給投資人講故事的12個雷區：造假，自吹自擂，錢已燒光

編者注：本文英文版來自INC，中文版由天地會珠海分舵進行編譯。

　　其實大部分初創企業并不是非要引進風投的，但是如果真有那么一天，你需要引入風投進來的話，你還是需要做好準備功課的。

比如準備好一個引人入勝的故事，給投資人來一場震撼人心的Pitch，拿出一份充滿說服力的商業計劃書等。

這方面的信息現在到處可見，只要你用心去發掘就很容易找到了。

　　這里我倒是想說一說那些鮮有人談及的，而缺乏經驗的創始人在嘗試說服投資人的時候又經常會犯的，那么一些典型錯誤。

　　關于這個方面，也許你首先需要做的事情就是嘗試站在VC的角度來考慮問題。

這里你也許可以去angel.co去聽下別人的Pitch是怎么說的，嘗試下換位思考，看下如果你自己是VC的話你會怎么看待這些Pitch。

當你做多方比較之后，你應該就能很容易的找出究竟那些Pitch是引人入勝的，而哪些又是引人入睡的了。

　　但是知道哪些是好的Pitch，哪些是壞的Pitch還不夠。

如果有些風投禁忌你沒有注意到的話，你很有可能就會像其他初創企業新手一樣，把吸引風投的機會拱手相讓給別人，甚至你的競爭對手了。

　　下面本人就給大家說說你在給他投資人做Pitch的時候，存在哪一些顧忌。

　　1. 忌透露你的團隊之前從未一起合作過示例：“我們團隊雖然之前從來沒有合作過，但是我們都是好友了”　　你拉的團隊從來沒有一起合作過的話，在你自己看來，其實并沒有什么錯。

但是在VC眼里，如果你的團隊之前就有過成功的合作經歷的話，他就越會覺得你的團隊是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機的幾率也會更高。

相比投資一個好的創意，很多時候VC更傾向于投資一個優秀的團隊。

　　我之前就看到過不少在做Pitch的團隊，因為某些分歧而在投資人面前就爭吵起來。

結果大家也可想而知了，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們在自己的office慢慢吵。

　　2. 忌在沒有戰略計劃之下自我吹噓市場份額示例：“我們只想在這個萬億美元級別的市場分一杯羹，成為下一個Uber“　　市場份額的大小，應該是企業家做Pitch的時候最常引用的一個數據。

你如果在還沒有提出任何戰略計劃的情況下就說出這樣的話，那么VC認為你很有可能是在孤注一擲，手上已經沒有什么籌碼跟他進行談判了，或者說會認為你是一個自吹自擂的家伙。

其實強調你所處的是一個存在巨大機會的市場本是個好事，但是你著眼點應該是描述清楚你提供的產品/服務究竟為這個市場帶來了什么更好的與眾不同的問題解決方案，而非一味的強調市場的巨大。

這里你可以借鑒下人家Aribnb第一次做Pitch的時候是怎么對要進入的市場進行描述的。

　　3. 忌只描述發展速度而隱瞞成本消耗示例：“請看這個J型曲線(J-curve)圖，我們將要騰飛“　　這是創始人做Pitch的時候第二個最經常引用的數據。

數據中常常描述的就是在未來4-5年時間企業將會如何的呈J型曲線如火箭般飛升。

但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業的營業額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。

這里大家可以看下Dollar Shave俱樂部的早輪和晚輪融資的Pitch是怎么描述企業火箭般的發展速度的。

　　4. 忌不清楚投資人對風險承擔的態度示例：“我們雖然現在還沒有收益，而這也正是你現在進行投資的最好時機，可以在今后賺取最大利潤了。

”　　當你說出這話之前你要萬分小心。

誠然，有那么很小一部分勇于冒險投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰，在你的企業根本沒有收益的時候就進行投資，他們也勇于承擔存在的下滑風險。

但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關的證明數據的時候，才會給你砸錢的。

　　所以你要在做Pitch之前做好準備工作，了解好你面對的投資人是屬于哪一種，這樣你才能做到知己知彼，百戰百勝。

如果你在這個市場屬于先行者的話，那么我建議你看下我們的Red Hoffman面對格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)風頭公司，在LinkedIn的B輪融資的Pitch中，是如何對第4點和下面的5，6兩點進行處理的。

　　5. 忌未搞清楚投資人對未知市場的態度示例：“我們計劃對這個市場進行教化”　　道理同上面第4點。

很多投資人都不想去耗費巨額金錢和冒巨大風險去對未被證明的市場進行教化的，他們更希望的是別人來做這個事情，而自己來坐收漁翁之利，坐等這個市場已經被證明可行的時候再進行投資。

　　6. 忌將不存在的市場當商機示例：“我們這個創意非常新穎，所以我們的競爭對手還沒有出生了“　　那你就要反過頭去，看下上面兩點，然后思考下你這個市場是否真的存在，然后再來跟我談融資的問題。

　　7. 忌展示不能顯示市場牽引力的盈利數據示例：“我們有盈利記錄，這里是我們十年以來的記錄”　　如果你這10年或者5年盈利都是呈持續上升的發展態勢的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道！但是如果你這長達多年的盈利曲線是呈水平狀態或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對你說上帝保佑你了，因為這證明你的產品/服務根本沒有市場牽引力(traction)。

　　投資人喜歡看到你的產品是有市場牽引力的，但要注意的是，有時有市場牽引力不代表你在短期內就需要盈利。

我們看下人家Paypal是在俘獲了400萬用戶的時候才開始盈利的，但是人家一開始就是充滿著市場牽引力的，且是巨大的市場牽引力。

　　8. 忌自吹自擂　示例：“Google那邊昨晚才請我吃飯，你再不出手就晚了“　　投資人眉頭一皺，心里自忖："怎么每個人都這樣說啊，拜托，你這些威脅嗎?"這種唬人的說法也許對一些不懂行的剛入門的VC會偶爾奏效。

但是，如果你面對是一個手上握有一到多家健康成長企業的資深VC的話，他們一眼就能看穿你在撒謊，從而對你的印象就會大打折扣。

　　9. 忌透露企業已經把錢燒光示例：“我們把錢燒光了，所以需要融資”　　如果你這樣說的話，表明你是一個平時不燒香臨時抱佛腳的家伙，看來你并沒有對你企業進行妥善的計劃安排。

從這看出來，你不是一個不能很好的控制資金的運作的人，就是一個對市場沒有很好的判斷力的人。

無論是哪一種人，從投資人來看，都不是個好兆頭。

　　10. 忌搬弄虛假客戶充門面示例：“以下是那些對我們的知名客戶和支持者列表...”　　如果你的這些顧客和支持者列表是真實可靠的話，那給投資人顯擺下也未嘗不可。

但是你要注意你給出的清單列出的客戶是你確實存在的客戶，千萬別陷入以下的對話情景：投資人：那么你們的客戶美國運通情況如何了？請給我演示下。

創始人：他們非常感興趣...，嗯，他們之前有跟我們在線預定了一個研討會議...，嗯，其實我們也不確定他們是否真的會參加該會議了...，但是他們之前確實有說過會參加的!　　否則，一旦這種情況出現，你就可以把你所剩無幾的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。

　　11. 忌對財務狀況一問三不知示例：“哦，不好意思，我并不是很清楚我們的具體利潤，稅息折舊及攤銷前利潤(EBITDA)，銷售成本，燒錢速度，等等“　　如果你真的說出這樣的言語的話，那么你還想往下的對話怎么進行下去呢？在Pitch的過程中你肯定會被問及這些財務狀況的，所以請千萬要準備好。

但是，如果你真的不知道的話，千萬不要胡謅，因為撒謊比不知道更嚴重。

一旦投資人知道你在整個環節中有任何撒謊的地方的話，他就很難相信你是一個值得合作的人了。

　　12. 忌將親朋當客戶示例：“我們的親朋好友都嘗試過我們的產品/服務并為此叫絕”　　“哦，那么也許你的這些親朋好友應該來給你投資，而不是我！”