互聯網巨頭相繼殺入，“網絡互助”如何大浪淘沙？

從去年下半年開始，不斷有互聯網巨頭進入網絡互助行業。

螞蟻金服推出“相互寶”、京東推出“京東互保”、滴滴出行在今年初上線“點滴相互”，蘇寧于4月份推出“寧互寶”…而就在數日前，據稱奇虎360也加入戰場，試水“360互助”。

 互聯網巨頭憑借資本和流量優勢，市場份額快速躥升。

比如相互寶，借助阿里流量，平臺3天參與人數330萬，一個月參與人數超2000萬，在用戶規模上，僅次于當前的頭部公司水滴互助。

 互聯網巨頭入局情況 水滴互助是網絡互助行業的老牌平臺，近日，記者從公開數據發現，水滴互助用戶規模已經突破8000萬，盡管“后來者”不斷殺入這個行業，其依然保持著行業第一的位置。

  除了巨頭進入，這個行業的頭部公司也不斷獲得資本重金加持。

輕松互助的母公司輕松籌，于2017年下半年獲IDG領投的2800萬美金C輪融資；水滴互助母公司水滴今年上半年接連完成2輪融資——繼3月底宣布獲騰訊領投的近5億元融資，6月份又完成博裕資本領投的超10億元C輪融資。

 資本的繁榮景象，在2016年的“網絡互助元年”也曾經出現過。

在政策鼓勵下，各玩家相繼進入，僅2016年各互助平臺就有200余家，近20家互助創業平臺累計完成3億元融資。

但緊隨其后的行業監管、資本退潮，讓各玩家經歷寒冬大洗牌，此后在垂直賽道上形成了以水滴互助、輕松互助為代表的第一梯隊，以e互助、壁虎互助、夸克聯盟等為代表第二梯隊，以及少數其他玩家格局。

 而如今，多家互聯網巨頭相繼殺入，更多一線基金入局，押注賽道頭部公司，重新掀起外界對網絡互助的關注，后者儼然成為經得起市場驗證的大風口。

  1古老理念的“商業”勝利  人生四大命題，無非生老病死。

我國幅員遼闊，因病致貧、因病返貧的現象，屢見不鮮。

國家也在鼓勵新型的保障方式，以期讓更多的家庭“病有所醫”。

 傳統的保障方式主要是社保和商保。

社保側重普惠，但基礎保險覆蓋范圍有限；商保的參保門檻相對較高。

 網絡互助這一新興的保障方式，其實是借助互聯網方式，實現古老的“一方有難八方支援”的圖景。

所有會員按照既定規則加入社群，互幫互助共同抵御癌癥和意外等風險。

 這一模式的優點顯而易見，可極大降低用戶的參與門檻，也是符合投入產出比最優的。

但挑戰點也很明顯，主要在于信任和風險分擔，以及如何產品化、規模化，并形成盈利模式。

 也因此，2016至2017年，各互助平臺都在摸著石頭過河。

而如今，以水滴互助等為代表的垂直賽道的玩家，跑通了流量+產品模式后，網絡互助的商業價值得到了印證，并開始受到資本和互聯網巨頭的追捧。

 未來市場格局會如何？最終勝出的玩家，一定是高筑墻、廣積糧、緩稱王。

  2高筑墻  互聯網巨頭的進入，進一步加快市場教育的同時，也將加速行業洗牌。

 我們不妨用波特五力模型來分析下競爭。

隨著網絡互助平臺越來越多，用戶的議價能力是增大的，反過來會進一步加劇各平臺競爭。

為了吸引用戶，很多新進入平臺常見的是更低價格加入，甚至0會員費。

目前互助創業型平臺多是9元入會，附帶拉新獎勵，但像滴滴、360等巨頭，則直接提出免費入會，這將是財力和運營能力的較量。

 為了應對同業競爭者的威脅，各家網絡互助平臺上半場是快速奔跑，構建足夠強的規模壁壘，即“高筑墻”。

對于創業型平臺來說，一方面要求有賽道眼光，提前看到機會，以積累先發優勢；另則需要快速增長，以在時間窗口期獲得更大的品牌優勢，而品牌能夠帶來流量的馬太效應。

 其中有代表性的例子如水滴互助，該平臺是水滴公司推出的第一個業務，于2016年5月正式上線，當時類似平臺200余家，但行業不溫不火。

水滴公司創始人沈鵬是前美團外賣聯合創始人，其選擇以”網絡互助”切入，避開巨頭扎堆的領域，進行“邊緣創新”，此后通過互聯網打法，3個月實現100萬用戶，并通過抓住下沉市場紅利來獲得快速增長。

 經過3年多的發展，網絡互助這種模式已經被市場充分驗證，它有可能成為社保、商保之外的第三大保障方式。

不過，和前期相比，網絡互助平臺已經不能完全由流量驅動，互聯網下半場，精細化運營或將是“后流量”時代的常態。

不排除從當前的流量找產品，轉變為爆款產品引導流量。

這也考驗各平臺深入挖掘用戶需求的能力，以及產品設計能力。

 值得注意的是，互聯網巨頭的殺入，大魚吃小魚難以避免。

如果在早期不積累先發優勢，在巨頭進入后處境會更加艱難。

這也體現了“高筑墻”之后，“廣積糧”的重要性。

  3廣積糧  對于網絡互助平臺，各家打法不同，決定了平臺自身的增長速度，也影響著資本的選擇。

 在流量打法上，頭部網絡互助公司更多選擇搭建「事前保障+事后救助」的全保障體系，通過用戶教育，促進用戶轉化；此外，有些平臺選擇與互聯網巨頭緊密捆綁（比如水滴依托微信社交體系）。

 目前，輕松籌、水滴公司，旗下都有籌款平臺、互助平臺。

但目前水滴是將水滴籌、水滴公益單獨劃分到社會責任板塊。

成立較早的壁虎互助，在2018年下半年完成1億元B輪、B+輪融資后，也宣布發力大病籌款業務，上線“諾言籌”。

 “下沉市場”，是流量獲取的香餑餑，也讓更多玩家看到了互助市場的潛力，對于處在下沉市場的用戶來說，網絡互助是一種低門檻、高性價比的保障方式。

據水滴公司稱，旗下互助平臺用戶中，超過70%分布在三四五線城市及鄉鎮。

 但真正能夠沉下去的平臺其實并不多。

下沉市場的巨大流量，使得獲客相對容易，但也因下沉市場的分散性和復雜性，精細化運營更有挑戰。

   下沉市場，如何可以成為護城河？ 社群和關系，其實是網絡互助的根基。

e互助在全國多個城市招募了愛心大使，探望受助會員；水滴互助今年3月份開啟水滴互助社，招募志愿者深入社區為會員服務，目前已發展24個城市互助社，志愿者達到3000人以上，并希望通過構建更多基于人際關系的“產品”。

 此外，對于會員大病病情的復雜性，評審團制度在去年被水滴互助提上日程。

當有案件需要評審時，水滴互助希望讓廣大會員參與進來，以誠信、公正、客觀、獨立、透明為原則，將是否互助的決定權交給會員，由評審員對案件進行討論、評議并作出案件結論。

 水滴互助總經理胡堯最近表示，經過幾年的發展，網絡互助行業已經進入3.0階段，對用戶提供更精細化的服務、把線上的服務深入到線下是“網絡互助3.0”階段特征之一。

 其實，在流量時代建立起規模壁壘后，“后流量時代”比拼的則是流量獲取的效率，以及留存和復購。

“廣積糧”，積的就是下沉市場的人際網絡，以及應對巨頭碾壓的充足資本炮火。

  4緩稱王  何以稱王？在高手對決的下半場，增量市場將逐漸轉為存量市場，在“后流量時代”，各大玩家比拼的一定是服務，這也是各大互助平臺提出的今年戰略重心。

 對于網絡互助平臺而言，服務的一大顯性體現，便是受助人數。

據公開數據統計，目前平臺受助人數2000人以上的，僅有水滴互助、輕松互助和e互助三家平臺。

而其中水滴互助的受助人數已超4000。

 網絡互助行業經歷大浪淘沙，已初具規模。

盡管互聯網巨頭步步逼近，但垂直頭部玩家也在數年的狂奔中，積攢下優勢。

誰能高筑墻、廣積糧，才更有可能在下半場激烈的競爭中，角逐到最后。