所謂的自主創(chuàng)業(yè) ，80%的都是扯淡

周楷程，六藝星空創(chuàng)始人，原阿里巴巴大區(qū)經(jīng)理，黑馬營(yíng)11期黑馬，嘉御基金領(lǐng)投C輪2000萬(wàn)美元，在他看來(lái)。

　　1、80%的創(chuàng)業(yè)都是扯淡，沒有所謂的好的商業(yè)模式，應(yīng)該不斷地升級(jí)商業(yè)模式。

　　2、所有的商業(yè)模式是跑出來(lái)的，沒有市場(chǎng)的大小之說(shuō)，有時(shí)候小未必不是好事，小才有機(jī)會(huì)開創(chuàng)賽道。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)不等于APP，更多的是開放、透明、創(chuàng)新的東西，一個(gè)商業(yè)模式是否有價(jià)值，在于我們要去想它對(duì)社會(huì)到底有沒有發(fā)生改變。

　　4、所有的商業(yè)模式一定是以賺錢為基礎(chǔ)的，一定不是以獲取暴利為基礎(chǔ)的，真正做一個(gè)商業(yè)模式，給客戶帶來(lái)什么，這是所有人需要想的事情。

　　5、文化是核心驅(qū)動(dòng)力，真正的文化是CEO的文化，你是什么人，團(tuán)隊(duì)就一定是什么人，這個(gè)文化是改變不了的。

　　完整版筆記　　我們公司建立開始到現(xiàn)在三年多時(shí)間，整個(gè)團(tuán)隊(duì)原先是阿里團(tuán)隊(duì)，卻做了所有人都不專業(yè)的行業(yè)：進(jìn)了鋼琴行業(yè)，我們是中國(guó)最大的藝術(shù)培訓(xùn)的市場(chǎng)占有者，所以我們是完全的草根一族。

　　為什么做這件事情?　　背景跟專業(yè)是沒有關(guān)系的，這是我們幾乎創(chuàng)業(yè)失敗換來(lái)的結(jié)論。

　　最初我們想做什么?　　2012年我們開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)只想做一件事情，就是整合中國(guó)所有的琴行。

中國(guó)有4萬(wàn)多個(gè)琴行，我們考慮把它整合起來(lái)，只要有幾千家整合起來(lái)，一兩千家愿意從我們這里拿貨，我們就會(huì)成為中國(guó)最大的市場(chǎng)。

　　80%的創(chuàng)業(yè)都是扯淡，大家看一下自己的商業(yè)模式就知道了，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式是不存在的。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：所有的琴行買什么琴全部是老師決定的，所以現(xiàn)有的琴行是沒有任何價(jià)值的。

大家回過(guò)頭看自己的商業(yè)模式，80%的商業(yè)模式是沒有被認(rèn)同的。

現(xiàn)在有兩種琴行，一種是教課的，基本都是專業(yè)老師出身;一種是賣琴。

　　做了半天之后發(fā)現(xiàn)有一個(gè)繞不過(guò)去的事情——房租，所有做藝術(shù)培訓(xùn)的不光只有鋼琴，30%的成本是被房租擱住的，所有培訓(xùn)看起來(lái)現(xiàn)金流很高、流水很高，搭上房租之后都是不賺錢的，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，這是我們要去改變的問(wèn)題。

　　沒有好的商業(yè)模式，我們今天每一版融資的BP跟前一版只有30%的關(guān)聯(lián)性，全部在不斷地變化，我們計(jì)劃在明年選擇IPO，其實(shí)我們的核心是不斷地升級(jí)商業(yè)模式。

　　我自己也做天使投資，有人跟我說(shuō)我們?nèi)旰髸?huì)成為怎樣，我說(shuō)扯，先把六個(gè)月活下來(lái)再說(shuō)。

我投的項(xiàng)目很簡(jiǎn)單，我們?cè)趺醋咄赀@六個(gè)月到九個(gè)月，我們不能想三年會(huì)成為怎樣。

　　所有的商業(yè)模式是跑出來(lái)的，沒有市場(chǎng)的大小之說(shuō)。

　　鋼琴是非常小的行業(yè)，鋼琴整個(gè)市場(chǎng)四五百億，這是我們自己想的一個(gè)問(wèn)題，我們從開始到第二階段，到現(xiàn)在我們?nèi)プ咦约旱哪Ｊ剑猩虡I(yè)模式都是自己走出來(lái)的。

A輪的時(shí)候，半夜12點(diǎn)半我和雷軍在談，他問(wèn)了我三個(gè)問(wèn)題：當(dāng)時(shí)我們只有兩家體驗(yàn)店，這個(gè)市場(chǎng)能不能開出50到80家體驗(yàn)店?這個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒有能力做50到80家體驗(yàn)店?每個(gè)店能不能有50到80萬(wàn)的收入?結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)我們明年拿去IPO的數(shù)據(jù)差不多就是這樣的規(guī)模。

　　小未必不是好事，小才有機(jī)會(huì)開創(chuàng)賽道。

　　鋼琴行業(yè)雖然小，但是我們有信心構(gòu)筑這個(gè)市場(chǎng)，成人行業(yè)基本被我們壟斷了。

我們今年控制了鋼琴行業(yè)10%的市場(chǎng)，你是有機(jī)會(huì)重新去定義“小”這件事情的　　商業(yè)模式是什么?　　我們?cè)趶?qiáng)調(diào)我們的模式是什么：我們的模式是基于一個(gè)體驗(yàn)店來(lái)做這個(gè)事情，這是我們的商業(yè)模式。

　　在購(gòu)物中心體驗(yàn)，在家上課，很多人會(huì)有很多提問(wèn)，有各種問(wèn)題，大家要換個(gè)思維想這個(gè)問(wèn)題。

有人跟我聊專業(yè)度問(wèn)題，我說(shuō)我真的不專業(yè)，我一首歌都不會(huì)彈，我的目的是讓孩子開心，這是我們所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。

　　我們有兩套評(píng)價(jià)體系：　　· 第一讓老師給孩子打分，得出分?jǐn)?shù)再評(píng)價(jià)老師;　　· 第二讓家長(zhǎng)給孩子打分。

　　其他的我們一概不關(guān)注。

體驗(yàn)店的模式是我們實(shí)現(xiàn)了所有在家上課，在家上課才能體驗(yàn)分成，200塊錢一堂課給老師150塊錢。

我們做了一堆成人課，類似于健身房的體系，不收取房租但是可以賺取差價(jià)，我們只是改變掉了房租這件事情，其他的都沒有改變。

　　　　互聯(lián)網(wǎng)不等于APP，更多的是開放、透明、創(chuàng)新的東西，一個(gè)商業(yè)模式是否有價(jià)值，在于我們要去想它對(duì)社會(huì)到底有沒有發(fā)生改變。

　　很多商業(yè)模式聽起來(lái)很美實(shí)際上一點(diǎn)價(jià)值都沒有。

　　我們第一降低房租;第二這么差的交通，在家里讓老師上門教課;第三我們?yōu)楹⒆觽冏隽艘欢鸦顒?dòng)：跳舞、踏青、包元宵等等，解決孩子玩的事情，所以我們從來(lái)不解決專業(yè)度的問(wèn)題，專業(yè)度是留給專業(yè)的老師解決的，不是我們作為一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)解決的。

　　很多商業(yè)模式，比如上門收舊貨APP，以前收舊貨是大爺大媽推個(gè)三輪車，這種體驗(yàn)不好，雇一個(gè)人交五險(xiǎn)一金，每個(gè)人給5塊怎么可能有盈利空間?不要想光靠互聯(lián)網(wǎng)就改變世界，要想能不能比現(xiàn)有的創(chuàng)業(yè)模式做得更好，80%的APP產(chǎn)生的效益根本不是現(xiàn)有的商業(yè)模式。

手機(jī)上可能有100個(gè)APP，但是80%的APP我們可能不會(huì)去用。

　　第一我們讓孩子更開心，第二我們給老師更高的收入。

我們?cè)诓粩嗟貪q價(jià)，不斷地提高老師的收入，我們的客戶群從來(lái)不會(huì)往下掉，家長(zhǎng)跟孩子要最好的服務(wù)，不要便宜的服務(wù)。

我們給的價(jià)格高，利潤(rùn)率非常低，但是給予了孩子更好的東西。

　　　　所有的商業(yè)模式一定是以賺錢為基礎(chǔ)的，一定不是以獲取暴利為基礎(chǔ)的。

　　我們的模式非常特殊，在星空體系下沒有校長(zhǎng)，沒有名師，沒有教務(wù)，全部是中央集控的運(yùn)營(yíng)模式。

去年一年可以擴(kuò)張30個(gè)門店，今天如果可以做，兩個(gè)月可以生出50到100個(gè)門店出來(lái)，只是我們想不想做。

　　我們是非常特殊的中央集控的模式，我們最終靠強(qiáng)運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)跟空間，你的核心不是打造名師，你的核心是讓這個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)得到最大的效益。

我們走到現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)一件事情：客戶第一。

我們的服務(wù)態(tài)度一定是最好的，只要是服務(wù)一定有客戶挑剔，一定有問(wèn)題，但是我們認(rèn)為所有的客戶一定是對(duì)的。

　　所以我們有兩個(gè)規(guī)則：　　1、基本不收郵件，客戶郵件不管電話微博一定是第一時(shí)間到我郵箱，我不認(rèn)為客戶存在無(wú)理取鬧。

　　2、做無(wú)條件退款，整個(gè)教育行業(yè)沒有人敢做這個(gè)事情，我們退款不到百億。

　　真正做一個(gè)商業(yè)模式，給客戶帶來(lái)什么，這是所有人需要想的事情，我們始終在強(qiáng)化這樣一件事情。

　　任何機(jī)制都沒有把郵件送到CEO手上更管用，機(jī)制的操作90分跟100分是天壤之別，客戶第一是我們首先強(qiáng)調(diào)的。

　　素質(zhì)教育快樂(lè)為先　　當(dāng)時(shí)我們高管的孩子報(bào)了個(gè)課，很多人強(qiáng)調(diào)專業(yè)度、老師，結(jié)果孩子上著上著課不上了——老師教得太嚴(yán)了。

于是我們調(diào)了一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生過(guò)去，那個(gè)孩子今天還在上課，為什么?老師今天給他變個(gè)棒棒糖，明天帶他去吃牛排。

　　最終目的是滿足客戶的需求，很多人說(shuō)：教育的問(wèn)題到底是家長(zhǎng)決策還是孩子決策?很多人跟我說(shuō)客戶是孩子，決策是家長(zhǎng)，孩子不愿意學(xué)，買單就不會(huì)超過(guò)50%，關(guān)鍵是讓孩子愛上鋼琴，愛上他要學(xué)的東西。

所以素質(zhì)教育快樂(lè)為先，我只問(wèn)孩子開不開心這個(gè)問(wèn)題，別的我不關(guān)注。

　　文化是核心驅(qū)動(dòng)力　　我們發(fā)展非常快，我們不認(rèn)為我們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們是傳統(tǒng)模式，我們是構(gòu)筑體驗(yàn)店的模式，現(xiàn)在的模式跑了不到三年已經(jīng)做到全國(guó)最大了，文化是整個(gè)的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　我們的背景是阿里背景，有人說(shuō)阿里的正規(guī)體系很好，我說(shuō)這些東西都不成立，真正的文化是CEO的文化，你是什么人，團(tuán)隊(duì)就一定是什么人，這個(gè)文化是改變不的。

我的背景是銷售跟運(yùn)營(yíng)，我的團(tuán)隊(duì)一定是這樣的，這個(gè)東西不用改變，也不用找外來(lái)人給企業(yè)建立文化。

　　有人說(shuō)我的企業(yè)很小，就十個(gè)人，我們始終認(rèn)為你是CEO，你就代表著這艘船，這艘船是團(tuán)隊(duì)開過(guò)來(lái)的，一艘船如果航行到了彼岸，如果沉了責(zé)任是船長(zhǎng)的，你是船長(zhǎng)你就代表著所有的文化。

有困難的時(shí)候這個(gè)困難你自己扛，有榮耀的時(shí)候這個(gè)榮耀是團(tuán)隊(duì)的。

我是一個(gè)CEO，我希望帶來(lái)的文化是什么，我希望帶來(lái)的未來(lái)是什么，這是所有人更關(guān)注的。

　　心情不好時(shí)告訴自己：再苦再累，只要堅(jiān)持往前走，屬于你的風(fēng)景終會(huì)出現(xiàn)；只要是自己選擇的，那就無(wú)怨無(wú)悔，青春一經(jīng)典當(dāng)，永遠(yuǎn)無(wú)法贖回；過(guò)去只可以用來(lái)回憶，別沉迷在它的陰影中，否則永遠(yuǎn)看不清前面的路；不要期望所有人都懂你，你也沒必要去懂所有人；聚散離合是人生的規(guī)律，不必在意，何須傷悲。