一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)CEO的年終總結(jié)（奇葩演講稿）

首先，要感謝各位同志，我們團(tuán)隊(duì)中有精于IT技術(shù)的，有精于家裝行業(yè)的，也有精于市場(chǎng)的，是“互聯(lián)網(wǎng)+”讓我們?cè)?015年走到了一起。

在短短的這一年里，我們突飛猛進(jìn)，取得了驕人的成績(jī)。

今天我在這里的講話是總結(jié)2015年我們的成績(jī)，同時(shí)也為2016年做展望。

互 聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)是線上與線下深度融合的產(chǎn)物。

我們?yōu)槭裁淳鄣揭黄鹱鲞@件事情，是因?yàn)槲覀冞@個(gè)社會(huì)的服務(wù)業(yè)需要被深刻的改造。

我們不是傳統(tǒng)家裝行業(yè)的改良者， 也不是行業(yè)的攪局者，我們要成為傳統(tǒng)家裝行業(yè)的革命者。

為什么要革命，因?yàn)檫@個(gè)客戶的需求，是市場(chǎng)的需要，是社會(huì)的需要。

我們通過改造傳統(tǒng)家裝行業(yè)，破除 各種潛規(guī)則，各種弊端，最后我們可以收獲客戶的微笑。

實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值，才能造就我們的價(jià)值，這是我們?cè)?014年的價(jià)值觀，也是2015年的，也是 2016年的，如果非要在這個(gè)時(shí)間上加一個(gè)期限的話，我希望是一萬年。

我們?cè)?5年做了哪些事情去改造家裝行業(yè)？首先，重新定義“設(shè)計(jì)”我 們談的“設(shè)計(jì)”已經(jīng)不是過去講的，不是客戶的構(gòu)想、設(shè)計(jì)師的效果圖，而是一整套的解決方案。

我們的設(shè)計(jì)部是公司最大的部門，這里有資深的平面設(shè)計(jì)師、視覺 設(shè)計(jì)師，以細(xì)化到每一個(gè)插座顏色的精益求精，來把握家居的整體風(fēng)格；有資深的項(xiàng)目經(jīng)理，以不同瓷磚標(biāo)注不同間距的那份細(xì)致，來研究具體的施工方案;有近乎 癡狂采購?fù)拢詾榱艘活w螺絲釘而跑遍五金城的專注精神，來遴選最具性價(jià)比的家裝材料；有做核算的同事為一釘一鉚算計(jì)用心。

是你們的精益求精、細(xì)致、專注 精神，用心鑄就了一套又一套的家裝解決方案。

而這些解決方案是公司的最核心競(jìng)爭(zhēng)力，是客戶看到我們時(shí)的一見鐘情。

為什么客戶會(huì)愛上我們，因?yàn)槲覀兏淖兞诉^ 去家裝行業(yè)，設(shè)計(jì)、施工、采購、部品四個(gè)方面相割裂的局面，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)全面的、各項(xiàng)皆能的、不斷溝通融合的團(tuán)隊(duì)。

其次，設(shè)計(jì)方案變成樣板工程光 有一見鐘情是不行的，接下來日久生情的工作要交給施工部門，設(shè)計(jì)方案變成樣板工程是你們的工作。

手機(jī)屏幕再大也刮不了膩?zhàn)樱砸磕銈儯@里講的你們包 括今天沒有到場(chǎng)的農(nóng)民工兄弟們，沒有他們的勤勞汗水，就沒有我們事業(yè)的基礎(chǔ)。

幫助他們擺脫傳統(tǒng)家裝企業(yè)的盤剝，幫助他們從農(nóng)民工轉(zhuǎn)變成產(chǎn)業(yè)工人，是我們這 些知識(shí)青年應(yīng)當(dāng)有的作為。

在以后的工作中，我們施工部門也要注意與公司各部門密切溝通，這樣才能不斷的完善我們的方案。

第三，渠道：網(wǎng)站門面設(shè) 計(jì)方案有了，樣板工程有了，我們需要自己的渠道，我們把“設(shè)計(jì)”放到官網(wǎng)上，放到我們的app里，放到微信服務(wù)號(hào)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自然要以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道。

我們的網(wǎng)站是我們的臉面，也承擔(dān)著主要的功能，光長(zhǎng)得帥不行，要圍繞我們的策略來做，說到底就是“設(shè)計(jì)前置”，把我們最好的東西——成套的解決方案和樣板 設(shè)計(jì)，展現(xiàn)給客戶。

同時(shí)做好網(wǎng)站的流程，要以一個(gè)對(duì)裝修一無所知的客戶角度去思考。

首先一無所知的客戶知道什么，他們知道我們最想知道的 ——他們喜歡什么。

所以打開網(wǎng)站看到的是最符合80后的幾組“設(shè)計(jì)”，讓客戶去選，我們要做的是數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)挖掘，以便找到他們更喜歡什么，來制定我們的 “設(shè)計(jì)”。

那么客戶找到了他要的家裝風(fēng)格，他還知道什么？他知道他的房型，那好，讓客戶DIY吧，添加一個(gè)主臥一個(gè)次臥一個(gè)衛(wèi)生間一個(gè)廚房一個(gè)客餐廳，再 給房間選“設(shè)計(jì)”。

客戶要做的就是選擇題，選擇做完以后，我們給予他們的是設(shè)計(jì)方案、樣板照片、材料的選取、材料的報(bào)價(jià)、施工工藝的報(bào)價(jià)，要在網(wǎng)站端做到 一目了然。

客戶會(huì)不會(huì)給我們投肯定票，不管你們信不信，我是信了，因?yàn)槲沂腔ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營出身，裝修第一個(gè)房子的時(shí)候一無所知，誰讓我明明白白我就信誰，誰讓 我輕松省力我就愛誰。

15年IT端的工作做的很好，16年我們要再深入下去。

我們要把過去施工環(huán)節(jié)的黑匣子打開，明明白白的放在網(wǎng)上。

施工 的流程是什么，要讓客戶清清楚楚，不要只停留在工序的時(shí)間先后上，要把每一道工序的施工方法都告訴客戶，譬如膩?zhàn)右螏妆椋璨恍枰幐桑裁闯潭人闶歉?了，用什么工具判斷。

這個(gè)打開黑匣子的工作需要我們施工部門與IT部門通力合作。

有別于傳統(tǒng)家裝企業(yè)，客戶懂得越多對(duì)我們是越有利的，我們多了一個(gè)監(jiān)工的 同事的同時(shí)我們也多了一個(gè)學(xué)生，他會(huì)告訴別人來請(qǐng)教我們的。

要始終記住一點(diǎn)，我們是“設(shè)計(jì)前置”，是提供解決方案的，是做過樣板方案施工的，我們需要擔(dān)心 自己的施工么，同一個(gè)方案今年有做過少于十遍的么？沒有!第四，4C的營銷理念酒香也怕 巷子深，營銷同志們辛苦了，但是我在這里要說營銷的同志們也不辛苦。

因?yàn)槲覀儬I銷部門的同志們不僅肯干還會(huì)巧干。

你們不出門就找到了客戶，為什么？因?yàn)槟?們用4C的營銷理念武裝了自己。

這里我展開來講一講，其他部門的同志也聽一聽，你們也需要用4C的理念武裝自己。

第一個(gè)C是客戶的需求，談 客戶的需求，我們先要研究我們的客戶是誰。

我們所在的這個(gè)城市，每個(gè)月有上萬套的新房，幾千套的二手房買賣，我們的城市到現(xiàn)在為止有16萬套的新房庫存。

所以我們要找細(xì)分市場(chǎng)，找適合我們的客戶人群，營銷部門的同事經(jīng)過了幾番調(diào)研，幾番數(shù)據(jù)分析，最后得出來我們的主要客戶是80后。

這些80后當(dāng)然我也是一 員，我們?cè)谧拇蠖喽际牵嫉搅酥脴I(yè)成婚的年齡，都是沒有網(wǎng)上比沒有飯吃還難受的一群人。

我們這些人獲取信息、消費(fèi)都是靠網(wǎng)絡(luò)，對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)有認(rèn)同感有信 任。

我們這些人都是看葫蘆娃、圣斗士長(zhǎng)大的，最后受了高等教育，在審美觀上是相對(duì)趨同的。

我們也沒有時(shí)間去搗鼓裝修——這點(diǎn)亂七八糟、支離破碎、和施工隊(duì) 勾心斗角的事情。

所以80后需要“設(shè)計(jì)前置”“產(chǎn)品集約化”“報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化”。

第二 客戶的成本。

客戶成本不止于價(jià)格，還有客戶付出的時(shí)間和勞動(dòng)。

現(xiàn)在很多人選擇半包。

為什么？說到底還是傳統(tǒng)家裝不透明、不標(biāo)準(zhǔn)的問題。

客戶能有我們采購更 專業(yè)？能比我們采購的產(chǎn)品更實(shí)惠？但是過去的模式里貓膩太多。

破解這些貓膩，還客戶以透明，化冗繁為簡(jiǎn)單，化混沌為標(biāo)準(zhǔn)就是為客戶提供服務(wù)。

同樣的價(jià)格 下，我們?yōu)榭蛻籼峁└钊氲姆?wù)，相對(duì)客戶成本就更低。

第三 客戶的便利。

營銷講4p的年代，我們講渠道，渠道越多相對(duì)來說客戶越能接觸到我們的產(chǎn)品。

但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶沉溺于手機(jī)電腦，我們的渠道就應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)檫@是最便利的。

第四 溝通。

與 客戶的溝通很重要，前面也有提到，小米的成功也基于此。

現(xiàn)在講C2B2C，說白了就是讓客戶告訴你他們要什么;不僅于此，我們要讓客戶與客戶之間溝通，我 們?cè)谒麄冎g的溝通中尋找他們的需求。

我們?cè)诳蛻繇?xiàng)目完結(jié)以后，還要持續(xù)的和客戶互動(dòng)，讓客戶稱為我們的頭腦的一部分。

這是IT部門在16年要去搭建的 ——一個(gè)客戶與客戶交流，客戶與公司交流的平臺(tái)。

基于以上四點(diǎn)，我們的營銷團(tuán)隊(duì)做的很出色。

在每個(gè)星期的頭腦風(fēng)暴中，都會(huì)迸發(fā)出好的點(diǎn)子好的方法。

但是光有點(diǎn)子不行，要化點(diǎn)子為方案，針對(duì)方案出計(jì)劃，要切實(shí)的落實(shí)下去，還要追蹤下去，效果如何，何如調(diào)整，這是你們要不斷思考的問題。

第五，組建特別的隊(duì)伍：參謀部說 到思考的問題，我們還有一支特別的隊(duì)伍，組成了一個(gè)參謀部。

這是我們公司獨(dú)有的，你們是我們的寶貝。

我更愿意把你們比作章魚保羅，希望你們能向章魚有眾多 的觸角去觸摸客戶，去感知他們的所思所想，再用你們的大腦去提煉升華，公司策略的形成、計(jì)劃的制定需要你們帶著干貨來參與到公司高層的頭腦風(fēng)暴中。

了解客 戶的同時(shí)也要感知社會(huì)的變化、行業(yè)的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)。

現(xiàn)在擺在參謀部面前最緊迫的事情是什么？15年過去了16年就要來了！你們想了么，反正我是想了，但是請(qǐng)不要被我下面的講話局限。

15年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的元年，各行各業(yè)、各種各樣的O2O紛至沓來。

我們互聯(lián)網(wǎng)家裝會(huì)有不下十個(gè)企業(yè)被A輪，我們公司會(huì)有B輪，可能下半年被C輪。

這個(gè)形式下，我們堅(jiān)定自己的同時(shí)，更要深化改造自己。

第 一要講的還是“設(shè)計(jì)”，無論是70后、80后、還是90后，都會(huì)有自己的一些個(gè)性化需求，我們?cè)谠O(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)要兼顧個(gè)性化。

我們?cè)局徊贿^把樣板方案 嵌套在客戶的房型中，做適應(yīng)性設(shè)計(jì)，但是我們要更進(jìn)一步，在平面設(shè)計(jì)過程中要考慮在同一個(gè)方案里增加不同的設(shè)計(jì)模塊。

什么意思？一個(gè)樣板方案可以有兩種三 種或者更多的電視墻的設(shè)計(jì)模塊，當(dāng)然你這個(gè)設(shè)計(jì)出來的再多的模塊也要符合整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

這樣算算可不得了，一個(gè)樣板方案可以產(chǎn)生很多的變種，客戶再一氣 亂選，還能不能忠于原來的風(fēng)格。

所以這里要說“設(shè)計(jì)分層”，在我們?cè)瓉淼脑O(shè)計(jì)模式之下，再多一重設(shè)計(jì)服務(wù)，指導(dǎo)用戶來滿足有限的個(gè)性化。

有限的個(gè)性化這個(gè) 要提出來，因?yàn)樵O(shè)計(jì)一變，施工就要變，我們的工人們需要適應(yīng)的過程，我們的流程也需要經(jīng)受考驗(yàn)。

第二產(chǎn)品集約化要向供應(yīng)鏈集成的方向發(fā)展。

性價(jià)比再高的產(chǎn)品也未必是客戶喜歡的。

16年我們承接的項(xiàng)目至少要翻翻，我們的用材、家居產(chǎn)品要以集中采購向集成供應(yīng)鏈發(fā)展。

為什么？還是那句話“迎合客 戶需求”，同時(shí)我們也不可能在現(xiàn)階段變成一個(gè)家居mall也是原因之一。

怎么集成？用互聯(lián)網(wǎng)的方式集成，做信息技術(shù)集成。

設(shè)計(jì)部門在設(shè)計(jì)層面就要考慮供應(yīng) 鏈集成，IT部門不光要去做供應(yīng)鏈集成的技術(shù)準(zhǔn)備，還要研究如何C2B2C，挖掘客戶數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，無論是內(nèi)部數(shù)據(jù)還是外部數(shù)據(jù)，找到我們要集成的產(chǎn)品；小 到可以是一個(gè)相框。

為此今年要從營銷部門和設(shè)計(jì)部門抽調(diào)力量，組成一個(gè)新的部門。

IT部門要專人來制定數(shù)據(jù)挖掘的計(jì)劃，有必要的話也要單獨(dú)成部。

但是我所 擔(dān)心的是你們之間的溝通和協(xié)作問題。

第三 施工層面要改革，社會(huì)的發(fā)展永遠(yuǎn)伴隨著專業(yè)化分工。

“分工細(xì)化”要提到日程表上來，我們現(xiàn)在是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理帶一個(gè)施工隊(duì)伍做一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)做法是不行的， 只不過是為了初期的精益求精。

怎么改？不要一步到位，我們先拆分若干個(gè)施工隊(duì)伍，組成若干個(gè)專業(yè)隊(duì)伍，再投入到施工中去，管理難度增加了，所以信息技術(shù)要 先行，要通過信息技術(shù)手段來管控。

過去一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理按照施工方案來管理一個(gè)施工隊(duì)伍去施工，分工細(xì)化以后，項(xiàng)目經(jīng)理下面就沒有直屬于他的隊(duì)伍了，那么項(xiàng)目 經(jīng)理管誰，怎么管，只能通過信息化來管。

公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的管理也要通過信息化，未來項(xiàng)目經(jīng)理要通過信息化來同時(shí)管理多個(gè)項(xiàng)目。

以上是我對(duì)2016年的一些展望，參謀部的同志們不要被我局限，大膽思考，提方案提想法。

最 后我還是講到對(duì)大形勢(shì)的判斷。

2015年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的元年，明年我們公司必然有更大的發(fā)展，請(qǐng)?jiān)谧母魑慌ο蜃约旱念I(lǐng)導(dǎo)看齊，向你們的直屬領(lǐng)導(dǎo)學(xué) 習(xí)，因?yàn)槲覀円筇げ降陌l(fā)展，我們要借著這風(fēng)口，把你們這些種子吹到更多的城市，播種到那里，去生根發(fā)芽，去帶領(lǐng)更多新家裝行業(yè)的人消滅舊家裝行業(yè)，讓那 里的農(nóng)民工不受盤剝，讓那里的客戶微笑。