電商創業的五大新模式

2012年是垂直電商極具悲劇的一年。

在流量成本獲取高昂，資本市場低迷的大環境下，眾多的垂直電商慘淡倒閉，如團購領域里面的24券等。

更多的垂直電商選擇了轉型或者被并購，如紅孩子被蘇寧并購，樂淘宣布轉型為品牌電商。

電商行業在過往最大的問題就是流量成本高昂，毛利低下，同質化嚴重造成客戶忠誠度低，復購率低。

對不少電商來講，幾乎無復購率可談，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。

本質上來講，電商應該符合一切經濟學的基本規律：有可控的客戶獲取成本(流量成本)，有合理的毛利和客單價，有較好的品牌忠誠度和客戶回頭率(復購率)。

當市場競爭到為了向資本方融錢做規模，從而出現有企業100元進貨，99元批發給線下商家來做銷售額的時候，泡沫怎么又能不破呢?市場上總有成功者。

讓我們通過五種電商模式的分析來抽絲剝繭的展現聰明的企業家是如何成功的進行電商創業，他們是如何有效解決高流量成本，低毛利，和低復購率這三個問題呢?1.微博電商案例：RoseOnly利用微博開花店，野獸派花店是第一個例子，開店的時候利用井柏然的大號推薦了下，獲得了第一批粉絲。

以花藝展示結合感動的買花和賣花的故事，打動年輕人的心，獲得極快速的微博傳播和口碑效應。

具有顛覆性的是，野獸派開店的時候都沒有網站;連淘寶店都么有，只是一個微博。

要訂花，就通過私信就好。

要支付，就用支付寶賬號!微博和微信平臺的興起顛覆了我們很多傳統的認知。

很多初期受資金限制的企業，第一次發現原來獲取用戶并不一定非要去做個網站，做個App;相反利用微博和微信平臺可以有效獲得品牌的傳播。

徐小平老師就曾經說過他投資過的一個創業者花了一年多，幾百萬的資金做出來一個網站，后來突然發現，原來網站所有的功能只要在微博上開個賬號就可!微博在品牌推廣的潛力有多大?難以想象的大!誰能想到在野獸派取得成功后，RoseOnly卻又能逆勢而起，在兩周內狂卷20萬粉絲。

RoseOnly的成功幾乎重塑了我對微博的理解。

一般來講，當一個概念和品牌在一個社群取得第一名地位的時候，第二名進行超越是很難的。

RoseOnly的超越證明了一個道理，就是微博是一個如此碎片化的社群，任何品牌都未必能完全占據到用戶的注意力。

換句話說，就是微博在任何領域都是油田，就看你怎么開采。

即便是別人已經開采過的領域，你只要有自己的打法，依舊有冒頭的可能性。

這是其他類型的互聯網創業所不多的能彎道超車現象。

RoseOnly的打法簡單但不失精妙。

從人群選擇上，RoseOnly采取了娛樂和專業兩條微博的大V傳播線路。

娛樂線，通過李小璐等娛樂明星的轉發推薦，獲得女性和年輕粉絲的青睞和多重轉發。

而在創投屆IT屆，RoseOnly通過宣傳其作為創業公司的賣點– 一生只送一個人;迅速獲得創業家雜志，36氪等主流IT媒體的力捧。

兩條傳播路線交叉后，產生極大的化學反應，短短一周內，RoseOnly就獲得了10萬粉絲。

模式優勢：通過包裝進口花，以花藝的方式提升了整體網絡花卉業的檔次，可以獲得較高的毛利和客單價。

我們知道蘑菇街給淘寶導流的平均客單價是在80元左右;但同樣是電商，高客單價和較高毛利是RoseOnly的優勢。

另外，通過微博進行炒作和傳播，獲得海量粉絲和注意力，本質就是獲取低價流量和忠誠粉絲的口碑傳播。

這解決了傳統電商中流量獲取成本高，客單價和毛利低的兩大問題。

模式劣勢：鮮花品類門檻較低;從業者甚多。

從當初曾經名噪大江南北的莎啦啦花店到后來互聯網花店千店爭舸;最后俱往矣可以對產業格局窺斑見豹。

雖然目前RoseOnly以進口花，禮品，花藝，故事營銷等新的概念下使網絡花店獲得重生，但長遠來講，如何克服花店行業從業者分散，客戶品牌粘性不夠高這一問題，還是具有很大挑戰。

另外微博畢竟是一個第三方平臺，不可控性較高，用戶的沉淀率不夠。

長遠來講，如果業務要做大， 還是要有獨立的網站建立獨立品牌知名度為好。

更多啟示：利用微博效應獲得便宜流量和忠實粉絲;并通過情感營銷獲得品牌溢價，這是我們從RoseOnly，野獸派這樣的微博電商獲得。

除此之外，利用微博進行本地化的小而美電商服務對更多的創業者有更廣泛的啟示。

我在溫州訪問時，親身品嘗到了一家溫州一家微博蛋糕店SummerwayCake夏未的黑森林蛋糕，吃了以后贊不絕口。

朋友說，這家的老板是個愛用微博的小姑娘，靈機一動開了一個微博蛋糕店;，通過微博私信訂購，沒想到一炮而紅。

由于生意火爆，老板不僅每天限款限量，價錢一點都不少，一個8寸的蛋糕賣到250元，老客戶才有20元的折扣。

這是一個小而美的創業生意，每個微博粉絲，都成為了蛋糕店的免費宣傳員。

在溫州，這樣的微博美食店據說有20多家;你不得不佩服溫州人的生意頭腦。

在很多IT創業者拼命琢磨著商業模式，不斷找人融資時，溫州的草根創業者卻能利用最新的IT技術做好他們身邊的生意。

2.工業品電商案例：科通芯城在眾多針對消費者的垂直電商苦苦掙扎時，針對工業品電商的科通芯城已經傳出了正在申請納斯達克上市的消息。

IC元器件是一個規模2萬億的市場，而2005年就在納斯達克上市并擁有近百億收入的科通集團，立志通過電子商務三年內再造一個收入百億的企業，并赴美上市。

科通芯城Cogobuy的模式說起來不復雜，利用深圳作為電子元器件產業中心的地位，通過互聯網搭造一個全新的IC元器件采購方式平臺。

該平臺上擁有眾多國際知名品牌供應商，3000條優質產品線，50萬種產品型號，移動手持、消費電子、通信網絡等9大應用板塊，完成了“一站式”IC元器件采購中心。

簡單而言，一邊是電子元器件的買家(中小企業主)，另外一方面是賣家(國際知名品牌供應商)。

對接在一起，就成就了科通芯城的工業品電商模式。

科通芯城的價值在于開通了一條品牌IC元器件企業和下游中小制造企業的連接通路。

過去大部分中小企業因為線下交易成本過高的問題而無法采購到品牌廠家的IC元器件，只能通過華強北等零散門店進行采購。

作為中國首家IC元器件自營電商，科通芯城把過去20年線下分銷集成的渠道資源，放到了線上前臺，為中小企業提供豐富的正品品牌產品。

科通芯城不但滿足了下游客戶的需求，同時也為上游品牌企業拓寬了客戶渠道。

中國的年IC元器件交易額超過2萬億，其中30%的交易額由500萬中小企業買家創造，科通芯城則可以通過線上渠道把這部分分散的中小企業客戶需求集中起來，為品牌廠家拓展更多潛在客戶，真正打造了一條一線品牌商和中小企業的橋梁通路。

IC元器件供應鏈的下游產業除了智能手機，還有PC、平板電腦、安防、醫療電子、工控、能源、汽車等等，其中僅僅手機一項中國每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機200元元器件采購額計算，僅手機市場IC元器件采購額就是2000億元人民幣，而整個IC元器件產業的年交易額則可達到2萬億人民幣，足以媲美整個3C市場和汽車市場，而涉及的領域卻更廣闊。

科通芯城Cogobuy2011年下半年正式上線，2011年第四季度平臺交易額就咋舌的過億元。

科通芯城的模式并不是簡單搭一個上下游平臺，而是自采自銷，從原廠采購，直接面向中小企業用戶銷售，從收入模式來講，屬于銷售模式，以賺取利潤差價為主。

廣泛的下游客戶，可以從科通芯城的集采模式中獲得小買家小批量采購負擔不起的價格。

更多時候，還不是價格，而是小買家根本拿不到想拿的貨。

所有的國際元器件大廠都重點供貨給大客戶。

但在消費電子日新月異的今天，消費者需要廠家更快速的進行創新，甚至通過社會化媒體平臺進行C2B的先有訂單，再有制造，這都需要供應鏈領域對小批量的高質量元器件需求有更快速的反應。

科通芯城就應運而生了。

模式優勢：我們姑且用B2C電商模式的一般性指標來考量科通芯城Cogobuy的自營電商模式，科通芯城Cogobuy的自營電商模式有如下優點：1、單筆金額大：科通芯城Cogobuy的單筆金額一般在兩萬到五萬，是一般B2C商城的50-100倍;(解決一般電商客單價低的問題)2、用戶忠誠度更高：用戶穩定率達到90%;(由于中小企業主集中，不存在流量購買問題)3、重復下單率高：科通芯城Cogobuy訂單主要是來自生產性采購，一般企業的生產性采購會保持在4到10次每年。

(解決電商復購率低的問題)可以看到，針對垂直領域，專有客戶的工業品電商，可以有效解決消費領域電商的高客戶獲取價格，復購率低，客單價毛利率低的三大問題。

模式劣勢：科通芯城的工業品電商模式對資金和專業能力的要求都很高，門檻較高，不適合太小的初創團隊。

但是對于擁有一定行業資源的企業來講，切入到供應鏈層面的電商，仍然是有著極強的商業機會。

科通的案例其實可以給很多傳統企業老板或者從業者以啟示，只有敢于革自己命，并擁抱互聯網，則會發現新的模式和藍海。

更多啟示：有心的創業者千萬不要簡單的因為科通芯城的門檻很高而喪氣。

事實上科通芯城的成功能給大家帶來很多有益的啟示。

科通芯城的模式本質上就是鎖定客戶(無流量購買之憂，并有高復購率)，自己采購(可控制產品質量)，高客單價(B的采購肯定遠高于C)。

我認識一家杭州的創業公司在日本開了一個日文的中國淘寶店的批發網站，他們選了一些適合日本市場的國內淘寶店產品的照片(衣服，包包)上傳到該網站，并以國內價格加價25%左右標價批發價。

當日本賣家看中某件商品并下訂單后，就迅速在國內的淘寶店下單遞送到該企業在杭州的倉儲中心，重新打包包裝后，快遞到日本的客戶。

這家公司創業一年多，年利潤已經達到了300萬;他們甚至在東京購買了一個12平方米的倉庫，專門存放他們寄送到日本的包裹。

這種模式雖然不是工業品電商，但和科通芯城的模式有著極驚人的相似之處：鎖定客戶，自己采購(他們會對淘寶店打分，來進行質量控制)，相對較高的客單價(零售變批發)。

3.微信電商案例：微信賣板鴨在長城會在南京組織的一個移動互聯網分享沙龍上。

我見到了一位通過微信賣南京板鴨的創業者。

他們公司做的事情簡單，第一是拉用戶;第二是通過電商來變現。

先說拉用戶。

該公司用了很多辦法：比如建立了很多南京本地的吃喝玩樂用戶微信群。

為了吸引眼球，他們采取的就是美女策略，直接在陌陌等各類聊天工具上看哪個南京姑娘的粉絲數最多，然后把該姑娘挖過來工作。

當群建到一定規模以后，就號召粉絲關注其公共賬戶。

由于南京的特產是板鴨，而板鴨是南京人幾乎每頓飯必吃的食品(據調查，全中國每年1/3的鴨子都被南京人吃掉)，所以賣板鴨就成為了該公司的一個自然選擇。

隨著粉絲數的增加，該公司也在增加其他適合南京市民的電商品類。

模式優勢：微信電商有很多優勢：最直接的就是相當于省卻了短信群發費。

有營業額過千萬的淘寶商家算過，一年光短信群發費，用微信就可以省掉十幾二十萬。

第二，微信的傳播雖然不如微博，但信息依舊可能被分享到朋友圈或者群對話。

第三是由于強制提醒推送，微信用戶對推送商品鏈接的閱讀率，打開率，和購買率都比較高。

模式劣勢：微信注定更適合是一個CRM平臺。

和微博的45度斜視不同的是，微信的用戶潛意識里會有雙向溝通的需要。

杜蕾斯每天可以從其微信粉絲收到2萬條各類的語音和文字留言，為此，杜蕾斯建立了專門的一個十個人的團隊來處理信息。

財大氣粗的杜蕾斯可以這么做，對于普通的創業公司是無法承擔處理價值不高的微信信息的成本。

微信電商要盡可能集中在高客單價和高毛利的領域才有更好的獲利機會。