周黑鴨故事：從賣口味到賣文化的百年企業之路

    從賣口味到賣文化，從滿足口腹之欲到解決精神需求，周黑鴨“不賣鴨脖”，依然找到了自己的百年企業之路。

        把一只鴨子塞進好萊塢大片，有如此想法的并非只有沃爾特·迪士尼，41歲的武漢人杜漢武也打算試試。

這位武漢周黑鴨股份有限公司總經理透露，這家主要經營鹵制鴨類食品的公司正在和好萊塢一家制片公司洽談，將周黑鴨廣告植入將于明年暑期檔推出的大片之中，“這部電影是賣座的系列片，用的是好萊塢一線明星”，雙方目前接近簽約，“已經基本確定，明年中國會引進這部電影。

”    這不是周黑鴨第一次“觸電”。

今年5月，周黑鴨在自己的官方微博上推出了一部時長15分鐘的微電影，內容是講述王力宏歌迷們熱愛偶像追逐夢想的故事……等等，一個賣鴨脖子的怎么跟王力宏扯到一起了？    而且還不止一部微電影。

今年4、5月，在北京、上海、武漢等城市的戶外廣告欄里，貼上了王力宏世界巡回演唱會的海報，海報正中赫然寫著“周黑鴨·火力全開”，海報左上角周黑鴨的Logo也分外醒目。

    “是‘二哥（王力宏粉絲對其的昵稱）’的經紀公司主動找的我們，”杜漢武得意地說，今年年初，王力宏的經紀人找到周黑鴨，“說二哥愿意讓我們贊助冠名演唱會，冠名在海報上。

”經過一番討價還價，周黑鴨拿下了演唱會的冠名權，價格“很劃算”。

    還有免費給周黑鴨做宣傳的。

杜漢武說，今年劉若英到武漢開演唱會，“我們完全不知道，”其間劉若英問歌迷，武漢的家人們，你們知道我最愛吃武漢的什么嗎？全場幾萬名粉絲齊聲回答：“周-黑-鴨！”    娛樂明星紛紛自己送上門來，對杜漢武來說，這在意料之外；但給周黑鴨貼上“娛樂”的標簽，卻早在他計劃之中。

“我們要做一只會娛樂的鴨子。

”杜漢武說。

這不是開玩笑，娛樂已經成為周黑鴨給自己貼上的另一個Logo，公司創始人、董事長周富裕對記者說：“別人問我做什么行業，我都跟別人說做的是娛樂業。

”不僅是說說而已，在武漢火車南站周黑鴨專賣店的一面墻上，寫著公司的口號：“會娛樂，更快樂！”    周黑鴨確實有理由“更快樂”，1997年發跡于武漢菜場的周黑鴨在2006年正式成立公司，一路成長順風順水但也不過就是一家鹵菜廚房，2009年杜漢武進入周黑鴨成為這家公司發展的新起點，當年公司銷售額不到2億元，而到了2011年，數字已經翻了四倍多，杜漢武展望今年信心滿滿，“2012年爭取超過10億元！”    把周黑鴨和娛樂捆綁在一起的想法，始于2009年。

就像人們經常會思考一些諸如“我是誰？”、“我從哪里來，到哪里去？”、“我該怎樣抵達彼岸？”等問題一樣，企業也無法逃避這些終極問題的拷問。

杜漢武進入周黑鴨時，公司已經初具規模，生產實現了標準化，擁有五六十家門店，年銷售額達到了一億多。

但周富裕和從事鹵制鴨類食品連鎖業的其他同行一樣，找不到那些終極問題的答案，公司發展陷入了瓶頸。

    “我很早就有一個夢想，就是把周黑鴨做成百年老店。

”周富裕說。

為了這個夢想，周富裕放棄了最快速的擴張方式—授權加盟。

鹵制鴨類食品連鎖業目前的兩個領先者絕味和煌上煌，都是通過這種方式占領了渠道。

但周黑鴨目前為止，所有門店都是直營。

周富裕對加盟模式的抗拒源于2006年的一次失敗經歷。

當時周黑鴨一下在南昌開出11家加盟店，但不久就出現質量和管理問題，搞得一塌糊涂，不得不高價收回了授權。

這次教訓讓周富裕印象深刻，從此之后，任憑山寨周黑鴨品牌遍地開花，周富裕咬定青山，再也沒開過加盟店。

    怎樣才能實現做百年老店的夢想？2009年前的周富裕，就如卡夫卡所言：目標雖有，卻無路可循。

轉變發生在2009年，杜漢武加盟，在這個經驗豐富的職業經理人的帶領開拓下，周黑鴨的百年老店之路漸漸清晰起來。

    2010年，周黑鴨聘請了上海一家品牌策劃機構為公司定位—也就是解答那些如斯芬克斯一般橫亙在通往百年老店之路上的終極問題。

    經過長達一年的調查和摸索，這些終極問題終于有了答案：周黑鴨生產的產品不是餐桌食品，而是休閑零食；周黑鴨的顧客群體不是大爺大媽，而是年輕人，年輕女人。

杜漢武說，“調查發現，我們的顧客里有70%都是15歲到25歲的年輕女性。

”至于男性購買者，那多半是為女孩跑腿的。

    這些答案中最重要的一條是—杜漢武特別強調說：“我們不是賣鴨脖子的！”    斯芬克斯轟然倒塌了。

    “我們希望不僅滿足顧客的口腹之欲，也帶給他們精神上的滿足。

”杜漢武說，“周黑鴨要成為這樣一個影響力的品牌，就一定要走這條路。

一定不能光說好吃。

”    沒有文化附加值的產品，就沒有未來可言。

杜漢武希望，周黑鴨最終能成為星巴克那樣的企業，“我比較喜歡星巴克，賣咖啡的很多，為什么就星巴克能夠以相對較低的租金占領好位置，并且大家都愿意去？我想喝咖啡只是其中的很小的因素。

更多的人覺得去星巴克有面子，覺得在那里精神上的體驗非常好。

”    “你看星巴克走過的路，它也是從一條從賣產品到做文化的路，慢慢形成自己的精神。

我們也要有周黑鴨的精神。

是輕松的、娛樂的、快樂的精神，（周黑鴨）最終是做這個。

有了這個精神以后，你去選址、找門店，做銷售，我覺得基調就不一樣了。

有很多事可做，有很多話可以跟消費者說。

你說我整天賣鴨脖子，鴨脖子好吃，品種多，如果是從那個方向做就不可能做大。

”    路徑明確了，但還需要開山搭橋的能手。

這難不倒杜漢武。

來到周黑鴨之前，杜漢武在絲寶、貓人等公司積累了豐富的營銷經驗。

贏得周富裕的信任之后，杜漢武開始大刀闊斧地重建周黑鴨品牌。

    2011年，周黑鴨重新設計了Logo等CI系統，對所有門店進行了大規模的改造。

改造之后，周黑鴨門店的整體風格符合新的品牌定義，變得更為年輕時尚，而周黑鴨對新店的選址和面積也更加挑剔，“我們現在門店開得很大，從幾十平方到幾百平方的門店都有。

有些門店我們也賣自己調制的飲料和冰淇淋，也賣得很好。

”杜漢武說，“原來我們是小店，顧客買了就走，現在顧客愿意坐下來在這里跟朋友聊聊天，吃點鴨脖子喝點東西。

”是不是有點星巴克的意思了？    杜漢武對周黑鴨的改造不僅限于門店。

這位在快消品領域摸爬滾打了十幾年的經理人將許多營銷妙招帶到了鹵制鴨類食品行業。