做到2000億，萬科用30年，房多多只用3年！顛覆是怎么玩出來

對于這支成立不足三年，年銷售額已經超過2000億的房產O2O公司，似乎有必要了解一下他們是怎么做生意的。

1.基本情況根據房多多的公開信息，2012年這支團隊從蘇州市場起步，當年擴張至10個城市，交易額達到40億人民幣。

2013年，交易額迅速擴大至400億。

目前房多多在40多個城市落地，滲透的經紀公司門店50000個，簽約經紀人超過50萬。

合作的房產項目超過500個，2014年交易額約2000億。

從員工人數上看，這個剛剛進入大眾關注視野的創業公司也已經不是一家小公司，房多多有一支2000人的地面團隊，包括面向開發商的銷售團隊，以及服務經紀公司的地推團隊。

此外，房多多的線上團隊，也就是產品技術部分聚集在深圳總部。

融資情況: 2013年7月，房多多宣布完成B輪融資，由嘉御基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。

2. 產品邏輯對于買房賣房的用戶來說，還很難感知到房多多到底是做什么的，但這并不和交易額相沖突。

原因是這支團隊此前的業務主要在房產交易的后端，大部分工作都圍繞開發商和經紀人展開。

簡單說，房多多的價值在于放大了經紀人的“連接功能”。

傳統意義上，中介公司的經紀人只銷售二手房。

但房多多和房產開發商合作，將新房的資源開放給經紀人，讓掌握客戶資源的二手房經紀人參與到新房的銷售過程中。

以其官網給出的萬科項目為例，萬科一共向房多多開放了18個項目，有3200名二手經紀人通過房多多參與到這18個新房樓盤銷售中，他們共帶來12596名看房客戶，最終成交了1599套新房。

這種“讓二手經紀人賣新房”的業務在房產市場其實并不新鮮，就是通常所說的“一二手聯動”。

但傳統房產機構的“一二手聯動”只能解決點到點的問題，二手房經紀人接觸的新房資源有限，因此開發商獲得的新增客源也受到局限。

而房多多通過平臺的效應，能夠把一二手聯動的業務規模化。

為了服務開發商和房產經紀人，房多多上線了一系列產品，包括房源寶、房點通、客多多、房多多經紀人、房多多等多款App。

其中房多多經紀人很顯然是面向經紀人的產品，主要滿足新樓盤瀏覽、業績紀錄及結算傭金的需求。

房點通是面向房產開發商的互聯網廣告投放工具。

而客多多面向的人群是新房代理公司置業顧問，房源寶是新房代理公司的客戶管理工具。

3．需求分析在房多多的業務模式下，分別滿足了房產開發商、經紀人，以及普通用戶的什么需求？1）開發商&新房代理公司——增加銷售渠道+資金快速回籠；傳統模式下，售樓處效率低下，同時營銷成本高（通產占房產銷售額的3%－5%）。

而利用房多多的平臺，可以拓展新的銷售渠道，降低成本，實現資金快速回籠。

同時，對于新房代理公司來說，房多多的出現也意味著銷售渠道的增加，雙方的關系是合作不是競爭。

2）中介（經紀人）——提高成交比例+增加傭金收入；在房多多的平臺下，經紀人也就是中介，扮演了很重要的角色。

經紀人的獲益也是顯而易見的。

原本只能夠銷售二手房源，而通過房多多，經紀人可以拿到大量新房房源，這意味著成交比例的上升，以及一筆額外的新房成交傭金。

此外，房多多承諾的七天快速結傭對經紀人來說，有強烈的吸引力。

房多多收到客戶定金后，直接與經紀人計算傭金，不需要等到開發商和中介結款，這就大大縮減了結傭周期。

3）購房用戶：增加選擇余地+獲得購房優惠；用戶在購房過程并沒有和房多多發生直接關系（除了繳存定金這一步），但在用戶向經紀人咨詢及看房的過程，可以通過經紀人看到更多房源，也就是房多多引入的一手房資源，增加了選擇的余地。

同時，房多多通過繳存定金的形式，給予用戶一定程度的折扣，譬如1千定金抵1萬房款。

4. 行業背景&競爭對手國內的房產銷售分兩大類：新房和二手房。

新房由售樓處以及代理公司銷售，二手房由經紀公司銷售。

由于交易周期漫長，信息不對稱，房產交易的各方都需要花費高昂的成本。

對于開發商來說，是高居不下的推廣成本；對經紀人來說，是難以提高的傭金收入。

對消費者來說，是時間成本和不透明的價格。

而房多多采用的一二手聯動業務，是一個很好的切口，符合各方的實際需求。

從2008年開始，國內一些線下的房產服務機構也已經開始嘗試這項業務。

特別是在房地產市場低迷的情況下，二手房交易受沖擊最大，“一二手聯動”也就更受二手經紀人的歡迎（二手房賣不動可以賣新房）。

搜房2013年上線的“新房通”，也是沖著“一二手聯動”這塊業務而來，試圖將平臺上積累的經紀人資源盤活，提高新房的銷售量。

5. 亮點&護城河1）切入點巧妙，迅速爆發：面對房地產市場龐雜的銷售體系，房多多選擇從線下一個小的需求切入，撮合房產商、經紀人和購房者之間的需求。

借經紀人的渠道賣一手房，即滿足了開發商的銷售需求，也不和代理商沖突，客觀上也增加了經紀人的收入。

正是這種巧妙的模式，使得房多多在起步兩年內快速增長。

2）團隊核心成員背景過硬：房多多團隊包括線上和線下，這兩端的團隊實力都不容小覷。

創始人段毅和曾熙在房地產營銷界有多年的經驗，新近加入的合伙人肖莉此前是萬科高級副總裁。

聯合創始人&CTO李建成曾是騰訊深圳研發中心總經理。

3）圍繞交易的商業模式：房多多從一開始就是一個交易平臺，按照成交收取傭金，打破了長期以來垂直房產網站依賴廣告的商業模式。

6. 風險&不確定性1） 缺少C端用戶：正如開頭所說，房多多目前并不是一個靠近用戶的平臺。

在面向經紀公司和開發商的業務已經小有規模之后，房多多也面臨著如何做大平臺，吸引C端用戶的問題。

目前，房多多針對購房者買房和業主賣房這兩個需求，分別推出了不同的產品。

房多多主打的“真實房源”，能不能成為吸引購房者的核心競爭力，順利從房產交易一個小的切口向更多環節延伸，是目前最大的挑戰。

2）如何平衡與經紀公司的利益：對于強勢的大型經紀公司，房多多并不是合作伙伴。

經紀人在房多多平臺促成新房交易，實際擠壓的是經紀公司的利潤。

而在個別城市，經紀人市場已經成為寡頭市場，房多多將比較難以進入或者真正拓展業務。

一年賣掉2000億，房多多憑什么完勝萬科？房多多創始人親自揭秘！萬科高級副總裁肖莉作別服役了二十年的萬科，轉投成立僅僅三年的房多多，做合伙人。

是萬科的事業遭遇了瓶頸還是房多多的生長勢頭過于兇猛，讓她能在接到橄欖枝的兩周后就和王石和郁亮告別？房多多創始人段毅的口述或許可以告訴你答案。

口述 | 段毅（房多多創始人、CEO）在中國，房地產經紀人是爭議很大的角色，很多人說互聯網應該去中介化，但我個人判斷中介不會消失，為什么?我們來看美國，到今天為止，美國經紀人是一個非常發達的行業。

為什么我們所有人對中國的經紀人有偏見呢?因為現在這個行業的發展不是很健康，很多中介公司是靠信息不對稱在賺錢。

以二手房為例，假如你想在北京三元橋一帶買房子，經紀人永遠帶你看那兩套，實際上可能有50套在賣。

經紀人發到網上的信息幾乎都是假的，把價格標低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過去，得到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子。

你沒有買過房，所以經紀人跟你談交易環節的所有流程，你肯定是不知道的，你在這個領域里是“小白”，我怎么說怎么算。

互聯網最終影響這個行業的發展會有幾個方面，它會讓信息更加對稱，中介怎么賺錢呢?是靠他的服務賺錢。

在美國，待售房屋的價格都是透明的，你上網搜完以后，在網上解決了信息不對稱，你買房過程中需要更好的服務，一定需要經紀人。

因為整個房產的交易過程比較復雜，你不光需要了解信息，而且涉及到坐下來談判、交易、辦手續等一系列的問題。

對個人來說，房地產是大宗交易，一個人可能這輩子買房子只有一兩次，不可能掌握這方面的全部知識，你甚至都不知道什么房子是好房子，什么房子是差房子。

如果你第一次買房子的時候，我會告訴你，兩房好，還是兩房半好，因為你有了居住體驗之后才會知道，房子的開間應該是四米二好，還是四米五好，不是越大越好。

知識的空白和交易頻次低，導致房產服務行業會長期存在，也是服務費能產生的主要原因。

但是這種長期存在的行業，是不是就是中國現在這個狀態存在呢?肯定不是。

我一直講，房多多做的是生態系統，生態系統里面你永遠不要設定誰會存在，誰不會存在，所以我特別不喜歡聽說誰沒了，誰出來誰就死了。

誰都死不了，你一定要把各個角色用他最真實的、最本源的形態搬到這上面來。

說到根子上，經紀人服務的好壞，是他能否通過專業知識讓購房者買到滿意的房子，讓售房者滿意地賣掉房子。

以前的交易鏈是房東把信息給到中介公司，經紀人發到網上，我作為買房的人到網上來看，你怎么保證信息是真實的?有的房地產網站本質上就是廣告。

2001年，我以蘇州一家大型房地產代理公司的創始股東的身份進入這個行業。

摸爬滾打快十年后，我發現自己做得比較痛苦。

這個行業對參與者而言都很痛苦，消費者信息不全、經紀人收入過低、地產公司推廣成本過高……偏偏又沒有一方認為你對他產生了價值。

我創辦房多多的初心是改變這一切，我想做一個能夠提高房屋買賣效率的平臺。

互聯網改變了很多行業，唯獨沒怎么改變房地產行業，我希望改變這個行業，我希望有一個平臺能夠集合這個行業所有的信息，并為提供更好服務的經紀人使用，讓買房子和賣房子的人能夠充分交流。

雖然房子不可能在線上交易，但是我相信交易只是最后的一個動作，最終讓信息對稱，這才是整個房地產買賣中最關鍵的部分。

我一開始跟李建成講，他也聽不懂我到底想做什么。

這不奇怪，他是騰訊出來的，并不了解房地產行業。

我用了一年來跟他鼓搗這事，正式干是2011年，我把原來公司的股份全部處理掉，跑到深圳跟他租了一個民房。

其實在做第一套系統的時候，我們什么商業模式都沒想好，我只是覺得一邊把新房放上來，一邊把所有經紀公司的經紀人放上來，它的效率就能夠提高，當時我們就想著一點，怎么樣通過這個系統讓賣新房的效率提高，就這么一個想法。

具體來說，在沒有我們平臺之前，市場上有幾家大的房產互聯網媒體，中介可以在上面發布房源廣告，而我們是幫買房和賣房的人做以交易為導向的真實信息平臺，這是本質的區別。

經紀人依靠自己的信譽與服務水平在平臺上生存。

在我這個平臺上所有行為我都記錄下來了，每一個行為都產生積分和信用，例如帶客看房次數、成交套數、業主和買家對你服務的好評差評、累計的星鉆冠、你的響應速度、服務專業度、對小區與市場的熟悉程度等等數十個緯度，長期的日積月累會建立起來一個體系。

衛哲在阿里就干了建立信用體系這事，所以他看到房多多為什么要投，因為我們是有信用體系支撐的。

只有把交易的每個環節都搬到我的系統里面來，才能談得上信用體系的建立，這相當于我們把每一個經紀人的行為搬到我這兒來，我才能知道他這個經紀人到底是從善的還是從惡的。

現在，開發商或房東直接把房產信息發給房多多，中介到房多多平臺上提供服務，買房子的人上房多多看房源信息，他要不要你這個中介服務，完全看你的服務評級，如果你服務不好，一天到晚騷擾我，一個差評就能拉黑你，拉黑之后就再也無法聯絡到房東或購房者了。

經紀人通過房多多平臺促成交易，我會跟他分成。

這種交易模式對開發商、購房者、經紀人、平臺四方都是正向的作用。

對中介公司來說，未來比拼的是大家資源獲取的成本和運營的效率，我提供了移動端的平臺，讓他的效率更高。

相當于你本身是開實體店的，現在順便在淘寶也開家網店，有兩頭客流過來。

我們的系統做出來以后，沒有變現能力，所以只能靠一個個去推，但推著推著你的商業模式就出來了，因為有的經紀人開始嘗鮮上來了，開發商愿意把一些房子放上來，慢慢有了交易以后，我們就有收入，有收入以后，這套東西就慢慢的成型了。

房多多剛開始出來的時候，我跟所有的開發商講他們聽不懂。

一邊說服別人，還必須做出交易效果來，這件事起步就難在這。

到今天，我們去找開發商，會跟開發商說，我會讓你看到龐大的數據量和你在短期之內實現的爆發式的房屋銷售量。

2012年2月，產品推向市場。

2012年我們迅速開了十個城市。

2012年平臺的交易額是40億，2013年是400億，今年上半年是500億，今年全年我們的目標是2000億。

我們之前的業務主要是B2B，連接經紀公司和開發商，買房用戶并不知道我們的存在，即使他是通過房多多買到的房子。

今年我們開始推用戶端了，之所以現在才開始推，過去沒錢是一方面，另一方面，要讓用戶端的體驗好，一定要把底層基礎做好，如果沒有那么多人給他服務，沒有那么多的房源，你讓用戶上來干嘛?這就是為什么我們先推經紀人、先抓房源，然后再做買家用戶。

去年年底，我們推出了房點通，房點通可以將開發商的樓盤項目，直接投放到很成熟的互聯網精準效果營銷渠道上面，從搜索引擎等各個互聯網流量入口平臺找到精準的購房受眾。

房點通對房產媒體廣告模式是最大的顛覆。

媒體廣告模式的核心邏輯是這樣的，它在360、百度等流量入口投廣告，采購流量，流量買來，加上自己寫軟文打包高價賣給開發商，買來一塊錢的流量，賣給開發商是十塊錢。

開發商對這個沒有感覺，他出1塊錢和10塊錢差別不大。

但是，當所有開發商的利潤降到了0.1%的時候，你看它還投不投廣告?房點通是去中間廣告層，我們給開發商做了移動端，開發商按照效果付費的方式把他的廣告通過房點通直接投放到360、百度等流量平臺上面去。