從零創業，3年做到1500萬，淘寶小白如何做到？

前幾天，派代發了“淘寶版”抖音6月初上線的文章，我看到底下的留言非常踴躍。

大部分用戶都有這樣的想法，淘寶又玩直播又玩短視頻還搞內容營銷，已經慢慢變成高級玩家才能待的地方了。

當初淘寶拼命拉我入坑，如今自己卻有被淘寶拋棄的感覺。

賺不到錢，這確實不是個例。

此前我就針對電商平臺上1500個商家做過抽樣調查，真正能實現盈利的商家只有19%，而談得上賺大錢的，不到1%。

即便是身處在3萬億市場的暴利行業，大部分賣家也沒能聽到錢落口袋的聲音。

血海廝殺，怎么才能從中撿漏？趁著兒童節氛圍濃厚，我們順便探討一下這個產業的“撿漏”方式，很應景。

風口上的母嬰，為何賺不到錢？近幾年，國內母嬰市場迎來了高速發展。

一來是2016年開始正式實施二胎政策，加上數量龐大的“80后”和“90后”進入婚育高峰期，國內新生兒數量出現了明顯增長；二來，隨著這些網購達人晉升為“生育主力軍”，也成為家庭消費的決策主力，她們體量龐大，而且購買力強大。

從消費人群來看，易觀咨詢給了這樣的數據，2017年互聯網母嬰活躍人數穩步增長，到今年1月已經達到5684.5萬人，增速遠超過全網活躍人數的增長速度，滲透率增長到5.8%。

而在市場方面，2018年第1季度，中國網絡零售B2C市場母嬰品類交易規模為634.8億元人民幣，與去年同期相比，增長了54.3%。

同時，不論是以49.2%占據近一半市場的天貓，還是位列第二的京東，都加碼了母嬰市場。

天貓母嬰在1季度最令人關注的事件，莫過于3月底舉辦的天貓母嬰年度商家大會，京東則是在3月初宣布母嬰品類將開啟“4+”計劃。

僅兩年多時間，母嬰電商行業就從“藍海”殺成了“紅海”。

風口之下，大部分賣家卻只嗅到了錢的氣息，沒見著錢落口袋，我為賣家總結了來自3個方面的影響。

第一，價格。

標品基本賺不到錢。

一母嬰垂直電商平臺曾經公開表示，像各大平臺多數賣的奶粉、紙尿褲這些標品，在他們平臺上是不賺錢的，還得靠75%的非標品盈利。

為什么？我們先來分析一下這個市場。

市場加政策紅利，這兩年出現了許多母嬰電商平臺，再加上跨境市場的入侵，外來念經的和尚多了，為了保住原有的市場份額、提高銷量，電商平臺之間的價格戰就打了起來。

為配合平臺“作秀”，賣家也成了受害者，最直接導致的結果就是傷害了利潤。

第二，產品。

嚴選模式更受歡迎。

大家現在都在提消費升級，在母嬰市場這塊，我認為消費升級一直都存在，而且隨著“90后”“95后”榮升家長之后，這個現象會愈演愈烈。

特別是現在，除了一二線城市，三四線城市的人群也開始注重產品的品質和性價比。

而母嬰市場又是一個榮辱與共的行業，某一品類被爆出質量問題，那將殃及國內整個產業。

所以我們不難發現，跨境電商中，母嬰一直是發展最快的品類之一。

要搶回市場，不被消費者淘汰，國內電商只有回歸產品質量。

第三，流量。

流量成本太燒錢。

電商需要流量，這一點大家都很清楚。

當線上流量紅利消失，為了給自己的店鋪導入更多的流量，“燒錢搶市場”開始成了普遍的做法。

正如文章開頭一用戶的說法，“太累了變化那么快，實在沒辦法賺不到錢。

一天下來除了廣告費什么都沒了。

”燒錢“開車”買流量，還要打價格戰，大部分賣家確實心累。

一群玩得“賺”的商家今年淘寶商家大會上，淘寶總裁蔣凡說，未來幾年，特色商家依然是淘寶的核心發展方向。

只要能找到屬于自己的人群需求，給消費者創造獨特的價值，就能在平臺上實現不斷成長。

大家可以不用糾結什么是特色賣家，該怎么做才叫做特色？我的重點主要放在這幾個字上，“找到屬于自己的人群需求”。

把這點吃透，一個淘寶小白也能做到千萬銷售額。

前段時間，我剛了解到一個數據。

這是一個代理好孩子安全座椅的專營店，店里約32個寶貝，而關于安全座椅這個品類以及配件占了七八成，目前有將近60個sku。

第一年營業額300萬，第二年達到500萬,來到2017年直接翻了一番，1000萬；今年按照店鋪的估算，說可以拼到1500萬。

讓我特驚訝的是，這個家伙在經營這家店之前還是個電商小白，而這樣的例子在好孩子的代理商里還能找到很多。

所以，吃透哪個品類是自己的人群需求，很關鍵。

目前，母嬰產品各細分領域的競爭都相對穩定，我們大致從四個分類來分析這個市場。

嬰兒食品、紙尿褲、喂養用品等剛需用品領域，以及童裝、童鞋、玩具等領域已有品牌優勢顯著，造成這兩個細分領域格局穩定，給新入者機會不大；洗護用品與醫療保健用品等領域的競爭就更加白熱化了，雖然滲透率挺高，但集中度整體呈下降趨勢，對賣家來說并不利好。

而安全椅、嬰兒車、嬰兒床等領域基于滲透率提升，未來有更大的成長機會。

特別是安全椅領域，隨著消費者對健康安全的意識增加，還有2017年立法的推動，市場滲透率進一步上升的可能性很高。

可以說，兒童安全座椅的市場機會非常大。

利潤翻倍，好孩子賦能賣家先來分享一個貼吧的故事：一個代理安全座椅的經銷商呼吁質量第一。

幾乎所有類目都有價格戰的存在。

但在母嬰電商市場，價格戰顯得尤為慘烈。

初期代理大品牌的賣家，因為不可避免的價格戰，需要不惜成本去搶占市場份額。

所以就造成這樣的結果，參戰未必有好結果，但不參戰基本等于坐以待斃。

因此，價格戰在傷害產品質量的同時，也傷害了賣家的利潤空間。

但目前有些商家可以做到既提升產品質量，又下調了價格。

這是因為供應鏈的掌控，原本在供應鏈上的成本，可以轉換為賣家的利潤。

成立于1989年的好孩子，從一個頻臨倒閉的校辦廠，成長為全球最大的兒童耐用品供應商和品牌經營商、中國最大的孕嬰童全渠道專業零售平臺和生活方案提供商。

2017年雙11中，天貓母嬰類別容量驚人，而好孩子的表現同樣亮眼，蟬聯了天貓雙十一高速安全座椅天貓母嬰用品七連冠，好孩子汽車座市場也已經連續6年蟬聯全國第一。

母嬰行業里的消費升級，更多的是由品牌引領著消費者去走的。

從貨品生產，到開始走向爭奪用戶心智的過程，好孩子已經在這個新母嬰時代，和萬千電商賣家走了很遠。

第一，非標品，成本大降，利潤翻番。

好孩子的產品屬于半標品，賣家沒有積壓庫存的壓力，貶值率低；同時還幫助賣家提供一站式倉儲，鋪貨到各大品牌倉，確保貨物安全性，讓賣家在物流成本上也能省上一筆。

最關鍵的是，基于好孩子完善的供應鏈，生產、銷售安全座椅的每一個環節都能減少一定成本，累計起來，將比普通賣家多出更多利潤，實現利潤翻番。

第二，宇航級產品質量，占據用戶心智。

好孩子的口碑更多來源于產品自身。

當其他品牌還在跑馬圈地，好孩子率先完成了產業升級。

好孩子擁有獲得中國、美國、德國、瑞士等官方認證的國際級實驗室，在這里檢測合格的產品，可以直接在歐美市場出售。

值得一提的是，好孩子安全座椅撞擊實驗室是國際首批、國內唯一可進行側撞測試的實驗室。

相比于一般只符合國標、歐標50 km/h強制動態撞擊測試要求的普通汽車安全座，采用宇航吸能科技的好孩子“高速”汽車安全座不但符合國標、歐標，在80 km/h速撞擊測試中，各項性能指標仍然全部達到國標、歐標相應要求，可大幅降低兒童受傷概率和傷害值達40%左右。

為更好地保障孩子的安全,好孩子還自行制定更高更嚴苛的企業標準。

目前，好孩子已主導或參與國內外標準制定186項，并獲國際標準化組織授權，設立ISO/PC 310兒童乘用車項目委員會秘書處，為全球行業制定標準。

第三，大品牌，持續賦能賣家。

作為天貓TOP3的品牌商家，好孩子能為賣家贏得更多的自然流量；此外，好孩子與國內第四方智能倉配服務商網倉科技合作，為賣家實現跨平臺智能補貨、調貨等服務，保證節假日，甚至雙十一這樣的電商大節實現優先發貨，并為符合條件的賣家提供金融擔保。