生鮮電商哀鴻遍野，為什么這家B2B年銷超20萬噸？

近年，生鮮電商生死戰硝煙四起，一方面眾多企業不斷上演著“出師未捷身先死”，一方面其中的佼佼者陸續獲得大手筆注資。

有這樣一個賣菜的平臺，自2014年入局，3年獲4.5億融資，一年賣菜超過20萬噸，立于生鮮電商不敗之地。

面對龐大的市場需求，不管是電商平臺還是傳統的線下超市，都踴躍地加入了這場生鮮電商的爭奪戰中。

然而，一陣撕殺過后，卻是死的死、傷的傷。

在我們感慨生鮮電商們不斷被洗牌出局的同時不禁要問，那些還在不斷發展壯大的生鮮電商究竟做對了哪些事才讓自己立于不敗之地？近日，生鮮B2B電商平臺宋小菜宣布完成B2輪融資，金額為1.8億元人民幣。

半年內，宋小菜已經獲得4.1億元融資。

宋小菜于2014年12月成立，經過三年的發展，截止2017年年底，宋小菜已覆蓋一線到四線45個城市，年交易噸位20萬，核心品類月交易過萬。

宋小菜一年的蔬菜交易噸位是全中國人民一天半的蔬菜交易量。

宋小菜土豆供應峰值450噸，相當于上海市民一天吃的土豆都來自宋小菜;浙江蒜類消耗量占浙江的50%，相當于全浙江人民每吃兩顆大蒜，其中就有一顆來自宋小菜。

在生鮮電商爭奪戰中逆勢崛起的宋小菜，它的成功秘訣是什么？解讀宋小菜的成功秘訣，從回答好這兩個問題開始第一個問題：你從哪里進貨?這是宋小菜的第一步。

田野調查結果：農貿市場占據80%鎖定目標用戶農貿市場，向商戶采集訂單，上游基地進貨，賺取差價，增加分潤。

打下一定基礎后整理核心區，加快供應鏈服務能力，提升競爭力。

第二個問題：我存在的必要性是什么？解決信息不對等的問題解決供應鏈效率低下問題解決物流、人力、時間等因素造成的高成本注重核心商品的打造，累計80多個品類、共計3700多個SKU，達到年均生鮮吞吐量20萬噸，降低退換貨整體損耗0.3%。

深耕供應鏈，建立起常見蔬菜類生鮮商品庫，通過自然屬性、商業屬性、服務屬性三大框架，定義成為可量化、易定性的標準化流通商品投放市場。

以蔬菜為專營品類，未來延伸至牛羊肉、海鮮水產等多個經營范疇。

搞清楚核心問題以后，到底怎么落地？成了決定宋小菜成敗的一大步。

放棄“小B”和“大C”，專注農貿市場商品化般的分級，將生鮮流通的末端劃分為四級：消費者C端用戶、個體餐廳、企業事業單位大C端、社區生鮮店小型B端商家、生鮮交易量占據80%份額的農貿市場。

首先，放棄C端用戶。

C端用戶試水生鮮線上化的企業不少，雖然產生了日優鮮、易果生鮮等品牌，但更多的受限于最后一公里，大多無法正常運營。

為此，生鮮B2B模式被看作是突破生鮮電商死局的重要契機。

在撮合模式與自營模式并行生鮮B2B平臺中，逐漸延伸出兩種主流業務模式：一種是以蜀海供應鏈、永輝彩食鮮、美菜網(點我了解更多)等平臺為代表的半成品食材供應平臺。

另一種則是類似于安鮮達這樣服務于B端商戶的全品類生鮮平臺。

個體經營的餐飲商戶、B端生鮮門店分布在城市的街頭巷尾，履約成本相對不低。

例如每家餐館有不同菜單，包含有數百個SKU。

對生鮮食材的品類豐富度要求更高，且單品采購量相對較少，因而運營難度較大。

農貿市場則不同，它對生鮮的需求量大而穩定，且更具專業性，能夠與宋小菜達成高效協同。

為此，宋小菜選擇以銷定采模式，采集農貿市場中的商戶需求，隨后向產地直采，也就是訂單農業。

通過收集城市農貿市場“菜販子”的采購需求，對市場進行準確的預估，指導菜農按需生產，從而解決蔬菜市場產銷信息不對稱、生產者賣貨難的問題。

以前農業是生產什么賣什么，產量太大就滯銷了，農民反而會虧本。

有了宋小菜之后，按訂單生產，需要什么就生產什么，需求量和價格都是公開透明的，農民的收益得到了保障。

舉例來說，農貿市場個體戶原有習慣是后半夜到批發市場進貨，以便一早開始賣菜。

宋小菜便允許其提前下單，第二天早上到離他足夠近的冷鏈網點提貨。

一個地區對蔬菜的需求變化起伏其實不大，它根據每個城市對產品的需求不同，在當地只聚焦50-70種單品，做到每種每天的采購量達到幾十噸。

當平臺做到足夠規模之后，可以通過數據預測出當地一段時期內的需求，如此便可提前幫供應商制定供貨計劃，提升效率，也就是以銷定產。

建立標準化生鮮商品庫雖然業界將宋小菜定位為生鮮B2B平臺，但它實際上只聚焦于蔬菜品類，這也是宋小菜區別于同類型平臺的差異化競爭力。

從生鮮產品的品種、產地、外觀、內部情況等作物屬性劃分，以土豆為例，目前流通量較大的品種有荷蘭十五、大西洋、下波蒂等，每個品種都有四五種以上的產區。

宋小菜將品種與產地按照橫縱坐標軸排列，就可以為商戶提供數十種訂貨選擇。

商業屬性是指在流通過程中，生鮮農產品最為交易品會具有一定的附加價值，因而分為特級品、高級品、常規品等不同規格。

要想讓交易雙方對產品分級達成共識，就需要標準可量化的分級體系。

舉例來說，宋小菜針對“特級”土豆給出了四條評判依據，分別是，單個土豆規格需達到4兩以上;每個土豆必須套有泡沫網套;外包裝需使用專供紙箱;需要有特定的保險裝置。

而服務屬性則是指宋小菜通過殘次率把控、退換貨處理為商戶提供的品控服務。

例如它將生鮮產品根據疤痕、青頭等因素制定相關比例，當青頭率低于3%時，才能上市流通。

宋小菜以窮舉的方法，將蔬菜按自然屬性、商品屬性、品質和服務屬性予以分類，形成指向明確的商品體系。

這套標準體系使得客戶方、生產供應方、宋小菜訂單平臺，以一個共同的語言體系來精準定義描述特定的商品，以系統后臺數據庫和前臺APP可視化呈現的方式實現。

目前，宋小菜蔬菜標準數據庫包括葉菜和根莖類兩大主要蔬菜類別，累計近百個一級類目，六千余個SKU。

簡單地說，宋小菜把所有賣的菜都分門別類放到了貨架上，在宋小菜上面挑貨和在淘寶選商品一樣容易。

為了推廣上述標準，宋小菜通常有兩種方式：其一是將分揀定裝加工等過程前置到田間地頭，由宋小菜團隊根據上述標準采購相關商品。

其二是尋找有能力的供應商，使得與宋小菜達成戰略合作，例如按照分級標準從種植端開始推動，生產符合宋小菜采購規格的定制化產品。

在此過程中，宋小菜承擔了訂單采集、基地采購、物流配送等職能。

其中干線物流主要由第三方物流公司，經過注冊的社會車輛等組成，宋小菜為此開發了一款貨運APP，使人、貨、車能夠在調度下產生協同作用。

當生鮮產品到達當地后，即進入宋小菜以社區三公里為輻射范圍建立的提貨倉。

宋小菜在武漢、杭州、上海、北京四個城市已經建設了兩三百個社區倉。

在上述環節共同作用下，宋小菜將生鮮商品損耗率控制為0.3%。

供應鏈的數據化上下游產銷的海量訂單，沉淀出買家、賣家、商品、價格、物流五大數據庫。

依托五大數據庫，宋小菜開發工具化產品，并引入外部資源，提供物流、倉儲、代購、供應鏈金融等多樣化、個性化的服務，形成生鮮產業生態圈。

舉個例子，宋小菜的生產合伙人想要擴大生產采購規模，但是資金有限。

農民缺乏信用記錄和抵押物，很難取得銀行貸款。

但他在宋小菜的交易記錄就是信用檔案，同時宋小菜基于商品和價格數據庫，可以為他的農產品估值，幫助他獲得金融服務。

外包非核心環節宋小菜曾公開表示，如果越做越像傳統超市或現有電商，宋小菜注定拼不過。

為此，它逐漸在物流等非核心環節上引入諸多社會化力量，一方面降低運營成本，另一方面尋找新的盈利點。

“我們在運營初期實際上是有自己的直營車隊，但后來發現通過信息化手段管理外包性價比更高。

這也讓我們確定了宋小菜的一條經營理念，即只做供應鏈環節中的服務，將配送、切配等非核心環節外包，讓專業的人去做專業的事。

宋小菜目前與普洛斯金融達成戰略合作，一方面是由于普洛斯的現代物流設施資源;另一方面則是普洛斯構建了現代物流生態圈產業布局，包括現代物流集成運力體系、現代商貿流通體系。

宋小菜表示，將和普洛斯一同打造中國生鮮骨干分銷網絡，并在接下來三年把骨干能力向網絡化方向演變，在上游搭建一個四通八達的供應鏈網絡，并實現訂單+金融+物流的數字化、產品化，做大做深供應鏈金融，為更多的供應商、生產商提供融資服務，讓更多場景、更多玩家都可以直接連接到其中。