悶聲賺錢的社區(qū)電商鐵血網(wǎng)

導(dǎo)讀：當(dāng)“綜合電商們”大打價(jià)格戰(zhàn)并虧損難 止時(shí)，軍事類社區(qū)網(wǎng)站鐵血網(wǎng)的電商業(yè)務(wù)悶聲不響地賺了個(gè)盆滿缽滿。

不過，鐵血做社區(qū)足足做了6年，之后賣軍品戶外類商品賣了近5年才達(dá)到7000萬(wàn)的年銷 售額。

按照創(chuàng)始人兼CEO蔣磊的說法，鐵血如今60%的發(fā)展速度并不夠快，未來(lái)也必將遇到規(guī)模的天花板，但“具體在哪也不清楚，因?yàn)闆]人做過”。

新浪科技 沈云芳說鐵血的君品商城是社區(qū)電商的標(biāo)本并不為過：它完全由軍事類社區(qū)鐵血網(wǎng)延伸而來(lái)，社區(qū)用戶和電商用戶高度重合。

2011年銷售額7000多萬(wàn)，毛利率和凈利潤(rùn)率分別在40%和10%左右。

鐵血君品的發(fā)展軌跡并沒有太多峰回路轉(zhuǎn)。

從2007年底創(chuàng)始人蔣磊給國(guó)外供應(yīng)商一封封發(fā)供貨郵件到如今鐵血做自有品牌“龍牙”，鐵血的電商之路 甚至可以說很順?biāo)臁?/p>

2007年底，鐵血上線了第一款、也是當(dāng)時(shí)唯一一款定價(jià)700多元的軍事戶外類外套，沒想到一個(gè)星期就賣出了十多件。

出人意料的銷售速 度給了蔣磊底氣慢慢增加商品數(shù)量。

2008年初，鐵血軍品開始把品類擴(kuò)充至墨鏡、手電筒等。

鐵血君品的銷售數(shù)字也飆升得很漂亮：2008年600萬(wàn)，2009年猛增3倍多至2600萬(wàn)，2010年突破5000萬(wàn)，2011年7000多萬(wàn)。

2008年，鐵血的獨(dú)立電商部門成立，轉(zhuǎn)型宣告獲得階段性的成功。

“我們的電商業(yè)務(wù)從一開始就是盈利的。

”和天天糾結(jié)在規(guī)模和盈利之間的綜合電商的各種"XXO"說話的語(yǔ)氣相比，蔣磊說這句話的時(shí)候明顯輕松很多。

如今，鐵血電商部門的100多位員工已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)鐵血公司員工數(shù)的近一半。

鐵血提供的數(shù)據(jù)稱，鐵血社區(qū)用戶數(shù)為1000萬(wàn)，鐵血君品商城顧客 的人數(shù)為10萬(wàn)。

去年鐵血君品夏季客單價(jià)為600~700元，冬季客單價(jià)是1700~1900元。

用戶的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)大約為兩次，重復(fù)購(gòu)買率為70%。

因?yàn)榫奂舜笈叨燃?xì)分的用戶，因此鐵血的電商業(yè)務(wù)幾乎不需要在其他網(wǎng)站上做推廣。

不過，垂直社區(qū)幾十萬(wàn)的用戶群體數(shù)量還是無(wú)法和綜合電商的千 萬(wàn)級(jí)別相比，因此鐵血君品也在進(jìn)行外圍用戶的挖掘。

和很多品牌一樣，鐵血君品進(jìn)駐了京東商城、天貓和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等大型電商平臺(tái)。

但據(jù)蔣磊透露，銷售情況“很一 般”。

鐵血另在深圳、上海等地開設(shè)了6家直營(yíng)線下實(shí)體店。

據(jù)介紹，實(shí)體店的營(yíng)業(yè)額占據(jù)了整體銷售額的25%。

未知天花板如果要讓蔣磊談做社區(qū)電商的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)簡(jiǎn)答地告訴你兩個(gè)關(guān)鍵字：用戶和品牌。

在他看來(lái)，社區(qū)越垂直，做電商的成功可能性越大。

社區(qū)掌握著大量的用戶，這是商業(yè)價(jià)值的源頭，而品牌是高附加值的代名詞，也是各大電商試圖提高利潤(rùn)率時(shí)首選的途徑之一。

蔣磊就是用這兩個(gè)關(guān)鍵字規(guī)劃著鐵血及鐵血君品的發(fā)展。

作為社區(qū)，鐵血已經(jīng)聚集起了1000萬(wàn)的細(xì)分用戶。

作為電商，鐵血君品去年推出自有服裝品 牌 “龍牙”。

此舉既有提高毛利率的目的，也是為了防范于未然。

“如果未來(lái)綜合電商看重了這一塊市場(chǎng)，他們對(duì)供貨商的號(hào)召力肯定比我們大，那我們的供貨就會(huì)有 很大的不確定性。

”蔣磊如此解釋做自有品牌的考慮。

目前，“龍牙”的銷售額已經(jīng)占鐵血君品整體的25%。

蔣磊對(duì)于這個(gè)比例并沒有太多想法，他現(xiàn)在最發(fā)愁的是“龍牙”的款式設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)都不夠理想。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，尤其是中層業(yè)務(wù)骨干的培養(yǎng)，不僅是“龍牙”的問題，也是整個(gè)鐵血公司的問題。

蔣磊認(rèn)為，這一點(diǎn)直接約束了公司的發(fā)展速度。

按照 他的估計(jì)，鐵血君品今年的銷售額同比增長(zhǎng)大約為60%。

跟綜合電商宣稱的每年200%甚至300%的增長(zhǎng)速度相比，這一速度確實(shí)不夠快。

此外，由于骨干人 員的緊張，鐵血的線下實(shí)體店業(yè)務(wù)的擴(kuò)展速度一直非常保守。

“這是鐵血的瓶頸期到了嗎？”面對(duì)這個(gè)問題，蔣磊的判斷是，鐵血君品和其他電商一樣未來(lái)肯定會(huì)遇到規(guī)模的天花板，但是軍品這一細(xì)分行業(yè)國(guó)內(nèi)沒有先例，因此鐵血面臨的問題是不知道天花板在哪。

“我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)目前還有空間。

”蔣磊說。

為了解決這一問題，鐵血決定進(jìn)行第一輪融資，規(guī)模在一千萬(wàn)人民幣左右。

蔣磊表示，這一輪融資會(huì)主要用于發(fā)展“龍牙”。

此外，公司有意在今年擴(kuò)展線下加盟店，但速度不會(huì)很快，“先嘗試一兩家”。

鐵血前傳：一個(gè)清華憤青的生意2001年，清華大學(xué)材料科學(xué)與工程大一的蔣磊還是個(gè)旁人眼里的“憤青”。

他喜歡看軍事時(shí)政類的書，甚至為此自學(xué)代碼建了個(gè)讀書交流的網(wǎng)站“虛 擬戰(zhàn)爭(zhēng)”。

那時(shí)候蔣磊還是一個(gè)人，為了吸引第一批用戶，他到各種軍事論壇發(fā)鏈接。

這種土辦法效果竟然還不錯(cuò)，沒過幾個(gè)月，竟然有人開始往“虛擬戰(zhàn)爭(zhēng)”投原 創(chuàng)小說。

2003年，鐵血于是開始穩(wěn)步地朝一家軍事類論壇發(fā)展。

那時(shí)候網(wǎng)站已經(jīng)積累了兩三萬(wàn)的讀者。

2004年，為了保障網(wǎng)站內(nèi)容的穩(wěn)定，鐵血實(shí)施簽約 作者制度，也就是從純粹的用戶生成內(nèi)容模式變成向供稿作者支付稿費(fèi)。

那時(shí)候，清華大學(xué)法學(xué)院的一位同學(xué)已經(jīng)加入了鐵血網(wǎng)，負(fù)責(zé)技術(shù)工作。

那年暑假，蔣磊和這位法學(xué)院的同學(xué)本科畢業(yè)，那也是鐵血網(wǎng)最困難的時(shí)候：寬帶和服務(wù)器成本越來(lái)越大，網(wǎng)站卻沒有收入。

兩人在清華附近找了一間6平米左右的單間，蔣磊因?yàn)楸Ｑ?，在那住了一兩個(gè)月就搬回了學(xué)校，而那位早期聯(lián)合創(chuàng)始人在那間逼仄的屋子里待了半年多。

也是在2004年，有個(gè)游戲公司表示要在鐵血投廣告，但每月的費(fèi)用只有四五百元。

那時(shí)候，蔣磊每月要跑去上地一趟，去這家游戲公司拿回這微不足道的“廣告費(fèi)”——如今蔣磊回想起早年賺的這些辛苦錢，都會(huì)因?yàn)橛X得不可思議而哈哈大笑。

不可思議之后是略帶不真實(shí)感的轉(zhuǎn)折：一位做房地產(chǎn)生意的讀者給鐵血網(wǎng)投了100萬(wàn)。

正是這100萬(wàn)支撐了鐵血今后四五年的運(yùn)營(yíng)。

2006年，鐵血引進(jìn)谷歌關(guān)鍵字廣告，不過一個(gè)月的收入也不過幾千美元。

也是在那一年，蔣磊暫停了自己的研究生課程休學(xué)兩年。

那時(shí)的他只是隱約覺得鐵血“有希望做大”，因此準(zhǔn)備全力運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。

休學(xué)期滿后，也就是鐵血 已經(jīng)轉(zhuǎn)型做電商的2008年，蔣磊決定放棄還未完成的直博學(xué)業(yè)，成為一個(gè)“全職的”創(chuàng)業(yè)者。

肄業(yè)后，蔣磊的父親最終知道了兒子休學(xué)并退學(xué)的決定，氣得直落 淚。

這成了蔣磊心中至今仍覺愧疚的事情，“作為一個(gè)男子漢，讓父親流淚實(shí)在太不應(yīng)該。

”蔣磊不自然地摸著頭說。

鐵血轉(zhuǎn)型做電商的年頭萌生于2007年。

那時(shí)候蔣磊和他的伙伴想的就是如何增加收入。

那幾年互聯(lián)網(wǎng)盡管發(fā)展迅猛，但互聯(lián)網(wǎng)廣告的價(jià)值是“小荷才 露尖尖角”，價(jià)格嚴(yán)重偏低。

當(dāng)時(shí)媒體援引的Pubmatic AdPrice 指數(shù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)廣告價(jià)格在2007年第四季度到2008年第四季度期間下降了53%。

這其中也有受美國(guó)次貸危機(jī)影響的緣故。

因此在鐵血看來(lái)，盡管網(wǎng)站做廣告的風(fēng)險(xiǎn)低，但收入實(shí)在太有限。

權(quán)衡再三后，鐵血決定賣自己讀者感興趣的軍品。

于是，故事便回到了文章開始。