27歲賣麻辣燙年入3億，41歲從小龍蝦切入10萬億餐飲市場，他是怎

27歲，他從一個(gè)賣麻辣燙的生意，做到北京最大的企業(yè)團(tuán)膳公司，年銷售3個(gè)多億。

28歲，他迷上賭球，敗光家底，公司被前來討債的人踏破門檻。

29歲，他重出江湖，白手起家，創(chuàng)立新辣道，集廚藝、技術(shù)、供應(yīng)鏈、物流配送為一體，連鎖店上百家。

41歲，他卸任新辣道總裁，賭上全部家當(dāng)，創(chuàng)建信良記。

這次他只想做好一件事：在新辣道基礎(chǔ)上深挖餐飲供應(yīng)鏈痛點(diǎn)，把中餐標(biāo)準(zhǔn)化。

一次傾家蕩產(chǎn)，兩次賭上全部身家，三次歸零創(chuàng)業(yè)。

這個(gè)浪子回頭的故事，對于李劍而言，只是賭與不賭而已。

「每個(gè)企業(yè)家都是賭徒，不是賭徒當(dāng)不了企業(yè)家。

」信良記CEO李劍01 豪賭人生：一夜回到解放前 如果說創(chuàng)業(yè)是一場豪賭，要干就要干票大的。

1993年，大學(xué)一畢業(yè)，李劍放棄當(dāng)副鄉(xiāng)長的機(jī)會，跑到北京想接著讀書然后出國。

初到北京，他看著電線桿上的牛皮癬廣告赫然寫著：1000元一居室，北京外國語大學(xué)，三環(huán)路邊。

他興奮極了，打電話說我要租一套！結(jié)果電話那頭說你先付半年租金，6000元。

李劍一聽噎住了，1000元一月和1000元一年中間隔了一道他跨不過去的大山。

為了活命，李劍和兩人合住在兩三百元的地下室，白天工作，晚上出去賣麻辣燙。

做生意是個(gè)苦差事，有天晚上他又像往常一樣蹲在地上，用扇子生火。

因?yàn)槎椎锰迷僖黄鹕頃r(shí)，竟兩眼一黑，暈了過去。

那段經(jīng)歷，李劍并不認(rèn)為苦，他覺得這個(gè)賭，老天能看見。

「也許我N年后成了李嘉誠，有人問你今天苦不苦？如果你認(rèn)為苦，很多事情你就走不下去了。

」老天好像看見了，從此生意越做越順。

一位麻辣燙的回頭客說自己公司中午沒飯吃，問李劍能不能給他們公司送盒飯？李劍靈光一閃從民族大學(xué)食堂倒騰了很多學(xué)生卡，再把食堂的飯倒騰出來給寫字樓送過去，一份飯能掙8元。

后來他開始復(fù)制這種模式，挨家挨戶地發(fā)小廣告，有一回不巧被物業(yè)老板逮個(gè)正著。

物業(yè)看他帶個(gè)眼鏡，文質(zhì)彬彬不像壞人，便給他指了條明路：寫字樓的地下室正好閑著，你要是愿意的話，給我們做飯。

這么好的生意，不做白不做。

李劍雇了兩個(gè)人炒大鍋菜，中午運(yùn)到辦公室，員工每個(gè)人拿著一張飯卡，打一個(gè)飯畫一個(gè)勾。

一棟樓上千號人，一人一個(gè)月交兩百元，一共能收20萬元，李劍一個(gè)月能掙個(gè)五六萬。

花了五年時(shí)間，李劍已經(jīng)掌管著全北京60多棟寫字樓員工的飯碗，一年3個(gè)多億，全北京十多萬白領(lǐng)都在他那吃飯。

老天真的看見了嗎？源源不斷的鈔票成了他下注的籌碼。

但這次，他賭的是真金白銀。

李劍開始頻繁賭球，掙錢的時(shí)候貪婪，輸錢的時(shí)候恐懼。

體內(nèi)的賭性是一頭拉不住的猛虎，把積蓄咬得分毫不剩，吐出的是一張又一張空頭支票。

這一切，讓這個(gè)27歲的年輕人手足無措。

管理、人性、財(cái)務(wù)……這些問題第一次刺痛了李劍，擺在眼前的只有兩條路：是逃還是還？都說欠債還錢，天經(jīng)地義，李劍為了還債付出了極大的代價(jià)，自己患上了嚴(yán)重的抑郁，不但手里的餐廳賣得所剩無幾，更重要的是辛苦積攢下來的人脈一夜回到解放前。

「人生有什么意義嗎？我覺得唯一的意義就是在經(jīng)歷，除此之外，毫無意義。

」此時(shí)，年過40的李劍沉穩(wěn)了不少，坐在黑色皮沙發(fā)上，低沉地說著自己的反思：首先，賭性越強(qiáng)越需要對人性的貪婪和恐懼有越深刻的認(rèn)知，并且這個(gè)認(rèn)知越早越好。

其次，公司應(yīng)該有很明確的財(cái)務(wù)管理制度和數(shù)據(jù)，預(yù)收款和應(yīng)付款要搞清楚，不要只看賬面上現(xiàn)金，而忽視了還款賬期，「你花的都是未來的錢」。

第三，人為什么而活著？在于經(jīng)歷。

沒有萬年的國家，也沒有萬年的企業(yè)。

人應(yīng)該在有限的時(shí)間里去感悟、去追求、去顛覆，去賦予人生意義。

沉寂了兩年，李劍再次復(fù)出，不過這一次，他賭的是事業(yè)。

02 豪賭事業(yè)：每個(gè)企業(yè)家都是賭徒2004年，李劍成立新辣道。

熟悉他過往的一位下屬說，老板對供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化有執(zhí)念，新辣道規(guī)模化的核心——秒凍鎖鮮技術(shù)也是他「強(qiáng)迫癥」逼出來的。

李劍告訴記者，供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化一下子做透不可能，比如開始建秒凍鎖鮮流水線，小試中試技術(shù)都沒問題，量產(chǎn)一兩個(gè)月后，門店卻收到了大量投訴。

后來一分析，發(fā)現(xiàn)魚肉即便在冷凍的狀態(tài)下，還是會因?yàn)辂}分不斷滲透，口感發(fā)生變化。

這種問題只有做了才會碰到，才會被證明這么走行不通，否則它永遠(yuǎn)只能是認(rèn)知盲區(qū)。

這次不太成功的嘗試讓李劍賠了好幾百萬。

「只要人不死，順境也好，逆境也好，看你怎么看。

只要企業(yè)不死，碰到順境你就快跑，碰到逆境翻過去可以跑得更快。

」站在失敗面前，最簡單的選擇是回到活魚現(xiàn)殺模式。

李劍說，那看起來很簡單，但是未來會很難。

「未來你要開200家店怎么辦呢？那就得配200個(gè)殺魚的？」他端坐在窗邊的沙發(fā)上，光從身后照進(jìn)來，讓人看不清他臉上的表情。

當(dāng)年新辣道遇到的問題事實(shí)上是每一個(gè)有野心做大的餐廳都需要回答的問題。

沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，再好吃的館子也沒法靠口碑和人力堆出麥當(dāng)勞或星巴克那樣的體量。

這也是李劍決意要一路沿著供應(yīng)鏈逆流而上的原因所在。

越南的湄公河流域，山東的聊城都是漁業(yè)之鄉(xiāng)，兩地均建有新辣道的魚類養(yǎng)殖基地，使得這家連鎖餐飲品牌能從源頭掌握魚的品質(zhì)和價(jià)格。

而中央廚房則保證了全國各地門店需要的食材能被集中采購、集中加工、集中配送。

這為李劍成立信良記埋下了伏筆。

「大到蘋果，小到手機(jī)店，所有生意到最后都是供應(yīng)鏈的競爭。

不是所有人都能意識到這件事情，意識到這件事情之后，不是所有人都能相信它，相信它的人不是所有人都愿意堅(jiān)定地去做它。

」新辣道碰到的問題，也是所有想把餐飲業(yè)做大的企業(yè)必須要解決的問題。

2016年，新辣道成立的第十二個(gè)年頭，李劍卸任新辣道總裁，創(chuàng)建信良記，開始著手打造從養(yǎng)殖地到加工運(yùn)輸一體化的供應(yīng)鏈餐飲公司，力圖握住供應(yīng)鏈的咽喉。

這一次，他賭的是供應(yīng)鏈。

雖然小龍蝦市場規(guī)模已達(dá)千億，但這行跟農(nóng)業(yè)一樣：看天吃飯。

價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量受季節(jié)影響很大。

解決問題的關(guān)鍵在于定產(chǎn)，用市場需求倒逼前端農(nóng)業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)。

信良記首先整合農(nóng)田，在湖北潛江跟當(dāng)?shù)卣献鞒邪似甙巳f畝蝦田。

除此之外，還采取跟蝦農(nóng)合作的方式，簽訂一攬子收購的協(xié)議。

但前提是蝦農(nóng)要按照指標(biāo)去養(yǎng)殖，不能搞小九九。

湖北荊州蝦田「我可以告訴你，我手里有多少的訂單，你的水域能養(yǎng)多少，我都要了，你的利潤就有保證了」，信良記COO說道。

從源頭解決問題后，后續(xù)一系列問題都會得到控制，包括食品安全、效率、成本。

這位負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在小龍蝦大部分市場流通的模式還是批發(fā)，散戶農(nóng)民把蝦賣給蝦販子，蝦販子拉到消費(fèi)集散地再進(jìn)行銷售。

這期間，必然會有篩選和損耗，并且成本會越來越高，當(dāng)成本高到鏈條無力承擔(dān)的時(shí)候，部分無良的蝦販子會用洗蝦粉兌水，洗過的蝦顏色鮮紅透亮，但食用對人體有害，嚴(yán)重會引起堿中毒。

「蝦肉特別白的可能經(jīng)過工業(yè)化處理，看蝦干不干凈要從蝦源地看起，水質(zhì)、養(yǎng)殖環(huán)境，飼料干凈，蝦就干凈」，一家主營小龍蝦外賣的餐飲公司聯(lián)合創(chuàng)始人告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

為了避免潛在的風(fēng)險(xiǎn)，信良記品控部在小龍蝦養(yǎng)殖期間，會進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)檢測，包括隨機(jī)抽檢池塘水質(zhì)、帶小龍蝦去實(shí)驗(yàn)室「體檢」。

從湖北養(yǎng)殖基地步行十分鐘就是信良記工廠。

每天九點(diǎn)鮮蝦入廠，由傳送帶送進(jìn)清潔過的濾水；履帶不斷震動(dòng)，為的是把泥沙等雜質(zhì)震出。

出水的龍蝦由三名工人進(jìn)行二次挑選，黑蝦和死蝦都會被揀出流水線。

烹飪前，小龍蝦先要被瀝干水分，再下油鍋，油炸過的小龍蝦還要經(jīng)過一輪篩選才能最終進(jìn)入分裝環(huán)節(jié)。

入味要45分鐘之久，密封前要再經(jīng)過一排垂直的噴嘴，機(jī)器同時(shí)向八盒小龍蝦擠入醬汁。

充分入味的小龍蝦在10秒極速冷凍后，由人工封裝送入冷庫儲存，在那里等著被送往全國大小餐館。

算上新投建的工廠，信良記小龍蝦的年產(chǎn)量約五千到七千噸。

談起自己親手建立起來的標(biāo)準(zhǔn)品，李劍覺得這把賭對了，「所謂的核心競爭力，一定是別人邁不過去的一堵墻」。

如果把海底撈的蜀海比作沃爾瑪，那么信良記就好像是聯(lián)合利華，一個(gè)是渠道品牌，廣集產(chǎn)品，一個(gè)是產(chǎn)品品牌，專做標(biāo)準(zhǔn)化爆品。

信良記一方面幫助餐廳解決了供應(yīng)鏈問題，廚師只用撕開包裝，調(diào)一下味就能裝盤賣錢；其次，把市場端信息反饋給上游養(yǎng)殖戶，推動(dòng)源頭技術(shù)不斷升級。

03 豪賭供應(yīng)鏈：不爭一朝一夕要說七八月晚上八九點(diǎn)的北京、長沙、武漢、南京那些臨江的、不臨江的，一線的、非一線的城市有什么共同點(diǎn)，除了熱的發(fā)燙的空氣，就是那一團(tuán)團(tuán)圍著麻小兒、端著啤酒大快朵頤的食客了。

信良記物流負(fù)責(zé)人家樓下也有家燒烤大排檔，原本只賣烤串啤酒。

后來老板聽他提起信良記能提供即食的龍蝦產(chǎn)品，于是增加了新的品類。

這一加，一個(gè)月就能多掙十來萬。

這是李劍的初衷：讓食材送到餐廳，直接加熱就可以給顧客端上餐桌。

「以前得去買小龍蝦吧，然后得去洗吧。

洗完了你得加工吧，現(xiàn)在只需要一個(gè)簡單的小工就可以，廚師都不需要。

」產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的背后是供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化。

從產(chǎn)地到工廠再到倉配，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，最終都會影響終端口碑。

在信良記位于北京的物流中心，15個(gè)碼頭能同時(shí)容納30輛15米長的貨車作業(yè)。

對于每輛抵達(dá)的貨車，倉庫人員卸貨前第一件事情就是測溫。

信良記要求包裝外表溫度最高要負(fù)18度才算合格，「如果測溫都到0度了，或者正數(shù)了，這種情況不用檢查，蝦肯定壞了」，這位負(fù)責(zé)人說。

 終點(diǎn)檢測并不能保證運(yùn)輸途中食品的安全。

曾有公司被外包的物流公司坑過，司機(jī)為了省錢中途關(guān)掉了冷氣，結(jié)果導(dǎo)致貨值上百萬元的鮮蝦壞死。

為了杜絕這種情況發(fā)生，信良記要求合作的物流公司給每一輛貨車都裝上GPS路徑監(jiān)督和溫度監(jiān)控系統(tǒng)。

這樣，雙方可實(shí)時(shí)查看在途車輛的冷箱溫度、行使速度等數(shù)據(jù)，一旦車輛在行進(jìn)過程中溫度發(fā)生變化，物流中心會立即響應(yīng)，車輛也會發(fā)出警報(bào)。

如果物流公司達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那就終止合作，拉入黑名單。

目前信良記有9個(gè)物流中心，分別坐落在北京、上海、沈陽、西安等城市。

每個(gè)物流中心都建有分倉，但覆蓋區(qū)域不一樣，小龍蝦運(yùn)輸會根據(jù)覆蓋的區(qū)域客戶情況進(jìn)行二次分揀和配送，由分倉再下放到終端商家。

物流中心分布越密集，配送半徑就越短，配送效率就越高。

這是把產(chǎn)品按時(shí)、按量、保質(zhì)交付客戶的前提。

信良記物流負(fù)責(zé)人告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，公司物流目前基本上可覆蓋全國，但是線路還不是最優(yōu)，達(dá)到最理想的狀態(tài)預(yù)計(jì)要花幾年時(shí)間把物流中心擴(kuò)充到20-30個(gè)。

除了冷鏈倉儲調(diào)配體系之外，另外決定供應(yīng)鏈成敗的關(guān)鍵因素就是信良記的采購體系。

解決采購體系最重要的就是產(chǎn)銷供需平衡，采購部需要對兩個(gè)指標(biāo)負(fù)責(zé)，一是滯銷，二是周轉(zhuǎn)，產(chǎn)多了壓庫存，銷多了沒貨。

預(yù)測市場需求靠銷售指標(biāo)和出庫數(shù)量進(jìn)行模型分析，最終得出采購的出發(fā)點(diǎn)。

產(chǎn)銷平衡還在于訂單和庫存管理的精細(xì)化。

信良記有專門的OMS（Order Management System訂單管理系統(tǒng)）和WMS（Warehouse Management System倉庫管理系統(tǒng)），倉配從收貨、存儲、訂單制作、撿貨、配貨、發(fā)貨到驗(yàn)收，都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

北京倉一層是揀貨位，二層是存貨位，訂單發(fā)出到WMS之后，系統(tǒng)讀取所有的揀貨位，判定這個(gè)訂單去哪個(gè)貨區(qū)拿貨，拿多少貨，這樣避免了人員交叉作業(yè)。

員工撿貨的時(shí)候掃描錄入，保證跟倉庫實(shí)時(shí)同步。

倉儲分為常溫、冷凍和冷藏區(qū)，收貨入庫的時(shí)候系統(tǒng)會自動(dòng)推薦貨物上架的區(qū)域，庫存報(bào)表會盤點(diǎn)每個(gè)貨品的有效期和保質(zhì)期，先到期的先出貨。

北京物流中心現(xiàn)在一個(gè)月庫存周轉(zhuǎn)率在10次左右，這意味著一批蝦在倉庫里呆不過三天，行業(yè)內(nèi)平均水平周轉(zhuǎn)率在6次左右。

解決了倉儲和運(yùn)輸，下一步是想辦法把信良記打入市場。

目前信良記主攻六大目標(biāo)客戶：一是缺少特色主打產(chǎn)品的餐廳；二是想創(chuàng)業(yè)但沒有好項(xiàng)目的小微創(chuàng)業(yè)人群；三是臨街?jǐn)[夜市、賣燒烤的小老板；四是臨街有檔口，人流量大，線上線下都能賣的中小商家；五是已經(jīng)入住兩大外賣平臺，只做線上生意的商家；六是有擴(kuò)張野心的連鎖餐飲公司。

甚至小區(qū)、寫字樓樓下的便利店也能成為銷售的終端。

「新經(jīng)濟(jì)100人」在北京三環(huán)一棟寫字樓樓下的煙酒超市里看到，店家門口的兩臺冰柜上貼著售賣龍蝦的廣告，左上角打著信良記的標(biāo)識。

據(jù)老板介紹，信良記的小龍蝦分三個(gè)規(guī)格，售價(jià)50元-60元不等，區(qū)別在于蝦的個(gè)頭大小和只數(shù)，但總克重都是600克。

一盒包幾只，賣多重這種問題看似細(xì)枝末節(jié)，卻直接影響銷售。

李劍說，最早為了節(jié)省包裝成本，設(shè)計(jì)的小龍蝦包裝規(guī)格是兩斤。

但試賣過程中發(fā)現(xiàn)餐廳還是論一斤買賣，如果拆開賣給客戶，雙方又會對著秤上面幾兩的偏差講價(jià)，食客的心理總是能便宜五毛是五毛，「誰愿意為這個(gè)事兒多花5毛錢買單？那我們就只生產(chǎn)一斤的包裝」。

一張貼在信良記辦公室墻上的銷售日報(bào)表顯示：2017年6月23日，信良記小龍蝦在北京、上海、杭州、深圳等六市的日銷售箱數(shù)共109箱，銷售額為43590元。

到七八月銷售旺季，銷售部也有人能一天拿下上千萬元的大單。

中國經(jīng)濟(jì)崛起的背后是餐飲和文化的崛起，全國3萬億的餐飲市場中，小龍蝦市場規(guī)模超過千億，人均消費(fèi)達(dá)84元。

「吃飯這個(gè)是人頭生意，全世界不會再有一個(gè)市場比中國大了」，李劍預(yù)計(jì)整個(gè)餐飲B端服務(wù)的市場規(guī)模在十萬億。

想要在這十萬億市場殺出重圍，好比是一場馬拉松，出發(fā)順序跟名次沒多大關(guān)系，最后的贏家也不是在前面跑得最快的。

如果說創(chuàng)業(yè)是一場豪賭，人生也是一樣。

李劍全力押注餐飲供應(yīng)鏈，這一翻牌，或許賣房賣地，又或許再創(chuàng)巔峰。