如何用12度以上傳播獲取73%用戶

現(xiàn)在是凌晨1點(diǎn)20，我正在上海飛往深圳的飛機(jī)上。

整整2年，我每周都是這樣，周初天不亮就出門去機(jī)場，周四半夜的廉價(jià)航空回深圳，周五凌晨到家。

杏仁發(fā)布之前，我們不知道做到什么樣才算“夠”或“不夠”，可杏仁醫(yī)生正式發(fā)布的這4個(gè)半月，發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們原本的規(guī)劃，也正是如此，現(xiàn)在這幾萬的醫(yī)生用戶群，讓我深深感知到：我們做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，前方還有很長很長的路要走。

這對于創(chuàng)業(yè)者來說尤其重要。

以下是Ciline今天發(fā)在朋友圈的文章杏仁團(tuán)隊(duì)走到今天，可以說是各種僥幸，死里逃生。

我們經(jīng)歷過的焦慮、彷徨、掙扎，付出的辛苦和正在付出的辛苦，我想只有我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)自己最最清楚，外界的評價(jià)、褒貶、揣測都離我們很遙遠(yuǎn)。

兩年前的現(xiàn)在，我們只有幾個(gè)人，一年前的現(xiàn)在，我們只有十幾名員工，早期的時(shí)候，沒有人相信我們，招募每個(gè)人我和馬丁都要苦口婆心勸好久。

2013 年我們小擺了不少方向，做了不少東西但是最后馬丁不同意推。

馬丁一直說陌生醫(yī)患的遠(yuǎn)程問診根本就是不對的，互聯(lián)網(wǎng)上隨便聊聊不可能聊出靠譜的結(jié)果，治療應(yīng) 該是個(gè)不斷監(jiān)控和循環(huán)調(diào)整的過程……不懂醫(yī)學(xué)的我們總覺得他太固執(zhí)，認(rèn)為是因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)不相信互聯(lián)網(wǎng)。

馬丁也很糾結(jié)，他什么都愿意嘗試，但又覺得實(shí)在太 錯(cuò)。

13年11月的時(shí)候，我和馬丁陷入深深的焦慮。

我們知道方向錯(cuò)了，但卻不知道到底什么才是對的。

我們討論了很多很多方向，都覺得不太靠譜。

去年公司年會(huì)的時(shí)候，大家玩得很開心，但其實(shí)公司好幾人已經(jīng)打算離職，也有幾人我們打算請走，我們最早的合伙人之一汪院因?yàn)榘┌Y要?jiǎng)邮中g(shù)，手術(shù)后他就打算退出了。

公司業(yè)務(wù)如果不往上走，員工就會(huì)沒有什么成就感，沒有動(dòng)力也沒有忠誠度。

那 真是公司最艱難的一段。

一位跟了我們很久的實(shí)習(xí)生找我談，他快畢業(yè)了，頂尖優(yōu)異的他前途大好，所有親朋好友老師都反對他選擇我們，他內(nèi)心很難受，雖然我也 不知道公司能不能走過年中，我還是對他說：“請你相信我，我一定不會(huì)辜負(fù)你，我一定會(huì)帶你們走到成功。

”我是個(gè)答應(yīng)別人就會(huì)做到的人，那可能是我人生第一 次說那么沒把握的話，然后我想：Shit！我怎么就這樣承諾了，那我必須兌現(xiàn)我的承諾啊——帶他們走到成功。

所以未來的未來任何時(shí)候回過頭來，我最想感激的都會(huì)是陪公司走過艱難的每位員工，其實(shí)他們內(nèi)心經(jīng)歷的掙扎沒比我們好到哪里去，但是他們也撐過來了，他們選擇了相信，相信我們的未來。

有一個(gè)周五我在深圳，馬丁給我打電話。

他聽起來很激動(dòng)，他說他想明白了什么才是對的。

我們從早晨聊到中午。

馬丁說我們就應(yīng)該做醫(yī)生端、連接醫(yī)生自己的患者、產(chǎn)生收費(fèi)和付費(fèi)、在醫(yī)患溝通過程中幫患者積累他的病歷資料。

這在醫(yī)學(xué)上、商業(yè)上才是通的。

馬丁在這個(gè)想法上非常堅(jiān)定。

于是我們開始做杏仁醫(yī)生的雛形，叫做看處方私人專科醫(yī)生。

我 們的私人專科醫(yī)生剛做出來，bug超多，功能單調(diào)，體驗(yàn)極差，那時(shí)我們只有一個(gè)初級的Android開發(fā)，完全沒有IOS開發(fā)，所以我們做了個(gè)極其簡陋的 Android版本。

找了一些醫(yī)生幫我們試用。

當(dāng)然很多醫(yī)生不感興趣也不看好，最多敷衍一下。

但也有一些醫(yī)生他們也選擇了相信我們，幫助我們不斷地完善產(chǎn) 品，忍受著那么難用的東西，但還是持續(xù)去用，持續(xù)提建議。

這些醫(yī)生也是今天我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)常在群里提起就非常感激的醫(yī)生們！其實(shí)，醫(yī)生們的心地都很善良也很 純凈。

我們從未想過要去動(dòng)用醫(yī)院的資源和關(guān)系去推，一心一意就把產(chǎn)品做好，每周快速迭代版本，不斷完善不斷優(yōu)化。

沒想到后來科室主任來找我 們，院長來找我們，曾經(jīng)把我們的BD轟出去的醫(yī)院也來找我們了。

我們經(jīng)常在后臺(tái)發(fā)現(xiàn)在中國某個(gè)遙遠(yuǎn)城市的某個(gè)醫(yī)院整個(gè)科室都在用。

我相信只有一款真正好有 價(jià)值的產(chǎn)品才會(huì)有這樣的效果。

我們定在9月3日對外發(fā)布杏仁醫(yī)生。

在那之前馬丁非常忐忑，多次來找我說：“我很擔(dān)心我們的產(chǎn)品還不夠好，我 們要不要推遲一周發(fā)布？我可以接受再延一周的。

”我說：“馬丁，我們真的已經(jīng)ready了！” 就像第一天送孩子去上小學(xué)的父母，總擔(dān)心孩子太小還跟不上，但是其實(shí)他早已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

9月3日，我們發(fā)布了。

每天都有幾百 上千位醫(yī)生進(jìn)入。

因?yàn)獒t(yī)生認(rèn)證的消息會(huì)發(fā)通知到我的手機(jī)上，我每天早晨7點(diǎn)就被手機(jī)密集震醒，一直忙到凌晨1點(diǎn)多才慢慢安靜下來。

這么超乎意料的市場表 現(xiàn)，讓大家都很振奮，發(fā)布前那天我們搞了個(gè)競猜，猜第二天的新增醫(yī)生注冊量，誰猜得最靠近答案誰就有個(gè)獎(jiǎng)。

結(jié)果幾乎是全公司都輸了，當(dāng)然猜得最高的那位同 學(xué)得了獎(jiǎng)品，雖然他離得也很遠(yuǎn)。

發(fā)布第一天，大家在白板上公布當(dāng)前新增數(shù)字，為了一個(gè)賭局。

然后我發(fā)現(xiàn)我們并不是跳上了一臺(tái) 高速火車，而是跳上了一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的跑步機(jī)。

只能用身不由己來形容，我忙得沒有時(shí)間吃飯和睡覺，每天只有空吃1餐最多2餐，也基本是在辦公室里解決。

杏仁 的小伙伴們也是夜晚、周末都在瘋狂工作，幾萬醫(yī)生在用，問題和反饋不斷地涌過來，我們根本沒有辦法停下來。

從發(fā)布到現(xiàn)在，我們又已經(jīng)迭代了 幾十個(gè)版本，增加了很多新功能和版塊，每一個(gè)都是在傾聽醫(yī)生之后做的——所有醫(yī)生發(fā)給助理小杏的消息、所有bug反饋、建議都會(huì)通知到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人手機(jī)上； 公司的核心員工必須每周都要和至少一位醫(yī)生通電話，訪談報(bào)告累計(jì)了近百封郵件……團(tuán)隊(duì)能這樣堅(jiān)持做下來，有個(gè)很重要原因是我們倡導(dǎo)的杏仁醫(yī)生的核心理念是 ——“醫(yī)生值得應(yīng)有的尊重”，這句話無數(shù)次出現(xiàn)在我們的討論、網(wǎng)站、專訪、感謝卡、APP、公司內(nèi)……杏仁運(yùn)營團(tuán)隊(duì)付出了巨大的艱辛（等有 空我會(huì)專門寫一篇關(guān)于運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)），所有人幾乎7x24小時(shí)應(yīng)對各種問題，小杏團(tuán)隊(duì)從早晨7點(diǎn)就開始工作，直到凌晨一點(diǎn)，12月我們醫(yī)生量暴漲的時(shí) 候，小杏團(tuán)隊(duì)幾乎連喝水上廁所的時(shí)間都沒有；我們保持每個(gè)月都會(huì)推1-2個(gè)運(yùn)營活動(dòng)，盤活整個(gè)平臺(tái)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)常聚在一起討論運(yùn)營想法，我總是對大家很嚴(yán) 苛，經(jīng)常在腦暴了幾十個(gè)ideas后還拍桌子問“創(chuàng)意呢？你們的創(chuàng)意呢？”；當(dāng)每次有運(yùn)營的熱點(diǎn)出現(xiàn)，不管那是半夜還是周末，大家都會(huì)聚集在微信群里討論 不斷，直到快速執(zhí)行出來；我們運(yùn)營的每一條文字、每一張圖片我們都會(huì)反反復(fù)復(fù)修改幾十個(gè)版本，直到把自己逼瘋……上上周請研發(fā)幫跑了一下醫(yī)生來源數(shù)據(jù)。

我們發(fā)現(xiàn)我們只有27%的醫(yī)生是直接觸達(dá)的，另外73%是這27%通過12度以上的傳播影 響來的。

作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的孩子，這是一份值得動(dòng)容的成績，雖然和純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目比（如QQ農(nóng)場），73%真的不算什么，但在傳統(tǒng)行業(yè)尤其是醫(yī)療行業(yè)，實(shí)現(xiàn)這 樣的模型非常有開創(chuàng)意義，因?yàn)檫@個(gè)模型證明了互聯(lián)網(wǎng)可以改變傳統(tǒng)行業(yè)的希望，證明了產(chǎn)品的價(jià)值而不是關(guān)系的價(jià)值，證明了口碑傳播的意義，而不是搞定領(lǐng)導(dǎo)的 意義。

（截止2014年底杏仁用戶的傳播模型，真實(shí)數(shù)據(jù)，第一度是27%，通過12度以上的傳播，擴(kuò)展了另外73%）但就這樣……我們還是有很多很多問題，團(tuán)隊(duì)還小，精力有限，很容易顧此失彼。

我每次和醫(yī)生通電話，某些建議被反反復(fù)復(fù)被提起，但我們都還沒來得及做，我就十分著急……新上的版本，總發(fā)現(xiàn)有bug，想到審核又要等很久，那么多醫(yī)生進(jìn)來發(fā)現(xiàn)我們這么糟糕，我就會(huì)心塞到不行。

這 幾個(gè)月我沉醉于如何將產(chǎn)品和運(yùn)營做得更好，如何幫助醫(yī)生解決實(shí)際的問題，幫他們改善現(xiàn)有的工作方式和環(huán)境。

我們今天做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠好，但是我們愿為做好這件 事情去付出超越常人的努力。

我們從不遮掩隱藏我們的實(shí)際現(xiàn)狀，好就是好，不好就是不好，新生的我們一定是有各種各樣的問題，但我們不做假、不作惡、不會(huì)停 滯前行。

有時(shí)候團(tuán)隊(duì)同學(xué)們會(huì)因?yàn)橛型性谛Х挛覀兓蛘吆谖覀兌x憤填膺，我都會(huì)說“同學(xué)們，我們是行業(yè)標(biāo)桿了，要努力做得更好讓他們fo 啊！”我們對這個(gè)行業(yè)的前輩們充滿敬意，也希望同行們一起加油，期待有更多、更優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意不斷涌現(xiàn)，共同探索與推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

我想我們一起幫助醫(yī) 生，推進(jìn)醫(yī)療、醫(yī)學(xué)，才會(huì)讓這個(gè)世界變得更好。