戴志康：創業要趁早

2014年LINC大賽已經完滿結束，但是仍然有很多值得我們回味之處。

作為一場創業者的比賽，所有選手都是創業者，他們需要的是肯定、鼓勵和支持，更需要指引。

在LINC大賽現場，伙伴創投合伙人戴志康，用自己十年創業的經歷，作了主題為“創業要趁早”的演講，他認為，在創業之前，首先需要解決兩個問題：如何定位自己以及如何找到差異化能力。

定位自我：利他要擺在首位每個創業者都想要引領這個行業，統治這個格局，問題是靠什么統治，靠什么引領？關鍵是靠有利于他人的服務性，這和做乙方的感覺非常類似。

我曾經做過三年客服，在那個時候就發現當乙方真是牛逼。

每天早上基本都是被用戶的的罵所吵醒，用戶問的問題是什么呢？當年為IP地址是什么、瀏覽器是什么等等這個弱爆了的問題。

當時我是一個技術人員，很難理解他們為什么會有這么愚蠢的問題。

沒錯，正式因為我們服務這群人，我們做了他們的乙方，我們才有了成就他們的機會。

而我們只有成就了他們的機會，才有我們自己的機會。

這是每個創業者應該會通過很多體驗搞清楚的一件事情。

很多時候，我們在想夢想、未來和拯救地球。

這些的問題都是，我們有沒有機會去服務于別人，這才是我們有沒有能力去改變世界的一個很重要的前提。

如果我們的用戶是一群傻逼，他給不給你服務他的機會呢？通常是不給的。

因為你的產品是為高大上設計，而不是為普通用戶設計。

所以，經歷過一個漫長的客服階段，這個階段就是我認為用戶是傻瓜，服務的這些站長，連IP地址都搞不清楚的人，怎么去做一個互聯網公司。

所以我在一年的時間里，都堅持認為必須有這個能力才能創業、才可以用我的產品。

這樣的結果就是每天被憤怒的用戶情緒所驚醒，哭、罵、調戲、調侃，每天都是這種電話，覺得人生好灰暗。

到了第二年的時候，我不堪忍受這些客戶的憤怒，把用戶到底怎么找到瀏覽器進行總結。

當給客戶打電話的時候，客戶既然說瀏覽器都不知道，那么我就告訴他，知道電腦桌面嗎？電腦桌面是不是有個藍色的E，下面是不是寫著一個I開頭和一個E開頭的東西，當對方說這個確實是的時候，我就成功教會用戶怎么使用瀏覽器，進而怎么使用谷歌，怎么搞清楚什么是IP地址。

這樣一系列的體驗，使得我不斷改變這個產品，因為如果我們把自己作為一個服務性的乙方，我們知道我們的產品永遠有問題，因為客戶不滿意，這就是說明產品有問題，說到底就是你并沒有幫助客戶解決他們想解決的問題。

現在創業的熱潮越來越大，創業者很容易聚焦在說自己認為什么東西是合理的，但是，用戶的需求才是合理的。

創業首先要給客戶找到一個去滿足他的需求的機會，也就是你服務他的機會。

我整理了一個非常詳細的產品文檔，凡是你可能在客服里面遇到的問題，我都非常形象地用圖表或者圖示直接告訴你。

所以，剛開始我一年下來只能服務100個客戶，但是，我不斷改進這個產品，不斷認為自己不合理然后不斷提高我的服務性，這樣我就可以一年服務1000個客戶。

就是這樣的態度，提高了產品的品質，讓我贏得了服務用戶的機會。

做投資人也好，創業者也罷，最重要的椅墊就是把自己定位于服務于客戶的角色，而不是凌駕于客戶之上。

如果試圖去引導市場，那么你愿意先贏得去服務別人的機會嗎？我認為這個對于每一個創業者來說，都是非常非常重要的。

差異化能力：解決用戶的憤怒創業，最重要的一個能力是差異化的能力。

什么是差異化呢？我經常直接問創業的問題是：你覺得你做這個服務挺好，憑什么用戶用你的服務呢而不是用其他的服務呢？這里的說明的一個問題就是，我們往往發現一個產品，比如說現在市場上的產品存在一個什么問題？就覺得說我只要把這個問題改變了，就成為市場上的老大。

問題在于，需要找到用戶最關心、最需要的問題，這是創業者非常需要智慧的。

我們都說偏執狂可以生存，只有偏執狂才能生存，因為偏執狂最大的能力就是找到用戶需求最核心最關鍵的點。

在我創業過程，大概有兩年多時間是非常痛苦的，原因是我面對五六個競爭對手，他們有十幾個人的團隊，而我只有一個人。

而且對方的優勢是做得早，有錢。

我只有一個人，只有想法，如何實現彎道超車呢？恰恰在于定位上的差異。

假定說有一輛汽車，那個汽車就叫奔馳，那個奔馳做了一個又好開又好坐又豪華又標準的車，是不是覺得這個市場就沒機會了。

問題是，你永遠能找到另外一波人，恰恰他就不喜歡這個玩意，喜歡另一個相反方向的東西，而這個不一樣的東西恰恰是現在的強者最弱的東西。

當我們找到這樣差異化定位點的時候，我們就發現在市場上贏得我們生存下來的機會，真正的機會往往在行業領袖最光鮮的那一面背后。

我是如何發現我的競爭對手的弱點的呢？我仔細看他們的論壇，但是看帖子，里面99%基本都在說一件事，就是用戶羨慕什么東西，就是用戶說你只要給我這個東西就好，有那個服務就更贊，如果把這些都做了就非得累死不可，但是我選擇哪些來做呢？在我只有一個人、一臺電腦的情況下，我到底怎么做？做什么呢？這個時候，我半年時間什么都沒做，就是看競爭對手網站的帖子，每天盯著它的帖子看，到底用戶需要的是什么東西？當時，動網功能非常強大，每月更新30多個功能，我只有一個人，就算是不吃不喝不睡的小超人，也只能更新10-15個。

這樣下去，我永遠比不過他們，而且我還看到那么多用戶的羨慕。

如果這樣下去，我也會累死，那也是我創業很絕望的一段時間。

但是，后來我發現其實有1%帖子不是關于用戶的羨慕，而是關于用戶的憤怒。

用戶覺得你不解決這個問題，就不要用你了，這就是用戶的憤怒，我發現用戶的憤怒永遠藏在那些羨慕里面最少那樣的東西，但是非常有穿透力。

我記得當時有個用戶的憤怒是說，如果你這個東西用戶量一大就訪問不了了，或者是速度變慢了，我的網站發展大了，你到底讓我如何？這個用戶憤怒讓我有了感覺，通過手機所有的憤怒的帖子，我發現40%都是關于這個問題，剩下60%是關于其他的問題。

當40%的用戶都是在反映產品因為功能過于強大而導致的速度慢的問題，我覺得這個某種程度上就是競爭對手強大的一面相反的方向，我認為某種程度上，就是強大競爭對手強大的一面相反的方向。

所以我就做了一件事，做減法，把我夜以繼日所加的功能一個個刪掉，保留幾個功能，就是看帖、發帖、回復和注冊這是個功能。

一個論壇，一個BBS就剩下這四個功能的時候，肯定快了，而且是超快。

那個時候我的數據庫優化水平沒這么高，最簡單就是刪功能，如砍了論文，速度能比競爭對手快一倍，但是我認為還不夠，又夜以繼日優化，什么功能都不加，不斷地從0.01秒開始優化這個產品的性能，中間不敢有一點點的茍且和馬虎，結果一年后，我的（17:03，英文）產品的（英文）就做到了競爭對手的五倍左右，這個時候我發現我活下來了。

因為每當我跟我的客戶說，你的網站是不是想做大，他說是，我說你希不希望你的網站做大后每到晚上九點就非常卡，他說不想，我問現在用動網每天晚上會不會卡，他說會卡。

我說，你用我的東西要是卡了，我賠你五倍的前。

就這樣，客戶非常愿意買單。

我就靠這五句話和這個十分簡陋的產品，一下子賺了三四百萬。

這個故事的背后，是希望每一個創業者，如果你找到了你認為你這個產品必須必你的競爭對手強的那個差一點，其實你已經活下來了，因為這一刻你已經變得無敵了。

當我們學會放棄一些就會得到一些，當我們找到自己真正的關鍵點在什么地方，我們就會在市場上贏得市場的尊重。

小結：能否找到競爭對手最強大的那個相反方向，這個往往決定了創業者成功和識別最關鍵的核心點。

找到你真正和別人差異化的是什么，然后再用一顆服務性的心態，這兩個東西能保證70%—80%創業成功。

創業就是一場人生的修煉，磨煉的是創業者的心境，同時完善的是創業者的能力。

但是無論是心境還是能力，本身你的焦點就在自己這個人身上。

自己這個人，這個創業者是通過創業這樣一場豐盛的旅程來實現的一個超級的人生的完美，同時創造了別人的人生完美。

我覺得今天的創業者都很偉大，因為越來越多的人想要去創造自己的卓越人生和創造別人的卓越人生。

所以我覺得當有這么多創業者投身在這個社會，為這個社會去創造更完美的、更有價值的服務和產品的時候，我覺得我們這個社會真的很棒！今天創業大賽的成功者或者失敗者，我覺得都是非常偉大，非常棒的一群人，而且某種情況下你們都在改變著人類的歷史。

演講者簡介：戴志康，2001年開發出DISCUZ！社區軟件，一度成為全球用戶數最多的PHP社區論壇軟件之一，2010年DISCUZ！被騰訊以2.8億元收購，25歲的戴志康實現了身價過億。

2012年5月3日，《財富》(中文版)公布2012年”中國40位40歲以下的商界精英”榜單，戴志康排名第28。

戴志康曾任職騰訊電商控股公司生活電商部總經理，又轉型做投資人，2013年，他50萬投資的博雅互動成功赴港上市，獲得近1000倍的賬面回報。