按摩椅逆戰未來：傳統制造與互聯網思維的碰撞

頭上飛來共享的光環，旁邊站著迷你KTV、抓娃娃機一眾網紅，按摩椅甩掉了“中老年專用”的帽子華麗轉身。

老牌玩家要轉型出擊，行業新兵要蓄勢“推塔”。

走出客廳、書房，按摩椅的戰場是商場、電影院、機場……別讓“傳統行業”限制了商業想象力。

傳統按摩椅曾經是一個窄眾市場。

按摩放松并非什么消費剛需，而一臺按摩椅動輒上萬元的單價，讓大眾消費者對這款產品的需求實在有限。

不過行行出狀元，卻也跑出了以榮康按摩椅為代表的細分市場領頭羊。

榮康這類在國內較早涉足按摩椅生產的企業，多是給國外品牌貼牌生產做外貿。

但貼牌外貿不好做。

一方面受金融危機和后續的歐債危機影響，依賴出口的按摩器具行業遭遇重創；一方面，在1997年前后，按摩椅行業擁入眾多廠家，市場飽和。

榮康們要尋求轉型，已經是迫在眉睫。

有著“摩王”稱號的王順，也是從按摩椅代工起家。

轉折發生于2015年，王順收到維也納酒店總裁的邀請，研發一款適用于酒店客房的按摩椅。

研發難不倒王順，但是研發完成后一算賬，如果所有維也納酒店客房都配備新款按摩椅，預計需要將近4億元的成本投入，遠超酒店預算。

此時移動支付已經興起，王順想，不如將按摩椅免費放置在酒店客房，客人使用了再掃碼付費。

由此，王順的公司正式轉型，推出爽客共享按摩椅。

按照這個思路，按摩椅走出客廳、書房等封閉空間，有了越來越廣泛的使用場景。

忽如一夜春風來。

購物中心、影院等公共場所的角落悄無聲音地出現了眾多品牌不一，款式、功能大同小異的按摩椅。

消費者用手機掃碼支付即可享受按摩服務，根據按摩時長均價在5~15元不等。

有數據顯示，預計2025年我國按摩椅保有量將超過2 100萬臺，市場規模將超過220億元。

榮康也察覺了行業新動向，當然不能放棄這個轉型的好機會。

榮康緊鑼密鼓上馬了共享按摩椅項目倍兒爽。

這款經過專業設計的智能按摩終端設備，號稱將物聯網、移動支付、云端大數據集于一體。

同是業界老兵的榮泰成立了子公司稍息網絡科技，推出年輕化品牌，名字“摩摩噠”相當討喜。

除了老牌選手在集結，樂摩吧、頭等艙互聯、蟻點科技等新選手，作為共享按摩椅運營商也開始搶市場。

或許在這批創業者看來，無人值守、低價消費、占用碎片化時間的共享按摩椅，將是下一個共享經濟的新載體。

大家都不愿錯失這個能“躺著”賺錢的生意。

圈地運動共享按摩椅最直接的盈利方式是消費者使用付費。

這決定了按摩椅對投放場地人流量的需求，背后又涉及與場地方的租賃合作等渠道資源。

而要說“共享”，除了需要足夠多的終端布點，場景化打造同樣是重點。

所謂得場景者得天下。

不管老牌玩家還是新派創業者，都在加足馬力搶奪新場景和渠道。

只是哪些場景是坑，哪些是金礦，要親自試錯才知道。

如前文提及，爽客是從酒店客房切入共享按摩椅市場。

老板王順郁悶地發現，酒店客房按摩椅的消費頻次很低，客人累了可能直接睡覺休息，不一定會付費按摩。

商場也不算最理想的場景。

每個商場的導流效應參差不齊，迷你KTV、抓娃娃機等都在搶奪用戶的碎片時間。

而商場場地限制多，空間有限，每臺按摩椅的渠道成本也水漲船高。

爽客把目光投向高鐵站。

蘇州站、北京西站、成都東站、深圳北站、廈門站都被爽客搶先入駐。

據王順透露，國內110家允許安放共享按摩椅的高鐵站，爽客占據了106個。

但王順的野心不止于此。

爽客制定了圍繞公共交通體系座椅進行生態改造的發展方向。

在高鐵、機場、客運站等候車場景，將傳統等候椅改造為按摩排椅。

為商務人士提供更舒適的休息選擇，這與交通樞紐站們提升服務的方向也相當契合。

2017年，爽客成為業內首家在交通體系內將傳統座椅更換為按摩排椅的設備運營方。

目前，柳州和長春兩個站的等候座椅已投入使用，南寧站正在升級座椅的過程中。

爽客搶占了先機，但難以高枕無憂。

2018年1月，樂摩吧完成了遼寧盤錦高鐵站智能等候椅的鋪設，也將繼續推進在其他高鐵站和機場的鋪點，難說哪天就會與爽客狹路相逢。

高鐵站點的爭奪是看中這個場景的人流量，而要說到深度體驗場景，影院則是必爭之地。

影院有提高非票房收入的增值需要，共享按摩椅進入影院渠道的成本費用比較低。

“碼客街”成立于2015年3月，本是一家致力于影院增值業務的服務商。

一開始是在影院外廳投放VR設備、按摩椅、迷你KTV、抓娃娃機，承接外廳展示活動等。

但很快，創始人施靚發現，和商場場景類似，這些看似不同的自助終端實則是彼此的競爭對手，很多項目難以達到預期的盈利目標。

施靚不得不帶領團隊轉戰內廳——將影院黃金排座椅升級為按摩椅。

內廳座椅本就是影院基礎設施，施靚免費將其升級為按摩椅，切中影院剛需的同時也能穩定獲客。

并且，由影院方負責座椅的保養清潔，也減少了施靚的運營成本。

據施靚預計，國內待改造的影院座椅有近 700 萬張，就算頭部市場也有 100 萬張。

目前碼客街鋪設數量不過2萬臺，卻已經引來對手們的強勢圍攻。

爽客通過冠名電影播放廳、電影映前廣告等手段，試圖搶奪一席之地。

更大的威脅來自對此場景勢在必得的摩摩噠。

榮泰總經理林琪算了一筆賬，一個影廳按150個座椅計，更換為按摩椅的成本約為20多萬元(含30%~40%的租金)。

平均每臺按摩椅每天收入為8元，單機的平均月收入是240元，一個觀影廳大約可在6~10個月回本。

憑借其母公司榮泰的資源，摩摩噠與萬達展開深度合作，贊助了第20屆“萬達之夜”。

2017年3月，摩摩噠和萬達旗下電影終端達成戰略合作，簽署長達5年的排他協議。

須知，萬達院線作為國內最大的院線運營商，占據了14.34%的市場份額。

摩摩噠聯手萬達，一舉拿下了影院場景半壁江山。

乘勝追擊，摩摩噠于同年8月又與知名影城CGV達成長期排他戰略合作。

兵貴神速，摩摩噠已拿下包括萬達、CGV在內的90%以上千萬元票房的影院渠道，可謂力壓影院渠道先行者碼客街。

從家庭場景延伸到影院、高鐵站、購物中心等商用場所，共享按摩椅在爭人流、爭入口、爭盈利。

摩摩噠和爽客還從線下，較勁到了線上。

雙方都上線了App。

用戶下載App即可了解和發現附近的按摩椅設備，等于將共享按摩椅作為線下流量入口，再導流到各自的線上App商城。

摩摩噠和爽客都試圖尋找更多的盈利點。

摩摩噠的線上商城提供涵蓋了按摩設備、日用消費品等各種品類;而定位于服務商旅人士的爽客，增加了諸如個人行程管理、票務、酒店預訂等一系列服務。

根據速途研究院的統計數據，摩摩噠App累計下載量達到了44.8萬次，目前遠遠領先爽客。

不比拳法比想法共享按摩椅的賽道上，似乎是在業界深耕的老玩家們更顯功力深厚。

而輕裝上陣的新玩家們則把競爭推向新維度，試圖發聲。

頭等艙互聯是行業后來者。

在創始人張鑫看來，共享按摩椅是一個軟硬件結合的產品，后端運營非常重要。

得益于早前互聯網運營的經驗，諸如粉絲運營、紅包運營、會員經濟理念等手段，也被張鑫運用在共享按摩椅的運營上。

目前頭等艙互聯的共享按摩椅市場投放量已經超過1萬臺，單月收入已逾千萬元。

深諳互聯網運營之道的張鑫，于2017年12月發布了致粉絲的第1封信《2017年回顧》，一經官網發布就斬獲近7萬的閱讀量。

幾天之后，第2封信《如何一年內做出一個估值過億的公司》，以張鑫的自述復盤了頭等艙互聯的創業過程，一些嘗試過程中失敗的細節也完全坦露。

因為內容有大量“干貨”，文章迅速被財經網、東方網等媒體轉載，更是通過微博、今日頭條等新媒體渠道大肆傳播。

而第3封信以徐小平等知名投資人的意見為頭等艙背書，并提出其對合伙人的要求。

在吊足用戶胃口后，最后1封信終于說明了加盟方式，并奉上如何做好共享按摩椅項目的“訣竅”。

這一系列低成本的內容營銷，讓張鑫打響了產品名頭，還借勢推廣了自己的加盟計劃。

除了對新時代傳播方式的洞察，更靈活的合作身段，也讓缺乏行業積淀的新玩家，在這場戰斗中同樣拿到了價值不菲的籌碼。

今年1月，拿到千萬元A輪融資的碼客街，對外宣布戰略入股共享按摩椅運營商蟻點科技。

早前立足影院智能座椅升級的碼客街，在產品研發、生產和自助設備運營上有經驗，而蟻點科技在近兩年的運營中，設備覆蓋超80個城市，也積累了渠道資源和運營數據。

碼客街接下來將關閉蟻點科技效益低的零散場景，并集中推進優質場景的投放和運營，增強競爭力。

施靚預計，2018 年碼客街(含蟻點科技)的總鋪設量可達 10 萬臺。

為繼續擴大市場占有率，碼客街表示不排除后期繼續投資其他按摩椅企業的可能性。

當然，營銷造勢、借力資本，從來不是誰家專利。

創投節目《你就是奇跡》第三季出現了史上最貴項目，創業者一開口就要融資5億元。

此人正是王順。

節目中，王順帶著項目爽客，希望拿到融資并出讓10%的股份。

盡管50億元的估值讓投資人紛紛表示太貴，但投資過共享單車、知乎的啟明創投鄺子平依然向王順拋出了橄欖枝，雙方達成投資意向。

上一次節目，王順可謂贏得眼球又贏得實惠。

姜還是老的辣在這個競爭激烈的時代，新的想法可以迅速被模仿，新的模式可以迅速被跟進。

競爭上半場可以比速度、比想法，到下半場還是得比內力，比后勁。

在共享按摩椅這個行業，新玩家身段再靈巧，產能仍是其繞不過去的短板。

張鑫也承認，“只有掌握基礎研發和設備制造資源，才能掌握定價權和主動權”，于是，頭等艙互聯開始小步快跑之后設立工廠,投入按摩椅的研發生產。

場景爭奪大戰繼續，主流投放渠道終將飽和。

新的應用場景催生新需求，也倒逼著生產企業對產品進行迭代升級。

這一局，明顯老牌按摩椅制造企業更有優勢。

盡管從目前的投放數量來看，榮康倍兒爽3萬臺的數據并不亮眼，但榮康在銷售家用按摩椅的34年中，已經積累了大量的用戶數據。

榮康根據這些用戶數據，篩選出使用率最高的5~6種主流程序，作為共享按摩椅使用程序設定的參考。

基于用戶數據，針對市場與消費者的需求優化和改進產品的體驗度，這是新玩家短時間內難以趕超的壁壘。

榮康還打算下一步進駐社區周邊的養老機構。

顯然，目前的共享按摩椅并不適用于老年人。

榮康的研發團隊便圍繞老年人的使用特點，進行針對性的按摩椅產品研發。

除了開發一系列更適合老年人的按摩功能，榮康還考慮到了支付方面的體驗。

移動支付對于很多老年人反而是個麻煩。

榮康采用類似充值卡的卡片，通過與按摩椅感應，即可啟動按摩椅，操作更加便捷。

摩摩噠母公司榮泰認為傳統的按摩椅線下門店也可以“再搶救一下”。

經過一輪升級，摩摩噠80平方米的門店大概擺放了8~10臺按摩椅，布置成書房、臥室等場景。

類似宜家用沙發、茶幾、杯盞裝飾出一間間客廳、臥室，構建家的氛圍來觸發消費者的購買欲。

榮泰的腦洞還不止于此。

榮泰將咖啡和按摩結合在一起。

一方面將現磨咖啡機搬入線下體驗店；另一方面，在北京、上海等地開出以“按摩”為主題的咖啡館。

消費者們可以邊喝咖啡，邊在共享按摩椅體驗區享受按摩。

店內還有一些按摩小電器出售。

新與舊，速度與韌性，傳統制造與互聯網思維的碰撞激蕩，讓按摩椅市場風起云涌。

行業老兵重裝上陣，踏上轉型快車道；行業新人奇招迭出，毫不怯場。

競爭，才是一個行業永恒的靈感和進步之源。