%。

在不下5位制造端和零售端的業(yè)者看來(lái)，他的的數(shù)字過(guò)于樂(lè)觀。

一位曾經(jīng)在2007年想要入行的創(chuàng)業(yè)者，在經(jīng)歷一番調(diào)研之后，最終放棄了這個(gè)打算。

在他看來(lái)，性用品實(shí)在不是個(gè)大品目，不值得做。

他的理由是——“首先，中國(guó)人的意識(shí)形態(tài)就是不鼓勵(lì)性的，這導(dǎo)致政策和輿論都不明朗。

至少，中國(guó)的廣告法明確規(guī)定，性用品不能在大眾媒體上做廣告。

但是，性用品本身又是一個(gè)購(gòu)買決策很長(zhǎng)的品類，它需要在銷售前端做很多解釋勸導(dǎo)的拉動(dòng)。

其次，這個(gè)品類的重復(fù)購(gòu)買率很低。

一個(gè)性玩具買回家，不會(huì)經(jīng)常更換。

這個(gè)數(shù)字，大約只在10%左右。

第三，這個(gè)行業(yè)有很多灰色地帶，賣假藥和口-服壯-陽(yáng)-藥泛濫，風(fēng)險(xiǎn)很大。

”一個(gè)增速緩慢又競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，要怎么玩下去?任校國(guó)的辦法是，干脆不玩了。

他舉起一只竹制牙刷，說(shuō)：“中國(guó)人一年消耗70億只牙刷，我就算只做到10%，就是7億只，那么我的估值就有10億了。

我做性器具做了十幾年，到2010年，工廠一年的營(yíng)收不過(guò)2000萬(wàn)人民幣，凈利潤(rùn)不過(guò)100萬(wàn)。

這還是這么多年來(lái)最好的。

所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到底了。

”和任校國(guó)類似的是，當(dāng)年制造端四大家族之一的深圳夏奇，據(jù)說(shuō)創(chuàng)始人已經(jīng)不管，轉(zhuǎn)型去做園林綠化了。

制造端玩不下去，零售端的人也沒(méi)好多少。

一個(gè)禮拜之后，有人帶著我在北京五棵松的性用品批發(fā)市場(chǎng)逛了一圈。

市場(chǎng)在一家業(yè)之峰裝飾城的地下一層，外面沒(méi)有任何廣告牌和指示燈，如果不是有人帶著，根本找不到。

“你看，愛(ài)侶、歡喜堂、歡慶堂、百樂(lè)……”他指著一間間批發(fā)小店鋪，“很多店面已經(jīng)被賣健身器材的包下來(lái)了。

人家的利潤(rùn)是性用品的10倍不止。

”此人矮矮胖胖，話多，熱情，自來(lái)熟。

他叫粟衛(wèi)國(guó)，是這家批發(fā)集散地的經(jīng)營(yíng)者。

和這個(gè)行業(yè)里的很多老人兒一樣，他是醫(yī)藥專業(yè)背景出身，畢業(yè)于北京中醫(yī)藥大學(xué)，在同仁堂干過(guò)銷售，也在“亞當(dāng)夏娃”待過(guò)幾個(gè)月。

1994年初，從“亞當(dāng)夏娃”出來(lái)以后，他帶人在前門大街上開(kāi)了一家叫伊甸園的性保健品商店。

因?yàn)榈囟魏谩⒆冎ㄗ幼鰪V告、在管理上也比“亞當(dāng)夏娃”更成熟，這家店很快做起來(lái)了，幾乎是當(dāng)時(shí)全國(guó)生意最好的實(shí)體零售店之一。

要說(shuō)當(dāng)年盛況，粟衛(wèi)國(guó)能一連講上好幾十分鐘。

“開(kāi)業(yè)之前，我們?cè)趫?bào)紙上做個(gè)小廣告，說(shuō)送印度神油。

結(jié)果一開(kāi)門，好多老頭老太太拿著油壺就來(lái)排隊(duì)……他們真以為印度神油就是油啊。

”“我們店里員工，一般月收入七八千，多的能到3萬(wàn)。

”“那會(huì)兒，賣杜蕾斯一個(gè)小窗口廣告，就是5萬(wàn)塊。

”“除了做零售，后來(lái)也做批發(fā)。

每天來(lái)排隊(duì)買東西拿貨的人，都排長(zhǎng)隊(duì)。

我們店對(duì)門的餐館都發(fā)財(cái)了。

”但是后來(lái)，這種實(shí)體店的生意越來(lái)越不好做了。

粟衛(wèi)國(guó)逐漸退出伊甸園，又創(chuàng)立了一個(gè)新品牌叫歡喜堂。

歡喜堂曾經(jīng)最多做到二三百家店，但是現(xiàn)在收縮至30多家。

粟衛(wèi)國(guó)的老東家“亞當(dāng)夏娃”曾經(jīng)計(jì)劃開(kāi)連鎖店，也想過(guò)開(kāi)附屬的書店賣光碟，還有過(guò)跟西班牙公司合資的想法，不過(guò)都不算成功。

他的供貨商之一任校國(guó)其實(shí)也開(kāi)過(guò)店，還不少，五六十家，后來(lái)慢慢都收了。

就連業(yè)內(nèi)制造端老大深圳積美，也開(kāi)過(guò)店。

每家30萬(wàn)元的裝修費(fèi)，搞特許經(jīng)營(yíng)，加盟連鎖。

店開(kāi)到312家，只有三分之一能掙錢。

即便是愛(ài)侶，吳家的零售店現(xiàn)在也只剩下一家，搬到溫州隔岸路183號(hào)。

大白天，這里冷冷清清，800平米的店鋪，除了售貨員在燒水喝，空無(wú)一人。

不，還有兩只全硅膠的充氣娃娃躺在圓形的鋼管床上，目瞪口呆的樣子。

2012年5月初，《創(chuàng)業(yè)家》記者曾經(jīng)在北京某家性用品商店“蹲點(diǎn)”一整天。

他發(fā)現(xiàn)，其實(shí)消費(fèi)者的議價(jià)能力很弱，基本上是付了錢就走，根本不會(huì)討價(jià)還價(jià)。

就單品零售價(jià)而言，一般都在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上再加一個(gè)零。

盡管如此，單品暴利并不足以支撐店主們生存下去。

由于重復(fù)購(gòu)買率低，而且產(chǎn)品體系少，一家二三十平米的小店，如果年銷售額100萬(wàn)元的話，利潤(rùn)到20萬(wàn)就差不多了，很難超過(guò)30萬(wàn)。

在這20多萬(wàn)利潤(rùn)里，還有相當(dāng)一部分來(lái)自賣假藥、壯-陽(yáng)-藥的灰色收入。

有人偷偷透露說(shuō)：“我們開(kāi)店基本上打平成本，要賺錢，都靠賣藥……哎呀，玉米粉不傷身體的呀。

”“這是玉米粉做的么?”我倒出一粒藍(lán)色小藥丸，問(wèn)。

任校國(guó)笑了。

他揮揮手：“哎呀，跟Wei哥是一樣的成分啦。

是藥都傷身體的啦。

”“這個(gè)藥，正規(guī)醫(yī)院115元一顆，出廠價(jià)3毛，店里一般賣5-10塊錢。

”他搖搖瓶子，很快決定把這瓶不知道哪個(gè)中國(guó)地下工廠生產(chǎn)的假Wei哥送給我，“肯定有效果的。

”藥是假的，問(wèn)題是真的：實(shí)體零售店為什么不掙錢?粟衛(wèi)國(guó)說(shuō)：“太低端，中高端的沒(méi)人做。

產(chǎn)品體系少。

宣傳途徑有限。

而且店面的設(shè)計(jì)、管理、宣傳、服務(wù)，這都是一個(gè)系統(tǒng)工程。

一般開(kāi)店的都是看見(jiàn)什么掙錢賣什么，毫無(wú)章法。

尤其1997年Wei哥進(jìn)來(lái)以后，對(duì)于行業(yè)影響很大，很多人都開(kāi)始靠賣假藥了，不規(guī)范。

”1996年1月，粟衛(wèi)國(guó)在北京三味書屋組織了一個(gè)行業(yè)會(huì)議。

當(dāng)時(shí)，來(lái)了80多個(gè)人。

之后，他開(kāi)始籌備成立中國(guó)性保健協(xié)會(huì)。

幾年下來(lái)，他的精力和心思老早就不在那些零售店上。

他做批發(fā)的買賣掙錢，通過(guò)辦展會(huì)和性文化節(jié)掙錢，還在張羅制定行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的事兒。

一個(gè)發(fā)展將近20年的行業(yè)，竟然沒(méi)有任何一個(gè)主管單位牽頭制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)包括產(chǎn)品原材料安全性標(biāo)準(zhǔn)，硅膠是否安全無(wú)毒，電子件是否合格。

包裝設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不能太暴露、QingSe。

銷售標(biāo)準(zhǔn)，店里不是什么都能賣，保健品和藥品就要看是否要?dú)w到藥房渠道。

”不過(guò)，粟衛(wèi)國(guó)也說(shuō)，這么多年了，這個(gè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)始終千呼萬(wàn)喚不出來(lái)，大家也很為難。

標(biāo)準(zhǔn)就是壁壘，定高了吧，只有少數(shù)幾家能存活，行業(yè)就死光光，定低了吧，又沒(méi)有任何意義。

妥協(xié)之中，中國(guó)的性用品行業(yè)始終亂相叢生，沒(méi)有主心骨和安全感。

有個(gè)女孩告訴我，曾經(jīng)出于好奇在淘寶上買了一個(gè)振動(dòng)棒。

結(jié)果，貨到手一拆開(kāi)，那股味兒都刺鼻，再用手一碰，黏黏的，“洗手都要洗十分鐘。

”她說(shuō)，“哪里還敢在身上用。

”當(dāng)然，也有像春水堂、桔色、性事良品和枕邊游戲這樣的中高端渠道品牌。

不過(guò)，所有人也都在觀望。

從2007年開(kāi)始，就陸陸續(xù)續(xù)有風(fēng)投找到春水堂，想要投資，但是看過(guò)之后，又都放棄了。

“除了政策瓶頸，主要還是行業(yè)太散，沒(méi)有大公司，資金來(lái)了也裝不住。

”藺德剛說(shuō)，“零售端要有投資進(jìn)來(lái)，還得等規(guī)模，至少年銷售要上四五千萬(wàn)元吧。

”他曾經(jīng)寫過(guò)一本書，名叫《成人之美》。

在書的序言里，性社會(huì)學(xué)家方剛寫道：“和德剛交往中，他有一段話令我一直印象深刻……他說(shuō)，自己從事性用品銷售這行當(dāng)后，心中多年看不到陽(yáng)光……一層是自己的行業(yè)不在陽(yáng)光中，不好意思對(duì)別人說(shuō);另一層，是覺(jué)得自己的行業(yè)沒(méi)有前途，看不到賺錢的陽(yáng)光。

”成人之美，沒(méi)有陽(yáng)光。

轉(zhuǎn)型2003年，吳偉接受美國(guó)《時(shí)代》雜志采訪。

雜志透露說(shuō)，從1993年起，歷經(jīng)十年，該公司的性玩具用品已占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的60%，其產(chǎn)品90%出口，2004年銷售額將達(dá)到1200萬(wàn)美元。

同一時(shí)期，深圳積美的性玩具用品99%出口，內(nèi)銷僅占1%。

這時(shí)候，積美的銷售額不下數(shù)億美元。

嚴(yán)格來(lái)講，其實(shí)愛(ài)侶和積美并不具備多大的可比性。

愛(ài)侶是一家本土的民營(yíng)企業(yè)，積美是一家有40年歷史的外資企業(yè)。

積美的創(chuàng)始人姓曾，內(nèi)地人，早年家貧，傳說(shuō)游泳去的香港。

他從打工仔做起，于上世紀(jì)七十年代創(chuàng)辦積美，專門承接外單OEM業(yè)務(wù)。

上世紀(jì)九十年代，適逢全球制造業(yè)轉(zhuǎn)移，全球性用品的制造商開(kāi)始從馬來(lái)西亞、菲律賓等盛產(chǎn)天然橡膠的國(guó)家，轉(zhuǎn)移到香港、臺(tái)灣和中國(guó)內(nèi)地。

1994年，積美在中國(guó)深圳鹽田區(qū)買進(jìn)一塊工業(yè)用地。

1996年，在廠房建造裝修完畢之后，正式將工廠全部遷至深圳，香港只留下發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)和碼頭。

2012年5月中旬的一天，積美工業(yè)園的樣品展廳給人留下了極為深刻的印象。

這簡(jiǎn)直是個(gè)無(wú)所不包的愛(ài)愛(ài)游樂(lè)園。

專業(yè)如治療男性Yang痿的真空起勃器，它帶有儀表盤和玻璃筒，看起來(lái)像是某種救生設(shè)備。

這樣一只起勃器，光是開(kāi)一個(gè)模具就要30多萬(wàn)元人民幣。

詭異如綿羊形狀的塑料充氣玩具，在動(dòng)物的尾部，竟然也有一個(gè)洞。

尖端如一枚優(yōu)盤插件，只要插進(jìn)電腦的USB接口，就能通過(guò)電腦軟件遠(yuǎn)程遙控某樣器具在人體內(nèi)的翻轉(zhuǎn)顫動(dòng)。

最后，游樂(lè)園的導(dǎo)游還不無(wú)自豪地說(shuō)：“我們有7000種產(chǎn)品，這里只展示了3000種。

還有些更有趣更高端的，因?yàn)橐獮閲?guó)外客戶保密，不能看。

”和積美出品相比，早期中國(guó)性用品的“傻大黑粗”、“大把子”、“又像又不像”完全不能同日而語(yǔ)。

一位早年間的消費(fèi)者甚至說(shuō)：“那些東西，老實(shí)講，不僅不能帶來(lái)快樂(lè)，只能帶來(lái)無(wú)盡的痛苦。

”對(duì)于愛(ài)侶來(lái)說(shuō)，第一次接觸到積美的產(chǎn)品大約是在1998年。

1998年初，粟衛(wèi)國(guó)和性社會(huì)學(xué)家劉達(dá)臨帶隊(duì)，組織了國(guó)內(nèi)性用品行業(yè)的核心人士前往歐洲考察。

這一次行程，遼陽(yáng)百樂(lè)的老板去了，深圳夏奇德?tīng)柪习迦チ耍瑴刂輴?ài)侶的吳振旺也去了。

他們到了德國(guó)，卻剛好錯(cuò)過(guò)全世界最大的性用品展覽：維納斯展。

他們參觀了不少比利時(shí)和荷蘭的性用品商店，發(fā)現(xiàn)大部分性玩具都是一家叫做積美的中國(guó)工廠生產(chǎn)的。

草根創(chuàng)業(yè)者們受了啟發(fā)。

回國(guó)之后，大家紛紛開(kāi)始爭(zhēng)取做OEM訂單。

吳偉接班以后，開(kāi)始以兩年一個(gè)廠的速度擴(kuò)大產(chǎn)能。

很快，愛(ài)侶擁有了溫州兩家、東莞一家總共三家工廠。

產(chǎn)能的擴(kuò)大必須有足夠的市場(chǎng)來(lái)支撐。

內(nèi)銷的訂單最多到幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，但是一個(gè)OEM訂單就可能是數(shù)百萬(wàn)美金。

對(duì)于一家不斷在固定資產(chǎn)上投入的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)是極大的誘惑。

吳偉下定決心，非要把海外市場(chǎng)吃下來(lái)不可。

他想去參加展會(huì)，但根本難以成行。

在歐美，性用品是個(gè)相對(duì)成熟封閉的圈子，大家都跟打慣交道的熟人做生意。

再說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)也就那么大，分給一個(gè)新人，自己就少一杯羹。

此路不通，吳偉又挑了一個(gè)會(huì)說(shuō)中文、會(huì)開(kāi)車的外國(guó)人，陪著他出國(guó)。

事先，他發(fā)過(guò)電子郵件，也知道對(duì)方公司地址，直接上門拜訪。

他打開(kāi)皮包，把樣品拿給人看，但對(duì)方始終表現(xiàn)得很猶豫。

一來(lái)，你一個(gè)素未謀面的中國(guó)人，我不知道你信不信得過(guò)。

二來(lái)，我怎么知道你不會(huì)一出門就拿著同樣的東西去找我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后用更低的價(jià)錢跟他合作。

一圈跑下來(lái)，吳偉得到的戒備眼神遠(yuǎn)比信任多。

吳偉不打算輕易放棄。

在他看來(lái)，這個(gè)時(shí)候，愛(ài)侶無(wú)論從產(chǎn)能上還是產(chǎn)品研發(fā)上，都做好了準(zhǔn)備。

上任伊始，他做的第一件事情就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)上投入，解決產(chǎn)銷脫節(jié)的問(wèn)題。

以據(jù)說(shuō)“不計(jì)代價(jià)的投入”，吳偉招聘了35-50名設(shè)計(jì)研發(fā)人員，成立專門的部門。

后來(lái)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，并且專業(yè)化。

現(xiàn)在，在愛(ài)侶的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中，有10名外國(guó)設(shè)計(jì)師。

其中，不僅有工業(yè)設(shè)計(jì)師，還有配方調(diào)制師和電機(jī)檢測(cè)師。

對(duì)于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他依照業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)勝劣汰，不再像吳振旺時(shí)期那樣，論資排輩，有人仗著資格老吃飯。

要想得到外國(guó)客戶，最終轉(zhuǎn)機(jī)還是從外國(guó)人身上來(lái)。

2000年，吳偉在上海和平飯店對(duì)面的亞當(dāng)夏娃門店里接待了一位來(lái)訪的日本人。

對(duì)方向他表示，你的產(chǎn)品不僅可以賣到日本，還可以賣到歐美國(guó)家。

不久以后，經(jīng)過(guò)這位日本人介紹，愛(ài)侶和一家日本公司進(jìn)行合資，并且聘請(qǐng)了一位名叫橫田的資深日本人擔(dān)任廠長(zhǎng)。

愛(ài)侶的合資時(shí)期持續(xù)很短，到2003年就結(jié)束了合作。

不過(guò)，吳偉承認(rèn)說(shuō)，日本人不但給愛(ài)侶帶來(lái)了技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，還帶來(lái)了求之不得的海外客戶。

2005年，吳偉在湖州市長(zhǎng)興鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)區(qū)拿了200畝地，把溫州和東莞的三家工廠遷徙合并到一起。

吳振旺正式退休，不再過(guò)問(wèn)企業(yè)的事。

2012年5月21日，我在深創(chuàng)投的上海辦公室里見(jiàn)到吳偉。

他原來(lái)是個(gè)長(zhǎng)臉的高個(gè)子男人，穿著ZARA的全套淺灰休閑西裝，搭配同一個(gè)牌子的淺灰休閑鞋。

他只比吳輝大一歲，看起來(lái)年輕隨和，跟他弟弟長(zhǎng)得不怎么相像。

此前幾天，在溫州亞當(dāng)夏娃公司的辦公室里，吳輝曾經(jīng)跟我說(shuō)，吳偉才是最像父親的人，也是中興家業(yè)的不二人選。

他打比方說(shuō)，假如現(xiàn)在路邊有個(gè)山洞，黑漆漆一片，不知道里面有什么，他吳輝是肯定不會(huì)走進(jìn)去的，但他覺(jué)得，吳偉一定會(huì)走進(jìn)去看看。

“這么大的事業(yè)，換了是我，我HOLD不住的，我會(huì)恐懼。

但吳偉他太強(qiáng)大了，他是能夠戰(zhàn)勝自己恐懼的人。

”吳輝說(shuō)的“大事業(yè)”，是指一樁截至目前為止還處于絕密狀態(tài)的、尚未對(duì)任何媒體公布的融資行為。

2012年春天，愛(ài)侶和深創(chuàng)投達(dá)成協(xié)議，接受對(duì)方3億人民幣的投資。

這是中國(guó)性用品行業(yè)有史以來(lái)的第一筆融資。

照理說(shuō)，一家做代工的企業(yè)，不可能缺錢。

這樣的行業(yè)，客戶下單之后付款50%，收貨之后再付余款，一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流極好。

從內(nèi)部人士那里得到的證實(shí)是：“愛(ài)侶自己賬上就有幾千萬(wàn)現(xiàn)金趴著，根本不缺錢。

”不過(guò)，這位人士又說(shuō)：“要安穩(wěn)做生意的話，不需要錢。

但要是做品牌、做渠道，那是需要大量的錢去砸的，就一定需要錢。

”對(duì)吳偉來(lái)說(shuō)，想做品牌的心不是一天兩天了。

他從小生活在水城溫州，又在這里創(chuàng)業(yè)，只需穿過(guò)窄窄一條河流，他的工廠就能和對(duì)岸的十余家皮鞋廠遙遙相對(duì)。

2005年，溫州皮鞋在歐洲被焚燒的事件還讓人記憶猶新。

同樣做OEM出身，吳偉跟自己的鞋業(yè)同鄉(xiāng)一樣，深感做OEM出路不大。

“做OEM，等于把命提在別人手里。

別人吃肉，你喝湯。

5年10年之后，利潤(rùn)越來(lái)越低，活不下去。

”OEM之惑，積美也有。

積美的創(chuàng)始人老曾就曾經(jīng)不止一次對(duì)吳偉抱怨說(shuō)，干代工太辛苦，掙得太少了，很委屈。

但抱怨歸抱怨，積美始終在堅(jiān)守OEM之路，而且堅(jiān)持專業(yè)生產(chǎn)性用具的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于情趣內(nèi)衣、口-服產(chǎn)品等其他品類，絕不涉足。

“積美的一切運(yùn)作都是針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝要求和售后服務(wù)的。

”積美的市場(chǎng)總監(jiān)李宏說(shuō)，“市面上你去買產(chǎn)品，不響不轉(zhuǎn)的，很多。

但在積美，不良品率是受到嚴(yán)格控制的。

怎么控制?這是要花成本的。

一個(gè)電機(jī)，必須72小時(shí)不停地震，稍有不合格，電腦上就能看出來(lái)。

一個(gè)按鈕，必須自動(dòng)按1萬(wàn)次。

換了別的廠家，可能直接就安上去了。

所以說(shuō)，積美的40年工藝、供應(yīng)鏈和價(jià)格透明，得到了國(guó)外客戶的忠誠(chéng)。

”如果說(shuō)積美是業(yè)內(nèi)的富士康，那么愛(ài)侶則野心勃勃想要借力資本，做業(yè)內(nèi)的蘋果。

早在2008年，深創(chuàng)投通過(guò)湖州市人民政府接觸到愛(ài)侶。

當(dāng)時(shí)，是吳振旺負(fù)責(zé)接待。

老爺子給深創(chuàng)投的投資經(jīng)理留下的印象是：不在乎錢，想把企業(yè)做大，但是怎么才能做大，不清楚。

父親搞不明白的事，吳偉心里有本賬。

工廠搬到湖州之后不久，吳偉就開(kāi)始著手做自主品牌。

一開(kāi)始，愛(ài)侶的自主品牌100%外銷。

2010年，吳偉看好電商渠道，開(kāi)始轉(zhuǎn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2011年3月，愛(ài)侶的官方銷售網(wǎng)站“幸福寶盒”上線。

當(dāng)時(shí)，吳偉曾經(jīng)非常急切地想要利用電子商務(wù)的平臺(tái)來(lái)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

他想過(guò)收購(gòu)國(guó)內(nèi)最早的性用品電子商務(wù)銷售平臺(tái)“七彩谷”。

殊不知，這家公司早已因?yàn)檫`規(guī)售賣口-服產(chǎn)品一蹶不振。

吳偉只能作罷，但從七彩谷挖了不少人過(guò)來(lái)，成立了專門的電子商務(wù)部門。

他還想過(guò)承包淘寶的成人頻道。

畢竟，這是一個(gè)有4萬(wàn)人在賣貨、年銷售17億人民幣的平臺(tái)。

他通過(guò)“老頑童”聯(lián)系到馬云，未果。

他找南京一家叫做四海商舟的公司代運(yùn)營(yíng)自己的海外銷售業(yè)務(wù)，效果他不滿意。

他甚至讓助手通過(guò)微博找到華強(qiáng)北在線的龔文祥，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)湖州工廠參觀，希望對(duì)方幫助運(yùn)營(yíng)自己的內(nèi)銷電子商務(wù)網(wǎng)站，未果。

這里，又要提到那個(gè)老掉牙但又很管用的說(shuō)法，吳偉真是在下一盤很大的棋。

在他的藍(lán)圖里，這是一個(gè)啞鈴形狀的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)圖，一邊是品類擴(kuò)張，一邊是渠道擴(kuò)張，中間的工廠固定資產(chǎn)規(guī)模則保持不變。

在品類擴(kuò)張上，愛(ài)侶將定位于“全球生殖健康類消費(fèi)品供應(yīng)商”，不止做性器具，還將涉足避孕套、口-服保健品和性感服飾，并成為四大支柱，各占20-30%。

最近，吳偉頻繁到上海、南京和日本出差，他希望尋找一家日本的口-服液廠家和國(guó)內(nèi)一家乳膠廠，以代工合作的方式完成品類擴(kuò)張。

他明確說(shuō)，到今年9月，愛(ài)侶牌安全套就要上市。

他打開(kāi)電腦，向記者和投資人展示紅黃藍(lán)三色的避孕套包裝設(shè)計(jì)，上面有一只龍圖騰。

在渠道擴(kuò)張上，愛(ài)侶將定位于“全球生殖健康類消費(fèi)品服務(wù)商”。

除了運(yùn)營(yíng)幸福寶盒電子商務(wù)網(wǎng)站以外，還規(guī)劃在全國(guó)一線城市建立5家左右的旗艦體驗(yàn)店，并和酒店、美容院、夜店、流動(dòng)販?zhǔn)圮嚭陀?jì)生委下屬的數(shù)千家咨詢站合作。

在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，愛(ài)侶計(jì)劃將來(lái)外銷份額占60%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占40%。

深創(chuàng)投的投資經(jīng)理蔣位一直在跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。

他很清楚，對(duì)于這個(gè)向來(lái)不被重視的潛在行業(yè)，投資界向來(lái)是疑慮重重，看的多，投的少。

此前，華平基金曾經(jīng)接觸過(guò)愛(ài)侶，蔣位本人也看過(guò)春水堂的項(xiàng)目。

他也很清楚，諸如IDG、紅杉、今日資本和泰山這些主流投資公司，都曾經(jīng)觀察并且討論過(guò)這個(gè)行業(yè)，最終卻未進(jìn)入，一是擔(dān)心政策不明朗，再就是嫌盤子太小。

認(rèn)識(shí)三年來(lái)，蔣位非常欣賞吳偉。

在他看來(lái)，吳偉是這個(gè)行業(yè)里為數(shù)極少的兼具經(jīng)驗(yàn)、才能和抱負(fù)，同時(shí)又極其年輕的商人。

他決定理性地看待這個(gè)項(xiàng)目：這不是個(gè)陽(yáng)光下的行業(yè)，但仍是一片藍(lán)海，有機(jī)會(huì)長(zhǎng)出參天大樹。

聊天聊到一半，吳偉抱著他的筆記本走開(kāi)了。

他是一個(gè)事必躬親的人，至今仍然保持親自回復(fù)所有工作郵件的習(xí)慣。

吳偉沒(méi)在身邊，蔣位也愿意說(shuō)說(shuō)這位野心家的不確定性。

“第一，愛(ài)侶的品牌轉(zhuǎn)型有基礎(chǔ)，未成功。

有意識(shí)和布局，但品牌不強(qiáng)，引導(dǎo)公眾需要時(shí)間。

第二，渠道拓展不是一蹴而就的，能否達(dá)到預(yù)期?第三，社會(huì)觀念轉(zhuǎn)變會(huì)不會(huì)太慢?爆發(fā)點(diǎn)不如預(yù)期，可能延后。

最后，行業(yè)的最大問(wèn)題就是：如何激發(fā)需求，并以服務(wù)抵達(dá)。

路邊店人家不敢進(jìn)，網(wǎng)上也不敢買，假的也不敢買，不了解，覺(jué)得是淫具。

這一切都需要一個(gè)前端教育市場(chǎng)，這才是先行者最大的挑戰(zhàn)。

但是，中國(guó)對(duì)此又有廣告限制，所以會(huì)慢。

將來(lái)十年，市場(chǎng)容量不會(huì)只有幾十億規(guī)模，變量就在激發(fā)潛在需求。

”說(shuō)到激發(fā)需求，有不少人對(duì)于國(guó)外情趣用品商店嘆為觀止。

有人去逛過(guò)日本秋葉原那棟著名的成人用品大樓，當(dāng)?shù)氐氖浙y臺(tái)做過(guò)特殊處理，收銀員看不見(jiàn)顧客的臉。

據(jù)說(shuō)，這棟大樓一天營(yíng)業(yè)額就在四五千萬(wàn)人民幣。

有人去過(guò)美國(guó)機(jī)場(chǎng)的性用品商店，高度隱私。

沿著走廊往里走，兩邊是各種各樣的房間，一次只能進(jìn)一個(gè)人，你進(jìn)去之后，只能從后門出去，然后再進(jìn)另外一個(gè)前門，最后的出口，正好連接著機(jī)場(chǎng)的廁所。

有人在意大利的D&G服飾裝賣店看見(jiàn)過(guò)某個(gè)高端品牌的按摩棒。

有人在戛納電影節(jié)上見(jiàn)過(guò)某品牌女性自?shī)视闷返耐茝V派對(duì)。

還有人在美國(guó)參加過(guò)情趣派對(duì)，竟然遇見(jiàn)帥哥里奧納多·迪卡普里奧。

他是某品牌情趣商品的代言人。

小軍和他的充氣娃娃從奉化市中心出發(fā)，開(kāi)車40分鐘，就到了尚田鎮(zhèn)。

順著一股魚腥味，就能找到我們的目的地——當(dāng)?shù)匾患覍ｉT生產(chǎn)充氣娃娃的工廠。

工廠離任校國(guó)所在的下陳鎮(zhèn)不遠(yuǎn)，坐落在主路邊的一條小岔道上，周圍是一大片紅磚碎石鋪成的空地。

之所以氣味濃烈，是因?yàn)楣S的右邊是一家魚丸加工廠。

管理工廠的年輕人，叫他小軍好了，今年剛滿30歲。

20年前，這家工廠所在的空地是一所小學(xué)，他就在這里讀書玩耍。

高中畢業(yè)之后，他沒(méi)有像同學(xué)們一樣出門打工。

他出海打過(guò)魚，跑過(guò)貨船，也在一家修鞋機(jī)工廠干過(guò)一陣子。

小時(shí)候，他想當(dāng)醫(yī)生。

長(zhǎng)大了，跑船的時(shí)候，他坐了三天三夜的貨輪到遼寧港口。

他覺(jué)得這樣的日子很無(wú)聊，可他又不知道自己能做什么。

2003年，家里一個(gè)親戚本來(lái)開(kāi)塑料廠，又覺(jué)得做性用品能掙錢，就開(kāi)了一家工廠，專門生產(chǎn)女用轉(zhuǎn)珠按摩棒。

2009年，生意做得不錯(cuò)，就又開(kāi)了一家做男用器具和一家做充氣娃娃的工廠。

親戚花了十幾萬(wàn)，把小軍的小學(xué)租下來(lái)，又花了50萬(wàn)買設(shè)備、請(qǐng)人、買原材料。

小軍辭了修鞋機(jī)廠的工作，開(kāi)始管理這家娃娃工廠。

700平米的地方，十幾分鐘就看完了。

小軍帶著我在堆放著無(wú)數(shù)人頭、假胸、搪膠手腳、PVC身軀的車間里轉(zhuǎn)悠。

原來(lái)，生產(chǎn)一個(gè)中等質(zhì)量的充氣娃娃的過(guò)程實(shí)在簡(jiǎn)單。

首先，要用一臺(tái)丑丑的機(jī)器把各種原材料混在一起，調(diào)制出一種粉紅色的液體。

再把液體注入另外一臺(tái)更丑更大的機(jī)器里面，液體在銅質(zhì)的模具里凝固，在放進(jìn)水里降溫卻，就成了搪膠質(zhì)地的人頭、手、腳和胸。

工人把這些東西一個(gè)挨一個(gè)地?cái)[放在房間正中的大桌子上，慢慢降溫。

接下來(lái)，有一個(gè)40多歲的男工人，他一個(gè)一個(gè)把人頭拿起來(lái)，再把各色顏料打進(jìn)噴槍里，給人頭噴上口紅和眉毛。

“師傅你一天能噴多少人頭?”“可多了。

鉚起來(lái)干，能有一千多個(gè)吧。

”“有多少種人頭?”“五六種吧。

”“能認(rèn)得出她們的長(zhǎng)相嗎?”“認(rèn)不出。

”為了節(jié)省成本，娃娃身體的其他部分都用便宜的PVC材料制成。

另外一間房子里，三五個(gè)工人把一疊三四十張的PVC材料放在下料機(jī)的模子下面，一個(gè)一個(gè)切出軀體和腿的形狀。

這些東西做好以后，全部堆放到一個(gè)老太太面前，她負(fù)責(zé)把不夠精細(xì)的部分修剪掉。

以前，這道工序是機(jī)器完成的。

后來(lái)，小軍發(fā)現(xiàn)機(jī)器修剪會(huì)漏氣，給改了。

最后也是最關(guān)鍵的一道程序。

將近十個(gè)女工，她們各自坐在一臺(tái)類似縫紉機(jī)的儀器面前，把女人身體的各個(gè)部分熔接在一起。

這種機(jī)器叫高波塑膠熔接機(jī)。

說(shuō)熔接，其實(shí)不那么確切，因?yàn)樾≤姾芸旄嬖V我，充氣娃娃最關(guān)鍵的、也是最經(jīng)常被使用的部分是怎么生產(chǎn)出來(lái)的。

“你看。

”他比劃說(shuō)，“這么一壓，再這么一壓，不就有個(gè)洞了么。

”在勉強(qiáng)做完這些之后，小軍好脾氣地坐在廚房邊上陪我聊天。

他的心情不太好。

原本，他指望這家工廠一年至少能掙上五六十萬(wàn)，可沒(méi)想到，好日子就過(guò)了一年，很快就不行了。

這兩年，這樣的性用品工廠到處都是。

光是寧波周邊，就有十幾家。

廠子一多，有人亂賣價(jià)錢，生意很快就做不下去了。

去年，寧波已經(jīng)有一家廠子倒閉了。

“這種娃娃，前年能賣120塊，今年只能賣到85-90塊，我的成本就要75塊。

內(nèi)銷的利潤(rùn)率只有10%都不到。

”小軍抱怨說(shuō)，“外銷的客戶好一點(diǎn)，日本人韓國(guó)人來(lái)訂，利潤(rùn)率能到20%。

可是，外國(guó)客戶一年也只有一兩次。

”小軍說(shuō)，去年，親戚的3家工廠加在一起，銷售收入也只有2000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)200萬(wàn)元。

但在2010年，曾經(jīng)單獨(dú)一家工廠就能掙到這個(gè)數(shù)目。

小軍正在琢磨一件事。

他正在跟朋友合伙，打算在淘寶上開(kāi)店，把親戚廠里的三種產(chǎn)品，再進(jìn)一些口-服-藥，賣到網(wǎng)上去。

他很不服氣。

自己的娃娃最多賣到90塊，可淘寶上，一模一樣的東西能賣到150塊錢。

他覺(jué)得，錢都被賣貨的掙走了。

 國(guó)外性用品產(chǎn)業(yè)概況：美國(guó)：DOCTOR JOHNSON、CEN、TOP CO，批發(fā)為主，國(guó)內(nèi)代工，美國(guó)渠道德國(guó)：BEATE UHSE，已經(jīng)上市，零售起家，目錄銷售，90年代中期轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)銷售英國(guó)：ANN SUMMERS，未上市，歐洲有名，年銷售額1.2億英鎊。

零售起家，目錄銷售，90年代中期轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)銷售日本：兩類，一類和AV產(chǎn)業(yè)結(jié)合，動(dòng)漫衍生品，一類與AV產(chǎn)業(yè)無(wú)關(guān)。

因?yàn)槿丝诨鶖?shù)小，規(guī)模并不大，產(chǎn)品也不新潮。

國(guó)內(nèi)性用品產(chǎn)業(yè)概況：制造端四大家族：積美，深圳，創(chuàng)始人為澳籍華人，代工占99%，內(nèi)銷占1%，目前年銷售額7000萬(wàn)美元。

愛(ài)侶，工廠在湖州，國(guó)內(nèi)銷售公司在溫州，海外銷售公司和總部在上海，2011年綜合收入1-2億人民幣，已接受深創(chuàng)投3億人民幣融資。

夏奇，深圳，一度進(jìn)入OEM行業(yè)，創(chuàng)始人已經(jīng)轉(zhuǎn)行園林綠化百樂(lè)，遼陽(yáng)，規(guī)模大約是愛(ài)侶的60-70%，至今仍以O(shè)EM代工為主。

零售端四大家族亞當(dāng)夏娃，國(guó)內(nèi)最早的實(shí)體零售店，后嘗試建立連鎖、合資以及開(kāi)設(shè)周邊書店，均未大成伊甸園，北京第二家實(shí)體零售店，以低端、管理和廣告著稱，2008年徹底消失人生緣，2003年左右被深圳積美收購(gòu)，創(chuàng)始人李宏出任積美市場(chǎng)總監(jiān)歡喜堂，1998年，伊甸園創(chuàng)始人出走后創(chuàng)立，一度多達(dá)2、300家店，現(xiàn)收縮至30多家愛(ài)侶規(guī)劃的業(yè)務(wù)模型圖：?jiǎn)♀徯螤睿虚g是工廠，不再投入資金。

左邊是四大品類支柱：性器具、口-服產(chǎn)品、情趣內(nèi)衣和避孕套，各占20-30%。

右邊是渠道擴(kuò)張：實(shí)體店、B2C網(wǎng)站、酒店、美容院、夜店、流動(dòng)購(gòu)物車和計(jì)生委咨詢站。