32歲創業15年的清華才子 賣啥衣服身價數億

因為賣點不是一般的足，鐵血網蔣磊的創業故事被媒體說了許多遍：16歲保送清華，20歲本科畢業后保送直博。

學業沒耽誤不說，從高中剛入清華大門，蔣磊就拉上同學一起做了軍事社區鐵血網，如今沒到32歲就是市值7.8億公司的掌舵人。

但是，比成功學更適合人反復咀嚼的一點反而被掩蓋了——創業15年，他因軍事社區難盈利，他不得不裁員，也有那么一刻想賣掉網站套現走人，甚至一度還想賣成人用品，幾經周折才從用戶的一個小小行為上找到出口賣軍事服裝。

同做男性產品起家，他沒被京東擠死。

同樣賣服裝，他沒被淘寶比價跪倒。

現在回過頭看過去的每一步，能走過來更多的不是靠智商，而是創業者的韌勁與初心。

鐵血網CEO蔣磊目前鐵血網擁有員工200余人，是最大的獨立軍事網站，擁有注冊用戶1000萬，月度覆蓋用戶數3000萬，日均訪問量突破400萬。

如下根據蔣磊的演講整理而成（有刪改）七八平的房子既住又辦公從小我就很喜歡軍事，高三暑假時瀏覽軍事信息，那時覺得網站時常有缺失，就想干脆自己創建一個軍事文學網站，把連載小說都放在上面。

2001年做成了獨立網站，還把把清華的同學歐陽拉著一起做。

到2004年，鐵血網每天20玩人訪問，在業內算小有名氣的BBS。

這一年本科要畢業，歐陽放棄讀研專心做這個網站，我被保送直博。

在清華西門，我們兩個租了一個七八平米的小房間，放一個行軍床，一個電腦桌。

白天和歐陽在小屋子寫程序，晚上歐陽睡覺單人床，我必須把兩張椅子搬到電腦桌上，空出地鋪上褥子才能睡。

早上起來再卷起被褥，拉下椅子繼續做事。

很快，我就發現地上很潮濕，被褥貼地的那一面長了毛，房間角落里開始長蘑菇。

有個網友，每天上鐵血，想來北京看鐵血網總部長什么樣子，看到我們這么慘就捐了1萬說叫我們趕緊去改善一下生活。

這位熱心網友一方面喜歡鐵血，一方面覺得有發展空間，還投資了100萬給我們，我們創始團隊放棄了控股權，成為一個小股東，把版主請到北京辦公，規模很快到30多人，做了電子雜志、付費閱讀、網絡文學座談會等業務。

這一年，鐵血訪問量不斷增加，但收入不知道怎么來。

到2005年公司賬戶上所剩無幾。

2006年僅剩下12萬。

12萬是什么概念？租服務器一年需要16萬，意味著我們5月份就續費不起了。

那個時候，我的博士開題，要在實驗室做實驗，創業就不能兼顧學業，當年我就辦了休學手續，心想先把這個網站生死存亡的問題搞定。

這個時候，投資我們的網友，也是我們的董事長，說到北京來找我們開會。

我覺得是不是機會來了？因為2004年他經常和我們徹夜開會，經過2005年看不到盈利的前景，基本不在公司出現。

所以我趕緊讓大家把桌子地上弄干凈，一開會才知道投資人說打算把他所持的股份全部賣掉，而且賣家都已經找到了。

說實話，這個結果是我們打死也沒想到的，鐵血網從2001年到2006年就這樣被賣掉了?而且我還剛剛提出休學。

路上我和歐陽打車回學校，那一天下雨了，我和歐陽說，如果我們把股份也賣掉的話，差不多能賣80萬，可以在宇宙中心五道口買個小房子，趕緊求導師再復學，好像這個結果也不差。

后來，我們和投資人說，也要賣掉股權套現走人。

可能是這個舉動嚇到了購買的人，最后他不買了。

想破頭想到可以賣服裝心底里我還是不想放棄鐵血，沒能賣成后我又堅持下來做，第一個動作就是裁員。

我記得有一個員工，原來在工商銀行北京分行工作，還有一個員工是從青島北漂到鐵血做一個編輯，他們為了理想主義跟著我們，現在我們為了現實要放棄他們，這個事情很難辦，我們不知道該怎么面對他們。

另一方面還要琢磨鐵血網的盈利模式，2006年有日訪問量有40萬，很多比我們小的網站都盈利不錯，但我們依然找不到賺錢的方法。

我們分析原因發現，凡是背后有產業支撐的BBS都活得好，比如汽車領域的阿卡，做女性用戶的55BBS，還有后來17173。

但軍事的產業是什么呢，中國又不能買刀也不能賣槍，一度甚至考慮去做成人用品。

后來我們觀察論壇用戶行為發現，有一小部分用戶會分享穿德國軍服的照片，還會分享去香港美國淘這衣服的心得體會。

我們就討論這是不是一個盈利點，把論壇里比較受關注的十幾款拉出來，分析是什么品牌生產的，哪些品牌是最好的，當天晚上就一家一家給品牌商發郵件， 很快美國有一個ALPHA的品牌說答應我們做代理。

ALPHA比較有歷史，他們是給美國空軍做飛行夾克的企業。

我們先挑了ALPHA一款產品M65，第一次只定了17件，正好是一箱，這樣可以省郵費。

拿到貨后，我先在朋友圈里面發，只有一個人表示有意向，我心里就有點忐忑。

第二天就在鐵血宣傳了——我們鐵血要賣M65了，這是第一滴血史泰龍穿的，高倉健穿過，張藝謀也穿過。

一上午下來，M65賣出去了一件，700多一件，我想一年賣20多萬，當時一年廣告收入也只有賣十幾萬，所以還覺得不錯啊。

下午我有事情出去了，晚上我打電話問賣了多少，同事說賣了11件，這樣算下來1年就能賣200多萬，當時我非常激動，雙腳離地跳起來了，因為我知道發現了我發現了新大陸，網站生存問題暫時可以解決了。

鐵血網首頁截圖，如今旗下擁有鐵血網、鐵血讀書、電商鐵血軍品行以及自主品牌“龍牙戰術”四大業務板塊賣服裝期間鐵血網還是要融資，我給所有認識的有錢人發了一圈短信，結果只有一個人回復了我——經緯中國創始管理合伙人張穎。

張穎也是一個軍迷，而且一直在上鐵血網。

2008年他出錢把前投資人的股份買了下來，并把控股權讓給了我。

2015年11月鐵血科技在新三板登陸，上圖從鐵血的招股說明書中節選2016年4月份，光線傳媒發布投資公告稱，將參與鐵血科技新股增發，以自有資金3900萬元認購鐵血科技新發行股份中的298萬股，占本次發行后鐵血科技總股本的5%。

今天僅僅這一款M65一天就賣幾萬件。

回想過去，我們是從社區用戶的一個小小行為找到一個市場的，后來我們成立了鐵血君品行，負責零售工作，把德國瑞士美國最知名的品牌引導中國，到2014年一共引進了30多個品牌，銷售幾十個億。

用心聚焦才能突破天花板但是，賣國外軍品問題很多，比如版型問題，歐美人手腳長，身體比較短，中國人不是長這樣。

比如，美國軍品做工粗獷，會有很多線頭。

我們一個一個告訴他們要把線頭剪掉，有的美國佬口頭答應，但是下一次還是照樣，也會忽悠我們。

有的美國佬就直接告訴我們，愛賣就賣，不賣拉到。

我們聽了挺傷心的，他們是小品牌，我們為了讓用戶知道他們，做很多營銷工作，和用戶介紹他們有哪些經典產品，哪些名人用過，這不是熱臉貼冷屁股么？2011年就自己做了品牌，品牌名字叫“龍牙”。

我很激動，因為這是中國人自己的軍事服裝品牌，一開始就給龍牙制定了很高的水準，提出一個口號，要像蘋果手機一樣做服裝，無論是設計還是原料，都要成為行業內的標桿。

其實原料很好說，縫紉線用英國的高士，四合扣用佳耐美，拉線用YKK，面料用INVISTA的面料品牌。

真正的難題是做工，服裝是工人用車縫起來的，今天這個工人今天心情不好，那個工人為多做幾件多拿工資就馬虎了，最后都會導致做工質量不穩定。

我們想了很多辦法，最后針對每一款服裝采用夾板工藝，夾板其實是一套模具，把面料固定在模具上，如此工人的走線就會固定，不管是老手還是新手，衣服質量都會很穩定。

為啥其他服裝公司不用？因為一個款式一個尺寸都要用一套模具，成本太高了。

但我們要求，不管做多少，都要用。

登陸新三板時鐵血披露的業務數據做龍牙的時候，我們還發現國內已經有一個人在做，而且比我們早做了四年。

他是福建當地登山救援隊的隊員，自己也是設計師，網名叫偉大的豬豬。

豬豬設計的服裝，不僅要具備戶外功能性，還要滿足特工在抓捕的時候戰術要求，同時外觀不能像探路者那么顯眼，風格還要像日?？钍侥菢拥驼{。

豬豬會自己爬雪山，去極限的環境去驗證自己的設計。

和普通的商業登山隊不一樣，為了登頂，登山員就把負重讓協作人員背。

豬豬是自己背，一般會負重20公斤以上。

豬豬做服裝，就像他登山一樣選擇最有難度的方式。

他創立的TED品牌采用杜邦發明的cordura面料，這種面料被稱為軍用耐磨之王，價格很貴，一般的戶外品牌只在摩擦多的地方用，但豬豬整件衣服全部用cordura在做。

一般來說，用戶對于這種高價位的小品牌很難接受。

但因為豬豬是自己設計、自己體驗，質量又很高，真的有一群粉絲喜歡他。

我們就想，如果豬豬加入我們成為合伙人，龍牙成為世界一流品牌就靠譜多了。

業內都知道，他的脾氣很暴躁，在論壇上有小白玩家問他小白問題，他會直接罵回去。

我們看得目瞪口呆啊，因為一般人會禮貌有加地回復客戶，因為客戶就是上帝啊。

為了搞定他，先派了一個副總去福建摸摸豬豬的性格，有啥愛好。

然后我再緊跟著過去，下午到豬豬那里，聊到晚上3點，終于豬豬同意加入我們，TED也成為了龍牙極限軍事戶外產品線。

為了研究產品，我們下了很多功夫，比如某戶外大牌有款腰帶很受歡迎，但有一個問題是容易起毛，起毛了就不好看。

我們就和客戶說，如果起毛了退過來，很快就收回了十幾條，我們找腰帶工廠，在工廠門口等，找專業書看，把自己變成專家，研究了幾個月，最后把十字繡和蘇繡結合在一起，才完美地讓腰帶既柔軟又耐磨。

鐵血文學，孕育了不少網絡文學作品，比如，《特戰先驅》（《雪豹》原著）、《滲透》、《二炮手》等。

根據鐵血科技年報數據，公司目前已經累積了近6000部軍事題材小說IP，出版60多部圖書作品，13部作品被改編成影視作品。

后來，我們也做過軍事以外的業務，比如說捧腹網、釣魚之家之類的。

后來我想明白了，我們應該回到初心，應該聚焦做軍事，就把非軍事的業務砍掉了。

從今年開始，鐵血科技在移動端投入了最精英的團隊，進一步聚焦移動端。

想要突破天花板，必須要進一步聚焦才有機會。