微信生態下，電商的新一輪機會

微信生態的新一波紅利過去半年，微信生態在投資界是一個非常熱門的話題。

我希望今天的介紹給大家一個概念——微信生態對電商的重要性，然后請三位嘉賓給我們做分享。

電商發展整個歷程包括：綜合電商、垂直電商、O2O電商、社交電商等，從早期綜合行業、細分行業，到O2O，再到現在的小程序。

一種分類方式是基于流量，我和業內一些資深創業者的觀點不約而同——好的電商都是隨著一種新的流量形式出現而出現的，所以很多優秀創業者蜇伏很久，突然有一天就火了。

不是他運氣很好，而是他一直在鍛煉“內功”，從產品形式到供應鏈、運營，當好的流量方式出現時，只要夠快夠準地抓住這一波紅利，他就成功了。

我們一直說基于微信生態的流量就是現在新一波流量紅利出現的原因。

近2/3中國人口都使用微信，因而整個阿里生態會相對比較緊張。

阿里會做了大量的投資布局，尤其是戶外場景，它之所以關注，就是要覆蓋相對落后的那一部分用戶。

電商中有 “領先用戶”的說法，過去十年，淘寶、支付寶、天貓覆蓋的主要是領先用戶——年輕化、城市化為主，愿意嘗試在淘寶上買東西的人群。

微信的蓬勃發展，使得大量不觸網的人都開始接觸網絡，蘋果5、6更新后，年輕用戶的手機更新換代后留給了長輩，后者開始使用智能機，你會發現為什么拼多多有這么多的用戶。

原來我不太理解誰在購買，過年時發現在群里發紅包，長輩都知道會搶，但是不會用，直到一天一個長輩說他最近買了雙鞋子，很便宜，才200多，我說也不算特別便宜，但是他覺得比實體店便宜，我就問在哪里買，他說有人在群里分享的一個拼多多的鏈接，他就買了。

大量的用戶新鮮觸網，通過社交分享等方式獲得的紅包，推動了這一群體向小額、沖動性的消費轉化，大量的落后用戶被發現和轉化，變成了現在新型的消費動力。

小程序用戶活躍度很高，但是也有一些不滿意之處：比如說，從公眾號轉換過來的電商和小程序，大部分的用戶還是關注公眾號本身；從微店或相關欄目入口，小程序還有未來發展的空間，就是要對每個細分領域提供支持力。

現在，電商都知道用APP時代已經一去不復返了。

過去幾年，電商從幾塊錢到幾十塊或者幾百塊錢獲取用戶，我聽到最高的是800塊，流量紅利過去以后，再想在這個領域創業難上加難。

電商不管是流量化，還是娛樂化場景，都要講究獲客效率。

社交電商、社群電商、S2B2C加上小程序，我覺得這里面有交叉，無法做完美的分類，小程序的空間比較大。

做線上版的Costco社交電商，大家第一個想的就是拼多多，其實，基于工具和分享，甚至是小程序，都可定義為社交電商。

社交電商的特點是流量的獲取速度較快，成本較低，所以是最近兩年最受關注的品類，它直接解決了低成本、高速成長的痛點。

社群電商的爭議性也比較強：第一是利益連接，社群電商的生命力非常的頑強，是人與人之間利益的連接；第二是它的會員留存率極高，高社群電商和會員制結合在一起的效果是可觀的。

社群電商，是我最看好并造福中國的方向是擁有的Costco的雛形、維度，不同之處是美國Costco是在線下，但在中國可能會反哺到線下，但不一定會走線下這條路——這是中美間的最大差別。

這是S2B2C模式，也就是賦能電商，比如說LOOK和SEE，他們會提供供應鏈，甚至代運營服務，幫助在不同場景下的供應鏈頭部、腰部和長尾擁有流量的客戶服務。

我認為，賦能電商的未來也需要迭代，需要走到用戶端，最終用戶的獲取能力和連接能力決定了它未來增長的空間和速度，這是一個切入點，但未來應該有更多迭代的方向。

回到小程序，把它單列出來講。

我們投的享物說之所以這么火，是因為它有一個電商的空間，不算是純粹的電商。

我們也投資了美麗聯合多年，它也是從小程序切入，但這是表面，事實上里面蘊含了從主動式的訪問到現在被動式分享的購物心理。

其中我想著重介紹以下幾點。

首先是會員制，為什么會員制有價值？我們研究過Costco模型，發現Costco不通過賣商品賺錢，而是通過年費賺錢，用戶付過年費后，用戶留存無疑會提高，這個模型的天然黏性比較高。

很多人強調供應鏈的重要性，我也同意。

但是供應鏈不是最重要的，同等重要的是到達和綁定用戶的能力，在資本市場中，有品牌和用戶忠誠度的2C項目，僅強調供應鏈是不夠的。

新玩法是很有意思的話題。

我們最近投資了一系列小程序生態，這是微信生態中的一個主要方向。

大量無意義的小程序是對資源的消耗和冒犯，這里有一條紅線，花200塊買了時間，2分鐘后再退回去，這本身就是對銀行、支付機構和微信資源的浪費。

嘉賓分享環節  *環球捕手創始人兼CEO李瀟：2005年進入電商行業，之前創辦淘安居和燕格格，于2015年創建了環球捕手。

分享 |李瀟我05年開淘寶店，從淘寶賣到微信，然后再從微信賣到社群。

我們最核心的優勢就是會員，包括商品、權益和未來的發展方向都和會員有關。

拼多多之前，中國已經有六七年沒有超過150億的電商，因為流量太貴了。

淘寶的ROI可以表達找流量、轉化，供應鏈其實也是ROI。

但在微信中，信息傳播變得不同了。

ROI最重要的流量要獲客，當你獲客要錢時要考慮的事很多。

但是在微信里，踩到那個點，流量不僅不要成本，還可以賺錢。

一切為了凸顯會員的價值我們會用所有的方式從電商角度、會員消費，從他所有花錢的地方或者是未來要花錢、花時間的地方，讓他覺得更有價值或者更有意思，我們做的一切都是要凸顯會員的價值。

Costco讓你相信未來的消費完全值得會員費的價格。

中國和美國互聯網的差別非常大，在中國的美食平臺，一百種食物可以解決一個美國人一年的食物量，但是中國的中產只靠這一百種食物不行，所以我們集中在商品的流動上。

我們和Costco最大的差別是，集中在會員花錢80%的地方。

我們提供6000種商品，邏輯是商品即服務，這些服務會覆蓋到大部分城市生活人群80%以上花錢的地方。

目前， 我們78%的用戶來自于中國網購最發達或經濟最發達的前30個城市，主要服務一線和二線城市人群。

會員制形式可能只存在于中產以上——這些人覺得時間是有成本的，所以我們會深度分析其需求，做相應的運營配套。

目前，環球捕手女性用戶占比是90%，購買力占比94%，而男性消費者也具備些女性特征。

我們運營的很重要的特點是女性占主要。

環球捕手關鍵做了三件事我們做了三件事：第一，每個會員平均一年消費1萬塊，這應該在中國是最高的。

我們有100多萬會員，有一半會流失，還有一半留存，會員卡就是我們的產品。

第二，比如一位北京女性用了以后覺得省錢也值得，她會推薦給了另一位，另一位在未來一年要買一萬塊，也省了錢，他并沒有被推薦而多花了錢。

這是單點，推薦一個人，在他省錢的基礎上你一年可以賺400塊。

這一段給我們帶來了超過80%以上的會員。

第三件事就是我們的會員不會因為賺400塊就變成兼職客服，所以我們在每300個會員中選一個人，把這個會員帶到公司來，后臺會給他一個許可，他需要和周邊的人聯系溝通，300：1的比例，他要服務這三百個人，他們是強關系的好處在于客單的提升，復購高，我們三個月的留存是50%，四個月是50%，一半的人會留下來購買，所以服務商是我們真正的節點。

我們有很多個微信群（五位數以上），要在群里發什么消息，加哪些人，都有一套流程，這也是信任關系帶來成本的下降。

今年，我們舉辦的30-50人的線下聚會在應該有5000場，200人的聚會今年有300場。

比如現場會布置成一個美食甚至像生日派對，大家就是分享美食，因為現在人缺乏社交，現在中國社交是倒推的，微信使得關系變得越來越差，所以大家都渴望見面。

大量的社交和見面，聊的卻是環球捕手，所以我們APP獲客是賺錢的。

     *嚴明：LOOK創始人、CEO，連續創業者，之前擔任網易門戶高管，復旦大學文學碩士。

分享|嚴明公眾號的商業化難題今天和大家分享LOOK在微信生態中的探索和想法。

微信太大，現在都講微信互聯網，在中國微信用戶可能占了50%的互聯網市場，所以大家也會說所有互聯網關系或者是創業的機會都會在微信中發生，電商也是如此。

LOOK是圍繞公眾號流量切入微信生態電商。

現在在微信上買東西非常常見，拼多多、環球捕手、蘑菇街、微選等等，在公眾號上買東西大家有一定的質疑，因為公眾號長期是作為咨詢、獲得信息和內容的方式。

微信一開始是沒有公眾號的，現在感覺公眾號是一個很天然的產品。

現在公眾號已經變成大家最主要的內容咨詢入口，很多人享受了流量的紅利。

對于微信的想象和對公眾號的想象需要不斷進化，現在公眾號連接知識付費和電商，還有很多機會。

現在公眾號遇到什么問題？公眾號的打開率和分享率都有一定數據，獲取流量的紅利沒有了，公眾號是微信生態中變化非常小的產品，12年和現在沒有太大的區別。

公眾號，包括公眾號平臺，個人后臺，其實微信給它的賦能和變化都非常小，功能很單一，服務號有很多商業化機會在原來的產品樣式上無法展開，最近我了解到，微信在圍繞公眾號做很多新非常強的產品和功能，可能覺得公眾號有很大的潛力可挖掘。

總體來說，公眾號產生了巨大的流量，但它的商業化特別弱，所以只能賣口號，或者軟文廣告，效率非常低。

公眾號如何與小程序電商結合？公眾號和未來的電商怎樣結合？為什么說是商業化的未來？第一，它有一個自己的流量區域，用戶是你的，有應用，有跟隨，公眾號是一個相對的強關系，不管是每天還是每周打開，有一個相對固定的回訪，之間建立了信息關系網絡，內容一定是現在、未來電商的趨勢。

LOOK 成立于2016年初，我們認為，內容和交易之間是有連接的，從內容到交易可能是未來交易的一個很核心的方式，所以公眾號和用戶之間是通過內容發生關聯，這種內容一定是強關聯。

小程序的問題是暴力推送消息，這是它唯一能夠主動觸達你的方式，用戶用完即走，比較難以留住人。

公眾號不一樣，公眾號有一個固定入口，也形成了行為慣性，而公眾號和小程序連接了以后就給了相關的程序，對于自媒體來說，給的這個入口是非常重要的，至少在目前的小程序生態中會變得非常有價值。

每個月有350萬的公眾號在活躍，每個月有8億用戶會瀏覽公眾號內容，這是數據兩個月前的數據，小程序的第二大流量入口現在是公眾號，有20%的流量用戶。

小程序電商對于公眾號本身和用戶的價值有兩塊。

第一，它會變成自媒體第二大IP，公眾號是你的第一大IP。

第二，對于用戶來說，當有了這樣的固定入口和以往建立的用戶認知以后，特別消費自媒體連接商店后，比如說你在淘寶上買了某一類東西后就會加店鋪，同樣在微信也會變成一個固定的消費入口。

第二大IP跟公眾號連接后應該發揮什么樣的效應？公眾號有先天的限制，這個限制是微信帶來的，但是它連接小程序后從弱關系變成一個相對的強關系，和用戶的接觸一天只推送一次，到小程序中可以有更頻繁的上新和用戶接觸。

因為公眾號你可以拿到用戶畫像，加上小程序，電商對用戶畫像的認知會更加完整，因為你在微信的所有的數據都可以幫助了解用戶，這給自媒體帶來了一個很大的價值提升——直接觸達客戶，而不只是虛幻的用戶畫像。

公眾號商業化的四個關鍵要素我們現在的模式相當于S2B2C，幫助自媒體從傳統形態變成商家形態，幫助這些流量或者是B變成一個好的商家。

我們要看到公眾號和自媒體之間的關系，這是很重要的先天條件。

導入、轉化、深挖和裂變——這是公眾號作為流量池的特征，和傳統講的拼多多等這種純粹的去中心化之間有一定差異，它是無數個小中心，所以定義為流量池。

第一步的問題是導入，原來的流量、用戶不管是多少，都在公眾號上，要把這部分的用戶導入到商店，要讓用戶看到的商品本身，導入以后文章起到了最主要的作用。

然后是拉新和召回，文章可以持續和用戶發生關系，沒有新的成本，用信任背書。

第二步是轉化，用戶進入商店以后，從首頁進入詳情頁，又有很多的玩法，商定具有傳統貨架的特征，進來以后有分類和搜索，把你當成一個固定買商品的地方，或者是進入以后發現更多內容，對應更多商品，傳統電商的玩法會附著于這個元素。

能不能變成在微信生態中牛逼的電商，我覺得其實核心是后兩個。

第三是深挖，深挖最核心的是社群——比傳統廣播方式、用戶主動瀏覽方式更高級、更高效的方式。

一個公眾號可能有10萬、100萬用戶， LOOK覆蓋女性為主的自媒體，有“二八原則”，可能10萬用戶是天天買，但是大量的用戶只是資訊瀏覽，沒有消費。

把核心用戶找出來，用社群的方式管理，通過社群建立點對點的交流，更密切的、頻繁的交易行為，一定是社群的轉化率比文章高。

最后一個是裂變，最重要的是流量池有固定入口，問題是流量紅利喪失后公眾號的用戶很難快速放大，但是用戶是具有裂變關系的，所以當你找到公眾號中的核心用戶之后，每個人拉一個人進來就會迅速擴張，這可以突破單個公眾號用戶天花板規模，而且找的是和他的階級符合的圈子。

做自媒體的電商合伙人LOOK在做什么事？我給自己的定義是自媒體的電商合伙人，不僅僅是一個服務商，更像是他們的伙伴。

自媒體不懂電商，是內容生產商。

我們的優勢是覆蓋語言消費類，主打的是品牌類的服飾鞋包，現在拓展到家居設計、美妝、情感/生活方式等等，我們在頭部領域分別占到了30-60%的滲透，所有的合作都是獨家合作。

我們同時在做小程序和H5，在十萬+的大號中合作占比是最高的。

兩句話就可以說服自媒體，我們的成功率非常高。

第一句話是電商有很多的臟苦累。

第二句話是你們推薦給用戶的貨，我們做深度的供應鏈整合和相關服務。

LOOK做了三件事，第一是供應鏈的深度整合；第二是是系統服務，做工具、系統、數據分析；第三是服務能力，開放所有的代運營服務，分為代運營和聯合運營。

雖然微信最早做小程序，但這是一種應用標準，是未來超級APP的標配。

未來這種介于輕度利潤、輕度APP的形態對接超級APP時，連接更多商業能力一定是趨勢。

所以不僅是在微信生態中，接下來其他生態肯定都會用這樣的方式去連接商業化，這也是我們比較看好的。

我們選擇公眾號大號，因為它們具有跨場景的IP，我們現在在微博中大概覆蓋了8千萬的粉絲，在頭條中也是大號，微博現在連接H5和淘寶、頭條做電商化閉環，在這些領域中都可以做高效的電商變現。

    分享 |陳琪（ 美麗聯合CEO）把微信當作某種操作系統來看微信互聯網，前面是大家知道的移動互聯網和PC互聯網。

如何成為新一代互聯網，用戶量是一個重要的測量方法。

我們應該把微信當作某種操作系統來看。

Web起來之前，它主要是互聯網在日常生活中的使用，在Web互聯網中它的操作系統底層其實是瀏覽器。

瀏覽器中最關鍵的資源或者技術要素是兩樣東西：一個是網頁，也就是配置；第二個是連接，所有Web上的模式都是靠兩者組合之后形成。

在Web互聯網中，誰擁有最多的配置，擁有最多的連接就是最厲害的。

接下來在各個子領域中，搶占自相對比較高的配置和連接，但是獲取流量還是依賴于谷歌導入。

Web中，最早的一代電商獲取流量最重要的就是SEO，要把你更多的流量設置成配置，要按照百度和谷歌的要求。

移動互聯網的操作系統變成了IOS和安卓，雖然是兩家公司出的，但是基本要素是一樣的，不一樣是APP，APP形成了一個一個的孤島，一個的內容很難以被另一個內容索引，但是到了移動互聯網時代很難以大量的APP取勝，超級APP很難推小的APP，因為APP和APP之間是孤島。

回想過去的這七八年，移動互聯網最后相對成功的人在Web絕大部分成功了，非常小的是在移動互聯網中長出來的。

電商領域屈指可數，蘑菇街是在Web時代就有很大的流量。

APP是孤島，大公司都沒有辦法讓多個APP全部成功，更不用說一堆群狼沖上去成功。

以前用戶每18個月就換一次手機，但到一定階段后，APP越裝越少，現在大概30個，剩下給小公司的只有5-10個，所以操作系統基礎和要素決定了互聯網的基本生態狀況。

到了微信互聯網，在這套系統中基本要素是什么，是小程序還是朋友圈，我認為都不是。

把微信當作一個操作系統來看，要素就是兩個：一個是人，一個是人和人的連接，可以對比WAP的配置和連接，仔細的看里面就是這兩個要素：人和人與人之間的關系，把人的關系固化在自己平臺和品牌中。

小程序核心是和人的關系掛鉤LOOK看起來是從內容出發，但后面也是社群，不能只靠公眾號，往后推就推導了人、人和人的關系兩個要素。

微信互聯網中創業做產品、服務和電商，如果做法不是利用人以及人的關系，那就是比較傳統的做法，和微信互聯網沒特別的關系，不是利用環境的最好方法。

微信中說到了流量池，現在最大的還是微信群，各種各樣的微信群，用戶花了最多時間，可能是對話，或者發朋友圈，商業化利用最大的還是各種群，點對點的對話不能很輕松的拿出來。

第二個就是朋友圈，朋友圈一個非常大的流量池。

聽說微信搜索已經超過百度，現在不確定，但這必然的事。

微信和百度搜索的結果不一樣，這也是必然的，是因為底層的配置不一樣，如果指望微信的結果是連接，那肯定要失望，因為這一定是人、人與人的關系。

對于我來說小程序不重要，我以前也寫過代碼，小程序出來的晚上我就讀了它的SDK，讀了以后就說不要做，技術上就是一個H5，從釋放角度來說多了個能力。

但是從去年6、7月份開始事情變得不一樣，我拍著桌子要和小程序掛鉤，H5一旦和人、人的關系掛鉤就不一樣了。

小程序卡片分享到群里，點了后可以知道這些人都來自于社群，可以獲得和以前不一樣的東西。

小程序是一個技術，但是它一旦開始和人的關系掛鉤，能量就開始釋放。

現在小程序的留存率低是什么原因？因為應用軟件需要三個基礎設施支撐，一個是用于下載App Store，一個是用于下載以后存放應用的，一個是運營起來的環境。

現在用戶不知道在什么地方點開小程序。

這個問題我們不用著急，微信會解決，所以現在不要詬病它的留存率低，問題是解決后要做什么？我做產品肯定更著急，我立馬就把發現的app整個變成小程序。

如果現在創業你不重視這個是一件很傻的事。

   我再說一下電商，電商兩個軸，一個軸是根據人的關系，上面是關系近，下面是關系遠，一個軸是平均單價。

群里的關系是近關系，不需要點對點，很便宜，在這樣的環境下只要省，在社交傳播的時候就擁有社交貨幣——我告訴你信息，我就是一個社交達人，關系又近又省。

越往這邊，關系越遠，價格越高，，這個時候光靠省就很難成為社交貨幣，沒有錢賺沒有人幫你做社交傳播，所以這個機制要設置好，不能讓別人覺得朋友賺了你的錢。

類似于像滴滴、美團騎電瓶車的小哥，說到底是用了很多人閑暇的時間和生產力來提供服務，因為人和人的關系可以低成本地卷進更多的社會資源，為商業模式服務。

當年也許得招5千甚至一萬個員工，現在有了微信，可以用這樣的方式卷入到更多的社會關系中。

做內容供應鏈最后還是說電商，電商總要賣東西，要搞定供應鏈。

電商幾乎沒有進步了，競爭壓力很大，我們之所以能夠活到現在是因為供應鏈有力，不但提供商品的供應鏈，還有內容的供應鏈，經營到了七八年。

LOOK是找了內容存在的供應鏈切入進去再提供商品供應鏈，技術再怎么變化，操作系統再怎么變化，人的需求、人性沒有變，所以供應鏈非常重要。

如果簡單以商品的供應鏈來說，我們以前常說所謂的S2B2C，就是Supply Chain到小的零售終端，但是到了微信把小零售終端改成了社群，LOOK的公眾號就是Group的頭。

如果要以這樣的方式創業，你的Supply Chain或者Service Chain是要提供的最終核心的東西，要賦能中間社群中的K2和頭頭，這個模式成立是因為消費者給我們一個環境，讓我們成就中間那批人。