成功的商業(yè)模式?jīng)]有共性

諾頓殺毒是由聲譽(yù)優(yōu)良的大公司用龐大的預(yù)算做出來(lái)的， 邁克菲殺毒是一個(gè)人在小公寓里運(yùn)營(yíng)BBS，眾多用戶幫他迭代的產(chǎn)品。

誰(shuí)勝出了呢？他們都很成功。

很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，必須去尋找最佳的商業(yè)實(shí)踐，然后復(fù)制。

并非如此。

你的成功取決于你的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、商業(yè)環(huán)境這三者是否統(tǒng)一。

你的業(yè)務(wù)和別人看上去完全不同，但是你一樣可以取得成功。

（本文和視頻根據(jù)William Barnett在混沌研習(xí)社的課程內(nèi)容整理而成。

）演講者｜ 威廉·巴內(nèi)特 （ William Barnett， 斯坦福大學(xué)戰(zhàn)略學(xué)教授，“紅桃皇后”競(jìng)爭(zhēng)理論提出者 ）在各種各樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，每天都有許多的變化。

我們需要不斷探索，去發(fā)現(xiàn)成功的商業(yè)模式。

那么成功的商業(yè)模式是不是都有共性呢？我想用兩個(gè)故事來(lái)解釋。

邁克菲通過(guò)提供免費(fèi)共享的殺毒軟件形成社群，產(chǎn)生自我迭代機(jī)制。

免費(fèi)產(chǎn)品如何產(chǎn)生盈利模式？家庭免費(fèi)，公司收費(fèi)邁克菲創(chuàng)造了雙層收費(fèi)邏輯第一個(gè)故事的主人公叫邁克菲。

故事發(fā)生在上世紀(jì)八十年代，微型計(jì)算機(jī)剛剛被發(fā)明的時(shí)候。

有一天邁克菲讀報(bào)紙的時(shí)候，看到一條新聞?wù)f：我們遇到一個(gè)從來(lái)沒有見過(guò)的新問題。

有一種藏在3.5寸軟盤里面的程序，我們把它插入電腦，這個(gè)程序就會(huì)侵入電腦，破壞電腦的原有程序。

現(xiàn)在我們知道那個(gè)破壞性程序其實(shí)就是電腦病毒，但是在那個(gè)時(shí)候，電腦病毒還是一個(gè)完全陌生的概念。

邁克菲看到這個(gè)新聞的時(shí)候，他非常興奮，于是跑到技術(shù)論壇上 發(fā)了一個(gè)帖子說(shuō)，我想做一個(gè)針對(duì)電腦病毒的解決方案，誰(shuí)來(lái)幫我？一個(gè)人馬上給了回應(yīng)：我愿意幫你一起寫這個(gè)程序。

然后邁克菲就把病毒程序的拷貝版本公布在論壇里說(shuō)，看，這個(gè)就是我們要干掉的家伙。

他們把殺毒程序?qū)懞靡院螅阉旁谡搲镎f(shuō)，大家自己拿去用吧，免費(fèi)的。

這可以說(shuō)是電腦行業(yè)里面第一個(gè)免費(fèi)分享軟件的先驅(qū)。

這個(gè)殺毒軟件 非常迅速地 被大家采用了。

有的時(shí)候，邁克菲會(huì)收到這樣的私信：你的軟件，在我電腦上用不了。

這也是第一個(gè)用戶生成內(nèi)容（UGC）的例子。

邁克菲就根據(jù)用戶意見去做修改，他的軟件越做越好，越做越強(qiáng)。

后來(lái)邁克菲的用戶越來(lái)越多，很多人在家里用得不錯(cuò)，就會(huì)帶到工作的地方去用。

但是在商業(yè)場(chǎng)合使用，就涉及到版權(quán)的問題。

于是邁克菲說(shuō)，如果你是在家里用這個(gè)殺毒軟件，沒有什么問題，你可以免費(fèi)使用。

但是如果你在工作場(chǎng)所使用，你就需要獲得許可。

那個(gè)時(shí)候，安裝一個(gè)軟件需要支付25美元，一個(gè)公司可能有上萬(wàn)臺(tái)電腦，這是非常大的一筆開銷。

但是邁克菲說(shuō)，我不用那么多，一臺(tái)電腦2美元就行。

憑借 這個(gè)殺毒軟件，邁克菲第一年賺了500萬(wàn)美元，第二年賺了1000萬(wàn)美元。

我們這里看到，邁克菲的商業(yè)邏輯是令人驚嘆的。

我推出一個(gè)軟件，如果好，人們就會(huì)使用，如果不好，人們就會(huì)抱怨，那么我們就去改進(jìn)，把它做得更好。

家庭使用完全免費(fèi)，工作使用才會(huì)收費(fèi)。

因此就算這個(gè)產(chǎn)品是免費(fèi)的，它依然有盈利的模式，我們可以把它叫做雙層的收費(fèi)模式，或者是許可模式。

邁克菲其實(shí)是創(chuàng)造了這種免費(fèi)產(chǎn)品如何盈利的商業(yè)邏輯。

諾頓通過(guò)與各大公司的高層建立定向合作，形成付費(fèi)商業(yè)模式。

諾頓殺毒依靠頂層驅(qū)動(dòng)邁克菲殺毒依賴底層驅(qū)動(dòng)最后誰(shuí)會(huì)是贏家？第二個(gè)故事也是一家做殺毒軟件的公司，叫 Symantec。

與邁克菲不同的是，這家公司一直在和很多大公司的高層打交道。

這些高層會(huì)找到Symantec說(shuō)，我們公司內(nèi)部的電腦病毒是一個(gè)很大的問題，我們希望你能提供一個(gè)解決方案。

于是 Symantec 用了很多預(yù)算，雇優(yōu)秀的程序員寫程序，租用了非常豪華的辦公樓，最后他們推出了諾頓殺毒軟件，并把它作為一個(gè)企業(yè)的解決方案，賣給客戶。

諾頓的殺毒軟件和邁克菲的殺毒軟件，兩家的競(jìng)爭(zhēng)就出來(lái)了。

諾頓殺毒是由一個(gè)聲譽(yù)優(yōu)良的大公司，用龐大的預(yù)算做出來(lái)的。

而邁克菲呢？他就一個(gè)人在小公寓里面運(yùn)營(yíng)著自己的BBS，但他有為數(shù)眾多的忠誠(chéng)用戶幫他迭代產(chǎn)品。

猜一下最后誰(shuí)勝出了呢？我聽到有人說(shuō)邁克菲。

這個(gè)問題非常不好回答，因?yàn)槟壳拔覀兛吹竭@兩家都還在，都非常成功。

也許在早期，邁克菲更為成功，其原因就在于他的產(chǎn)品里面有一個(gè)內(nèi)置的學(xué)習(xí)機(jī)制，因?yàn)樗怯捎脩糇约簞?chuàng)造內(nèi)容的。

邁克菲有可能會(huì)主導(dǎo)市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兊能浖偸窍刃幸徊健?/p>

而 Symantec，是一些公司的高層對(duì)自己公司的信息安全比較擔(dān)心，才去找軟件開發(fā)商，他們永遠(yuǎn)遲了一步。

Symantec會(huì)覺得有點(diǎn)落差，他們花了很多錢，但是他們的開發(fā)者僅僅是在追隨邁克菲。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)， Symantec實(shí)現(xiàn)了一個(gè)快速響應(yīng)的機(jī)制。

一旦有病毒侵襲，這個(gè)病毒馬上就進(jìn)入到研發(fā)部門，然后迅速地開發(fā)出殺毒程序。

所以在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這兩家是在相互鼓勵(lì)對(duì)方，或者說(shuō)是督促對(duì)方變得更好，把整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的安全性提高了。

你的業(yè)務(wù)和別人看上去完全不同，但是你一樣可以取得成功。

不管你在哪個(gè)市場(chǎng)成功的方法不是單一的取決于戰(zhàn)略、組織和環(huán)境的統(tǒng)一通過(guò)這兩個(gè)例子，我們看到一個(gè)什么道理呢？成功其實(shí)是取決于我的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)的環(huán)境這三者之間能否達(dá)到統(tǒng)一。

你的戰(zhàn)略和環(huán)境決定了你的組織結(jié)構(gòu)。

我們看到邁克菲是一個(gè)免費(fèi)分享軟件，他的用戶會(huì)不斷地更新這個(gè)產(chǎn)品，因此他不需要一個(gè)公司總部或者高樓大廈。

對(duì)于他來(lái)說(shuō)，他的業(yè)務(wù)中心就是他的用戶群和社區(qū)。

人們雖然知道自己的貢獻(xiàn)沒有辦法產(chǎn)生收入，但是還是愿意留下來(lái)幫他改善產(chǎn)品。

Symantec就完全不一樣，他的基礎(chǔ)是和那些大公司高層的關(guān)系，所以他們必須要有氣派的辦公樓，必須要雇傭那些有高級(jí)MBA學(xué)位的員工，必須要有清晰的SOP工作流程。

因?yàn)橹挥凶C明自己是完全可靠的，才能讓這些知名的大公司來(lái)購(gòu)買他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

面對(duì)版權(quán)問題，兩家公司的態(tài)度也是完全不同的。

如果 Symantec看到盜版的諾頓軟件，他們肯定會(huì)找出源頭，并訴之公堂。

但是邁克菲如果看到一個(gè)盜版的邁克菲殺毒軟件，他也許也會(huì)找到到底是誰(shuí)做的，然后給他一個(gè)最新的版本，說(shuō)，要不你用這個(gè)吧，這個(gè)比你的更好。

其實(shí)我不在乎你到底是不是盜版，但是我覺得你發(fā)布出去的必須是最好的才行，不然會(huì)影響我的聲譽(yù)。

這兩家公司是不同的戰(zhàn)略，不同的組織架構(gòu)，但是都成功了。

所以其實(shí)我覺得，不管你是在哪個(gè)市場(chǎng)，成功的方法不是單一的。

很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，我們必須要去尋找最佳的商業(yè)實(shí)踐，然后把它拿過(guò)來(lái)復(fù)制。

并不是如此。

不要去追隨別人。

想想你的戰(zhàn)略是什么，然后思考應(yīng)該如何去打造你的組織結(jié)構(gòu)。

你的成功取決于你的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、商業(yè)環(huán)境這三者是否統(tǒng)一。

你的業(yè)務(wù)和別人看上去完全不同，但是你一樣可以取得成功。