只掙錢的不是好的商業(yè)模式

從1995年開始，我先后在亞洲、北美做早期TMT創(chuàng)業(yè)投資，到現(xiàn)在將近18年。

2006年我轉(zhuǎn)回國內(nèi)，從那時起的過去7年，我們基金在國內(nèi)投了奇虎360、Viva、網(wǎng)康，途牛、六間房、趣游等。

在國內(nèi)一年大約投4～5家左右，投了之后就跟這些團隊混在一起干活，和創(chuàng)業(yè)者一起追夢。

 　　結(jié)合自己的感受，我今天和大家談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。

何謂商業(yè)模式?好的商業(yè)模式的起點是有效實現(xiàn)客戶價值的最大化。

如果你現(xiàn)在做一家企業(yè)，做了一兩年就告訴投資人：我的商業(yè)模式怎樣，我現(xiàn)在怎么掙錢。

有的投資人會喜歡，但在我來看，掙錢其實是最后一步。

　　比如做手機雜志的Viva(維旺明)，原本是收費、掙錢的，我們投資之后就說你要做成免費的，因為一個好的商業(yè)模式不是說做一個企業(yè)掙了多少錢，而是怎樣把客戶價值最大化，把客戶對你的評價最大化。

如果一開始就去想我怎么去掙錢，我的收入怎么來，這樣的公司我基本不投。

　　舉個例子，一家酒店如果一開張就想著怎么掙錢，這個生意沒法干好。

首先，客人進來后，你應(yīng)該讓他有超值的感覺。

他住一晚可能只花500塊，但你要讓他覺得這500塊的價值是1000塊。

我個人有個經(jīng)驗，我現(xiàn)在到北京首選的一家酒店，價格不是特別便宜，但它真的能讓我感受到所謂的“客戶價值”。

4年前，我第一次入住這家剛開張的酒店，由于退房趕時間就向早餐服務(wù)員要了杯外帶拿鐵咖啡。

過了一個月，當我第二次入住要退房時，同一個服務(wù)員主動送了杯外帶免費的拿鐵咖啡給我。

這種重視用戶體驗，提供“意外超值驚喜”的服務(wù)態(tài)度使我成了這家酒店的忠實客戶。

　　商業(yè)模式是一個體系，有內(nèi)外各種因素。

比如做連鎖酒店，怎樣讓用戶付500塊，感覺到是值1000塊?首先就是靠內(nèi)部體系。

這個體系包括有這方面的人才，以及對員工的培訓(xùn)。

千萬別讓員工認為，這個人就是付了500塊，我干嗎要以1000塊的心態(tài)去做服務(wù)?其次是靠外部的合作伙伴。

以團購為例，我們見過七八家團購公司，它們收入都很好，剛開始的時候都有利潤。

我們不投的原因就是，團購給合作伙伴帶來的壞處多于好處。

有一個實實在在的例子，一家非常出名的團購公司做了一件事，他們跟一家冰淇淋連鎖店簽了一個單子，用單價35塊把原本市價50元的冰淇淋買下，然后打算通過團購方式以40元價格賣給消費者。

可是這家團購公司為了與競爭對手搶用戶，以25元的團購價把冰淇淋賣給消費者。

冰淇淋公司就很生氣，因為25元的價格引起了它的傳統(tǒng)渠道商的不滿。

但團購公司說，這些差價我貼給你，我賣多少是我的問題。

　　站在消費者角度，50塊的冰淇淋變成25塊，似乎價值是最大化了，可是對于外部的合作方—冰淇淋商來說，就是把原有的價格體系完全打亂了，這就不是一個好的商業(yè)模式。