30個CEO，燒了42億，告訴我這9個真相

歡迎關注“創事記”微信訂閱號：sinachuangshiji　　文/淋雨大大　　來源：TNBT（ID:tnbt01）　　昨天看到金亦冶的《在贏之前，你要先學會輸幾次》，感嘆這個浮躁的社會還有人不斷思考沉淀創業經驗，并且樂于系統性輸出，于是占了TNBT一個版面，聊聊曾經的“輸家”，聊聊“創業失敗”。

　　經過與懶癌的抗爭，重新翻閱了上半年對30位有失敗經歷的互聯網創業者（至少融資超過1000萬人民幣）的訪談記錄以及自己今年的畢業論文（《Failure Factors of Internet Startups: Analysis of China -- Based on Surveys of 30 entrepreneurs》），曾經答應很多創始人的總結終于磨了出來。

　　因為一直在互聯網領域創業，之后也會繼續，因此在“創業失敗”的對象前加了“互聯網”的這個標簽，一來研究會更聚焦一些，二來自己會更感同深受。

結合當時自己在VC的工作學習以及之前的創業經歷，也更容易與創業者交流。

　　訪談案例概覽　　從2012年到2018年成立的互聯網企業，接受過天使輪以上融資但已關閉的項目共計691個，其中天使輪關閉項目占64%左右，A輪占30%，B輪占4%，C輪及以上占2%，具體見文末附表（數據來源于IT桔子）。

除了天使輪關閉項目，樣本存量本身不是很大，最終我通過各種方法找到97位有A輪或大天使輪經歷，有項目失敗經歷的創始人的聯系方式，與62位創始人取得聯系，其中37位接受了采訪，最終挑選30位進入我的研究案例。

　　他們幾乎涵蓋這5年所有互聯網初創公司的行業，包括在線教育、電子商務、出行服務、餐飲、社交、互金、物流、人力資源、文娛、新零售等，總計融資額達到42億。

　　比較可惜的是，在得到聯系方式的97位互聯網初創公司創始人中，只有8位女性創業者，其中只有一位女性創業者愿意接受采訪，因此，本次研究中忽略性別的維度，不對女性創業者話題展開討論。

　　感謝超慧、宇神、吳幽同學熱心幫我聯系，感謝潘（慶中）院長的指導，感謝各位創業者在百忙之中耐心與我交流平均90分鐘以上。

　　希望本文會對“在路上”的大家一些啟發。

　　1　　如果年輕，不要選擇風口創業　　風口創業壟斷為王　　考驗的是資本加速下的綜合能力　　風口指的是，當商業模式初步被驗證，大量資本就會涌入的行業，例如這幾年出現的互聯網金融、區塊鏈、共享經濟（O2O）、直播。

在訪談的30位創始人中，共有10家風口型的創業公司，所有的10家企業的創始人都提到了“財政耗空原因”或是在“競爭中敗出”這兩個中至少一個失敗的原因。

紛紛提到在快速擴張過程中，所有管理能力的不足都被迅速放大，每一個決定都決定成敗，因此非常考驗綜合能力。

　　風口型的企業要在每一個方面都要足夠強才有這個資格去拼，無論是合作方的選擇、市場營銷、品牌推廣、產品設計、供應鏈，沒有一個環節可以僥幸。

因此，風口型創業企業的失敗率極高，不能走錯一步。

　　風口創業熱錢涌進，在訪談的10家風口型企業其平均存在時常為1.78年，而非風口型創業的平均存續時間為3.24年。

風口型企業能夠很快驗證成敗。

在這么短的時間內，雖然年輕人有激情、精力旺盛，但在資本加速下，往往在管理上不具備足夠的能力，擴張中犯錯幾率大而錯失最佳時機。

　　2　　互聯網創業者首先要是個商人　　并且具備銷售型人格　　創始人的認知黑洞以及個人能力　　會成為企業天花板　　時代給予的機遇就是有“風口上的豬”的錯覺，在訪談過程中包括后來接觸的項目，特別是社交型項目，有不少創始人坦誠說到當時拿到錢就想找流量，到后來錢不夠的時候才意識到沒有變現，以為自己的產品是上一個QQ。

但就如同人不同命，不同產品出生的時間點不同，命運也會不一樣，QQ的孕育時長和14年左右的互聯網產品的孕育時長也不可同日而語。

　　有時候會有一個偏執的想法，程序產品或者記者出身，當時看起來是流量調動天才的創業者，他們的專業就是在流量本身，而并不是商業本身，而這樣的創業者除非在高點換主，投資人奔著早日被并購的心態投資，如果期望成為一個偉大的企業，概率非常低。

　　“不賺錢是犯罪”，這是對于辜負無數期待的罪惡，是謀殺自己的罪惡。

一個優秀的創業者首先要是一個商人，敏感，重視現金流，對盈利點的直覺以及必要的防備之心，最好還能合縱連橫，游走各路資源節點之間，若不是，越多錢的投入，就會南轅北轍。

　　這一定不是合伙人或者商業化總監什么的能夠完全彌補的，如果創始人連認知都沒有，任何人都幫不了。

也就是說創始人的認知和個人能力，是否能夠跟隨企業的發展而快速提升，這是決定公司天花板的關鍵。

　　3　　不追風口的情況下，　　各方面條件背景合適的創業者，　　總能夠慢慢找到適合好商業模式，　　取得階段性勝利　　到17年我才反應過來，原來自己也當了一次“風口少年”，實際上在風口期，上升期時沒有多少人意識到自己在風口，當所有人都在討論的時候往往已經不是風口。

因此想要追風口，也是一件很難的事情。

　　如果不去思考風口的問題，而是發自內心問自己“自己是誰”，能夠為這個社會創造什么“價值”，是否提升任何“效率”，怎么樣的事情能夠平衡個人價值和社會價值，同時在個人能力、管理能力、行業選擇、宏觀環境等方面沒有特別大的缺點的時候，如果給予一些時間，總能夠慢慢找到適合好商業模式，取得階段性勝利。

　　例如在訪談中有一位自主招生上北大的創始人，響應雙創號召，畢業創業做大學生求職平臺，繞了幾個彎總是無法突破用戶規模十分郁結甚至關停了該業務線，經過近2年折騰，壯士斷腕轉到自己熟悉的“自主招生”領域，開創了“自主招生”中介服務，收入在16年到了500萬，17年到了2000多萬，18年不到1億，從全職幾個人到了200多人，品類也不斷擴張。

　　這個例子就是早期投資，投項目不如投人的標準案例了，其實身邊還有不少這樣的例子，剛出來創業時候的商業計劃書和后來做的就不是一樣事情，但后來的都跑了出來，甚至還有朋友即將上市。

　　4　　興趣是堅持的根本　　如果不愛，如何度過漫長的寒冬　　創業是一個需要情懷和浪漫主義的事情　　在訪談中，有一個創業者之前經歷過創業失敗，但是重新開始找到自己熱愛的“二次元”方向創業，目前已經到了B輪融資，公司現金流良好，創始人如魚得水。

另外一位創始人極度熱愛舞蹈，在經歷一次創業失敗經歷后，重新開始建立了幾千萬注冊用戶的舞蹈社區，C端做培訓，B端逐漸成為知名綜藝、匯演不可替代的合作方。

　　因為喜歡，對一件事情有足夠的熱情就會堅持，這種喜歡是發自心底的愛：說玄一些，在基本條件滿足（比如管理能力，融資能力，商業邏輯完善）的情況下，愛能夠戰勝所有困境，要是真的愛，可以給予無盡的熱情和堅持，同理心以及奉獻，但是真愛難得，于事于人皆如此，這樣想想，這是一件多么需要情懷以及浪漫主義的事情。

　　最近我在和別的投資人朋友溝通自己的想法的時候，經常會說到“緩慢而忠誠”這五個字，“緩慢”不是說不進步，而是不那么著急追趕，害怕錯過，是一種恰到好處的節奏感，是一種內心的踏實和安定感，因為這樣的“慢”，才有“忠誠”，無論是用戶還是創業者的內心。

　　5　　創業失敗經歷是人生大課　　不是每個人都有機會聽取　　創業需練習要趁早　　由于采訪對象都為至少是有過1000萬以上的融資經歷的創始人，雖然項目失敗了，也屬于“成功的失敗者”，就算是在14、15年資本狂熱階段，1000萬人民幣的真金白銀也不是小數目，每一筆錢的背后都是30%以上年化回報率的期待。

這樣的機會相當于給創始團隊的培訓費用，只有非常少的人有這樣的機會接受失敗的培訓。

　　在做每一個決定花每一筆錢的時候更了解自己：是否拖泥帶水，是否可以優化運營結構，為什么沒有找到破局的方法，是否在下一次可以做更好。

　　角色轉變中的調整心態：原來的高管或者初出茅廬的學生，創業經驗都是從0開始的，從執行者變成一個執掌大權的保姆式人物，要修煉得能屈能伸，從被人求到處處跪地求人，心態上需要很大轉變；每天可以自如轉變各個對手方面前的狀態，在投資人面前星辰大海仿佛能夠征服宇宙，在政府面前馬首是瞻政治正確，在員工面前就要回歸現實，天天想著用戶增長。

　　在訪談的30位創業者中，共有12名30歲以上創立公司，其中有10位畢業于一線名校，例如MIT，UC Berkley，香港理工大學，清華等，11位有在知名公司超過5年的相關工作經歷或者相關創業經歷。

而18名30歲以下創立公司的創業者，僅7位畢業于一線名校，另外有3位從海外名校輟學回國創業，沒有一名有知名公司工作經歷。

　　這說明的是隨著年齡的增長，社會對于創業者的容錯率越低，只有非凡背景的創業者才能得到資本青睞，因此在經濟環境較好的情況下，如果有想法的年輕人要趁早，才有可能有更多機會和鍛煉，創業的經歷最能鍛煉創業的能力。

　　6　　某些明星項目是做局者（Rainmaker）的作品　　茶余飯后津津樂道　　但與常規創業者無關　　沒有參考價值　　在14年左右這資本狂熱的階段，那些喧囂塵上明星項目，那些茶余飯后被人津津樂道奉為圭皋的資本名言，到底是局中人之劇本還是真理，有時候真假難分。

　　創業維艱，風起是運，風落是常態，那些百年一遇的大運后面的故事，并不會公開報道，那些錯綜復雜的人物關系以及利益線條。

這些案例也許能夠成為一些早期投資人一生的光鮮足跡，對于普通創業者而言，幾乎沒有參考價值。

　　7　　沒有建立起壁壘就容易在競爭中失敗　　一定要反復思考項目　　核心壁壘是什么　　如何建立壁壘　　互聯網創業，特別是年輕創業者互聯網創業，幾乎商業模式本身沒有壁壘，雖然在訪談中，所有創始人都提到了自己項目沒有核心壁壘類似的描述導致失敗，但后來我又接觸了上百個互聯網項目后，發現其實大多數商業模式是沒有壁壘的，甚至說絕大部分商業開始都是沒有壁壘的，是在后期如何建立壁壘形成商業的護城河，說到底在互聯網創業里就是規模效應的壁壘，如何占領市場認知的壁壘，這是創業者需要反復思考的要點。

　　如果沒有競爭，反而要思考是這個領域本身是不是就沒有市場，在產品模式和功能無法創新太多的情況下，最應該思考的是如何在運營上走最快也可能最難走的路。

　　8　　資本和政府都是好朋友或者是戀人　　不是親爹親媽　　都不能過于依賴　　在訪談中其中有一個創業者的生鮮配送項目得到了阿里系的戰略投資，在接受投資的時候口頭約定在供應鏈上會極力支持，但是后來與創業公司對接的阿里系同事并非高管，在資源銜接上明顯比較遲緩，沒過多久生鮮配送領域殺出了很多家創業公司，形成了極度紅海的競爭格局，每家都拿到了大額融資。

　　該項目因為過度依賴阿里供應鏈，而阿里系并沒有給予足夠快速支持，而錯失了最佳的跑馬圈地時期。

其原因是創始團隊在簽訂TS的時候只看到了阿里系投資但沒有對支持的具體方式進行約束，從而導致項目進度無法保證。

因此在創業過程中，關鍵的節點要落實在紙上，或者就該自己做，例如京東自建物流等，不然幾乎難以執行。

　　創業是條孤獨的路，在這條路上，能夠完全信任的人少而又少，反過來說，在這個天下熙熙皆為利來與往的世界，如何加強所有連結，去綁定形成利益共同體，本來就是作為一個合格創業者要深刻認知的事項。

“依賴”在任何場景下都有代價，“共生血盟”才能頑強成長。

　　9　　中國互聯網創業不得不與政策博弈，　　限制與否成功與否都是一念之間　　政策對于創業成敗有決定性影響。

政策包括了全民性“大眾創新萬眾創業”的全民創業鼓勵政策，也包括了各細分行業中具體的政策法規。

　　在訪談的30位創業者無一例外都提到了雙創對自身創業的影響。

其中有兩名曾是阿里高管的創業者都因為國家政策原因（主要涉及食品安全以及海淘限制方面）直接導致融資遇冷，銷售量斷崖式下跌，導致企業破產。

　　這里就是創業者面臨的風險。

政策就猶如達摩克利斯劍，我們無法預知政策在何時何地降落，以怎么樣的方式落向何人。

在發現好的模式的同時，賭的是命，是運。

　　10　　這些人二次創業在做什么？　　在這30位訪談對象中，其中17位為第一次創業，6名為第二次創業，7位為連續創業者；總融資金額超過42億人民幣，中位數為2250萬人民幣；做此項目的原因中有17位是因為以往工作經驗；4人有有成功人士或投資人指點；8人表示為興趣所在，另外的直言是被雙創氛圍帶動。

　　其中有意思的是，興趣所在的幾位創業者雖然有失敗經歷，但是其中4名后來做了轉型或者重新創業做了相關項目，都取得了不錯的成績。

　　該次創業后有只有2位在大公司當職業經理人，有2位到了投資行業，21位開始了新的項目，5位正在選擇創業方向，而繼續創業的21位創始人中16位選擇了教育、企業服務、總經銷商等不需要大量融資公司就可以運作，并且有穩定現金流的行業。

　　11　　結語　　最后，想用采訪中某一位創始人，同時也是連續創業者的感悟作為結語：創業需要有“8 Ps”——purpose、problem、passion、positivity、people、product、positioning、persistence。

　　Purpose，目的是非常重要的，這決定了企業能夠走多遠；　　Problem，問題是要深入思考創始人可以解決什么樣的問題；　　Passion ，激情是關鍵，有了這種激情，創業者就能成為這個行業的專家，無論多么困難，也能比別人更聰明。

他可以不斷地與人見面。

無論遇到什么障礙，都要找到解決辦法；　　Positivity，樂觀就是在成功的路上保持積極的心態。

即使在創業者看到了不利的一面，他也能積極地看到有利的一面；　　People，人，作為一個創業者，不能僅僅靠自己成功，他應該得到投資者成為他的合作伙伴，讓員工聽從他的指示；　　Product，產品，公司應該讓產品盡快上市，并得到反饋改進，而不是等到產品完美再上線；　　Positioning，定位，講一個人們能記住的故事，識別品牌。

不僅僅是為了消費者和其他人；　　Persistence，堅持，創業是一段漫長的旅程，創業者應該堅持不懈，靈活多變，有足夠的資金和耐心走向成功。

即使99%的人都失敗了，也有必要重復這些事情直到成功。

市場比你想象中更慢成熟。

　　祝大家多多鍛煉，注意身體，天天開心。

　　雖然“靈魂只能獨行”，愿在這場孤獨的修行中，為你點一盞燈。

　　附表：2012-2018關閉的互聯網項目統計（Source：IT桔子）