58到家陳小華：互聯(lián)網(wǎng)主戰(zhàn)場(chǎng)，草根創(chuàng)業(yè)者沒(méi)機(jī)會(huì)了

有經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)家做的公司估值瘋狂，大量草根創(chuàng)業(yè)者卻融不到錢(qián)。

整理 | 周路平  編輯 | 盧旭成有經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)家做的公司估值瘋狂，大量草根創(chuàng)業(yè)者卻融不到錢(qián)。

上一期《創(chuàng)業(yè)家》，我們采訪了APUS創(chuàng)始人李濤，他是典型的創(chuàng)業(yè)老炮。

而本期《創(chuàng)業(yè)家》，我們采訪了另外一位創(chuàng)業(yè)老炮58到家創(chuàng)始人陳小華。

他于2007年底加入58同城，幫助58同城創(chuàng)始人姚勁波打贏“流量”，“廣告”和“變現(xiàn)”三大戰(zhàn)役，58同城成為中國(guó)最大的分類信息網(wǎng)站，2013年在美上市。

2014年9月，陳小華創(chuàng)立58到家并出任CEO。

這是一次真正的創(chuàng)業(yè)：所有58到家員工，不能持有58同城股份，陳小華和管理團(tuán)隊(duì)擁有對(duì)58到家絕對(duì)控制權(quán)。

2015年10月，58到家宣布獲得3億美金A輪投資，投資方全部是頂尖機(jī)構(gòu)——阿里巴巴，全球投資巨頭KKR和平安創(chuàng)投公司，公司估值超10億美金。

已有過(guò)創(chuàng)業(yè)“巔峰體驗(yàn)”的陳小華，現(xiàn)年只有35歲，他說(shuō)，“未來(lái)這10年，如果我們不去創(chuàng)業(yè)，不僅僅是對(duì)社會(huì)不負(fù)責(zé)，對(duì)自己也不負(fù)責(zé)。

人生有幾個(gè)最好的10年？”號(hào)稱要把“最好的10年”奉獻(xiàn)給保潔阿姨、貨車司機(jī)、美甲小妹的陳小華，到底有什么話要說(shuō)，快看本期《創(chuàng)業(yè)家》。

以下為創(chuàng)業(yè)黑馬視頻節(jié)目《創(chuàng)業(yè)家》本期內(nèi)容↓↓↓創(chuàng)業(yè)黑馬總編輯盧旭成對(duì)話58到家創(chuàng)始人陳小華下面的內(nèi)容根據(jù)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬的采訪錄音整理，有刪減。

口述 | 58到家創(chuàng)始人陳小華過(guò)幾個(gè)月，58到家就滿兩年了，這兩年里，我們基本上實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果滿分是100分，我能給58到家的表現(xiàn)打80分。

為什么做58到家？首先，這是未來(lái)一個(gè)非常大的趨勢(shì)，中國(guó)還沒(méi)有一家平臺(tái)是真正提供上門(mén)服務(wù)的。

你腦海里建立不了這種關(guān)聯(lián)，比如維修應(yīng)該去哪里？保姆去哪里？原來(lái)只有58同城和百度上有一些信息，連電話打過(guò)去有沒(méi)有人接都不知道，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里，它們只做了10分，就做了信息的發(fā)布和呈現(xiàn)。

我們要做一個(gè)產(chǎn)品，解決原來(lái)沒(méi)有解決的問(wèn)題。

58同城和百度現(xiàn)在要解決的是信息有沒(méi)有詐騙的問(wèn)題，我們解決的是這個(gè)人微笑不微笑，干活快與慢的問(wèn)題，完全不在一個(gè)維度上。

其次，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己還年輕，可以再重新打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)，重新奔向更高的遠(yuǎn)方。

姚總也希望我們能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越58同城，否則我們也不會(huì)來(lái)做。

人生重走一條路，就跟搭積木一樣，第二次搭跟第一次搭是一樣的，那何必玩第二次？在過(guò)去一年，58到家是相對(duì)從容的公司，因?yàn)槲覀儚牡谝惶扉_(kāi)始就避開(kāi)了所有巨頭。

58同城、美團(tuán)已經(jīng)夠重，我們比它們還重，扎得更深，下井挖礦，BAT就沒(méi)法殺進(jìn)來(lái)。

我為什么一開(kāi)始不做車、不做房，這些領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都虎視眈眈，就怕你沒(méi)做成功，你做成功所有的人都會(huì)來(lái)。

比如愛(ài)屋吉屋、房多多起來(lái)很快，但你認(rèn)為58同城、搜房、鏈家會(huì)視而不見(jiàn)嗎？都不會(huì)。

你如果只做到2億美金估值的體量，它肯定不動(dòng)，因?yàn)樗菐资畠|美金的體量。

一旦你能變成10億美金體量，它就知道這是機(jī)會(huì)。

我們選擇的產(chǎn)業(yè)是巨大的（家政市場(chǎng)是萬(wàn)億級(jí)的），是未來(lái)10年火的，而不是現(xiàn)在火的。

而且一定是我們有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘的。

一旦開(kāi)始做，是我來(lái)俯視所有的東西。

這對(duì)你選賽道的能力，對(duì)你的視野要求很高。

絕大多數(shù)O2O死亡企業(yè)創(chuàng)始人，壓根沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)黑馬主辦的導(dǎo)師班學(xué)生問(wèn)我，選這個(gè)行業(yè)好不好？我就問(wèn)他，先別假設(shè)你不成功，先假設(shè)你已經(jīng)做到C輪了會(huì)怎么樣？會(huì)不會(huì)所有的企業(yè)來(lái)把你絞殺了。

在做O2O之前，58同城也做過(guò)團(tuán)購(gòu)，但最終主動(dòng)選擇戰(zhàn)略放棄。

團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)。

我們當(dāng)初進(jìn)去其實(shí)很簡(jiǎn)單：它是服務(wù)業(yè)，我們必須了解怎么玩。

再者，我們不希望團(tuán)購(gòu)的戰(zhàn)爭(zhēng)迅速結(jié)束，因?yàn)橐坏┙Y(jié)束，美團(tuán)就會(huì)挑戰(zhàn)58同城。

但后面我們發(fā)現(xiàn)，有沒(méi)有我們，戰(zhàn)爭(zhēng)都結(jié)束不了。

團(tuán)購(gòu)當(dāng)時(shí)我們做到了全行業(yè)第五名，但我們的判斷是，這個(gè)領(lǐng)域還要打五年（現(xiàn)在看來(lái)當(dāng)時(shí)的判斷還是低估了），每年5000萬(wàn)美金，當(dāng)時(shí)58同城總共才融資不到1億美金。

58同城的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)起初體量小，虧不了多少錢(qián)，反正無(wú)所謂。

當(dāng)它真的起來(lái)，考慮要不要再往前沖的時(shí)候，我們就想，一旦進(jìn)去，我要把全公司的資源都投進(jìn)去。

在我們做團(tuán)購(gòu)的一年半時(shí)間里，團(tuán)購(gòu)只是我們五六個(gè)事業(yè)部中的一個(gè)。

關(guān)鍵是我們的分類業(yè)務(wù)已經(jīng)打了七八年仗，已經(jīng)建立盈利模式和規(guī)模，可以看到曙光了。

因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)把整個(gè)公司置于一場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中，不停地融資，再打五年，對(duì)于我們當(dāng)時(shí)董事會(huì)來(lái)講，很難做出這個(gè)決定。

后面做58到家時(shí)，情況開(kāi)始變得不一樣：58同城在美國(guó)上市了，賬上有8億多美金的現(xiàn)金儲(chǔ)備，而且騰訊又變成了股東。

我們開(kāi)始有能力打三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一方面跟趕集打，一方面做投資并購(gòu)，另外再all in（德州撲克術(shù)語(yǔ)，意為全押）在58到家。

自己主宰自己的命運(yùn)從我們決定創(chuàng)立58到家時(shí)，我們比58同城系的任何一家公司，甚至比中國(guó)歷史上任何一個(gè)“富二代”的創(chuàng)業(yè)更獨(dú)立。

我們決定做的時(shí)候，第一天就搬離了58同城的辦公室，所有新來(lái)的員工，都不持有58同城的股票，直接把跟母公司的臍帶剪掉。

我們從第一天開(kāi)始就是非常獨(dú)立的治理結(jié)構(gòu)，公司有類似AB股的安排，保證團(tuán)隊(duì)控制著公司往前走。

管理團(tuán)隊(duì)掌握了公司的管理權(quán)和決策權(quán)，掌控著這個(gè)公司的方向和戰(zhàn)略。

不太可能出現(xiàn)類似最近兩三家大公司出現(xiàn)的管理團(tuán)隊(duì)與股東內(nèi)斗的問(wèn)題。

大家想想，如果沒(méi)有協(xié)議安排，阿里怎么可能進(jìn)來(lái)，阿里怎么可能會(huì)投一家58同城和騰訊控股的公司？公司要往前發(fā)展，總還會(huì)有新的投資人進(jìn)來(lái)。

我的判斷是，未來(lái)也不會(huì)有任何一家公司，能夠真的變成我們的控股股東。

當(dāng)然，真正強(qiáng)大的內(nèi)心，是不會(huì)太擔(dān)心這個(gè)東西。

只要我們把事情做好，團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)公司的影響只會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

只有當(dāng)你對(duì)未來(lái)沒(méi)有信念，自己都想著退出、抱大腿的時(shí)候，你才會(huì)失去控股權(quán)。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要么零，要么做個(gè)100億美金以上的公司，沒(méi)有中間選項(xiàng)。

低頻O2O服務(wù)，垂直沒(méi)戲，平臺(tái)才能活我們?cè)瓉?lái)老說(shuō)創(chuàng)業(yè)要一針捅破天，58到家做了好幾個(gè)項(xiàng)目，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)認(rèn)為，58到家你拿個(gè)棍子怎么能捅我？其實(shí)棍子也能捅破天。

關(guān)鍵在密度。

我們一開(kāi)始只做了3個(gè)點(diǎn)：美甲、鐘點(diǎn)工、搬家，去年我們?nèi)诹?億美金，每個(gè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備了1億美金，平均在每個(gè)業(yè)務(wù)上至少投入了5000萬(wàn)美金。

我保證在任何地方，至少是對(duì)手5-10倍的壓強(qiáng)。

我不會(huì)為了做平臺(tái)，就撒胡椒面。

我是在建立絕對(duì)壓強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的前提下多點(diǎn)出擊。

到家服務(wù)是低頻的，只有平臺(tái)才能夠活下來(lái)。

這句話我覺(jué)得未來(lái)一定會(huì)被驗(yàn)證。

假如三年以后，任何一個(gè)單品，一旦走過(guò)初級(jí)階段，要打廣告、建品牌、做運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)光靠單品，這些力量都用不了。

怎么可能出現(xiàn)一個(gè)保姆網(wǎng)站、鐘點(diǎn)工網(wǎng)站和小米合作？怎么可能去央視、分眾打廣告？為什么我們要做平臺(tái)，要引入第三方，這樣我才能在全中國(guó)范圍內(nèi)建立承接能力。

靠自營(yíng)你說(shuō)做到何年何月？不可能。

58到家提供的O2O服務(wù)里面沒(méi)有一個(gè)品類是每一個(gè)人都要用，而且每個(gè)人還高頻使用的。

我們跟電商一樣。

為什么所有電商玩家之后都要擴(kuò)品類？為什么唯品會(huì)還要賣茅臺(tái)酒，沒(méi)辦法。

因?yàn)楂@客成本這么高，倉(cāng)儲(chǔ)、物流都不區(qū)分。

用戶打開(kāi)58到家，從擦玻璃到維修、綠植、種花、保潔、月嫂、保姆、鐘點(diǎn)工、空調(diào)清洗、維修、上門(mén)美甲美容、化妝等都有，這時(shí)候APP才能推廣，才有激活率，至少你會(huì)覺(jué)得我要留下來(lái)。

這就跟58同城一樣。

58同城的服務(wù)也是低頻，但是為什么58同城安裝量那么大？用戶會(huì)覺(jué)得，我至少有一天會(huì)用到它。

垂直的對(duì)手跟我競(jìng)爭(zhēng)是最難的，我一旦取得這個(gè)地方的領(lǐng)先，平臺(tái)對(duì)垂直的優(yōu)勢(shì)就很明顯。

為什么我們馬上請(qǐng)Angelbaby做代言人？沒(méi)辦法，你們都請(qǐng)不起。

從第一天開(kāi)始，我們就高舉高打，把對(duì)手逼到?jīng)Q戰(zhàn)。

我們千萬(wàn)不能跟對(duì)手說(shuō)，先搞游擊戰(zhàn)。

我們就要把這個(gè)陣勢(shì)搞得很復(fù)雜，比的是團(tuán)隊(duì)、資源能力。

我們從第一天起，就是事業(yè)部制。

我們?cè)谌魏我粋€(gè)地方，從任何一條業(yè)務(wù)，從地面到線上全是獨(dú)立匯報(bào)，全部打通。

不會(huì)像很多創(chuàng)業(yè)公司，前期為了節(jié)約成本，盡量復(fù)用。

我寧愿多花一點(diǎn)成本，我也要保證我的戰(zhàn)斗力。

我們的對(duì)手很多，但他們是10個(gè)不同行業(yè)的對(duì)手，無(wú)法做到戰(zhàn)略協(xié)同。

恰恰我們3個(gè)業(yè)務(wù)能做到協(xié)同，不是打法的協(xié)同，是戰(zhàn)略的協(xié)同。

比如說(shuō)，我們第一階段要打美甲的時(shí)候，我可以在美甲上不惜一切代價(jià)，要求別的部門(mén)把補(bǔ)貼全給我砍下來(lái)。

把這個(gè)打殘以后，我就換到下一個(gè)。

去年為了打速運(yùn)第二名，我們單月打掉一個(gè)多億。

40天就把對(duì)手基本干完了，當(dāng)時(shí)對(duì)手剛剛?cè)谫Y2000萬(wàn)美金，也投了接近1個(gè)億。

從投資人角度看，我每個(gè)月的成本還是往下降，為什么？因?yàn)槲覀冏屍渌块T(mén)縮減一切的補(bǔ)貼，控制成本，讓已經(jīng)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人優(yōu)化效率。

很多公司是怎么死的？就是拿1000萬(wàn)美金就想做平臺(tái)，沒(méi)戲。

我為了做平臺(tái)，至少準(zhǔn)備了3億美金，用最好的人。

創(chuàng)業(yè)老炮緣何突增？最近前汽車之家創(chuàng)始人李想出來(lái)做車和家，王俊是華大基因的第二大股東，也從華大基因出來(lái)做碳云智能。

我把我們?nèi)齻€(gè)[L8] 的特點(diǎn)歸結(jié)了一下，有一些共同點(diǎn)：首先，我們或多或少在上一家公司小有所成。

第二，當(dāng)然還有一點(diǎn)遺憾，（在）58同城我們只能做到信息撮合層面，我們花了三五年想打通交易，一直沒(méi)打通。

第三，我們這群人天生就喜歡創(chuàng)業(yè)。

我們這個(gè)年紀(jì)，30-40歲，正是創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)候，從精力到經(jīng)驗(yàn)，到你能動(dòng)用的能量層。

如果這10年我們不去創(chuàng)業(yè)，不僅是對(duì)自己不負(fù)責(zé)，也是對(duì)社會(huì)不負(fù)責(zé)。

人生有幾個(gè)最好的10年？這10年我們當(dāng)然可以去做投資，但我覺(jué)得再過(guò)20年，我還可以做投資。

現(xiàn)在滿大街都是投資人，也不缺我一個(gè)。

第二次創(chuàng)業(yè)，我給自己定的目標(biāo)是打造一家真正有辨識(shí)度的公司，包括它的文化和價(jià)值觀。

在我心目中，打造一家有商業(yè)價(jià)值、巨大成功的公司，跟打造一家像阿里、華為一樣，能向整個(gè)社會(huì)輸出強(qiáng)大價(jià)值觀、文化和管理創(chuàng)新的公司同等重要。

中國(guó)只要做到百億美金市值，全算成功，但能像華為、阿里一樣輸出管理文化，輸出煥然一新的組織，那就很少了。

比如說(shuō)，海底撈不是商業(yè)做得最成功的，也不是市值最高的公司，但它本身影響力很大，很成功。

草根創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)主戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)機(jī)會(huì)了無(wú)論是團(tuán)購(gòu)還是O2O，現(xiàn)在看，勝出的基本沒(méi)有創(chuàng)業(yè)型的公司。

我們第一天就思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)者從大公司出來(lái)創(chuàng)業(yè)很容易，互聯(lián)網(wǎng)從最開(kāi)始的純?cè)诰€，比如做播放器、游戲，只要好用，一夜之間全中國(guó)人都用。

但到了O2O，光導(dǎo)流沒(méi)有用，必須線下有承接。

比如在西藏你沒(méi)有服務(wù)，你有流量也沒(méi)用。

往往有人說(shuō)，我一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，抓住機(jī)會(huì)就能起來(lái)。

但在O2O里，沒(méi)有捷徑可走。

地面（業(yè)務(wù)）稍微起點(diǎn)規(guī)模，至少要幾十個(gè)城市，地面推廣就得數(shù)千人，這是一個(gè)標(biāo)配。

O2O的競(jìng)爭(zhēng)都很慘烈，各種補(bǔ)貼、廣告大戰(zhàn)，如果你沒(méi)有足夠的資金、資源、管理能力很難活得下去。

尤其是管理能力、資源能力比原來(lái)的門(mén)檻高了很多。

58同城只要做發(fā)布、呈現(xiàn)和審核系統(tǒng)，不需要做商業(yè)系統(tǒng)。

但是團(tuán)購(gòu)和O2O，從第一天開(kāi)始就是閉環(huán)，閉環(huán)就意味著上線任何一個(gè)產(chǎn)品，不但有用戶端，還有提供端，和內(nèi)部支付結(jié)算端。

這對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求就很高。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第二次創(chuàng)業(yè)的人特別容易拿到錢(qián)，因?yàn)樗瓿闪速Y金和資源的積累。

不僅O2O這樣，直播也是。

直播前3個(gè)月、6個(gè)月，可能還是產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)，最近又變成運(yùn)營(yíng)了，開(kāi)始比資金和資源實(shí)力。

像微博當(dāng)年競(jìng)爭(zhēng)一樣，誰(shuí)的資金實(shí)力大，誰(shuí)簽的明星多。

韓坤（秒拍創(chuàng)始人）、奉佑生（映客創(chuàng)始人），做得很成功，不過(guò)他們都已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域耕耘了很多年。

為什么(當(dāng)年)草根（的我們）不去做房地產(chǎn)和零售？因?yàn)槲覀冋J(rèn)為做房地產(chǎn)、做零售、挖煤，都是需要有資源背景的人，那應(yīng)該是王健林、王石這些人做的。

一開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)給了我們機(jī)會(huì)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展15~20年后，也變成一個(gè)開(kāi)始有成功的企業(yè)和成功的企業(yè)家的地方，開(kāi)始需要經(jīng)驗(yàn)積累，需要玩家有資源、有資金。

當(dāng)然還有一個(gè)原因，經(jīng)歷了三年大整合和大并購(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)從春秋走向戰(zhàn)國(guó)。

春秋是無(wú)數(shù)的小國(guó)，所有的同學(xué)都很好。

戰(zhàn)國(guó)開(kāi)始把其他同學(xué)趕出去，只留7個(gè)。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，大家有一個(gè)很重要的發(fā)現(xiàn)，打到最后都是大的基金、機(jī)構(gòu)和BAT出手。

很多小的投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始吸取教訓(xùn)，說(shuō)反正最后都是要站隊(duì)，都是要?jiǎng)澐纸粒蝗绲谝惶炀瓦x邊站。

因?yàn)榇蠹矣斜茈U(xiǎn)情緒。

再加上資本市場(chǎng)資金過(guò)剩，大量新成立的私募基金，好的項(xiàng)目越來(lái)越少，開(kāi)始往這一波創(chuàng)業(yè)者集中。

這也出現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象，好的公司估值很瘋狂，融資的時(shí)候機(jī)構(gòu)一大堆擠破門(mén)檻。

比如螞蟻金服，融資35億美金，600億美金估值，PE值快100倍，這怎么想象？而其他創(chuàng)業(yè)公司，融資就很艱難，冰火兩重天。