創(chuàng)業(yè)菜鳥(niǎo)必讀：收入為0的公司 為何能融到1000萬(wàn)美元可轉(zhuǎn)債？

早期創(chuàng)業(yè)公司的估值問(wèn)題往往十分模糊，我希望詳細(xì)、實(shí)在地談?wù)勥@個(gè)話題。

　　簡(jiǎn)而言之，種子階段公司的估值往往顯得相對(duì)隨意，完全由供給和需求驅(qū)動(dòng)。

供給取決于這一輪融資的數(shù)額，需求則取決于投資者。

　　這類創(chuàng)業(yè)公司的估值并不是根據(jù)其現(xiàn)有的收入表現(xiàn)計(jì)算出的。

因此，它也不太類似于上市公司的市值。

這確實(shí)是需要了解的關(guān)鍵，因?yàn)橛泻芏鄤?chuàng)始人納悶，“為什么收入為0的公司能夠融到多達(dá)1000萬(wàn)美元的可轉(zhuǎn)債?而另一家公司，在100萬(wàn)美元成本下可以正常運(yùn)營(yíng)，卻最多勉強(qiáng)只融到600萬(wàn)美元的可轉(zhuǎn)債?”　　因?yàn)楣乐凳侨Q于供需，以下便是影響你估值的杠桿因素：　　1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況　　2、地理區(qū)域　　3、你所屬垂直領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局　　4、你的核心優(yōu)勢(shì)(收入/團(tuán)隊(duì)/增長(zhǎng)/數(shù)據(jù)表現(xiàn))　　5、籌資方式　　一。

市場(chǎng)大背景　　有關(guān)這一點(diǎn)，很不幸，市場(chǎng)狀況完全是你無(wú)法控制的。

比如2008 - 2009年是融資的寒冬，許多VC投資者只是冷眼旁觀。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上活躍的投資者顯著減少，估值也持續(xù)低靡。

我認(rèn)識(shí)的一位投資人在這個(gè)時(shí)候以200萬(wàn)美元左右進(jìn)入了Instagram的早期種子輪，連這都被認(rèn)為是該時(shí)段較高的估值。

而到了2011年左右時(shí)，不封頂估值變得很常見(jiàn)。

　　現(xiàn)實(shí)情況是，比起你實(shí)際在做什么業(yè)務(wù)，外部市場(chǎng)情況更加會(huì)影響你的估值。

因?yàn)闆](méi)有人真正知道如何估值你的業(yè)務(wù)才是合理的，種子初創(chuàng)公司通常都會(huì)被估值在一個(gè)大約相似的數(shù)額，無(wú)論這家公司實(shí)際做的是什么。

　　二。

地理區(qū)域　　此外，地理位置也相當(dāng)重要。

比起很多其他地方，硅谷的初創(chuàng)公司往往能以更高的估值籌資，畢竟這里有更多投資者。

反之，如果你所在的地方只有5位種子期投資人，他們幾乎就可以為所欲為地談條件。

這情況已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司已經(jīng)開(kāi)始走出他們城市去籌資，而至少在過(guò)去的2年里很多地方都涌現(xiàn)出了更多VC(紐約市就是個(gè)很好的例子)。

　　而投資者的需求——很不幸，你無(wú)法控制。

　　三。

競(jìng)爭(zhēng)格局　　我了解有不少創(chuàng)業(yè)公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的空間里掙扎，因?yàn)樗麄冸m有較高的收入，卻在籌資方面面臨困難。

當(dāng)他們終于開(kāi)始融資，估值卻遠(yuǎn)不及他們依據(jù)收入情況預(yù)期的數(shù)額。

　　在一些擁擠的垂直領(lǐng)域，很多投資者只會(huì)冷眼旁觀，避免投資，那么這些領(lǐng)域真正會(huì)投錢的投資人數(shù)量就很有限了。

　　這里的結(jié)論并不是你應(yīng)該停止在競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

(請(qǐng)記得有個(gè)叫Google的小公司曾是第7還是第8個(gè)搜索引擎，事實(shí)是今天他們也做得不錯(cuò)……)如果你在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，你至少應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，明確這點(diǎn)后把精力放在發(fā)展你的專長(zhǎng)和差異點(diǎn)就顯得至關(guān)重要。

　　四。

公司擁有的絕殺技　　當(dāng)然收入可以增加你的價(jià)值，因?yàn)楫?dāng)你有更多收入，通常更多投資者會(huì)有興趣投資，從而增加你這一輪投資者的需求。

話雖這么說(shuō)，如果因此你就認(rèn)為：“哦，如果我下月收入增加1000美元，我的估值就會(huì)上升到Y(jié)”。

這不太可能。

　　可能的情況是——A)如果你突然間大幅增加了收入，那么你可以令一撥投資者興奮，因?yàn)楝F(xiàn)在你屬于他們通常會(huì)投資的增速范圍之內(nèi);B)如果早早與投資者建立關(guān)系，并隨著時(shí)間推移證明你的公司有實(shí)力快速增長(zhǎng)和進(jìn)步，那額外1000美元的增長(zhǎng)可能會(huì)促進(jìn)他們投資，但你應(yīng)該很清楚，引人注目的并不是1000美元收入這個(gè)結(jié)果本身。

　　請(qǐng)記住，大多數(shù)投資人(特別是VC)找的都是價(jià)值十億美元以上的公司，所以說(shuō)你下個(gè)月多賺的1000美元雖然對(duì)你的生意和業(yè)務(wù)意義重大并值得驕傲，但距離證明這家公司屬于10億美元俱樂(lè)部，還是非常遙遠(yuǎn)的。

　　與此類似，除了收入還有很多影響估值的因素。

團(tuán)隊(duì)肯定是一個(gè)主要因素。

投資者所謂的“夢(mèng)之隊(duì)”是什么意思呢?通常數(shù)據(jù)不見(jiàn)得出色卻獲得高估值的是創(chuàng)始者曾成功退出過(guò)，或曾擔(dān)任過(guò)著名高增長(zhǎng)科技公司高管的團(tuán)隊(duì)。

如果沒(méi)有這些，即使你曾經(jīng)在知名高校如Caltech，知名公司如Facebook或是Google擔(dān)任中層職位或是普通員工，你的團(tuán)隊(duì)是不會(huì)受到投資人重視的。

(想想吧，世界上有大概100萬(wàn)人曾去過(guò)各種名牌大學(xué)，你并不是唯一。

)因此，關(guān)于你的生意，你需要其他引人注目的東西來(lái)增加投資者的需求，這反過(guò)來(lái)會(huì)增加你的價(jià)值。

　　在一些垂直市場(chǎng)，取得突破性的收入增長(zhǎng)并不容易。

硬件、醫(yī)療、金融科技，與政府及公共系統(tǒng)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等都是如此。

高度管制的行業(yè)或資本密集型的商業(yè)項(xiàng)目，投資人會(huì)看不同的基準(zhǔn)指標(biāo)。

如果創(chuàng)業(yè)涉及受到監(jiān)管的行業(yè)，那么在比如了解法規(guī)和審核方面取得進(jìn)步則會(huì)引起投資人的興趣。

即使你今天還沒(méi)有創(chuàng)收，至少要在你可以做到的方面取得進(jìn)步，從而增加投資人需求。

　　最后，擁有一個(gè)“偉大”的想法的確是會(huì)價(jià)值更多 - 很多投資者會(huì)只因?yàn)橐粋€(gè) ”billion dollar idea” 感到興奮。

就個(gè)人而言，我認(rèn)為，通常那些真正偉大的想法并不只是聽(tīng)上去就相當(dāng)了不起，如果聽(tīng)起來(lái)就特別驚人其實(shí)倒不一定。

話說(shuō)回來(lái)，如果從一個(gè)每天聽(tīng)無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目pitch的專業(yè)投資人的角度來(lái)想，大多項(xiàng)目他們聽(tīng)起來(lái)可能都差不多。

所以當(dāng)一個(gè)真正獨(dú)特的、聽(tīng)起來(lái)靠譜或有創(chuàng)意的想法被講出來(lái)，是很容易讓投資人激動(dòng)的。

而當(dāng)我站在創(chuàng)業(yè)者的角度來(lái)談，我并不知道一個(gè)想法，比起很多其他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)究竟是否獨(dú)樹(shù)一幟。

因此你應(yīng)該認(rèn)為自己的pitch并不獨(dú)特，因?yàn)榇蠖鄶?shù)項(xiàng)目如此。

但如果一個(gè)投資人告訴你這想法很聰明，那你應(yīng)該了解——比起同類來(lái)，你的產(chǎn)品有著特別之處，而這可以幫你要求更高的估值。

　　五。

籌資過(guò)程和方式　　最后，如何運(yùn)行你的籌款過(guò)程，這是在你自己掌握之中的。

　　如果你只會(huì)見(jiàn)5位投資者，你對(duì)籌資過(guò)程還敷衍了事，而不是將其作為一段時(shí)間全職專注的工作，那當(dāng)然你不會(huì)獲得想要的估值。

你的有效需求只有不過(guò)5位投資人而已!所以即使他們想投資，他們幾乎可以提供任何條款，而你只能接受它，因?yàn)闆](méi)有其他選擇。

　　關(guān)于這個(gè)我可以寫更多，你需要見(jiàn)大量的投資者從而基本上建構(gòu)為爭(zhēng)奪你交易的競(jìng)購(gòu)戰(zhàn)。

這就像一場(chǎng)拍賣。

比方說(shuō)，你計(jì)劃融資50萬(wàn)美元，你有20個(gè)投資者，每人希望以5萬(wàn)美元進(jìn)入這一輪，資本對(duì)你的興趣就比本輪所需要的兩倍還多，所以你的估值將增加，直到有投資者因價(jià)格過(guò)高而放棄和退出。

　　我知道對(duì)于很多了不起的創(chuàng)始人，籌資就像一個(gè)兼職工作，因?yàn)樗麄円獙Ｗ⒂诮⒆约旱墓緲I(yè)務(wù)，再后來(lái)他們變得失望，因?yàn)楣乐底罱K沒(méi)有達(dá)到他們的預(yù)期值，這就是原因所在。

如果你要籌款，那么你真的需要全職來(lái)專注。

沒(méi)有人會(huì)來(lái)找你，告訴你說(shuō)你的公司值1000萬(wàn)以上的可轉(zhuǎn)債。

你需要努力抬高出價(jià)來(lái)引起投資者的競(jìng)爭(zhēng)。

　　估值是基于你融資輪供給的價(jià)值和投資者的需求決定的 - 僅此而已。

所以想獲得更高的估值方式就是通過(guò)調(diào)整這些杠桿，以提高投資者的需求。

　　注：本文作者為500 Startups早期基金和創(chuàng)業(yè)加速器在硅谷的合伙人Elizabeth Yin，負(fù)責(zé)管理山景城創(chuàng)業(yè)加速器的全部業(yè)務(wù)。

在每年舉辦四屆的500 Startups加速器中，Elizabeth帶領(lǐng)山景城加速器團(tuán)隊(duì)的全職導(dǎo)師，對(duì)以2%錄取率進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)公司們進(jìn)行產(chǎn)品、公關(guān)營(yíng)銷、用戶獲取和增長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)、融資等進(jìn)行全方位的提升和打磨，實(shí)現(xiàn)顯著的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，幫助他們?cè)?個(gè)月后的結(jié)業(yè)式500 Startups DemoDay——硅谷最多投資人聚集的場(chǎng)合融到下一輪。