1個網(wǎng)紅勝過100個微商！這家公司孵化了10萬網(wǎng)紅，1年流水近2億！

創(chuàng)業(yè)，看準(zhǔn)時機(jī)很重要。

跨境電商鮮LIFE，即鮮生活，踩的點(diǎn)就很準(zhǔn)。

2014年7月成立，同年12月正式上線，正是跨境電商硝煙初起的時候。

在創(chuàng)業(yè)一開始，鮮LIFE就拿到1000萬港幣的天使投資。

經(jīng)過2015年一年的跨境電商大混戰(zhàn)，鮮LIFE孵化10萬買手達(dá)人，在9個國家和地區(qū)建海外中轉(zhuǎn)倉，杭州建1萬㎡保稅倉，與全球超過100家的供應(yīng)商保持合作關(guān)系，建自有品牌、開線下店，最終成為混戰(zhàn)中的一個勝出者， 2016年3月，鮮LIFE對外宣布獲得千萬美金A輪融資，由貝塔斯曼和鼎暉領(lǐng)投。

保持特色更重要，鮮LIFE創(chuàng)業(yè)伊始從進(jìn)口食品領(lǐng)域切，至今定位為“grocery食品雜貨店”；10萬買手達(dá)人，改集中流量為社會化分銷，貢獻(xiàn)了絕大部分的流量來源。

從食品切入，打差異化鮮LIFE上線伊始，定位是跨境食品電商，以垂直玩家的身份，做精選品限時特賣。

鮮LIFE創(chuàng)始人兼CEO肖欣告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注ichuangyebang），從食品切入，有兩個最主要的原因：一是進(jìn)口食品的毛利較高。

在線上開拓一個新品類，往往會拿線下的零售體系為對標(biāo)。

進(jìn)口食品，特別是進(jìn)口零食，在中國傳統(tǒng)零售行業(yè)的利潤率非常高——商品從中國總代到消費(fèi)者手中，差價大概是3倍。

這個定價不是昧良心價，而是有客觀因素，傳統(tǒng)線下商超的食品有很高的場租費(fèi)、堆頭費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、以及由食品供應(yīng)鏈太過多層而帶來的達(dá)20%~30%損耗率，這些成本全加進(jìn)去，需要3倍價。

省去線下堆頭等成本，再加上小批量、快速補(bǔ)貨帶來的產(chǎn)品低損耗，鮮LIFE的價格就不高。

以3倍價為參照物的話，鮮LIFE的價格是打了20%~30%的折扣，卻依然有40%~50%的毛利可以去支撐一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)的擴(kuò)張發(fā)展。

二是核心品類要是在目前的銷售市場里很難買到的。

淘寶也很少或有也是價格奇高的。

本來，食品安全問題也正是刺激用戶瘋狂購買國外食品、奶粉的重要原因，同樣價格，國外可選擇性比國內(nèi)多。

有質(zhì)量、有品質(zhì)、合理價格的食品用戶很容易接受，同時，食品也是一個相對細(xì)分的領(lǐng)域，避免一開始創(chuàng)業(yè)就和聚美、蜜芽等垂直領(lǐng)域有一定規(guī)模的渠道商去比。

做細(xì)分也讓用戶很容易就記住企業(yè)的差異性。

但是，食品只是入門必備技巧，“鮮LIFE每一天都在擴(kuò)品類”，肖欣說道。

鮮LIFE的最終定位并不是做一個食品電商，而是一個grocery，翻譯直譯叫做食品雜貨店，不過鮮LIFE想要打造的定位更貼近“精選零售店”。

grocery業(yè)態(tài)在國外常見，國內(nèi)不多見，特征是：比超市小，比便利店大，300~400㎡為主，1000㎡以內(nèi)；服務(wù)于社區(qū)，社區(qū)屬性非常強(qiáng)；以食品為主，因?yàn)槭称肥钦＜彝ハM(fèi)最高的東西，用戶基本2天要去補(bǔ)一次東西，平均每周要光顧2~4次，除吃的外，還補(bǔ)給日用快消品，消費(fèi)頻次高；用戶會在固定渠道買日用，所以渠道品牌忠誠度最高、黏性最強(qiáng)。

肖欣就想做這樣一個線上的grocery，里邊幾大品類：食品、快消品、護(hù)膚、簡單的美妝、保健品等。

以及酒和生鮮，這兩類因供應(yīng)鏈和銷售體系不同，所以線上不做，但不排除線下會做。

而這個grocery，是一個精選的超市，以國外的產(chǎn)品為主，目前國外直采產(chǎn)品占比100%。

最終培養(yǎng)一種用戶消費(fèi)習(xí)慣：要買國外的東西，這兒已經(jīng)挑好了，是最好的牌子，最好的價格。

肖欣介紹稱，要做成這樣一種業(yè)態(tài)，大品類還差寵物品類，目前鮮LIFE的SKU是3000多個。

相比用戶量，更在乎買手達(dá)人數(shù)量作為精選固定選品模式，鮮LIFE并不需要像小紅書那樣培養(yǎng)社區(qū)來營造產(chǎn)品溝通氛圍。

但是鮮LIFE也做社群，只不過做的是鮮LIFE與KOL之間社群。

KOL可以理解為網(wǎng)紅、意見領(lǐng)袖，而網(wǎng)紅的概念又很寬泛，比如，你也是你自己朋友圈里的網(wǎng)紅，無論20個粉絲還是2000萬粉絲，都是KOL。

鮮LIFE的社群就是把這些人團(tuán)結(jié)在一起，刺激他們來推廣、分銷。

這就是鮮LIFE的流量獲取和經(jīng)營模式，銷售體系主要依靠于KOL分銷商、買手加盟。

KOL利用鮮LIFE的品牌和供應(yīng)鏈，服務(wù)于周邊朋友，每個KOL的周邊都是他自己的一個社區(qū)。

鮮LIFE會根據(jù)不同的形式、不同的背景，進(jìn)行社群化的區(qū)分，把KOL分成不同的群落，比如美妝、寵物達(dá)人、母嬰達(dá)人，做社群運(yùn)營方面的一些培訓(xùn)，并通過社群同步共享，讓信息在這兩級傳播中自由流通起來，由KOL把鮮LIFE平臺上的各種產(chǎn)品推薦信息、促銷信息、新品信息等，擴(kuò)充到外延終端用戶。

不同于普通電商的標(biāo)準(zhǔn)化的界面，靠統(tǒng)一廣播服務(wù)于所有人，鮮LIFE是廣播給外延KOL，KOL像小行星一樣反射鮮LIFE傳遞的信息，根據(jù)不同社群特性和背景，傳遞給不同的人，所以，到達(dá)率更精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率更高。

談及社群運(yùn)營的核心，肖欣認(rèn)為，關(guān)鍵是要有全套的服務(wù)體系，能讓KOL能輕松賺到錢，能即刻、用最簡單的方式看到收益。

事實(shí)上，每個人都可以有各種渠道把自己變成一個自媒體中心，都有流量變現(xiàn)的需求，可以是經(jīng)營朋友圈，做有taste的推廣；也可以是做一個微信公眾號，除了廣告之外，嘗試新的流量集成和變現(xiàn)辦法。

鮮LIFE創(chuàng)始人兼CEO肖欣最早去和老外“講道理”的一撥人有了流量來源當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做電商關(guān)鍵還是要有貨的來源。

鮮LIFE的供應(yīng)鏈，在早期就是靠一家一家去磕來的。

“我們是最早和供應(yīng)商商‘講道理’的一幫人”，講的是合法跨境電商，政策紅利。

獲取國外供應(yīng)商必不可少的是價值觀問題，外國人非常關(guān)注渠道、保護(hù)渠道，挑渠道商的時候，看重是不是合法做生意、是否長期穩(wěn)定的價格、合作是否是利益共同體。

并不是有錢就能說通。

從創(chuàng)業(yè)前期，肖欣就一直在做供應(yīng)鏈端的整合。

從2014年底開始啟動項(xiàng)目，就在全球跟各個有可能合作的戰(zhàn)略伙伴講跨境電商政策，告訴他們，他們的產(chǎn)品現(xiàn)在可以有更靈活的進(jìn)入中國市場的機(jī)制，而且鮮LIFE做的是精選，轉(zhuǎn)化率和效率比較高，把全球幾家大的供應(yīng)商一家一家去磕。

而且鮮LIFE一開始并非做全品類的貨，有食品的切分，相對難度有降低。

在擴(kuò)品類時，鮮LIFE的做法是，一定要找到大的戰(zhàn)略性上游供貨商，這類公司有一系列品牌的代理，有最上游的資源。

肖欣表示，能找到這樣資源的核心是要有成本和資源去介入到這個體系，鮮LIFE前期在香港、德國、澳大利亞積累了一些這樣的資源，也通過一些華人商社、當(dāng)?shù)厝A僑，跟大的渠道商有溝通渠道。

目前來說鮮LIFE是100%原產(chǎn)地直采。

但不同品類里，品牌的渠道管理體系不一樣，原產(chǎn)地跟工廠之間，可能有一級，或兩級，因?yàn)橛行┕S的一級理是貨只能賣給國內(nèi)的商家，鮮LIFE只能在工廠的許可下，從二級代理商那里拿貨。

“絕對沒有在國內(nèi)倒貨的情況”。

肖欣說道。

短期內(nèi)，至少2016年，還是100%的進(jìn)口產(chǎn)品。

但是未來會有一些靈活的調(diào)整。

一是會擴(kuò)充一般貿(mào)易，原來是以直郵、保稅倉兩種形式，從跨境電商角度切的，以后隨著海關(guān)政策的變化，會繼續(xù)擴(kuò)充一般貿(mào)易品類，一般貿(mào)易品類可以簡單理解現(xiàn)在超市買到的東西。

二是會擴(kuò)充一些以國外的標(biāo)準(zhǔn)在國內(nèi)生產(chǎn)的東西，肖欣發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈現(xiàn)狀中，一些國外產(chǎn)品的代工廠就在國內(nèi)，比如日本紙尿褲，一些代工廠就在山東，所以鮮LIFE會有一部分國內(nèi)廠擴(kuò)充，鮮LIFE要做這些產(chǎn)品的代加工，這些中國的生產(chǎn)能達(dá)到國外質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而擴(kuò)展到自有品牌。

國外9個中轉(zhuǎn)倉，國內(nèi)1萬㎡保稅倉倉儲物流也是跨境電商中訂單履約的關(guān)鍵，鮮LIFE在日本、韓國、香港、德國、法國、英國、新西蘭、澳洲、美國，全球共9個國家和地區(qū)有海外中轉(zhuǎn)倉，在杭州蕭山和下沙擁有一萬平米的自營保稅倉，即將在廣州、鄭州等試點(diǎn)城市開拓新的保稅倉，以就近配送，縮短配送時間。

新的稅改政策之后，對保稅倉和海外倉的運(yùn)營都有一定的調(diào)整。

保稅倉原先只要不是黑名單，都可以進(jìn)，現(xiàn)在是正面清單制，限制了保健品和化妝品兩個大的品類，以后買化妝品可能都要等直郵或者一般貿(mào)易了。

在新的白名單環(huán)境下，國外倉的意義更大了。

肖欣認(rèn)為，建海外倉核心是在國外倉儲的建設(shè)成本、利用率、效率，以及跟業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合度。

海外倉都得跟海關(guān)對接，單純有個倉放貨是沒有意義的。

而不是所有人都可以在海外做海外倉和海外物流的，小的創(chuàng)業(yè)者就沒法入局。

“以后跨境電商就是從境外、到境內(nèi)各個環(huán)節(jié)都做，在各個環(huán)節(jié)節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤”。

物流上，保稅倉出去、直郵落地后，因是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以用第三方物流。

之前的操作都是鮮LIFE自己做。

清關(guān)上，鮮LIFE稱自家的海關(guān)商品跨境商品備案SKU全國最多，有超過10萬單/天的訂單處理能力。

2016年的三個目標(biāo)肖欣告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注ichuangyebang），2016年的關(guān)鍵詞仍是擴(kuò)張，到2016年底模式會基本成熟。

第一，到2016年底，鮮LIFE會有1萬個SKU，以grocery的定位來說，已經(jīng)可以覆蓋基本需求。

第二，自有產(chǎn)品的收入貢獻(xiàn)計(jì)劃達(dá)到20%~30%。

鮮LIFE現(xiàn)在已經(jīng)在做自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品，比如，日本生產(chǎn)的水杯，售價幾千塊，而鮮LIFE只賣四分之一的價格。

自有品牌的意義在于，品牌、產(chǎn)品、原產(chǎn)地都可控，進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價比，降低采購成本，有更高的利潤空間來刺激KOL進(jìn)行分銷，同時會沉淀一些零售品牌出來，品牌和產(chǎn)品與生活方式相關(guān)，是沉淀下來，永遠(yuǎn)不會過氣的資產(chǎn)。

第三，做線下店，讓消費(fèi)者進(jìn)入到體驗(yàn)店后，感受到鮮LIFE是一家全渠道的零售商。

同時，線下店不僅是簡單針對消費(fèi)者的線下體驗(yàn)，還承載社群活動、加盟招聘，主要是讓鮮LIFE涉及的產(chǎn)品線在線下進(jìn)行打磨。

2016年3月，鮮LIFE已與國家七大電影集團(tuán)之一的湖南瀟湘電影集團(tuán)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，開了“瀟影鮮生活”線下體驗(yàn)店。

目前，這一已模式跑通，在湖南省開了5家店，一個旗艦店、4個主題店。

鮮LIFE線下店旗艦店主要做標(biāo)桿，主題店則是不同細(xì)分品類。

鮮LIFE在這兩種模式都做了自營嘗試，自己跑通后再開放加盟，這樣貨架怎么擺、商品怎么擺、有多少SKU、需要多少庫存，都可以教給加盟商，再給加盟商配一個線上買手店，都可以做成全渠道。

此外，鮮LIFE還有海外店，主要做品牌，吸引海外旅游流量。

同時，變成一個local shop，以當(dāng)?shù)亓闶矍赖拿婷渤尸F(xiàn)，在跟海外的品牌商合作時，會凸顯實(shí)力。

創(chuàng)業(yè)者說創(chuàng)業(yè)邦：資料上說，你之前有有十幾年在瑞銀、花旗以及摩根大通投行部的工作經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過聚美優(yōu)品、唯品會、蘭亭集勢等多家中國電商企業(yè)融資、IPO執(zhí)行工作。

你之前一直做投行，為什么會忽然想做創(chuàng)業(yè)？肖欣：我之前是在投行幫中國企業(yè)在海外上市并購，14年底出來做這個公司。

花了機(jī)會成本區(qū)創(chuàng)業(yè)，肯定是看到一個大的趨勢。

這幾年從金融和投融資的角度去觀察中國的商業(yè)機(jī)會和政策紅利、消費(fèi)習(xí)慣帶來的市場，覺得是值得全身心投入嘗試努力一把的。

尤其是零售、消費(fèi)創(chuàng)業(yè)，自己就是消費(fèi)者，能身臨其境感受到市場需要什么。

在特定的歷史機(jī)會里去創(chuàng)造一些市場需要的東西，這個刺激比利用政策紅利變成一個江湖倒?fàn)敶蟮枚唷?/p>

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在跨境領(lǐng)域還是不是好的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域？新創(chuàng)業(yè)者可以入局嗎？肖欣：只要有能力，都可以進(jìn)來。

在某一方面有獨(dú)特的資源，就可以做。

跨境電商是一個很長的價值鏈，從找貨、到物流、到清關(guān)、到C端坐流量，如果只是想入局到行業(yè)里來，先不管未來做多大，有很多環(huán)節(jié)可以做，很多效率可以提高。

大環(huán)境來說，消費(fèi)升級是消費(fèi)總量和消費(fèi)人群的增加，是一個很大的增量。

有很多的機(jī)會可以做。

創(chuàng)業(yè)邦：現(xiàn)在這種個人分銷模式會不會有點(diǎn)像安利？肖欣：當(dāng)然不像安利，頂多像雅芳。

安利是要洗腦成信仰的，網(wǎng)絡(luò)流行語“吃我一劑安利”，也不太像褒義。

更重要的是，安利overprice，定價過高的。

鮮LIFE做KOL分銷，是賣市場的標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)品，KOL通過分享把他的影響力變現(xiàn)。

場景也不一樣，就是你用了一個東西，你覺得很好用，在朋友圈分享一下，下邊有個鏈接，買走就行，都很簡單。