東鵬飲料林木勤：創(chuàng)業(yè)老兵，醒拼飲料三十年

 創(chuàng)業(yè)家&i黑馬訊（竇悅怡） 11月22日消息，由創(chuàng)業(yè)黑馬主辦的“第十二屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)”今日在北京舉辦。

東鵬飲料集團(tuán)董事長(zhǎng)林木勤榮獲“2019年度創(chuàng)業(yè)家”獎(jiǎng)項(xiàng)，并發(fā)表主題為《創(chuàng)業(yè)老兵，醒拼飲料30年》的演講。

獲獎(jiǎng)理由：他是能量飲料行業(yè)老兵。

他帶領(lǐng)企業(yè)，以差異化的產(chǎn)品包裝及價(jià)格策略，“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)擴(kuò)張方式，在爆款影視劇中植入廣告的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，搶占能量飲料加班、熬夜等非運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，將東鵬特飲打造成為中國(guó)瓶裝能量飲料第一品牌。

林木勤在演講中表示，這三十二年來(lái)，他專(zhuān)注飲料這一行業(yè)，天天琢磨怎么樣把產(chǎn)品做到更好。

“任何一款成功的產(chǎn)品都不是決策者、設(shè)計(jì)者拍拍腦袋，很短時(shí)間內(nèi)就能誕生的。

把一個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨煉都是常事。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，你要很專(zhuān)注做這個(gè)事情，才能在別人覺(jué)得累的時(shí)候獲得機(jī)會(huì)，因?yàn)槟闱懊娴姆e累和鋪墊，比別人略微走快半步。

”以下為經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯過(guò)的演講節(jié)選：首先感謝創(chuàng)業(yè)黑馬給了我這么一個(gè)沉甸甸的獎(jiǎng)項(xiàng)，也感謝顧問(wèn)團(tuán)的推薦、組委會(huì)的認(rèn)可，謝謝！剛剛杜老師（小罐茶創(chuàng)始人杜國(guó)楹）開(kāi)了個(gè)頭，杜老師說(shuō)他的創(chuàng)業(yè)年齡比較大，其實(shí)，我比杜老師的年紀(jì)還更大。

今天我給大家分享的主題是《創(chuàng)業(yè)老兵，醒拼飲料三十年》，分享一些我的創(chuàng)業(yè)故事。

1987年，我進(jìn)入飲料這一行，到今天已經(jīng)走過(guò)了32年的時(shí)間。

我把這32年分為兩個(gè)階段，前16年和后16年。

對(duì)于我而言，前面16年我是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人去管理一家公司。

2003年我?guī)ьI(lǐng)核心團(tuán)隊(duì)完成改制，剛起步的時(shí)候，企業(yè)沒(méi)有任何外界資源，沒(méi)有大品牌給渠道，也沒(méi)有外部資本的支持，全靠我和員工們一點(diǎn)一滴打拼。

這反倒成就了公司后來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我們要做到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的品質(zhì)，還要維持足夠的毛利。

那就必須在各個(gè)環(huán)節(jié)控制好成本。

另外，與跨國(guó)公司和大品牌相比，東鵬的管理鏈條相對(duì)比較短。

總的來(lái)說(shuō)，就是在原料、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷(xiāo)渠道各個(gè)方面，我們都形成了自己的一套經(jīng)營(yíng)模式，有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)手法、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和經(jīng)營(yíng)人才隊(duì)伍，所以才能在那段時(shí)間里完成資本積累。

那么，這16年我在做一件什么事情？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我做的事情就是，打造出一款瓶裝的能量飲料，并且賣(mài)出去，這款飲料就叫做東鵬特飲。

我們的口號(hào)是，“年輕就要醒著拼”，希望幫助拼搏的年輕人。

這里我說(shuō)的年輕，不是指年紀(jì)輕，是指只要你相信明天比今天過(guò)得更好，你就是年輕人。

目前，在中國(guó)能量飲料市場(chǎng)里，東鵬特飲排名第二，平均每年的銷(xiāo)售量是24億瓶，84萬(wàn)噸，與行業(yè)老大紅牛相比，相當(dāng)于紅牛的四分之三，未來(lái)還有很寬廣的市場(chǎng)空間。

接下來(lái)，我從三個(gè)維度來(lái)分享這三十二年來(lái)我的創(chuàng)業(yè)思考：第一、專(zhuān)注，堅(jiān)持初心。

東鵬特飲屬于深圳的企業(yè)，而我是潮汕人，這兩個(gè)加在一起會(huì)產(chǎn)生什么樣的火花呢？我們知道，過(guò)去的二三十年，深圳是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的地方，發(fā)生了各種事情，各種變化。

而潮汕是一個(gè)善于經(jīng)商，并且會(huì)抱團(tuán)的團(tuán)體，大家充分互助，互通有無(wú)，分享資源和消息，而正是大家的拼勁和韌勁，會(huì)利用一切可以利用的機(jī)會(huì)、資源，努力讓自己過(guò)得更好，做得更好。

人這輩子真正做事的時(shí)間，能有40年就很不錯(cuò)了。

真正全身心撲下去打造品牌的人肯定了解，用20年做一個(gè)品牌，時(shí)間一點(diǎn)也不長(zhǎng)。

做品牌需要慢慢耕耘，我們自己也是屢敗屢戰(zhàn)。

在這個(gè)過(guò)程中我對(duì)自己的要求就是制定合理目標(biāo)，不妄自做決策。

所以，這32年來(lái)，我天天琢磨如何把這款飲料做好。

別人做得好，我比別人做得更好，做得更精，而且我的產(chǎn)品價(jià)格更便宜。

我秉承著這個(gè)宗旨，把一個(gè)默默無(wú)聞的小品牌做成中國(guó)能量飲料領(lǐng)軍品牌。

第二，差異化競(jìng)爭(zhēng)，找尋突圍道路！東鵬特飲所在的飲料行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的領(lǐng)域，已經(jīng)到了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。

一方面，我們要和可口可樂(lè)、百事可樂(lè)這些國(guó)際大牌競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，我們還要和行業(yè)老大紅牛，還要其他同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)。

在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們?nèi)绾握业阶约旱牟町慄c(diǎn)，這是我們創(chuàng)業(yè)（成功）最根本的點(diǎn)，這也是我取得一點(diǎn)成績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)。

剛才杜國(guó)楹老師講到，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司都很幸運(yùn)，有創(chuàng)業(yè)家這個(gè)平臺(tái)在幫助大家。

而我們那個(gè)年代的創(chuàng)業(yè)者，根本沒(méi)有這些平臺(tái)幫助，只能靠自己，所以我們不斷尋求差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

那么，差異化競(jìng)爭(zhēng)到底是什么呢？我認(rèn)為，我們要是做一家公司，首先要先想清楚，我要做什么產(chǎn)品？我的客戶群體是誰(shuí)？我要怎么做一款滿足客戶需求的產(chǎn)品呢？帶著這種思考，我先觀察當(dāng)時(shí)的中國(guó)飲料市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)能量飲料是一個(gè)盤(pán)子很大的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間很大，需求沒(méi)有得到充分滿足。

其次，當(dāng)消費(fèi)者困了、累了的時(shí)候，喝這些能量飲料提神，而且很管用。

因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有自己的特定價(jià)格因素限制，但是很多剛出來(lái)工作的年輕人沒(méi)有這么強(qiáng)的消費(fèi)能力，他們對(duì)這款飲料也有強(qiáng)需求。

從滿足年輕消費(fèi)群體的痛點(diǎn)需求，切入這個(gè)市場(chǎng)。

當(dāng)定位好我的市場(chǎng)，我要做什么的時(shí)候，我要開(kāi)始思考，如何切入這個(gè)市場(chǎng)？如何才能打出差異化的競(jìng)爭(zhēng)？經(jīng)過(guò)思考后，我決定要強(qiáng)勢(shì)切入。

當(dāng)切入市場(chǎng)后，我們還要思考利潤(rùn)率，只有企業(yè)有一定的利潤(rùn)里，我才能投入渠道和員工的布局，進(jìn)而才能把品牌做大。

所以，當(dāng)我們以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)后，我開(kāi)始用生產(chǎn)工藝解決成本問(wèn)題，用塑料瓶包裝解決了成本的問(wèn)題。

通過(guò)一年多生產(chǎn)流程的改造，我們?cè)O(shè)計(jì)出一個(gè)新的包裝，打破消費(fèi)者對(duì)灌裝飲料的既定印象，帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)感覺(jué)，同時(shí)，我們也做到了降低成本，還保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

這就是沿用至今、帶有防塵蓋的瓶裝東鵬特飲。

第三，創(chuàng)新，把握時(shí)代機(jī)遇！對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提到創(chuàng)新，肯定會(huì)想“傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)”？我們也在想這件事。

最初我有個(gè)誤區(qū)，我認(rèn)為創(chuàng)新是高新技術(shù)企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的事情，和我們這種傳統(tǒng)企業(yè)毫無(wú)關(guān)系。

不過(guò)，慶幸的是，有生之年，我碰到了互聯(lián)網(wǎng)，擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，利用微信、抖音等社交工具，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)、傳播等方面進(jìn)行了創(chuàng)新。

我有兩個(gè)創(chuàng)新的案例分享給大家。

第一個(gè)是我們?cè)?016年開(kāi)創(chuàng)了一種新的廣告形式，就是現(xiàn)在視頻網(wǎng)站上的“創(chuàng)可貼”廣告。

在視頻播放到某個(gè)情景的時(shí)候，彈出相應(yīng)的內(nèi)容，和劇中人物進(jìn)行各種共鳴式的互動(dòng)。

第一個(gè)嘗試這種廣告形式的平臺(tái)是愛(ài)奇藝，他們當(dāng)時(shí)也無(wú)法預(yù)測(cè)這種形式能否被消費(fèi)者接受。

經(jīng)過(guò)幾次試播發(fā)現(xiàn)，觀眾的接受程度還比較高，90%的人覺(jué)得這種廣告是生動(dòng)有趣的。

騰訊視頻、優(yōu)酷這些平臺(tái)之后也相繼引入了這種廣告形式，“創(chuàng)可貼”成了他們售賣(mài)的標(biāo)配廣告之一。

第二，2015年我們啟動(dòng)瓶蓋掃碼戰(zhàn)略，東鵬特飲瓶蓋上的二維碼對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是領(lǐng)紅包的入口，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這里蘊(yùn)藏著極為珍貴的大數(shù)據(jù)。

通過(guò)分析大數(shù)據(jù)，對(duì)于企業(yè)提升產(chǎn)品力、制定渠道政策、了解消費(fèi)人群以及優(yōu)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，乃至對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投放決策都有積極作用。

到現(xiàn)在為止有1.17億個(gè)IP號(hào)掃過(guò)我的微信紅包。

假設(shè)每個(gè)人擁有1.17個(gè)IP號(hào)，證明中國(guó)有1億個(gè)人領(lǐng)過(guò)我們的微信紅包，跟我們進(jìn)行過(guò)互動(dòng)。

我們用小小瓶蓋，把品牌和消費(fèi)者給連起來(lái)。

未來(lái)我們還要通過(guò)這個(gè)小小的瓶蓋、小小的二維碼，做更多事情，進(jìn)而整合公司上下游的產(chǎn)業(yè)鏈資源，形成一個(gè)更系統(tǒng)的信息化工程。

最后我想說(shuō)的是，我一直覺(jué)得我在創(chuàng)業(yè)的路上，我們會(huì)一直不斷努力，以塑造民族品牌為己任，為消費(fèi)者提供更多健康功效飲品。