打不死的小強(qiáng)一修哥：從意氣風(fēng)發(fā)到大起大落，創(chuàng)業(yè)究竟是什么

我叫北丐，學(xué)人家互聯(lián)網(wǎng)公司剛?cè)〉幕婷劥毫郑朔Q小強(qiáng)，對(duì)，唐伯虎口中的小強(qiáng)！以下是我從2006年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)直到今天的一點(diǎn)簡(jiǎn)單的故事，全是不加修飾的干貨。

我有個(gè)心愿，老了之后寫(xiě)一本自傳，不為其他，只想讓孩子知道我曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)跌宕起伏的人生！今天這篇文章，就當(dāng)前傳了。

　　“你在上海灘IT圈子里面打聽(tīng)一下，上至電腦城，下至街邊夫妻店，誰(shuí)不知道“易幫”！”這話我經(jīng)常說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)成員也經(jīng)常說(shuō)。

　　這不是吹牛B，這是真的！全上海有近一萬(wàn)家社區(qū)3C服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，我們團(tuán)隊(duì)花了幾年時(shí)間拜訪了其中的8千家，并與其中的2500家達(dá)成了品牌整合的緊密合作關(guān)系。

　　只是，　　2012、2013年，我們說(shuō)這句話時(shí)充滿著自豪和驕傲，我們與各類合作方暢想著“易幫”一統(tǒng)社區(qū)服務(wù)江湖的快意；　　2014年我們說(shuō)這句話時(shí)充滿著怯意和不安，只是想對(duì)自己進(jìn)行信任的背書(shū)，給各類討債方強(qiáng)調(diào)，“易幫”是有人品的，不會(huì)賴賬的。

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　　　意氣風(fēng)發(fā)　　2006年，在企業(yè)IT運(yùn)維外包服務(wù)市場(chǎng)我開(kāi)始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。

到2009年，我有了一個(gè)最基本的判斷：“IT服務(wù)市場(chǎng)好大啊，但維修服務(wù)商好坑爹哦！”。

我竊喜，我大干一場(chǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

三年創(chuàng)業(yè)，自己已經(jīng)賺了小幾百萬(wàn)，但接下來(lái)要干場(chǎng)大的，我心里很清楚，一個(gè)人搞不定了，必須找個(gè)合伙人。

我很幸運(yùn)，拖到一個(gè)以前的“有錢”同事在星巴克聊了半天，仔細(xì)描述了我的規(guī)劃，我居然說(shuō)動(dòng)了他，我們兩個(gè)人計(jì)劃湊齊500萬(wàn)，來(lái)一場(chǎng)轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)。

　　我當(dāng)時(shí)對(duì)合伙人描述的項(xiàng)目可行性大概是這樣的：　　1、一個(gè)家庭維修電腦或購(gòu)買零配件，一年一百塊要花的。

上海四百萬(wàn)家庭有電腦，四個(gè)億市場(chǎng)，全國(guó)算起來(lái)更不得了。

（市場(chǎng)規(guī)模）　　2、電腦城未來(lái)估計(jì)是要關(guān)門(mén)的，因?yàn)殡娔X漸漸普及了，網(wǎng)購(gòu)也普及了，誰(shuí)都不愿意那么麻煩跑很遠(yuǎn)去修電腦或買配件，最后這個(gè)維修服務(wù)市場(chǎng)一定是被社區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，也就是個(gè)體戶瓜分掉，跟家電維修一樣。

（未來(lái)趨勢(shì)）　　3、這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有品牌，99%是個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是低頭經(jīng)營(yíng)自己的一畝三分地，既沒(méi)有做大的野心，也沒(méi)有做大的能力和資源；各類行業(yè)大佬或有錢的人，能賺快錢的地方多了去了，暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入這個(gè)苦逼行業(yè)。

但我們有野心，也有點(diǎn)錢、有智商、有能力，而且最重要的是肯干苦逼活。

（SWOT分析）　　4、個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)做生意時(shí)，最麻煩的就是拿貨，老板得去批發(fā)集散地自己挑貨自己拿，而且都需要不同品類去不同的“攤頭”現(xiàn)金結(jié)算，很頭疼。

我們集中采購(gòu)集中配送，服務(wù)好價(jià)格優(yōu)；同時(shí)，消費(fèi)者來(lái)修東西，畢竟是個(gè)體網(wǎng)點(diǎn)，很不規(guī)范，客戶幾乎沒(méi)有信任感，客戶不滿意，網(wǎng)點(diǎn)生意做起來(lái)也不透徹。

我們要在這兩個(gè)“點(diǎn)”上把工作做好。

（抓痛點(diǎn)）　　5、我們是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)要用戶，用戶信任我們了，我們可以辦會(huì)員卡鎖定用戶，然后去吸引外面各種增值業(yè)務(wù)全部導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)，上游多了業(yè)務(wù)渠道，網(wǎng)點(diǎn)多了收入來(lái)源，用戶享受各類一站式服務(wù)，我們雁過(guò)拔毛，多贏局面形成。

（盈利模式）　　6、我們不要自己開(kāi)店，僅做品牌輸出，抓供應(yīng)鏈和規(guī)范化，而且，我們不做傳統(tǒng)的連鎖加盟，不收加盟費(fèi)，倒過(guò)來(lái)補(bǔ)貼網(wǎng)點(diǎn)3000元一個(gè)店，那些個(gè)體戶哪見(jiàn)過(guò)這架勢(shì)，還不飛速的跟著我們混啊。

1000家店才補(bǔ)貼300萬(wàn)，留200萬(wàn)做運(yùn)營(yíng)資金足夠了。

到了1000家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，那不是很值錢啊，各種投資方還不是蜂擁而至。

（執(zhí)行策略）　　呵呵，當(dāng)時(shí)我自己都敬佩自己思維縝密邏輯清晰，既有高瞻遠(yuǎn)矚也有落地打法，五百萬(wàn)這么大一筆啟動(dòng)資金也輕松到位，眼看著屌絲就快變成高富帥了，融資、上市、閃光燈、香車、美人。

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哈哈哈。

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哥兒們我終于要發(fā)達(dá)啦！恩，品牌名稱也得匹配我們偉大的愿景才行，一拍腦袋，“全天”，有收編全天下小門(mén)店的意思，呵呵。

　　好吧，跟電影大片一樣，這是倒敘，等放正片的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)事情不是這樣的。

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　　　開(kāi)局不利　　我們花了四個(gè)月時(shí)間，居然才搞定第一家網(wǎng)點(diǎn)愿意加入我們的“全天IT連鎖”這個(gè)品牌，而且補(bǔ)貼不是3000塊而是30000塊，我們干脆把他整個(gè)門(mén)店裝修了一次。

按照我們開(kāi)始的計(jì)劃，四個(gè)月應(yīng)該做到100家店了。

這個(gè)過(guò)程的障礙，我們一直認(rèn)為是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)不信任補(bǔ)貼模式，這個(gè)太超前了，總懷疑我們背后有“套”，都說(shuō)要等等看別人做的情況后再考慮加入。

我自己跑了五六十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，員工跑了兩三百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，各式各樣的信息進(jìn)行分析，最后都導(dǎo)向這個(gè)結(jié)論。

這豈不是一個(gè)死結(jié)，“反向加盟”（這是我們自己取了一個(gè)高大上的名詞）是我們最關(guān)鍵的打法，這個(gè)走不通，后面一切豈不都是白瞎了啊。

不管如何，我們可算是拉進(jìn)來(lái)一家了，做著再說(shuō)。

　　裝修花了半個(gè)月，我得感謝這三萬(wàn)塊錢和半個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)榻o了我一個(gè)和這位店老板深入溝通的機(jī)會(huì)。

我突然意識(shí)到眼前推進(jìn)的困難本質(zhì)并不是什么超前模式不被信任，而是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中逐漸偏離了解決“痛點(diǎn)”這個(gè)事情：我們一直認(rèn)為補(bǔ)貼三千塊是殺手锏，一線業(yè)務(wù)人員就會(huì)一直著重跟網(wǎng)點(diǎn)談這個(gè)點(diǎn)，談加入之后的美好愿景和未來(lái)給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的價(jià)值，團(tuán)隊(duì)從上到下恰恰忽略掉我們應(yīng)該好好把住貨源，拿到好的供貨價(jià)格，給網(wǎng)點(diǎn)看見(jiàn)實(shí)質(zhì)性的“低價(jià)”。

我們及時(shí)調(diào)整，暫停網(wǎng)點(diǎn)拓展，著重搞定幾個(gè)關(guān)鍵的產(chǎn)品供應(yīng)商，回頭重新拓店，再把第一家網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)做樣板，漸漸的，終于打開(kāi)了局面。

　　教訓(xùn)：　　1、不要輕易的認(rèn)為你已經(jīng)了解用戶了，你必須持續(xù)不斷、不斷、不斷深入才能明白他們嘴上說(shuō)的和內(nèi)心想的到底是不是一回事。

　　2、種子用戶非常重要，想盡一切辦法搞定。

如果我們一開(kāi)始自己干脆開(kāi)兩三個(gè)店當(dāng)做樣板，也許會(huì)節(jié)約一兩個(gè)月。

　　3、 策略制定與一線執(zhí)行必須完全一致，我們腦子里面想好了要解決“產(chǎn)品低價(jià)供貨”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但落地執(zhí)行的時(shí)候卻偷懶，用一個(gè)最方便的“反向加盟”宣講。

　　4、給用戶實(shí)際的、眼前的東西，不要跟用戶講未來(lái)的故事。

　　　　初次意外　　第一個(gè)階段有驚無(wú)險(xiǎn)的過(guò)去了，我們也迎來(lái)了發(fā)展的小高潮，接下來(lái)的六個(gè)月里面，我們已經(jīng)做到了100家網(wǎng)點(diǎn)了。

雖然比預(yù)計(jì)慢了些，但運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷發(fā)生大大小小的問(wèn)題，不斷的解決優(yōu)化，也算是為未來(lái)的大規(guī)模擴(kuò)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但到了100多家網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模時(shí)，又一個(gè)過(guò)去沒(méi)有意料到的困境出現(xiàn)了。

　　某一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要的一批貨，可能來(lái)源于3~5個(gè)供應(yīng)商，訂單到我們這里我們要拆單，向不同供應(yīng)商下單，由不同供應(yīng)商各自快遞送貨，但到貨時(shí)間不一致，發(fā)生誤差多家商品混在一起不好盤(pán)查，有售后件時(shí)不好區(qū)分，結(jié)算時(shí)不好對(duì)帳等等一系列的問(wèn)題考驗(yàn)著我們，我們要不要建自己的倉(cāng)庫(kù)？　　我們嘗試過(guò)在每個(gè)重點(diǎn)供應(yīng)商那里駐扎人員，發(fā)現(xiàn)走不通，最后只能逼著我們建立自己的倉(cāng)庫(kù)，但成本瞬間增加，需要組建計(jì)劃里沒(méi)有的倉(cāng)庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)擔(dān)房租成本，但我們產(chǎn)品定價(jià)時(shí)根本沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)成本，我們不敢漲價(jià)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢(shì)是我們的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。

我們頂著不漲價(jià)，希望渡過(guò)訂單爬坡過(guò)程，到一定量以后向供應(yīng)商倒逼利潤(rùn)空間。

　　比成本增加更加可怕的是，倉(cāng)庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)搭建耗費(fèi)了我們更多的精力和時(shí)間成本。

足足又花了四個(gè)月時(shí)間，我們才有了一個(gè)五個(gè)人的穩(wěn)定的倉(cāng)庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)。

我們?cè)缙趫F(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)人管過(guò)倉(cāng)庫(kù)，但總覺(jué)得裝幾個(gè)攝像頭，記記流水賬就行了，很容易。

隨著盡到庫(kù)里的產(chǎn)品越來(lái)越多，事情完全不是這回事，在開(kāi)始的兩個(gè)月里，全公司沒(méi)有任何人能夠說(shuō)出庫(kù)里到底有多少東西，值多少錢，來(lái)自于多少供應(yīng)商，搬貨的怎么管理，怎么考核，丟東西怎么辦，都一頭霧水，總之一團(tuán)亂麻毫無(wú)管理可言。

我們自己折騰兩個(gè)月后，開(kāi)始招有經(jīng)驗(yàn)的倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理，面試了十個(gè)人去庫(kù)里看完之后，都委婉的拒絕了我們的“高薪”。

這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入的速度還在提高，外表我們很熱鬧，但內(nèi)部已經(jīng)焦頭爛額。

　　教訓(xùn)：　　1、 再完美和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)計(jì)劃里，都應(yīng)該預(yù)留20%的冗余。

　　2、產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)復(fù)雜的東西，不到萬(wàn)不得已，千萬(wàn)別碰。

如果碰了，也必須是由具備足夠經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)操盤(pán)才行，僅僅靠自己的聰明悟性、勤勞拼命加一個(gè)軟件來(lái)管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　3、專業(yè)崗位或特殊技能人員的招聘必須盡早，必須堅(jiān)決和快速，不能拖到自己實(shí)在搞不定的時(shí)候再招。

一個(gè)普通打工者愿意花很多心思給你收拾爛攤子的概率很小。