創(chuàng)業(yè)者面見投資人該說啥？如果你說了這些話，融資基本就沒戲了

創(chuàng)業(yè)者與投資人接觸時(shí)犯下的那些看似很小的錯(cuò)誤，實(shí)際卻上是導(dǎo)致融資失敗的直接原因。

　　今天跟大家分享的這篇文章內(nèi)容均來自于一線投資人的真實(shí)心聲，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所啟示。

　　錯(cuò)誤之一　　電話：“請(qǐng)問是XX投資嗎？　　......　　你們不是要在中國(guó)投資嗎？能安排個(gè)時(shí)間見面談?wù)剢幔俊　?....　　哦，是這樣，我們有一個(gè)項(xiàng)目想讓你投資。

你在北京嗎？　　.....　　那好，明天咱們見個(gè)面吧？　　......　　哦，你讓我把Executive Summary先發(fā)郵件給你？這樣吧，還是面談吧，你來我們公司也行，我去找你也行。

　　......　　哦，日程都排滿了......哦......那晚上也行啊。

　　......　　哦，你現(xiàn)在不在北京，在香港呢。

”　　電話掛了。

　　分析：別笑！這是我在國(guó)內(nèi)最經(jīng)常接到的電話，最多的時(shí)候一天接到三、四個(gè)這樣的電話。

我想其他做投資的朋友可能也有類似的經(jīng)歷。

　　這種電話基本上就是浪費(fèi)時(shí)間，我沒有當(dāng)場(chǎng)掛掉就已經(jīng)是相當(dāng)客氣的了（我見過別的做投資的朋友什么話不說“啪”一聲就把電話掛了）。

為什么？用一句咱北京爺們的土話簡(jiǎn)單說就是：我認(rèn)識(shí)你誰啊就和你見面？并不是我架子大，這種電話本身就說明這個(gè)人缺乏溝通技巧。

一個(gè)沒有communication skill的企業(yè)家你能投資他嗎？　　做投資的經(jīng)常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經(jīng)常的事情，尤其是我這種飛到國(guó)內(nèi)出差的，時(shí)間都是拿分鐘計(jì)算的。

如果隨便誰一個(gè)電話我就跑去見面，我就是一天24小時(shí)不睡覺也見不完。

　　打電話者不說自己是誰，不說是誰介紹的或如何認(rèn)識(shí)投資人的，不說他們是一個(gè)什么項(xiàng)目，就讓別人跑去和他見面，你想這可能嗎？就算投資人答應(yīng)見面，投資人也想在見面之前作點(diǎn)準(zhǔn)備，把項(xiàng)目大概了解一下，見面也知道要談什么。

所以這樣打電話約投資人出來見面，除非你是Bill Gates，否則就是浪費(fèi)電話費(fèi)!　　建議：如果要給投資人打這種cold call，建議你這么說：“請(qǐng)問是XX投資嗎？......我是‘宇宙銀河環(huán)球集團(tuán)公司’的總裁王木得（首先你要自報(bào)家門），我小姨子的表姐就是XX歌舞團(tuán)的XXX介紹我給您打電話談一下投資的事情（要講是誰介紹你來的，什么關(guān)系，這很重要，如果是一個(gè)重量級(jí)的人物介紹的情況會(huì)馬上不同）......你在北京嗎？......那好，我能約您明天見個(gè)面，最好能請(qǐng)您吃個(gè)飯？（這是虛的，只是表示客氣和好意）......哦，你讓我把Executive Summary發(fā)郵件給你？......那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我后天能不能再給您打個(gè)電話。

那好，咱們后天通話。

（留下后面再聯(lián)系的活口）”　　一般來說，如果投資人讀了Executive Summary，很感興趣。

那么下面見面的事情也就是水到渠成了。

只要說清楚是從哪里拿到我的電話（比如是從網(wǎng)上，或是說咱們以前email聯(lián)系過，你要提醒一下！），告訴我他們是什么公司，干什么的，并把他們的Executive Summary發(fā)給我，我看了之后覺得感興趣，一般投資人都會(huì)安排見面。

　　記得把真實(shí)姓名和電話一般都要寫上，表示你是一個(gè)真人。

有的時(shí)候，我接到email約我談他們的項(xiàng)目，落款是“溫柔一刀”或是“心急就要吃熱豆腐”，你說這種Email我是回還是不回？　　錯(cuò)誤之二　　“如果我把我們的good idea告訴你了，你們找別人做了，那我這么辦？”　　分析：作為創(chuàng)業(yè)者保護(hù)自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的心情是可以理解的。

但是如果你對(duì)投資人講：你的good idea一旦告訴了別人，別人馬上可以做，而且可能做得更好，那么投資人肯定不會(huì)給你投資。

為什么？用一句行話講就是你的entry barrier太低。

　　就算我投資你了，你的good idea不可能永遠(yuǎn)保密，產(chǎn)品或服務(wù)一旦進(jìn)入市場(chǎng)，天下人就都知道了。

別人就可以copy你的good idea，仿造你的產(chǎn)品或是服務(wù)，馬上和你形成競(jìng)爭(zhēng)，我的投資就可能失敗。

　　有人會(huì)說：我需要和你簽一個(gè)NDA（保密協(xié)議）。

Ok，沒問題，我可以和你簽NDA，但是如果你今后再融資的時(shí)候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每個(gè)參加你路演presentation的potential investors都和你簽NDA呢？你路演的時(shí)候可能見的投資人有好幾百，那么你光NDA就要打印一紙箱啊!　　就算成百上千個(gè)潛在的投資人都和你簽了NDA，難道你真相信一紙NDA就真能幫你保守住你的商業(yè)機(jī)密嗎？　　投資人喜歡什么樣的idea？投資人喜歡這個(gè)idea是除了你誰也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個(gè)idea，可以告訴整個(gè)華爾街我們現(xiàn)在要做什么。

不用擔(dān)心保密不保密的問題，沒有人能copy你的idea。

　　從這點(diǎn)上講，我最煩一上來就簽NDA。

如果一個(gè)人一上來就讓我簽NDA，我基本上就會(huì)告訴他：對(duì)不起，我對(duì)你的商業(yè)秘密不感興趣。

　　我也會(huì)簽NDA，我什么時(shí)候會(huì)簽NDA呢？在我看了Executive Summary之后，我覺得感興趣。

這時(shí)我可能會(huì)要求看這個(gè)企業(yè)前三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，我要看他們和戰(zhàn)略合作伙伴簽的合同或其他重要的法律文件，這個(gè)時(shí)候我會(huì)簽NDA。

而且簽了我就遵守，你合同里一個(gè)字我也不會(huì)和別人講。

　　建議：如果你的idea很容易被別人copy，那么建議你想辦法提高你的entry barrier，否則沒有必要和投資人談。

現(xiàn)在靠一個(gè)idea拿到投資的神話已經(jīng)基本沒有了，至少我不會(huì)憑一個(gè)good idea就投資的。

　　關(guān)于NDA，你要知道什么東西應(yīng)該是保密的，什么東西應(yīng)該不是保密的。

只有當(dāng)涉及到保密的東西的時(shí)候，再讓投資人簽NDA。

而且最好你要自己把NDA準(zhǔn)備好。

　　錯(cuò)誤之三　　“你們不就是忽悠錢嗎？我手里有一大堆項(xiàng)目，手下有一大堆企業(yè)，你看哪個(gè)好，咱們攢吧攢吧，編個(gè)故事，然后一起忽悠就是了。

”　　分析：不得不承認(rèn)這種說法基本上正確。

這是以一種通俗（或叫“庸俗”）的語言解釋投資行為。

但是如果你和投資人這么說話的話，那就不對(duì)了。

因?yàn)檎f話人把一件很認(rèn)真的事情過于“兒戲化”了，這樣不得不使投資人提高防備心理。

因?yàn)橥顿Y人也怕被這種人忽悠了。

　　建議：投資人最怕玩世不恭的。

要想讓投資人對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者有好感，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須要表現(xiàn)出他的事業(yè)心，他的使命感，他的熱情（最好是瘋狂的激情），以及他為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神，投資人希望看到一個(gè)像“圣徒”一樣具有事業(yè)心、具有獻(xiàn)身精神的人物在用他的錢去完成一件偉大的事業(yè)。

　　投資人可以忽悠，但創(chuàng)業(yè)者不可以忽悠。

當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者今后創(chuàng)業(yè)成功了，發(fā)財(cái)了，有錢了，自己也成投資人了，到那時(shí)你再忽悠也來得及。

　　錯(cuò)誤之四　　“不就幾百萬美元，對(duì)你們美國(guó)投資大老板來說是小錢啊！為什么不能決定呢？你們不是很有實(shí)力的嗎？”　　分析：投資人不會(huì)因?yàn)?ldquo;有實(shí)力”就亂投資（中國(guó)有些公司可能會(huì)），也不會(huì)因?yàn)?ldquo;不就幾百萬”就不認(rèn)真考慮。

說這種話的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決定。

想象一下，如果一個(gè)投資人的投資都是為了表現(xiàn)他有“實(shí)力”，不在乎這幾百萬的小錢。

那他早就破產(chǎn)了。

　　建議：盡量別說這種話，說這種話的結(jié)果是投資人告訴你：“正像你說的，我們很有實(shí)力，所以我們一般不投資你們這樣幾百萬美元的小項(xiàng)目。

”一句話，就把你徹底槍斃了!　　錯(cuò)誤之五　　“如果你投資之后，成為我們的股東，我們可以讓你當(dāng)政協(xié)委員（或是人大代表，大學(xué)董事......）”　　分析：這個(gè)也是想利用投資人的虛榮心達(dá)到讓投資人投資的目的。

如果你對(duì)楊斌說我讓你當(dāng)“特首”，他肯定投你3000萬美元（他確實(shí)這樣做了）。

但是對(duì)于大部分投資商來說，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對(duì)他們幾乎99%不管用。

而且投資人覺得你的目的不純，所以有可能會(huì)回避你。

因?yàn)橥顿Y人可能懷疑是因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)本身不行，才會(huì)用一些“虛頭八腦”的東西忽悠我呢。

　　建議：在商言商，你還是告訴投資人投資回報(bào)是多少，企業(yè)的業(yè)績(jī)是什么，將來的增長(zhǎng)是多少，你的市場(chǎng)占有率是多少……這些比扯那些“虛頭八腦”的東西管用。

　　錯(cuò)誤之六　　“許多國(guó)外的公司都想投資我們呢。

所以您要抓緊，否則就錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了。

”　　分析：這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。

意思就說，許多人都想投資我們，給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你要珍惜。

就是為了給投資人制造心理壓力。

　　這種手段對(duì)付投資圈里的“雛兒”可能有用，但對(duì)付老手基本一點(diǎn)作用都沒有。

　　老手馬上會(huì)說：OK, 既然是這樣，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.　　或是說：既然是這樣，你先和這些公司談，然后再來找我，我想聽聽他們都說什么。

　　所以說這種話的結(jié)果是你給自己制造被動(dòng)。

　　建議：這種制造壓力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。

怎么才能用好？如果你要說有人對(duì)你的公司感興趣，你要說出具體是誰，張三還是李四，否則別說。

　　比如說Intel和我們談過，高盛和我們談過。

但是你這樣說又引出了其他問題，比如投資人會(huì)問你，那你為什么不和Intel繼續(xù)談了。

。

。

。

等等。

你要做好實(shí)話實(shí)說到底的準(zhǔn)備。

　　錯(cuò)誤之七　　“如果沒有風(fēng)險(xiǎn)，還要你們這些風(fēng)險(xiǎn)投資家干什么嗎？你們不就是投資風(fēng)險(xiǎn)的嗎？”　　分析：這是對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)投資”典型的錯(cuò)誤理解，這也就是為什么Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風(fēng)險(xiǎn)投資”，而要翻譯成“創(chuàng)業(yè)投資”，或是干脆就回避用VC這個(gè)詞。

所以現(xiàn)在許多投資人喜歡說我們是private equity investor。

　　任何投資都是要把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。

如果一個(gè)投資有可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，哪怕就是一點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資人甚至可能決定不投資。

　　但是當(dāng)一個(gè)投資人和你說，投資你們風(fēng)險(xiǎn)太大，其實(shí)他的潛臺(tái)詞有兩個(gè)：一是說我們不想投資了；二是說我要把你們的valuation大幅降低。

　　建議：要聽懂投資人的潛臺(tái)詞，盡量別說這種外行話。

投資人最怕這種不懂裝懂的企業(yè)家了。

　　當(dāng)投資人說投資你們風(fēng)險(xiǎn)太大的時(shí)候，你的回答不應(yīng)該是上面這句錯(cuò)誤的話，你應(yīng)該說：“能不能告訴我如何降低風(fēng)險(xiǎn)？”這時(shí)，投資人可能會(huì)把下面的真實(shí)想法說出來。

　　錯(cuò)誤之八　　“我們需要五億人民幣的投資，我們可以給投資人25%的股份。

”　　分析：這句話是在告訴投資人你的公司的market cap valuation值20億人民幣。

一個(gè)startup公司，一分錢的銷售額還沒有，第一輪融資就給自己估價(jià)20億人民幣（2.5億美元），投資人要問你是什么公司？這么值錢？　　建議：最好先和投資人談你的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)計(jì)劃。

如果投資人感興趣，自然會(huì)問你：你對(duì)公司的估價(jià)是多少？或是說我投資占多少比例？如果你告訴投資人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告訴投資人你是怎么算出來的。

　　如果用“折現(xiàn)法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。

如果你是用和其他公司類比的方法，那么要給出你用來比較的同類公司的數(shù)據(jù)。

這樣既顯得你十分專業(yè)，投資人也比較容易認(rèn)可你的valuation。

　　注意：如果你和同類公司比較，投資人會(huì)要你做競(jìng)爭(zhēng)分析。

也就說，為什么你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)？為什么你能成為行業(yè)里的老大？　　錯(cuò)誤之九　　“銀行追著給我貸款，我不要！你問我為什么不要？咳，我就煩中國(guó)這些破銀行，我不想讓他們控制。

找個(gè)美國(guó)人給我投資多好！”　　分析：這是典型的中國(guó)式的忽悠！只要稍微有點(diǎn)商業(yè)常識(shí)的人都知道，債權(quán)融資比股權(quán)融資成本低很多。

只有在不可能拿到債權(quán)融資的時(shí)候才會(huì)走上股權(quán)融資的路。

一個(gè)企業(yè)，銀行給你貸款你不要，就因?yàn)?ldquo;不想讓他們控制”。

說這話的人不是白癡就是在騙人。

　　那他為什么要說這種話呢？無外乎是想告訴投資人他們的企業(yè)多好多好，銀行都搶著要給他貸款，所以你還不投資。

用銀行當(dāng)說辭來忽悠你投資。

這個(gè)和“錯(cuò)誤之六”有點(diǎn)像，只不過這個(gè)是明顯的“忽悠”。

　　建議：別說這種話。

如果想證明一個(gè)企業(yè)好，用數(shù)據(jù)說話！　　錯(cuò)誤之十　　“你們真的會(huì)投資嗎？你們有實(shí)力嗎？你們有資產(chǎn)證明嗎？”　　分析：國(guó)內(nèi)這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙吃騙喝。

所以國(guó)內(nèi)的企業(yè)家都被騙怕了。

但是如果一個(gè)企業(yè)家因?yàn)闆]有膽識(shí)，于是對(duì)每一個(gè)潛在的投資人都假設(shè)他是騙子，要考證一番。

那么估計(jì)他很難找到投資。

大部分美國(guó)的投資人不會(huì)隨身帶者資產(chǎn)證明的（凡是隨身帶著資產(chǎn)證明的百分之八九十反而都是騙子，至少我見到的是這樣的）。

　　能講出這種話來的企業(yè)家至少證明：　　第一、他自己沒有辨別騙子的能力;　　第二、他沒有對(duì)付騙子的能力。

　　建議：如果你真懷疑一個(gè)潛在的投資人是騙子，你沒有必要講出來，只是找個(gè)借口不和他談了就是了。

當(dāng)然如果你懷疑每個(gè)潛在的投資人都是騙子，那么你就不需要和任何人談了，不融資就是了。

　　反過來說，如果你需要錢，如果你要融資，你就要見各種各樣的投資人，他們有些可能很有錢，有些可能沒有錢，有錢的也不見得投你，沒錢的不見得沒辦法。

　　你見100個(gè)投資人，可能才會(huì)有一個(gè)給你投資。

那99個(gè)全是浪費(fèi)時(shí)間。

但在投資資金打入你帳戶之前，你不知道誰是那99個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的，誰是那個(gè)最后改變你命運(yùn)的人。