創業案例剖析 | 靠賣雞爪成為億萬富翁

他辭去公職下海創業，從一家蒼蠅小館到雞爪第一股，如今身價20余億，他的成功之路與成功秘訣到底是什么?回望中國食品工業的發展歷程，有一個覺醒階段不容忽略，那就是上世紀80年代到2000年的這段時間。

在這20年里，全國食品消費從小農經濟自給自足的狀態跨越到了食品生產工業化、消費城市化的境地，一代“食業家”脫穎而出，形成了這個時代尤為寶貴的精神財富。

再加上技術裝備引進和食品行業的投資加大，全國各地都在尋求更為獨特的食品門類，并且不斷地滿足國內市場的基本需求。

到了90年代，初級加工技術進一步提升，更多“小食業家”參與進來，邊摸索，邊投入。

其中，餐飲行業率先在政策上放開，其經營模式從過去的單店作坊式餐飲轉變成了連鎖性經營，外資餐飲公司也依靠先進的經營管理制度、高效的物流配送體系，在中國大力發展連鎖餐飲店。

在這樣的主流背景之下，川渝一帶迅速進入了餐飲藍海之中，食品行業被人們無限看好。

而立之年辭去公職，大膽創業1992年，37歲的鹿有忠也看上了這個行業，為了跟上大潮，他果斷辭去了公職，跟隨創業大軍下海經商。

鹿有忠 圖片來源：有友食品官網眾所周知，進入餐飲行業的門檻并不高，只要有廚師、有場地、有客源，自然也就有了人流量。

順風順水做了一段時間以后，鹿有忠發現，自家飯店跟普通的蒼蠅小館沒什么區別，來來回回的客人雖然不少，但真正記得住的卻不多，長久以往，豈不是會淹沒在時代的浪潮中?那重慶餐飲有什么特色呢?想到這，他的第一答案就是：泡椒!與川菜火鍋中的紅辣椒不同，鹿有忠打算做“泡椒”系列的產品。

既然火鍋里什么都能放，那我也試試泡椒味的“火鍋”，他心想。

心動不如行動，鹿有忠立馬做起了這個系列的菜品。

果然，沒過幾天大家就被“泡椒味”的牛蛙、時蔬、烤魚、回鍋肉給吸引住了，加之味道不錯，借著這個驚人的“處女作”，鹿有忠很快就開始回本。

一傳十十傳百，飯店的名氣越來越大，食客絡繹不絕，他的這一系列舉動也開創了整個行業的新風向。

三年以后，鹿有忠和妻子在重慶和成都新開了四家酒樓，積累了500多萬的財富，“泡椒系列”被更多人熟悉。

正當外界以為鹿有忠會蓄力奔向全國其他地區開分店時，他卻再一次做出了一個讓人始料未及的決定：“我要專心做泡椒食品!”別人做泡菜，他要做“泡肉”！經過幾年經營，細心的鹿有忠發現，所有泡椒菜品中，泡椒鳳爪的上桌率最高，食用次數也是最頻繁的，所以他決定將泡椒雞爪作為泡椒食品的首選“試驗品”。

1997年，鹿有忠將飯店轉手，開啟了探索休閑食品之旅，并且注冊了有友食品開發有限公司，確定以泡雞爪(鳳爪)作為主打產品。

而這個抉擇至今還在為有友公司“造福”，作為拳頭產品，泡椒鳳爪常年貢獻給公司超過75%的營收。

從餐飲轉型做純食品的鹿有忠，手上已經有足夠的啟動資金了，為了盡快打開市場，他創辦了一家食品廠，第一單就要生產700件泡鳳爪。

由于缺乏包裝、保鮮技術的支撐，700件鳳爪在產出不久后，因裝袋問題脹氣，相繼壞掉，第一次的“大動作”，使他損失了將近27萬元。

出現問題以后，鹿有忠立馬將生產重心轉向食品袋的技術研發上，相比生產雞爪，保鮮技術的研發不僅難度更大，耗費財力也遠超食品本身，但他沒有言棄。

堅持要與專家日夜相守，研發出全新的包裝袋。

為了完成這個任務，鹿有忠夫婦手中的500萬被慢慢耗光，飯店轉手后也因經營不善開始衰落，夫妻倆只能找親戚“救濟”。

從不規范到規范功夫不負有心人，經過一年鏖戰，專家們終于找到了問題的根源：原來泡鳳爪在自然發酵的過程中會產生菌種，而這種菌種的不純凈會引發食品變質，因此最需要解決的不僅僅是包裝袋問題，而是泡椒產品的保鮮問題。

得知這一結果后，鹿有忠重拾信心，即使背著百萬債務，他也選擇心一橫，將所剩資金，全部投入到了重慶新建的廠房中去。

此時的他，心頭焦灼卻又懷抱執念，即使真的失敗他也必須堅守“不跳樓”的底線。

2001年7月，鹿有忠向國家知識產權局遞交了與泡鳳爪相關的發明專利申請，有了核心專利技術作“旗桿”，有友牌泡椒鳳爪這面棋子也就迅速占領整個休閑食品市場，效仿者層出不窮，但無人敢越過“專利”這座高墻。

每日經濟新聞到了2005年，鹿家的泡鳳爪、泡竹筍、水晶牛皮筋及鹵制品等十幾個品種的銷售網點覆蓋了華北、華東、華中、華南等各大省會城市。

這個曾經因保鮮技術差點倒閉的小廠，在克服掉層層困難以后儼然脫胎換骨，成為一家嚴苛律己、規范化的大型企業。

2007年，歷經十年發展的直轄市，發生了翻天覆地的變化，坐落在云霧重重的山城里，有友也顯得生機勃勃、光芒四射。

是年，鹿有忠繼續“開疆擴土”，在渝北地區建立了現代化的生產基地，從地區規范化走向了國際規范化。

即使當“禽流感”來襲，有友也能在這樣的風波中全身而退。

因為注重包裝、保鮮、原材料的鹿有忠始終以“包包檢、件件檢”的態度進行食品生產。

正是有了這樣高強度的執行力和高標準，才使得有友在2014年11月，有資格在“新三板”正式掛牌，并成為行業首家進軍全國公開資本市場的企業。

次年，他也得到了應有的回報：持有有友食品91.48%股份的鹿有忠家族身價達到23.6億。

僅僅只是運氣好嗎?伴隨著改革開放的經濟浪潮，鹿有忠創業三十余載，創辦有友食品十八年，從未放棄過對事業的執著追求。

一路風雨，做到今天這個地步僅僅只是靠運氣嗎?自然不是!那他的生意經又是什么呢?1.經銷與直銷相結合當鹿有忠開創“泡肉”產品以后，整個市場幾乎是全新狀態，。

而這些年，他從泡鹵休閑食品行業的消費特點中，找到了合適的銷售辦法，那就是將經銷和直銷相結合。

并且以經銷模式為主，通過經銷商覆蓋傳統的渠道(如食雜店、雜貨店、連鎖商超等)。

截至2016年，有友食品在全國擁有700多家經銷商，其中西南地區的經銷商有253家，占比為33.2%，而其營業收入超過60%來自西南地區。

而廠家直銷的辦法則可以滿足互聯網經濟的需求，通過建立扁平化渠道結構，帶來更具競爭力的價格優勢，迎合了新一代消費人群的訴求。

2.從手工轉向半自動化、全自動化民以食為天，食以安全為重。

從鹿有忠創業初期開始，就十分注重質量問題，寧肯負債搞研發，也不愿將就，這是一個對小作坊的，也是對一個人人性的探究。

如今，有友已從純手工轉向了自動化生產，保鮮技術大幅度提升，產品質量也有了保障，加上雞爪Q彈入味，才使得品牌能夠迅速占領消費者心智，讓企業走向規?；a。

3.做小產品，尋大市場滴水見大海，需要謀略，也需要勇氣。

打開泡椒市場后的鹿有忠，在看到了食品市場的藍海以后，既沒有打退堂鼓也沒有急于求成，而是選擇一心投入一項產品，批零兼營。

此外，他還找到了改革開放以后，對泡椒食品感興趣的消費主體、劃分出了潛在消費區域，并進行了適當的促銷。

才能以小博大，最終取勝。

4.提升企業品牌力度如今，有友已經進入到了食品電商的成熟期，成為了家喻戶曉的品牌。

但是相比目前在電商界更游刃有余的休閑食品：三只松鼠、百草味、沃隆而言，有友還缺乏一定的研發力度，即使企業品牌已經站穩陣腳，但是在宣傳方面，還是不夠突出。

另外，在數據顯示上，有友食品經銷商的銷售比率達到了95%以上，網上直銷模式僅占收入的5%左右。

而從行業未來發展趨勢以及毛利率水平來看，直銷模式確實是目前為止，更為穩健以及更為賺錢的手段。

換言之，泡爪網上直銷版塊將存有巨大的發展空間，只等整個“泡鹵制品”市場不斷挖掘。

即使這個“泡爪第一股”今天已是名譽滿身，但面對未來的道路，鹿有忠堅定的說：“自己走過彎路，知道求穩對一個企業的重要性，要有“拿得出手、叫得響、經得起場”的產品，不修煉內功不行，修煉內功不花時間不行，花了時間才能使企業發展穩扎穩打。

”