一家在農村刷墻的公司如何估值10億元？

4月18日，村村樂創始人胡偉在朋友圈更新了一則消息：曾經的聯想二號人物劉軍將以戰略投資人、股東身份加入村村樂并擔任董事長。

　　這個消息或許能提振一下“互聯網+農村”創業的士氣。

畢竟，進入農村市場是個好話題，但是在實踐中，仍然面臨著重重困境。

當電商巨頭們喊著“渠道下沉”卻無法施展拳腳，創業企業們磨刀霍霍卻折戟無數，農村電商從一度熱火到冷靜。

　　那么，劉軍為什么會看上這個“專注刷墻”的公司？什么樣的互聯網+農村的故事還有嚼頭？　　農村市場的“一地碎銀”不好揀　　不久前，創業家造訪了村村樂。

　　從內部看起來，村村樂還是蠻符合它的名字，看起來沒有太多“互聯網”氣息。

里面布置著黑到沉悶的長沙發，原木色的書柜和門窗。

似乎只有它所在的現代化寫字樓，是表明這家公司和互聯網有著關系的唯一標識。

　　雖然選擇在農村開拓，但是胡偉對這片市場的看法是：“農村演出市場、文化市場、整合營銷市場有著巨大的前景，但是面太廣、利太薄，執行起來存在巨大困難，一地碎銀。

”　　開拓農村市場能有多難？似乎有錢有品牌積累誰都能實現。

但互聯網公司下手才知道，和它們在一二線城市里的所向披靡不同，農村落后的互聯網基礎設施、貧瘠的互聯網基因，以及村民們陳舊保守卻自得其樂的消費觀念，都給了互聯網+三農創業者們狠狠一擊。

　　胡偉對農村市場的摸索也是這樣開始。

　　胡偉是河南駐馬店人，1976年，他出生在一個小村莊的一個普通家庭。

大學畢業后，主修計算機專業的他在聯想打過工、開發過那個年代還非常高大上的辦公自動化系統，倒騰過小禮品、廣告、國際貿易生意。

　　用他的話說，所有年輕時的折騰都是為了賺錢。

在2009年，胡偉像往常一樣坐在這個待了十多年的辦公室，忽然心里冒出來一個想法：Facebook已經誕生五年了，人人網等社交媒體也火了這么多年，但互聯網上卻很少能搜索到具體的農村信息。

“能不能以村為單位建一個鄉村版的人人網，農民可以在網上交流討論，還能在本地區或者和周圍的人發生交易？”　　最初農村論壇版的村村樂就這樣誕生了。

可想而知，這次嘗試并不十分愉快。

2010年前后，智能手機尚未大規模普及，農村互聯網論壇更是鳳毛麟角，村民對互聯網陌生而抗拒，村村樂的數據很長一段時間增長緩慢。

　　胡偉不得不改變策略，他對網站進行關鍵詞優化，有計劃地拉攏學生、外出務工人員等從農村出去的第一批成熟網民熟悉論壇，再通過他們口口相傳，吸納更多農村會員。

　　為了將這群人緊緊凝聚起來，胡偉想到了網絡村官的管理模式：每個村的活躍會員都可以申請成為當地的網絡村官，同時承接該村拉橫幅、貼海報、放電影等委派任務。

　　但一開始，村村樂上并沒有盈利的模式。

村民在村村樂網站上“秀”自己的同時，開始產生交易需求，也有一些公司找到胡偉問，能不能在村村樂上對接一些在農村的推廣，這時，胡偉想到，他有鄉村里當地生活的“村官”，于是，他提出，可以讓他們接單刷墻。

　　但新的問題隨之而來。

“城里的人每個月都有人給他們發工資，我們在村村樂肯定是要賺錢的。

”幾次交流會上，胡偉都聽到了來自網絡村官的抱怨。

　　胡偉不是沒想過完全向商業化轉型。

“但那時我們還是個第三方的免費平臺，賣東西會不會有人罵我們？”　　胡偉反復斟酌后，決定把村村樂的商業化轉型道路，定義為刷墻、為村民對接項目、推薦村官成為品牌農作物代理商、整合營銷渠道、幫村民提供創業資金等。

　　“我們現在應該算是比較大的刷墻公司了。

阿里、京東都在我們這刷墻。

”胡偉對創業家說。

　　2015年村村樂一共刷了近千萬平方米的農村墻體廣告，其中排行前三的是電商、汽車和家電，共占80%。

“以前是國家政策、農資等傳統內容刷墻，現在手機、耐用消費品、金融產品、電商等新興品類越來越豐富。

”　　能做起來是因為“村兒里有人”　　現在，刷墻已經是村村樂的一個核心業務。

但是，最初村村樂也曾因為刷墻有過一段苦逼的時光。

當時，村村樂的收入只有前端刷墻，而刷墻廣告獲得的收益卻常常因為資金到賬問題而延遲。

與此同時，運營網站又是一件砸錢的事。

　　無冕財經曾經報道，村村樂一度因為資金吃緊面臨倒閉的困境。

胡偉對此顯然不愿多談，他先是質疑有這個說法嗎，面對追問很快又笑稱，自己本質是個生意人，生意本身資金吃緊很常見，并沒有曾經面臨倒閉，現在也沒什么困難。

　　村村樂真正的轉折發生在2014年初，電商巨頭阿里巴巴上市，馬云高喊“未來的行業爆發點在農村”。

幾乎與此同時，阿里、京東、蘇寧都親赴農村開始了浩浩蕩蕩的刷墻大戰。

　　這場戰爭給在農村市場玩了多年“潛伏”的村村樂帶來了機會。

原因很簡單，傳統電商刷墻的方式是外包，幾輛車到不同的村莊刷完就走，第二天廣告被覆蓋了也沒有人知道。

甚至，一些外包公司刷了一面墻，各個角度拍完照稱刷了10面墻的也不在少數。

　　此外，外包刷墻很容易遭到村民阻攔，定期維護的成本也是巨大的。

　　胡偉認為，村村樂的優勢在于積淀了很久的網絡村官資源。

“我們在村兒里有人。

”　　“我們直接向企業提供詳細的鄉村名單，再將客戶選擇的意向區域發布到網站，并通知該區域的網絡村官。

”胡偉說。

外包公司刷墻村民可能不配合，但農村是熟人經濟，十里八鄉的人都認識，網絡村官又是當地活躍的人，幾十塊錢甚至兩包煙就能說服村民刷墻。

　　同時，村村樂要求，網絡村官每刷完一面墻要在APP上傳包含時間地點信息的照片，一個月之后還要再拍一張照片，確認廣告沒有被覆蓋。

廣告主可以在線上看到詳細的執行結果。

　　胡偉說，以前大家覺得刷墻這種事很low，但現在主流人群開始關注農村刷墻了，村村樂有前些年的網絡布局基礎，所以這兩年找村村樂刷墻的人也就越來越多。

　　農村刷墻的價格也隨著互聯網巨頭們的上山下鄉一路水漲船高。

趕集網相關負責人就曾表示，2014年沒做刷墻廣告的主要原因就是刷墻價格貴的嚇人。

　　胡偉說，村村樂沒有跟提價的風。

村村樂刷墻的價格按區域、緊迫性、刷墻數量等的不同決定每平米5塊、10塊或者15塊不等。

“大多數刷墻外包，經歷了省級、市級、縣級、鎮級、村級層層轉包，價格自然被哄抬的厲害。

我們是直接與刷墻的群體發生關系，而‘當地人好辦事’的核心也在于，他們很清楚當地刷墻的成本。

”　　在率領村村樂和多家廠商達成合作后，胡偉也開始轉變運營策略：投資2億元在1萬個村莊做試點，整合1萬個農村小賣部，運營規范后在全國60多萬個農村進行放大。

　　與不少農村電商項目通過鄉村小賣部、商超等方式賣貨不同，村村樂與小賣部的合作形式是多維的：為小賣部提供免費WiFi、提供管理系統讓村民與互聯網連接；小賣部使用村村樂品牌，幫忙發張宣傳頁、門口放場電影、聯合上游廠商做一些免費試用品；門口豎廣告牌等等。

　　“我們在招募農村合伙人，跟網絡村官一個意思，不過他們更有商業價值。

”胡偉告訴創業家。

農村合伙人一般是在農村做了多年生意，有投資能力的一群人，村村樂會給這些人對接有優越銷售政策和價格競爭力的產品、項目，并結合當地的情況為其提供業務培訓、金融、技術等方面的支持。

　　“這個農村合伙人和阿里的村淘合伙人有什么區別？”創業家問。

　　“當然是抄我們的，我們都做了多久了。

”胡偉打趣道。

在他看來，村村樂的核心是村里有人，阿里是重新招募。

“我們也幫村淘招過人，幫京東阿里刷墻、做手機電視的宣傳，本質是一種競合關系，但企業、資金、人才往農村市場涌是個好事。

”　　胡偉表示，村村樂現在每年約有上千萬的營收，業務能覆蓋64萬個村莊。

去年，村村樂甚至被VC估值10億元。

　　農村這塊蛋糕，不是想啃就能啃　　當初胡偉打算做農村版的人人網，以及在農村搞刷墻時，很多人認為他是土鱉，甚至曾當著他的面說，這純屬胡鬧。

　　但現在農村市場已經成了一塊巨大的蛋糕。

電商巨頭京東、阿里更是豁出去了，它們一邊向農村撒錢、刷墻、建服務站、布局無人機，一邊拉來地方政府、發改委站臺。

京東新通路，京東無人機、村淘2.0、千縣萬村計劃等打法更是層出不窮。

　　想要瓜分農村市場蛋糕的名單還有很長，一號店、蘇寧、國美等皆早早涉足。

想分一杯羹的創業公司們也為數不少。

但農村市場的特殊性和虎視眈眈的巨頭意味著，想要靠電商撬動三農經濟并不容易。

　　以村村樂的發展模式而言，它要做農村電商，有兩個維度，一是通過網絡村官將農產品外銷，二是通過合作點把貨賣到村里。

但無論從哪個層面來講，都需要打破農村市場的交易習慣、解決物流配送和農村互聯網人才短缺的瓶頸。

　　“賣貨的話村村樂肯定不是阿里京東的對手。

村村樂也有機會，但它做起來的第一步是做到，在基于農民的社區平臺沒有競爭對手。

現在談社區還很難。

”萬擎咨詢CEO、電子商務觀察者魯振旺在接受創業家采訪時表示。

　　布局農村市場涉及巨大的合作網絡，在魯振旺看來，即使一個年銷售額幾個億、幾十個億的公司也做不了村級市場。

　　不過對于胡偉而言，村村樂最大的砝碼在于滲透64萬個村莊的影響力，這正是互聯網巨頭們缺乏的。

但這，會不會意味著它的業務只能是成為巨頭的輔助？而村村樂的業務，又是否會被它們整合？“未來假使整合，對于京東阿里是有幫助的，他們本身就在村村樂投推廣費、合作費，加強在農村市場的滲透。

”魯振旺稱。

　　“農村的事情不是說了就能做到，做了就能做好的。

廠商號稱刷了多少墻，數據我們很清楚。

做農村這個事，沒有情懷、沒有商業支撐、沒有市場化的強效機制很難做長久。

”胡偉對創業家說。