從賠光200萬開始的創業

2008 年春天，郝鴻峰去成都參加糖酒會。

展會間歇他遇到了幾個行業內知名企業的老板。

在聊天的過程中，大家都認為，當財富積累到一定程度的時候，為自己的人生樹 立更為遠大的目標就迫在眉睫了。

那時的郝鴻峰在山西經營的百世酒業集團已經達到了四五億的年銷售額。

對于郝鴻峰來講，新的目標也是他所尋找的東西。

于是， 郝鴻峰下定決心要做世界第一的酒類銷售大王。

“我當時就上網查找資料。

我發現當時世界最大的酒類銷售企業是美國的一家公司，年銷售額在170億美元以上。

”170億美元對于郝鴻峰這樣一個山西 地方酒類銷售業主來說，量級還是過大。

面對現實，郝鴻峰主動調低了自己的目標，“美元變成人民幣，年銷售額做到170億，做中國第一總行吧?”于是，郝鴻峰開始尋找中國第一的門路。

他最初的想法是打造一個酒類連鎖零售航母，像沃爾瑪那樣，四處擴張開店。

為此，郝鴻峰多次南下考察，但是每考 察一次，他的希望就減少一分。

幾趟下來，郝鴻峰發現，高額的門面費和龐大的銷售體系成為了難以逾越的鴻溝。

“如果做酒類連鎖，一個門店一個月也就500萬 的營業額，那要開多少家店啊?”2009年年底，北京天氣很冷，郝鴻峰當時在北京參加清華大學的一個EMBA培訓班。

課程雖然吸引人，但是懷揣心事的郝鴻峰始終沒有被講師的精彩講 義吸引。

直到有一天，在課堂上，他聽到了“電子商務”這個名詞，“我終于找到了一個解決零售連鎖高投入壓力的鑰匙。

電子商務不就是賣酒的最好渠道嗎?”郝鴻峰決定走酒類電子商務之路。

隨后，他在山西開始將酒掛到網上去賣，沒多久就收到了效果。

盡管當時實際行銷方式還是以電話行銷為主，但這也算是郝 鴻峰第一次觸網。

最終，2010年6月在經過了一系列努力之后，電話行銷的方式才徹底被電子商務所取代。

“我始終認為酒類電子商務是產品和渠道最完美的結 合點。

”如今的酒仙網不僅得到融資，而且上線5個月后的總銷售額就突破了億元大關。

這是很多謀求轉型的山西老板的一個縮影，郝鴻峰的特長是發現新的渠道。

1997年前后，當時還在鄭州讀大學的郝鴻峰就開始尋找 創業 的門路。

起初，他的一個同學從做傳銷的哥哥那里拿到了一筆200萬元的資金，用于 創業 。

兩個人一開始選擇的行業是書報雜志發行行業。

但是，好景不長，由于缺乏發行經驗，郝鴻峰和他的同學很快就賠光了200萬元 創業 資金，換回來的只是堆積如山的各類雜志。

面對著廢舊雜志，郝鴻峰的同學提議，將舊雜志當作廢紙變賣掉，多少能換回些零碎的錢。

但是，郝鴻峰卻堅決反對。

于是，郝鴻峰開始為這些過期雜志尋找 好的出路，“我當時就想，我們為什么不能把雜志賣給機場、酒店呢?因為經常往來于北京和鄭州之間，我就發現酒店和機場很需要這些時尚雜志。

”于是郝鴻峰拿 著這些過期雜志來到機場和酒店推銷。

結果收到了意想不到的效果，“原價20元的雜志，賣廢紙就幾毛錢，但是賣給機場酒店可以賣到10元錢左右。

”等到積壓的雜志賣完，郝鴻峰依舊沒有放棄這條路。

他隨后開始從北京的一些雜志社、報刊亭低價收購一些過期雜志，然后將這些雜志帶回鄭州，賣給理發店和美容院。

“這樣慢慢的積累最后掙到了6萬多塊錢。

但是因為門檻太低，沒多久就不做了。

”第一次嘗到了渠道的威力，轉眼間，郝鴻峰就面臨畢業。

他當時聽說，本科生在深圳、廣州都是刷盤子、拖地，便沒有選擇這些城市。

“我去了山西，人家說去經濟最發達的地方，我就去經濟最落后的地方。

”而之所以選擇山西太原，是因為這里是離華北和中原最近的經濟落后地區。

1999年，郝鴻峰只身來到了太原，身上只剩下了不到1000塊錢。

他得到了一個瀕臨倒閉的餃子廠老板的賞識，讓他做營銷總監，并且贈予他一棟“別 墅”。

說是別墅，其實就是一棟在貧民窟里待拆遷的違章建筑，冬冷夏熱，外面下雨，屋頂就滴水，地上就成河。

“當時不給工資我也去，因為至少解決了我吃和住 的問題。

”郝鴻峰說。

當時，郝鴻峰的手下也沒有一兵一卒，無奈之下，郝鴻峰讓自己從太原火車站領回的一群無家可歸的小兄弟幫忙賣餃子。

“我當時一無所有，有本事、有錢的 誰愿意跟我干啊，只有這幫無依無靠的小兄弟肯為我賣力，原因很簡單，即便沒有錢賺，也餓不著，畢竟還有餃子吃吧!”在這幫小兄弟中，有人日后在云南成了地 產開發商。

經過一段時間的市場調查，郝鴻峰發現，當地餃子廠的競爭多集中在商超等傳統渠道，而遍地開花的餃子館和飯店卻沒有任何一家餃子廠開拓市場。

于是，郝 鴻峰拿著自己廠生產的餃子，游走于大小飯店、餃子館之間。

剛開始，郝鴻峰也經常吃閉門羹，但是憑借著堅定的毅力和先拿貨后結賬的方式，郝鴻峰說：“我們給 小飯店說試一試，大不了就不給錢，拿餃子做一個測試也無所謂，實在走投無路了。

誰知晚上七點的時候老板火急火燎地給我們打傳呼，要求速送20斤水餃，那天 我們一共賣了30斤餃子。

一個沃爾瑪超市，一天也不過賣30斤而已，而且沃爾瑪超市還要進店費。

”郝鴻峰很快就讓一個連年虧損的餃子廠占領了太原的飯店、餃子館的餐桌。

“5個月以后太原市中小飯店吃的餃子全是我們生產的餃子，一天最多的時候我賣 10噸餃子。

那個時候我們的實際銷量超過了三全，超過了思念，我們卻沒有打一分錢的廣告。

直到今天，我敢說我也是惟一一個想到把餃子直接賣給飯店的餃子廠 CEO。

”盡管2001年5月餃子廠老板因為小三而辭掉了戰功卓越、創收豐厚的郝鴻峰，但是這段賣餃子的經歷依舊成為了他今后經商道路上的寶貴財富。

這之后， 郝鴻峰開始替一家啤酒廠開拓山西市場，但是由于種種原因，銷路一直沒有打開，而郝鴻峰手中東拼西湊的6.6萬元錢也打了水漂，“我當時想得很簡單：飯店需 要餃子，同樣也需要啤酒啊，可是市場從來不是你想像的那個樣子。

我就下決心不再賣有保質期的東西。

”白酒自然也就成了郝鴻峰認為最適合自己的產品。

最初，郝鴻峰為汾酒集團旗下的一個小品牌做起了代理，由于名氣太小，很難和省內乃至全國的大品牌競 爭，渠道再次成為了郝鴻峰的突破口。

“我想，飯店需要餃子，一定也需要酒。

”于是，郝鴻峰就把自己賣餃子時所積累的飯店資源進行了整合，并很快就取得了成 效，“那時候，大部分酒商都把注意力集中在商超渠道，我們開辟了另一片戰場。

”通過這樣的渠道，郝鴻峰把這個小小的酒類品牌逐步做強，實現了銷售額的扭虧 為盈。

這段白酒生意還為郝鴻峰日后的百世酒業磨練了團隊，打下了良好的團隊基礎。

他說：“我當時就是一個字‘拼’。

我手下的所有銷售都破釜沉舟地去經營自 己的渠道，我告訴他們，要尊重身邊的每一個人，要把身邊的每個人、每個客戶當佛去拜。

”經過一段時間的團隊努力，郝鴻峰手下的銷售和渠道商都建立了很好的 關系，甚至有時候一到周末就會有經銷商主動打電話找到銷售，幫助他們完成每月的銷售任務。

回過頭來想想郝鴻峰還是對于自己賣雜志和賣餃子的 創業 時光歷歷在目，他說：“我人生最為自豪的事情，第一是賣雜志，第二是賣酒，至于酒仙網只能排在第三位。

”究其原因，郝鴻峰應該是自豪于自己的渠道選擇能力。