不明覺厲，家居O2O八大模式解析

  隨著重服務、非標準化產品電商階段的到來，家裝就成了大宗消費行業的最后一片電商藍海。

不少商家、巨頭也看到了這個重要入口，紛紛布局，群雄逐鹿，殺得不亦樂乎。

    但國內的家裝家居電商滲透率較低，據速途研究院數據顯示，目前家居網購比例最高的是日本，占比為20.5%；其次是美國占比為19.8%；而我國只有4%左右。

差距說明了國內家居電商的模式還在發展階段，作為家居電商模式主導的家居O2O還在快速發展中。

    由于家具建材大多是非標定制，需要現場體驗，實際測量，溝通需求后能才能成交，使得家裝電商以O2O模式為導向。

目前關于家居O2O模式的分類五花八門，要么不全，要么不精準，這里跟諸位看官分享一些總結，不見得準確。

    其實目前家居O2O模式可以分為兩大類：一是中介模式，成為業主與家具建材經銷商、業主與裝修公司、業主與設計師、業主與工長等中 間平臺，平臺要做的就是抓取用戶量來提高溢價能力；二是用戶模式，也可以理解為互聯網模式，因為互聯網思維的本質就是用戶思維，用戶導向，將用戶的個性化 問題標準化解決。

    家居O2O的中介模式有四種類型：    第一以齊家網、一起裝修網為代表的家具建材團購網站，由于業主規模聚集，能集體溢價，降低清包裝修業主的采購成本，但對售后涉及不深，無法打通服務閉環，業主被坑是常有的事。

    第二以土撥鼠、土巴兔為代表的裝修公司推薦模式，通過免費設計、裝修圖庫等吸引用戶，再導流給裝修公司，但還是缺乏控制，無法解決裝修公司與業主間天然的矛盾，以及業主的選擇困惑，還會出現增項漏項防不勝防，業主受傷的心還是拔涼拔涼的。

    第三是設計資訊類網站，如x團裝修網、美麗家，設計師上傳案例，用戶瀏覽后，感覺不錯可直接與設計師對接，但缺乏裝修流程管控實施起來問題多多，對施工隊和裝修公式還是缺乏有效控制，受傷的最后還是用戶。

    第四是工長中介平臺，比如新浪工長俱樂部、星皖工長俱樂部，聚集及包裝一批專業工長，減少用戶的裝修經濟成本，但對后期的施工過程監理不足，業主仍然得花費精力盯著，省錢但沒省心，另外設計平平，只能滿足中低端用戶的裝修需求，消費群體的限制會成為發展瓶頸。

    第二大類用戶模式，有很多后起之秀，他們簡單，更多聚焦用戶需求，從一點切入，做爆款產品，而不是整個鏈條通吃；再有做一站式概念，讓業主所見即所得，通過較強的供應鏈把控或整合做打包服務。

當然這類模式由于還在探索階段，本身也有不少問題。

    第五做爆款，將一個產品做到極致，成為產業鏈的重要一環。

酷家樂為設計提供在線的3d渲染工具， 快速獲得真實效果圖，將行業中的設計師、建材商、施工隊關系從新梳理，同時實現各個角色的透明化，為消費者交付可靠的裝修結果，通過設計工具重構行業。

齊 家網、家裝E站先后與之達成戰略合作，將在線設計展示服務融入到終端銷售中。

但這種產品的變現難以從第三方獲得較大收益，盈利模式不夠清晰。

    第六是標準包模式，可以解決用戶選擇難監控難的問題，代表有家裝E站、我要裝修網，其中家裝E站依托天貓平臺優勢，布局了全國 260多個城市，并被裝飾巨頭金螳螂10億元收購，成為金螳螂旗下品牌，在天貓上的銷售額實現季度過億元（公關宣傳稿數據），但各城市與裝修公司加盟合 作，隊伍的整合會存在問題，實際操作模式又回到了傳統裝修模式。

相反的是，我要裝修網采用分站直營，在2014年完成40個分站建設，保證裝修過程的品質 和可控性。

    第七是用戶一站式DIY模式，極客美家和有住網-百變加是代表。

主打“云裝修”概念的極客美家通過對整個流程、鏈條角色的充分拆解，盡可能地將每個環節都數字化了，最后會承擔工程的驗收工作。

另外其開發了動態ERP系 統，對于裝修過程中的每個角色，每個步驟，用戶都能從微信公共號全程追蹤其細節動態，甚至進行交流互動。

而有住網是海爾家居專為互聯網用戶打造一站式裝飾 生活的電商平臺，旗下的百變加是針對年輕人的一款一站式、標準化的家裝電商化產品，一鍵購買，從設計、施工、主材配套、金融服務、售后服務全流程即可完成 所有選購，還可提供家具及軟裝配飾的二次配套購買及選購建議服務。

通過標準化的硬裝+個性化軟裝實現家裝一體化解決方案。

但是他們畢竟還是承擔了之前裝修公司資源組織者的角色，雖然傭金收入上僅有5%，但鏈條長，玩家多，誰能保證環環相扣？    第八是標準化的定制模式，麗維家是典型，2012年7月成立，今年9月就獲得了雷軍創立的順為資本的千萬元A輪融資。

周宇翔和他的 同事喜歡自詡為“互聯網木匠”，因為他們可以根據消費者的需求，將一塊塊板材變成任何家具。

沒有經銷商，從采購、生產到客戶服務都是由自己把控，相當于廠 家剔除了經銷商環節，直接對接消費者。

麗維家將自己的毛利維持在一般廠家對經銷商的水平，讓利給消費者。

但這種定制還是標準化的，而不是所謂的“個性 化”，一旦用戶的需求更細，過細的產品標準可能會導致成本上升。

    看了這些模式是不是有些暈？外表光鮮，內心滄桑！什么階段做什么事情，對企業而言也是這樣，不同模式的選擇可能對企業來說只是這一階段人財物及視野所及的相對選擇罷了。

家居O2O到底是用什么模式，還得摸著石頭過河，自家日子自家過，好與不好，只有自己知道！    作者：穆峰，社會化營銷及O2O研究者，網唇互動品牌營銷機構創始人，《社會化媒體營銷周刊》刊主，自媒體《家居電商周刊》主編， 《新京報》、《證券日報》特約評論員，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐，著有《中國式營銷的江湖規則》，微博@穆峰微信mufengbrand