新零售：門店坪效超傳統超市3倍，盒馬鮮生給零售行業帶來什么啟

一出生就帶著“新零售”胎記的盒馬鮮生正在吸引越來越多的目光。

用淘寶賬戶注冊會員；生鮮餐飲一體化；3公里范圍內30分鐘送貨上門等特點讓盒馬鮮生與超市、便利店、菜市場區別開來。

今年7月，阿里巴巴董事局主席馬云和CEO張勇等人在盒馬鮮生品嘗剛剛出爐的海鮮更是讓盒馬鮮生成為媒體的寵兒。

這個備受關注的“四不像”商業模式到底運作得如何？日前，易果生鮮首席戰略官羅彤作為天貓超市生鮮類目運營方、盒馬鮮生合作伙伴，在海南西普會上做了詳細分享：羅彤先甩出了一系列盒馬鮮生的數據：盒馬App下單轉化率35%；線上訂單占比超過線下門店，最高達70%；最新一家寧波的盒馬鮮生門店，開店三個月實現盈利。

羅彤提到，互聯網帶來了“顧客二次元”的時代：顧客除了是一個活生生的實體之外，同時也是一個數字化的ID。

盒馬鮮生怎么選址？很簡單，不需要數人流量，不需要看鋪面周邊怎么樣，只要看這個三公里多少淘寶活躍的會員。

以下為羅彤的分享：其實我一直是健康行業的人，今天也看到了很多熟悉的面孔。

八年前我曾經在西普會的講臺演講過，八年后重回了，這里還是衷心的想說，中康資訊是一個很酷的公司，現在很流行說其實公司無外乎兩類，一種就是很酷的公司，一種就是其他的公司。

今天來的朋友可能做零售的比較多。

我先問一下，有多少朋友在天貓超市生鮮購物的，買過生鮮的？天貓超市的生鮮部是由我們運營的，在座買過的都是我們的客戶。

今天我的演講主題圍繞著“盒馬鮮生商品力”，盒馬鮮生項目的顧問我參加了，我們現在在阿里作為盒馬鮮生合作伙伴，這里很多信息已經公開了，大家有機會搜索一下，在這里我更多的想結合我在醫藥行業的一些經驗，跟大家探討一下。

有沒有去過盒馬鮮生的，盒馬鮮生最主要的是什么產品？是海鮮產品。

海鮮原來在大賣場大家知道銷售占比多少嗎？不到5%，盒馬的生鮮品類在它的整個賣場里面的占比超過50%。

那天我們的一個同事轉了一篇文章說臺灣的一個藥店，進來就是咖啡館，我也想為什么藥店不能有咖啡館，我們為什么總是害怕做一些應該做但是別人沒有告訴我們做的事情，我相信我們的這個行業一定有人開始這樣做，永遠相信每個行業二八分，一定是20%領跑這個行業，就像當年海王認為也是很酷的公司，包括中康資訊十年堅持做一個盛會也是很酷的公司，現在我在的公司我認為也是很酷的公司，我現在的公司三年時間三個億到一百億，我們下一個三年計劃一千個億，我們計劃做全世界最大的生鮮運營公司。

生鮮品類非常大，所以我們要探討的是，到底哪些品類該壓縮？同樣的面積，壓縮哪些品類？大家猜一下。

是超市的奶粉類、標品類全部壓縮掉了，原來整個的大賣場干貨部分一般占30%到40%的銷售，面積同樣40%到50%的面積，但是盒馬他已經把干貨品種壓縮成大型的便利店，剩下的都到線上買。

干貨這種可以通過快遞完成的事情為什么要擺到現場賣？所以我們也可以思考一下，藥店里面哪些品類是可以壓縮的？哪些適合擺在店面，哪些適合放到網上的？如果說現在的互聯網是空軍，我們以前的零售業是陸軍，那么海軍就是高效物流。

盒馬生鮮保證周邊三公里的范圍半小時送達，因為有高效物流，因為有太多的外賣物流的溢出的社會力量，還有自己自建的團隊可以保證三公里之內半小時送達，這個是最基本的。

我相信沒有哪個產品沒有哪個顧客會對某一個產品急到只差半小時，這個就是為什么有些送藥的APP出來承諾的是28分鐘，我不知道什么藥急到只差20分鐘，這個藥肯定非常少，28分鐘不能等這個品非常少。

大部分的產品我們真的需要擺在店面嗎？我們還需要延續五六十年的開架銷售的模式嗎？如果我們這個年代需要這樣的話我們只能說我們是一個守舊者。

有哪家店愿意做出一個超級體驗藥店出來？現在還沒有看到，我也在做這個項目，還在實驗之中。

在盒馬，海鮮類的商品銷售占比是傳統零售的10倍，而且銷售毛利在30%以上，換句話說，大賣場一個非常小的品類，不到5%的小的品類，要做成了一個新的業態主打。

只是一個改變，只是強調了更多的體驗，有大量的參與區、體驗區。

我們可以想一下，我們的藥店真的需要，我們的品類真的合理嗎？剛才聽到很多人在講品類規劃，品類規劃最早是由沃爾瑪這個公司提出來的，但是實際上中國企業跟他們差起碼四五十年。

我認為不要再照搬原來所謂的傳統超市的品類規劃，我們如果只是照搬，再用二十年也是那樣，因為他們有大量的沉淀。

中國的互聯網行業是全球領先的，因此在新零售領域，民營企業跟跨國企業站在一個起跑線，有了彎道超車的機會。

包括最火的人工智能，現在已經有一些零售商用人工智能機器人加盟的概念，但是我們藥店沒有我們看到先驅者在看人工智能慢病管理，我相信用人工智能機器人慢病管理絕對比員工做的好。

盒馬的坪效，能達到傳統零售行業的五倍，最早的一家店2000平米的銷售面積已經做到了沃爾瑪20000平米的超市的店的日均銷售。

關于坪效，我們要考慮哪些品類適合線上銷售，哪些品類需要現場體驗，大部分的品類根本不需要擺在店里面的，當然藥店行業還有政策的原因，但這里面還是可以很多的機會可以走的。

原來跟我們很多海王的伙伴們一起探討過快消品怎么樣在藥店賣，我相信有很多成功還有失敗的例子，我們最早的時候已經做到了20%的點，很多成功的例子也有很多辛酸。

如果現在再去做，我會改變一種方式，不用大面積的規模做，我會開始做試驗店小范圍做，把每個細節想明白為止才會做，如果哪個公司沒有創新團隊做一些新的店型，我建議這個公司馬上回去成立這個部門。

去年我們孵化了差不多七八個創新項目，可以告訴大家今年成功了兩個項目，兩個項目扛了今年預算的30%，所以創新失敗是常態，但是創新是可以控制成本，只要可以控制范圍是百利而無一害的，最怕沒有想明白試明白開始大規模的擴張。

這幾年我堅持說我把個創新控制一個合理范圍之后，我發現其實創新真的是百利無一害的事情。

所以，各位零售的伙伴們，如果你現在還沒有在想我們的新店在哪里，沒有希望開始試驗新零售店型，真的找一家店試一試，大家知道盒馬當初阿里投了多少人，阿里副總裁級別員工有三個在里面，都是十幾年的經驗帶著三個大團隊進去的。

而且盒馬鮮生線上銷售的比例會越來越高，最高一家店已經達到了線上70%的占比，預計達會達到90%，下雨天生意更好，越下雨顧客會在線上下單，而家樂福真會因為下雨生意不好。

最新的盒馬的店在寧波，他們告訴我一個數據，他們開店三個月盈利了。

新零售的核心是線上線下嗎？是全渠道嗎？是O2O嗎？不是。

新零售的核心是人貨場，我們傳統零售真的做人貨場嗎？我們做的是貨場人。

以前沃爾瑪的時候，沃爾瑪從來沒有培訓怎么樣管顧客，他培訓怎么樣管產品，沃爾瑪的報表叫銷售前三百名的報告，本月毛利前三百名的報告，每個品類銷售前五十名的報告，我看這些報告看一大堆，所以做一個店長的時候，可以背出大概前五十名到一百名的產品，甚至知道他們應該擺什么地方。

但是面前走過的顧客是誰，真的不知道。

互聯網的帶來了“顧客二次元”的時代：顧客除了是一個活生生的實體之外，但是同時也是一個數字化的ID，阿里巴巴控股的幾十家的公司所有的顧客它只要通過通一個電話號碼注冊或者收獲地址，后臺同一個ID代碼，支付寶、淘寶、飛豬、天貓所有數據呈現這個IP里面或者高德地圖，為什么盒馬三個月可以賺錢，因為選址很簡單，不需要數人流量還有鋪面周邊怎么樣，只要看這個三公里多少淘寶活躍的會員，這個會員一秒鐘可以拿出來。

盒馬是一個數據型的運營公司，以前沃爾瑪說，沃爾瑪的人是靠IT系統指揮的，現在所有的新零售是數據提供的，新零售就是以客戶為中心、數據為驅動、以生態為協同。

阿里有新能源就是數據，阿里巴巴是全世界擁有能源最多的集團，為什么敢稱他要成為世界第五大經濟體，因為它擁有世界最大的數據，這個數據的根本帶來我們的最大好處張勇先生說過，就是讓顧客可識別、可觸達、可洞察、可服務，洞察就是預見這個顧客需要什么東西，然后還能為他提供相應的服務。

如果品類規劃只是在產品的話，我想說這個是沃爾瑪的時代，已經過去了。

我們現在品類規劃更多的是要清楚我們的客戶是誰，有哪些客戶買這個東西。

我們知道最近的熱搜詞是什么，沒有這里買的話，用戶到哪里買了，這個通過數據完全可以追蹤到。

我們現在才是真正的人——貨——場，首先找到客戶畫像，收集大量的客戶數據，先要把最新的熱搜詞抓出來然后找適應的產品，這個時候缺產品嗎，我們做零售這么久永遠不會說產品，我們一定會有大量的產品讓我們選擇，怎么樣選擇產品我們的零售業的本事，我們零售業靠經驗選擇嗎？是靠數據。

大家看的《戰狼》，吳京打那么激烈，最后還是靠導彈搞定的，精準的打擊。

只要你的體系可以支撐線上線下融合的話，一個導彈一個導流給你一個店都承受不了，阿里倒的流量永遠超出我們的能力，我們的能力被迫不斷鍛煉提升。

我們三年內做到了百億級的公司。

二是以消費者為中心，再一個回歸零售本質，我們到底靠信息不對稱賺利潤，那個時代過去了，我們更多的靠商品服務增值，我們快消品藥店就是快消品專業服務的增值最容易的，我們恰恰這一塊進步非常大，我一直期盼專業化的服務，但是現在發現這個融合度可能也許期待很高，但是希望有更多的這樣一個店出來但是沒有去看。

品牌的概念從樹狀到網狀，再不要樹狀的結構，易果是有三大體系的，就是說我們其實支撐我們的整個的零售商，這個未來的供應商什么概念？大家最近很火的概念S2B的概念，以前的是一個簡單的供貨，現在我們做的是一個你只要想做生鮮，只要出一個場地，出一定的服務人員，剩下的交給我們，我幫你做線上運營、客服還有品類規劃，我幫你做所有的一切，只要出一個場地。

就像現在網紅，大家知道網紅最火的張大奕，去年銷售兩個億，個人提成四千萬，后面的一個后臺如涵的公司跟她合作，這個就是S2B的概念，希望大家有機會可以探討。

非常感謝各位伙伴同行。

我們共同的領跑做一個酷酷的公司。

謝謝！