夏華：創業者活在自己的想象里很可怕

我特別在乎一個人的時間價值，希望大家尊重我們自己的時間，不希望任何人浪費，希望大家在創業實驗室都能有所收獲。

20多年，我到現在不認為依文只是一家服裝公司，我做了很多事跟服裝沒有太大的關系，比如做國際間并購等。

我現在是服裝界最堂堂正正的外行，不是設計師出身，也不是開工廠的，但是我有一點優勢，對客戶了解。

依文真正走下來，確實是個大創業平臺。

我骨子里還是大學老師的情懷，我從來不按正路講課，法學是非常枯燥的東西，我用案例講。

所以這么多年，我愿意把自己的一些東西跟大家分享，而且我們之間肯定不是競爭的關系，如果你覺得是，那是因為你的世界還不夠大。

當走出去了，我就發現，對全球產業而言，誰都不是誰的競爭對手——山外有山。

中國有最大消費體量的人口，具備最好制造水平的工廠，但我們沒把這事干成全世界最牛的。

但再過三五年，如果全球再出一個服裝首富，絕對不會是在西班牙，絕對是在中國，但這就考驗我們能不能拿出格局來，不計較，把這個事干大。

一個實驗室重要的不是導師起到了什么作用，而是讓你發現自己的潛質，學會了在實驗室和大家一起共創。

我們來自不同行業，擁有不同視角，不要做手機上就能完成的那種溝通，希望我們十二個人在一起真正產生價值。

咱們關上門來就不用談成功了，一定講失敗，講過不去的坎兒。

創業者必須有解決問題的興趣，你干這件事到底是解決什么問題，但好多人創業半天，其實還沒有找到“道”。

在這個浮躁的年代我特別想談談初心。

我是22年完整地走過了中國這幾個發展的階段，我大學畢業后，就對時尚這件事特別有興趣。

我們家姐妹五個，小時候家里特別窮。

大年三十的時候，我母親永遠都是前一夜不睡覺，第二天就像變魔術一樣，把我們家洗舊的窗簾、被罩給我做成了漂亮的衣服。

小時候我就想，長大了一定要成為魔術師，變出美麗，要干這樣的事。

我問了無數個創業者，有的人三年干了三件事，問你到底要干嘛，他自己也不知道，就被時代的漩渦推得東奔西跑。

好多創業者天天找風口，但風是動的，并沒有真正的風口，只有真正的價值。

另外，真正救得了你的，一定是你自己的思維、心理和腦子。

所有的創業者都跟我說資本寒冬，我真沒感受到資本寒冬。

現在產業投資者越來越多，做金融的老大們現在都要投產業了，但是大家看不清方向，腦袋里是問號，為什么？這些年有太多教訓了，弄得很熱鬧，但扔進去全白扔了。

這些金融老大們有錢，但解決不了你怎么活下來的問題。

所以在這點上，你們一定要開始思考，把精力從找錢轉回到賺錢上來，當你有尊嚴地活著，做了一個有價值的企業時，真的不用愁錢。

我認為我做的這件事有價值，有活著的能力，我們才有資格跟這個世界談條件。

不要在這個東西還沒有做好之前，你都看不清楚之前，花太多的精力談條件。

前十年我很會演講，也是大學老師出身，但我從來不去講，因為那時是把基礎夯實的時候，你老講給這個世界，講完了沒有用的。

為什么這些年我一直在說，有很多話我們慢慢說，我想讓大家把心放下來，踏踏實實享受這個過程，享受你把自己先忘掉，把自己的事當成別人的事說出來的過程。

我建議這兩天大家完全從一個他人的視角來講自己的事，也聽聽大家的意見，我們來診斷它。

一會兒講項目的時候，大家輕松點，少一點主觀描述，留下最核心的東西，讓大家清楚地的看到這件事是干什么的，到底解決什么問題，干好了會怎樣，干不好有什么風險——所有的項目最后就剩這兩個東西。

請大家三分鐘把自己的模式說明白，然后向大家問問題，問完大家支招，最后我來支招。

戰略上怎么干，該干什么，我們一定有發言權，因為當人陷入具體事物，是看不到外面的格局的。

創業最怕的就是，你用了別人最有價值的時間，結果干了對自己沒有價值的事。

所以在創業前三年，時間價值比是最重要的，不要在沒有任何價值的事上多留戀。

接下來，看夏華老師如何一針見血、步步逼問地幫學員問診、號脈、開方！黑馬【創業實驗室】案例：請你說最重要的價值，我現在是你客戶，你怎么抓我？實驗室成員：我們針對中產階級女性做了一個重度垂直的社群，這個人群現在是非常焦慮的，因為人到中年，處在健康、婚姻、世界走下坡路的階段。

但這群人是很有消費力的。

我們希望從十萬人里篩選出一萬人，重度服務她們，如果每個人在我們平臺上消費一到十萬，我們就有了“十個億的小目標”。

我們從服飾口切入，延伸到生活消費和家庭消費，線上有APP、公眾號、會所、活動等。

夏華：在我看來，“聚焦”對女性創業者來說是最重要的。

緊接著你帶給了客戶什么？實驗室成員：我們的產品是服務。

夏華：但服務是有內容的，為中產女主服務，定個小目標，十個億，大家就蒙了，你服務什么？是服務她的情感還是服務她的容貌？你不可能全都服務。

實驗室成員：從服飾切入的一個私人造型顧問。

會讓機器人進入家庭，有24小時和消費者接觸的點。

夏華：你就說為我干點什么，我就馬上告訴你，需不需要你。

實驗室成員：比如這個機器人進入你的家庭之后，可能早上會叫你起床。

夏華：我更希望我的愛人叫我起床，還可以設一個鬧鐘。

實驗室成員：這只是我們的一個工具，我們的真正服務就是私人顧問。

夏華：我就是請你說你最重要的。

現在我就是你的客戶，你用什么來抓住我？實驗室成員：比如說你很忙碌，中午還有個拍攝，我們根據你的身材特點，幫你選好了十套衣服，你自己試了之后，留下了兩套；我們還給你準備飾品，如果你需要美容，午休時間我們的私人造型顧問就到你辦公室做美容、造型，有一千個顧問。

夏華：我肯定不相信有一千個造型顧問，而且中午我肯定不在辦公室躺下做美容。

任何一個產品塑造絕不能憑自己的想象。

這個世界最高的成本就是人的判斷。

你說你有一千個造型師，除非你現在已經有了，否則你現在手頭上的一千個根本不是專業為你服務的。

你一定要做你擅長或可能的服務，第一個起床這件事我否定了。

你上去應該說你的商業模式是全免費的。

實驗室成員：在我們平臺消費了兩到十萬，會有不同層次的免費。

夏華：免費和消費是兩回事，消費能夠帶來贈送，但還是要先消費。

你先給我一個消費的理由？實驗室成員：所有服裝都是市場上知名的成熟品牌。

夏華：你必須解決一個核心痛點，才能帶來其它的可能性。

買衣服是核心痛點嗎？我認為在你這兒買衣服不是一個核心痛點。

實驗室成員：我們服務的是一群困難戶。

夏華：那就不是中產女主了，而是中產女主里面的困難戶。

實驗室成員：中產女主這個定位不高，普通大眾真的不知道該怎么選擇。

夏華：一萬人要做十個億的單，這肯定不是要做普通大眾。

實驗室成員：職場經理人的級別，一年買兩三萬的衣服是很正常的。

夏華：她是誰？實驗室成員：這些人可能是中小企業主，可能是企業高管，但她們可能跟時尚業不怎么搭邊。

夏華：你實際的客戶都有誰？實驗室成員：有幾百人，身邊的朋友。

夏華：第二，她為什么存一萬塊錢到你這兒？實驗室成員：她在市場買VIP品牌會打折，在我們這兒買也會有折扣，以后的服務可能會變成收費，根據消費的額度不同會收費。

成員二：女性都是一樣的，你們喜歡八卦，逛街、購物是社交活動很重要的銜接，如果你這個產品減少了社交部分……實驗室成員：我們和很多品牌是打通的。

成員二：贈送一個機器人是無關緊要的。

實驗室成員：機器人只是我們切入市場的“小尖刀”，機器人價值八萬，我預存兩萬，就可以把機器人帶回家，一年的免費使用。

機器人算作我們的固定資產，是我買的，然后用這個形式，快速地把會員拉過來。

夏華：是品牌送還是你送？實驗室成員：品牌送。

我從2B獲客。

比如說八千開銷，有我的成本就夠了。

我們希望布局中產家庭，機器人進入家庭是我們的第一目標。

第二步我要運營，機器人進入家庭之后，我有大把機會運營這群人了。

夏華：（對所有學員）客戶本質上不是她的。

成員三：在機器人那兒直接可以買東西，機器人跟用戶產生社交行為。

我們是封閉平臺，只選擇一百個品牌合作，這些品牌是互相不競爭的。

夏華：你等于用一種方式制造了一個銷售平臺。

機器人短期可以干，甚至會進入免費時代，她不一定需要你這個平臺了。

但有兩個難點，一、獲客是個難點；二、獲客以后的成交。

商業模式要成立，你在獲客上就要自帶引力。

你用機器人做切口，其實吸引力并不強。

所以最大的難度，你獲客不是自帶引力，而是通過很多因素去獲客；第二，獲客以后，你再運營的難度其實很大。

我們獲客都沒你那么復雜。

這兩個點是你必須要想好的，它要真實存在。

我一直說，創業者在這個階段一定不能活在自己的想象里，一定要真的去試，有多少人愿意留在你這個平臺上？你到底解決了他什么痛點，什么核心價值。